销售技巧与策略复习题.doc

1、请从三层含义解释销售的定义。2、请简单解释销售同营销、推销的区别和联系。3、请阐述销售部门的作用。4、请阐述产品结构型销售组织的优缺点。5、销售预测的方法有哪几种。6、什么是销售配额，它有哪几种类型。7、请用图表阐述销售路线的基本模式，并简单解释各自的概念。8、请阐述公司内部招聘的优点。9、请分别阐述分散培训和集中培训的优缺点。10、请阐述确定销售薪酬水准时应该考虑的因素。11、固定薪水制的优缺点。12、销售人员绩效考评遵循的原则13、请简单阐述对客户的激励措施。某企业试制新的洗衣粉，并在一地区进行试销。通过试销了解到该地区30%的家庭购买过该产品，20%的用户重复购买过。一般家庭年平均消费量2kg。如试销结果推广到1百万户地区，请问该地区下一年的销售量？调查某市居民对某种家电的潜在需求量。需求量与居民收入水平有关。假定100万户居民，依家庭收入数量分为高中低三层，高收入15万户，中等收入65万户，低等收入20万户。计划抽样1000户进行调查。1、请利用分层比例抽样计算需求量；2、假定各层标准差估计值为S1=300，S2=200，S3=50，请利用分层最佳计算需求量。案例1书店里，一对年轻的夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。一些是当时的谈话摘录。客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道得是.推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同有了一张地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特别优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。请问此次推销为什么为以失败告终？案例2某民营医院的美容科购买了一台我公司的激光治疗仪，销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后，还花了一整天，为该医院的医生进行临床操作方面的培训。 几天之后，该美容科主任打电话给销售工程师，口气非常严厉，让销售工程师马上到医院来。销售工程师立刻放下手头的工作，赶到该医院。主任与销售工程师一见面，就破口大骂说：“你们的产品质量不行，我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣，没有任何效果，这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我医院的良好形象。”销售工程师很愤怒，询问了仪器的操作数据后，严厉地说：“这完全是你们的操作失误，这些数据设置是治疗其他病的，不是治疗太田痣的。上次培训时，我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加给我的头上，真不讲理。”结果双方你来我往，大吵一顿，不但货款没法收到，最后公司还要花钱把仪器拖回来。请根据案例分析面对客户投诉处理的方式方法？案例3有一个秀才去买木材，他对卖材的人说“荷薪者过来!”卖材的人听不懂“荷薪者”(担材的人)三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。秀才问他“其价如何?”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。(你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。)”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。请分析此案例反映的销售问题。案例4某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：顾 客：宝马730是不是全铝车身？销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的