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北国超市业务分析 评估培训 目录 第一章 业务分析的重要性 为什么要做业务分析为了深度挖掘商品的盈利能力 要重视单品管理 类别管理 我们要发现 挖掘每个单品 类别本身应具有的获利能力 这就需要我们不仅要有专业的商品知识 懂的商品的各类属性及成本 更需要有一套行之有效的商品管理方法 第一章 业务分析的重要性 通过数据分析我们要发现我们做的好的方面和存在的问题 好的方面要及时总结 做的更好问题点要找出来及时调整最终要解决问题 业务分析的意义 我们需要看到每个商品类别在每个周期的销售 毛利 库存 陈列 促销等动态变化 通过科学有效的数据分析方法 了解整个类别的商品动销状况 及时 准确 快速的做出判断并付诸实施行动 第二章 业务分析的流程 第二章 业务分析的流程 要确定做哪些分析明确分析的时间数据分析要达到的目的数据分析的方法通过分析结果找出解决问题的方法 第三章 如何做业务分析 分析项目 1 部门 大类销售 促销占比 渗透率 客单价本期 同期对比分析 2 门店整体 专业 逐一大类排名对比分析3 部门及大类增幅情况分析 占比情况分析 4 大类TOP品牌销售及类别占比分析 5 部门 类别 品牌四象限分析 6 贴牌 自营项目 直营品牌销售分析 7 大类未动销品种数 未动销率分析 8 大类畅销品前200名断货天数分析 第三章 如何做业务分析 分析内容 销售分析表要包括销售数量 销售 毛利 毛利率 渗透率 促销占比 客单价 促销占比是指类别或品牌有促销折扣的销售占总销售的比例 渗透率是指某参照物 部门 类别或品牌 交易笔数的占有率 类别渗透率 门店类别交易笔数 事业部全门店类别交易笔数 品牌渗透率 品牌交易笔数 此类别交易笔数渗透率反映出某类别或品牌的市场地位 可以理解为消费者对此类别或品牌的占有率 同比 环比分析是我们最常用的方法 同比分析指同一时段与历史同期的数据分析 口径包括 日销售按星期对比 月销售按阳历对比 年度累计对比等 分析目的 掌握同品类 品牌在同口径时段销售 毛利 毛利率的变化 同比增长率 本期数据 同期数据 同期数 100 环比分析指同类别与上一个统计时段做数据对比 分析目的 掌握同类别 品牌销售 毛利 毛利率逐期发展趋势 环比增长率 本期数据 上期数据 上期数据 100 分析练习 以日杂家电专业为例 层层剖析 找出存在的问题 制定相应的提升措施 2015年3月份分析模板 xls 第三章 如何做业务分析 第四章数据分析的方法 1 四象限分析法2 平米创销 创效分析法3 交叉比率分析法4 因素分析法5 库存周转分析法6 自营项目分析法 四象限综合点评 门店顺序依据同象限内综合排名顺序罗列 一象限 销售 毛利率增长二象限 销售增长 毛利率下降三象限 销售下降 毛利率增长四象限 销售 毛利率均下降 练习 以五金家电一季度门店销售为例 用四象限分析法做简要分析 五金家电3月及1 3月数据 xls 分析目的 知道销售 毛利率的强弱关系 处理好销售和毛利率的关系 了解自己的弱项 重点突破 平米创销 销售 加权平米平米创效 毛利 加权平米主要核算针服类等相对固定面积的创销 创效 数据分析 销售占比 毛利占比高于面积占比的是西兴 长江 裕华 华夏店 说明这些门店的平销和平效较高 经营面积与创效匹配 中华北 谈固 铁运店销售占比 毛利占比两项数据均低于面积占比 说明创效低 且面积占比与销售 毛利占比不匹配 应当适当调整压缩该品牌经营面积 交叉比率 周转次数X毛利率周转次数 某时段的销售成本 平均库存测算交叉比率是为了有效的分析出商品在某时段内的综合贡献度 让我们在工作中正确处理毛利高低商品和周转率快慢商品之间的关系 意义 交叉比率数值越大 说明毛利率高而且周转又快 交叉比率低的商品应列为淘汰商品 有助于卖场商品陈列面的合理分配 经销商品及重点品类应更多的采用这种方法 练习 以日杂优悠果各门店交叉比率为例 说明各店综合贡献度 做的好的门店 C F A门店K门店需要提升毛利率 G门店需要提升周转率 J门店需要提升周转率 分析内容 销售数量和单价的变化对销售的影响比率 销售额和毛利率的变化对销售的影响比率 以下是某一商品2014年 2013年的数据 单位 元 分别计算销售数量 销售单价的变化对销售金额的影响 销售数量变化对销售金额的影响 200 8 8 1760元销售单价变化对销售金额的影响 0 3 1000 300元二者共使同比增加1460元比率 销售数量影响比率 1760 1460 100 120 55 销售单价的影响比率 300 1460 100 20 55 练习 以粮油各中类销售数量与单价对销售额的影响为例 说明对销售的影响 从数据分析作出今后的调整方案 油类下降 2014年食用油类价格指数下跌 品单价下降 元宝油2014年品单价35 17元 对于2013年的40 4元 下跌了5 23元 下跌了14 9 第三季度花生油 调和油等降价10 大力度的低价油品的促销致使毛利 毛利率下降 米类单价略有增长 2014年品单价42 97元 对比2013年的40 84元 增长2 13元 但大宗销售的减少影响了米类的销售数量 利是大米毛利率7 81 专供大米毛利率15 07 这两个品牌拉动了整个类别毛利的增长 面粉和杂粮是增长的 面粉是大力度的促销带来了销售量与销售收入的增长 但毛利下降较多 杂粮类销售趋势较好 销售数量增幅34 02 销售收入增幅28 69 毛利增幅54 8 毛利率增长1 46个百分点 2014年全年每月的销售都是增幅 提升点 1 对米 面的负毛利把控不足 2015年将米面的毛利做为突破点 2 没有抓住杂粮销售提升的机会 2015年将杂粮销售提升作为主要增长点 练习 以面粉为例说明销售额和毛利率对销售的影响 面粉类销售份额大 同时负毛利金额也较高 2014年全年共销售6167万元 毛利 18 64万元 毛利率 0 3 其中仅25kg的大袋面粉销售就3165万元 但毛利为 98万元 常规面粉 5kg 10kg 销售2788万元 毛利53万元 小规格面粉销售212万元 毛利27万元 也就是说大袋面虽有销售 但负毛利较多 导致品类的整体负毛利 存在问题 对负毛利促销的把控 预算不足 缺乏市场概念 只认为负毛利是有效的销售手段 提升措施 应制定合理的促销毛利率 不能损失无谓的毛利 目前超市家庭消费占比很大 大包装商品销售占比在扩大 以洗发水为例做数据分析 洗发水占比1 xls 周转次数 某时段的销售成本 平均库存周转天数 计算期的天数 库存天数核算目的 提高周转次数可以加快资金周转 提高资金利用率 节省公司经营成本 相当于用同样的现金多赚了N次利润 预计消耗天数 期末库存 预计每天平均销售金额 资金占用 库存余额 未结款余额 练习 12月31号厂家经营情况表 分别计算各厂家占用的我方资金 供应商A占用的我方资金 库存 未结货款 50 60 10供应商B占用的我方资金 库存 未结货款20 5 15 在无大宗商品 正常经营情况下 各厂家消化目前库存需要的天数 供应商A目前库存需要的天数 50 45 10 31 44 天 供应商B目前库存需要的天数 20 10 31 62 天 练习 以生鲜2014年上半年门店周转次数为例 分析如何提升周转次数 45 生鲜部上半年门店周转次数对比 上半年生鲜部周转次数增加的门店有 新石 怀特 新百 谈东 铁运5家门店 涂蓝色块门店周转次数减少多 下半年要重视 提升 简要分析现