营销策略策划 2.doc

9 营销策略策划 1、 营销背景分析： 经济条件：随着我国的经济的快速发展，人们有更多的金钱用来满足自己的各个方面的需要。与此同时，许多人把养宠物作为自己心理的一个需求。在宠物的花费上越来越高，据有关数据显示：每年我国用于宠物和宠物用品的消费就达到了100亿元。如此庞大的数额一方面反映了宠物市场需求的旺盛，另一方面也反映了我们国家越来越多的人有足够的金钱来承担这笔消费！市场需求：正是由于人们宠物的喜爱，因此而产生了许许多多关于宠物的市场，像宠物医院.宠物美容美发店，宠物婚姻介绍所等等！所以正是这些可观的案例，正式宠物市场旺盛需求的表现。销售人群：1.老年人：自改革开放后，中国的经济得到了飞速的发展，成就也令世人瞩目！但是这背后凝结的是中国人的付出。就老年人来讲，由于经济的发展使不少青年人背井离乡而去沿海城市工作，留下老人在家.长期以来，由于子女不在身边，老年人难免产生孤独和寂寞的感觉。而宠物无疑是他们的心理慰藉。因此，正是由于这个原因，不少老年人愿意花钱在宠物上。在中国，老年人的比例大，人数多，这无疑就成为了一个宠物消费的密集人群，也是一个巨大的市场。 2.年轻人：第一，不少年轻人都有着对宠物的一份特殊情结（尤其是对狗），在他们眼中，宠物是通晓人性的精灵。在现实的世界中，当年轻人看到诸多人性的不真诚，而宠物的对人真诚恰好满足了他们这一需求。在他们眼中，宠物不仅仅是一个人类的好朋友，更是他们的家人。不少年青人是宠物为他们的孩子。第二，随着经济水平的提高，人们的观念也发生了巨大的变化。过去不少家庭都是儿女成群。而如今，随着观念的转变，不少年轻人选择丁克家庭。一方面，是人们观念的原因；另一方面也是由于抚养孩子的成本越来越高。因此，不少年轻人为了过自己的二人世界，而不要孩子。然而，他们为了排除寂寞有选择饲养宠物。综上条件分析，宠物的消费市场广泛不得而知了。2 营销范围：针对上述分析，根据我们目前的现实状况。我们可以制定下列一些具体的范围： 1.我们可以通过调查一些居民居住地分布，摸清老年人的主要居住地的分布，然后制定针对老年人的经常活动场所来推销。 2.把附近的高校作为自己的第二个范围点，不少情侣喜欢在校园养宠物。 3.青年人尤其是广大女性，收集一些女性经常的活动范围，比如美容院.运动场所。3 市场营销策略： 公司成立之初，鉴于客户资源的不足采取主动出击，会员活动式和人际公关式。1.主动出击式：我们主动出击采取走访，电话联系等方式去拉客户找客户，一次与客户建立一个销售通道。大部分客户需求被这种沟通所拉动，广告额度自然会比当下状态有所增长。但这种主动出击式是顾客与公司之间的互动，而不是生拉硬扯，否则效果就会相反。2.会员活动式：活动是我公司进行广告销售的重要手段，通过举行年中客户答谢会，主题演讲会，广告招标会，以联办或主动各种活动的形式促进与广告客户的情感沟通，同时拉动广告的销售。3.人际公式关：通过某一个人的个人力量或一群人的整体公关，人际关系与宠物客户户建立亲密联系，从而使宠物店的收入不断增加。这种形式是交互式或朋友式的感觉，在各种社交活动中，建立起来的生动人际关系。宠物客户由承认我们的营销人员到承认我们这家公司。由于这种方法仅仅依靠个别人，因此风险性很大。一旦人员的变动会使整个营销部门的人员发生巨大的变化，从而影响到整个公司的效益。个人公关只能作为公司确定客户的辅助手段，不可作为长期的主要拉动客户的来源。这种方式只能采取变换的方法。四战略组合：1.产品策略 本公司的产品就是为客户提供优质的宠物以及完善的客户服务，我们的产品差异化主要体现在宠物多样性得开发上。 （1)本公司拥有品种多样的宠物资源，以满足客户需求为目，并适当引进新的品种，满足人们对于新的宠物的需求。2. 促销手段 （1）广告 第一期：扩大知名度。采用视觉轰炸的方式在密集人群粘贴海报，通过一些近期宠物公司可爱的宠物图片来刺激消费者的需求，从而提高公司的效益。 第二期：树立品牌形象。加大宣传力度，把宣传重点放在顾客喜欢的几种宠物和新进的宠物。我们有两个重点目标：一是在老 第三期：巩固宣传效果。定期在报纸或发行量较广的杂志上刊登广告来寻求更多的客户源。 第四期：维持宣传效果。定期更换广告，在创意上做文章，体现公司锐意创新的企业文化。（2） 建立宣传网站并在搜索引擎上注册与排名 通过建立网站，提高受众注意程度。可以购买谷歌的经济型1，需支付300/月，先购买一年。也可以适当在搜狐，新浪等著名网站上做广告。还可以申请链接，和一些相关的网站，如目标客户的网站申请交换链接。 （3）发送电子邮件 建立电子邮件数据库（来源：现有个人用户资源，网络访问者，他人推荐，租用电子邮件列表，会员组织）。给他们发送我们网站的一些宣传，来提高我们的知名度。 （4）信息反馈 采取抽奖赠送广告版面的方式吸引目标客户参与我们对网上宠物相关要求的问卷调查，并再次光顾我们的网站，使用我们的 一些增值服务。 3.合作伙伴 （1）政府部门：荆州市政府与宠物管理的相关部门。 第一步：我们将与其签订协议，取得宠物的媒体发布权，同时由本公司负责宠物的销售与售后服务等工作。 第二步：在公司主营业务成熟之后，我们将以“特许经营”的方式取得宠物的专营权，既发展了公司业务又解决了政府筹资难的现状，可谓是双赢。 （2）银行信贷机构 有了与政府部门的良好合作关系，我们将会赢得更多的银行贷款的支持。本公司将做到按期还款，以取得良好的信贷信用。 （3）广告制作公司：出版应刷，喷会写真，影视制作，户外工程等。 与一些广告制作公司建立长期的战略伙伴关系，以取得低廉的价格，降低成本。策略：我们将以低价格设计并在宠物媒体上发布合作伙伴的广告，同时合作伙伴将同样以低价制作本公司客户的广告。双方以价格互相制约，并促进双方业务发展。 （4）与宠物饲料，宠物经营用具厂商合作 在进行宠物公司建设阶段，为了节约成本，我们会与宠物饲料公司级宠物用具进行合作，一方面他们为我们提供最低廉的产品，同时我们为他们提供营销门路；这既有利于我们的售后服务又有利于合作上的发展，达到共赢共利。 本公司将为该厂商提供一定时期的广告位的发布权。 4.定价策略 公司的财务预算部门根据预算制定出合理的价格合作预案。以便我们与合作厂商详谈时有明确的合作方案，这有利于我们和厂商的长期合作。5 售后服务： （一）服务的内容： 1.顾客购买了我们的宠物后，我们可以为他们提供为他们量身定做的宠物美容，让他们的宠物拥有漂亮并且时尚的发型。 2.定期检查宠物的身体状况，确保宠物对人的健康不会产生影响。 3.为宠物寻求配偶，在中间扮演红娘的作用。使顾客感受到他们的宠物受到了我们的人文关怀。 4.定期举行宠物与人的交流情感的培训活动，让宠物更好地了解人，从而融入人的世界中来。促进宠物和人的和谐关系的发展。 5.在顾客同意的情况下，我们可以为他们的宠物配备玩具，饲料，并收取一定的费用。 6.设立一个宠物咨询热线，让顾客随时随地都可以为他们的宠物出现的状况进行咨询。并确保工作人员24小时为顾客服务。6 营销队伍和管理： 1.营销队伍的构成客户经理-针对长期合作的VIP客户，提供完善的客户服务。营销人员-有针对性的进行人员推销，为公司寻找新的客户。2. 营销队伍管理 （1）根据以下条件甄选推销人员 A.了解企业的文化 任务 历史 目标 组织 业务等基本情况。 B.掌握本公司的服务特点，客户需要以及购买目的。 C.善于表达，善于社交，有与人共处的本领。 D. 在掌握营销知识的基础上，具有广泛和扎实的营销技巧和销售技能。E.在复杂的社会环境条件下工作，具有应付突发问题的应变能力。F.对财富和成功具有强烈的追求，并能通过自己坚强的意志去实现梦想。（2） 对推销人员进行培训 通过理论讲授系统的介绍营销知识，使员工从理论上掌握活动的全部做法和要求；通过实践模拟来弥补理论讲授的不足，使员工通过模仿实际营销活动进行训练，消化和理解理论讲授的内容，提高实际工作的能力。（3）激励机制 为了充分调动推销人员的积极性，发挥其最大作用，为企业争取更多的客户，公司将采取物质激励和精神激励相结