(三)手机销售策略.doc

(三)销售策略在接触客户时，态度很重要。也许你的一个微笑就可以把一个客户领进店中，把东西销售出去。多和客户沟通，不管对方是否要买，一定要放松多喝客户聊会，因为这样就会接触不同类型客户，即使这次不买，也会记住你，等到需要的时候就会想起你。抓住其心理特征，分好类，对症下药，以免出现不该出现的问题和误会。在和客户沟通时要学会让跟着自己的思路走，说到客户的心坎里，让他信任自己，这样不管是价格还是配件就会得心顺手起来。也许一个小的动作或一句不恰当的话会让你失去这个客户，所以一定要谨记学会针对不同的客户说出不同的话语来，最为重要的是专业知识要牢记，学会灵活运用，这样在冷场的时候或者无话可说的时候还能砍点产品的专业知识或独到见解，让客户对你刮目相看，掌握住销售技巧，要多学习他人的销售优势，多听，多了解，多沟通，不懂的要问，不会的要学。谨记，不要心浮气躁，要学会静观其变，在工作中要学会用好的心态，在工作中找到乐趣。要有良好的心理素质，市场有淡季有旺季，不管是淡季还是旺季，都要保持一个良好的心态。旺季，要忙中取胜，抓住有限的时间谋取最有效的客户，赚取最大的利润。淡季，不要因为市场的不景气而放松自己，可以整理一下货物，打扫一下卫生，每一个客户都更要认真把握。也要有自信，要敢于和客户讲，客户是来买东西的，你是卖东西的，你整天接触这个产品，关于这个产品的特性，你肯定比客户了解的更多。要学会观察客户，每一个客户都是不同的，要学会观察，从客户的衣着，首饰，挎包甚至车钥匙等来观察这个客户的生活质量以及含金量；跟客户聊天，套出这个客户的基本人生经历，估算自己能从这个客户身上榨取多少的利润，做到心中有数。在众多的竞争中如何脱颖而出，如何能让客户在自己的店中消费，一切就靠自己了，如果专业知识都掌握了，技巧也掌握了，那么一切就都OK了。常用话述：1、 我们是全国连锁，是全国唯一能做到全国连锁的店面，为你的后顾之忧做到全方位覆盖。我们是连锁，不是加盟。2、 我们天佑科技不销售二手机、翻新机，保证是全新机，我们天佑科技是正规店面，确保是全新机。（顺便告诉客户怎么区分翻新机、看结合处是否没有瑕疵、看按键是否灵敏自如、看生产周期和询问购买日期）3、 会员卡可以让你可以享受全国的免费软件服务，购买配件可以打88折扣。刷机，升级，装软件，全方位覆盖免费，一地办卡，享受全国联保（软件）的至尊服务。刷机话述：1、 完美备份。一般的升级或者刷机只是简单的给手机做个系统，诸如短信，通信录，相片等重要资料不能保存，而完美能做到完美保存。（备份一般用iTunes，91备份恢复后容易造成部分功能无法使用，且iTunes备份只能恢复到同版本或者升级以后的高版本，刷机前最好查看一下有没有照片，因为照片存在的独立性，最容易丢失）2、 完美补丁。这完全取决于我们对你的责任，以及对工作的态度。有的商家仅仅是简单的刷机，所有的补丁都没有装，由于很多的软件都需要安装补丁后才能安装，补丁不全或者补丁不兼容安装错误都会造成系统崩溃。3、 软件齐全。包罗万象，上商务类、办公类、学习类、娱乐类等应有尽有。4、 经验丰富。我们有一流的专业刷机团队，全国各地，实时交流刷机技术，我们的技术是最全最新的，从iphone一代开始，我们的刷机一直受到新老客户的好评，5、 会员服务。我们的会员遍布全国各地，欢迎你的加入，一地办卡，可享受全国尊享服务。会员卡话述：1、 们是全国连锁，是全国唯一能做到全国连锁的店面，天佑科技在全国22个省级城市有300多家店面，为你的后顾之忧做到全方位覆盖。我们是连锁，不是加盟。一地办卡，可享受全国尊享服务。2、 iphone是一部智能手机，它的系统需要时常更新，每次破解都很麻烦，反复付费不划算，如办理我们的会员卡，就可随时随地免费处理，而且购买配件可享受8折优惠。（会员卡一般在给客户刷机的时候推出，这个时候客户已经对你有一定的信任，只需要动之以情晓之以理的解说即可，这个时候最好用引导法）配件销售技巧：所有的配件里面，最好推的应该是贴膜，可能是心理原因吧，很多的客户的第一配件选择都是贴膜。有时候一句话就能见客户带进剧情，如：钢化玻璃屏，防滑耐磨，但是一旦有损伤就不可修复。我们有很多种的贴膜，这为对比法做了一个很好的铺垫，对比的重点一般集中在是否含胶（静电吸附）、含炭值（硬度及防划指标）、防紫外线（液晶屏不可长时间在强光下照射以免产生亮斑）、品牌、生产材质（一级树脂，近视眼镜材料）、产地、超薄、工艺、透光度、是否影响触屏灵敏等等。硅胶套类的配件一般要说这个硅胶套在温度过高的时候不粘手，无异味，不会松垮变大，放在光滑桌面上不会滑动（在柜台上可直接给客户演示），品牌，产地，材质等。硬壳类的材质一般为树脂或者聚碳酸酯。配件销售时要注意审视客户的反应，同时也要注意用词的专业，如：含碳值、树脂、聚碳酸酯等等。最好外加一些修饰语言，比如：这个黑色moshi壳太适合你了，黑色经典，简约时尚，不管你是上班还是朋友聚会，这壳肯定会让同事朋友眼前一亮的，而且moshi大品牌，拿出去也不丢份。如果是一个陌生客户拿一个全新的设备来配配件，这类客户要首先套出是怎么得到这个设备的，根据怎么得到的这个设备，再结合对这个客户的感知加上这个客户的言谈举止来推配件，最好先从刷机来，一步一步成交，慢慢榨取。还价策略：跟客户还价时，最好不要跟客户一次还价到整数，例如150、100、50、等等，要还价到高于整数，如：170、160等，让客户自己还价到整数，造成以客户为主体的假象，最后促成成交。当然有的客户不喜欢还价，可以一次将价格降到最低，这个适用于老客户较多。念想策略：当因为价格搞不定客户时，最好留下客户的电话，或者在客户临走的时候说上一句很有诱惑的话，留给客户最后一个念想，让客户在潜意识里觉得你这里还是最便宜的。配合策略：有时候销售跟演戏一样，要有扮黑脸的，当然也要有扮红脸的，给客户造成一种身临其境，好像真的是在为客户考虑问题一样。主导策略：这个一般说在价格和客户有争执的时候，要有一个起主导作用的人站出来为这个价格做一个定义，这个一般是情况而定。主导人物可以相互转换。但在谈客户的时候，其他销售人员尽量不要插嘴或打断。轰炸策略： 这个一般在第一销售员压榨以后进行，由多个销售员轮番上阵，进行再一次又一次的压榨。一般适用于大哥级人物或者单次不能深入消费的，这两类客户属于两个极端。断层策略： 适用于只购买主机的客户。服务要断层，软件要断层，然后让客户不断的来找你做售后，在不断的接触中，慢慢榨取，这个是长线任务，中途最好不要换销售人员。常用技法：三拉三放：在谈不好时，客户郁郁而走，这个时候拉住他，再谈，一般到这个地步的都是价格的问题，可以往复用此办法。此类方法一般使用于新员工。比较法：可以将某些同类商品进行比较，或者是同行间的比较。注意用词，是比较而不是中伤，比较时注意比较的重点，以优比次。反比较法：这一般是客户将同类产品的低价拿来对比，比较的提出方是客户，这个时候我们要以官方来对比说明，同时暗喻竞争对手的产品怎样怎样。强硬法：你不刷机这手机就用不了，你不怎么就怎么怎么。这一般在经验比较成熟的销售员身上使用的较多。恐吓法：吓唬客户不怎么就怎么怎么样。这个要看这个客户随自己设备的爱惜程度，一般刚买新机器的客户都经不起此法。示弱法：跟客户示弱，让客户感觉你给他还价好像跟赔钱了一样，让客户有成就感。这时候为了有说服力一般要给