初级营销员技能试卷(2003年12月).doc

考无忧论坛 免费注册，无需点数职业技能鉴定国家分题库卷烟商品营销员初级技能试卷注 意 事 项1、考试时间：60 分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为301。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、满分100分一判断题 （155题，共80.5分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑）第一题： M烟草公司某品牌卷烟在市场中占有一定的份额，为了应对激烈的市场竞争，公司认为该品牌卷烟应该有明确定位，确定自己的目标顾客，从而有的放矢地制定营销策略，实现营销目标。为此，公司决定组织一次市场调查，这次调查活动是这样安排的。调查时间定为10天，调查地点各大商场、烟草专卖点。具体调查地点是根据抽样原则确定，每天调查定为50家。要求在调查前与这些商店的有关部门联系，获准允许后才能操作。这次调查要求在被调查者没有察觉的情况下进行，在调查现场，调查人员直接观察这些卷烟购买人群中，有多少人购买本品牌卷烟的；观察这些购买者的性别、年龄，并追踪他们的职业、购买习惯、购买特点等情况。根据这一调查主题预先要设计好观察记录表格，在观察时按一定的程序和要求记录观察到的内容，然后再进行汇总分析。根据提供的M烟草公司所组织的这次调查活动的设计方案资料进行分析，并回答下列问题：（每小题1分，共10分）（ ）1. S公司组织这次市场调查准备采用观察调查法。 （ ）2. 调查地点定位正确，与调查的主题是一致的。（ ）3. 已经考虑到与调查场所有关部门的联系、获准等事宜，保证调查的顺利进行。（ ）4. 观察点的选取是按照抽样原则确定的，保证样本的客观代表性。（ ）5. 要求在调查中对被调查者提出的疑问, 给予一个明确的答复。（ ）6. 调查较规范，要求根据调查目的来预先设计好观察记录表格，并要求在观察时按一定的程序和要求记录观察内容。（ ）7. 调查问卷设计简单明了，便于记录。（ ）8. 追踪消费者的职业、购买习惯、购买特点用观察方法调查很困难，可以补充询问法调查，两者结合能使这次调查效果更好。（ ）9. 要锻炼调查人员自身的综合因素，能适应各种观察环境，才能完成这种调查任务。（ ）10. 强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象。第二题： 商务谈判双方,有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入了僵局。请你考虑一下，下面哪些策略或技巧可以避免一开局就陷入僵局。（每小题1分，共5分）（ ）11. 双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见。（ ）12. 若对方因缺乏经验而表现得急于求成,即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题,这时,我们要针锋相对。（ ）13. 有时候谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调,那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话,将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。（ ）14. 不管出于哪种情况,谈判者应有意识地创造出一致感。（ ）15. 避免陷入僵局的最好方法就是对对方提出的各种问题避而不谈。第三题：北方P烟草公司销售部注重销售人员的客户拜访培训。针对本单位这些销售人员的实际情况和存在的较为普遍的问题，重点进行了以下内容的培训：在拜访客户时，要以明朗、低沉、愉快的语调来吸引客户。交谈要抑扬顿挫，要有语速、语调的变化，因为同一个内容的谈话会因语速、语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。谈话中要时而停顿，想想自己究竟要讲什么。停顿能整理自己的思维，引起客户的好奇和共鸣，还可以观察对方的反应。推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。还必须用嘴、眼以及心灵去说话，才能造成锐不可挡的真诚、热情的气势，融化并说服对方。在拜访中，销售人员还要注意倾听。以诚挚专注的态度倾听客户的意见，听出客户的真正想法、意图和期望。在听客户意见时，能够写下意见的重点，常言说好记性不如懒笔头。倾听要保持客观、开阔的胸怀，不抱任何偏见。当客户的意见激烈、尖刻时，甚至对销售造成不利时，也不要立即驳斥、争辩。在谈话中，要用真诚、专注、柔和的眼光平视客户，并不时地点头表示认可，使客户从你的眼光中看到自信、真诚和热情。在拜访中，销售人员还要设法微笑。微笑可以消除两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。在交谈时，只有你能够创造出与客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就会在某一点上沟通了。在拜访中，一旦与客户约定好见面的时间或约定好的某件事情，一定要守时守约，格守“宁可人负我，不可我负人”的原则。不管是电话约会还是当面约会，一定要把约会的时间、地点问清楚、说清楚、记清楚。在约会时还要遵守一个原则，就是要提前几分钟到，这是自己信誉的体现。提前的意义还在于能使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张；如果中途出了意外，也可以有充裕的时间来处理，保证准时约会。根据提供的北方P烟草公司的培训案例资料进行分析，并回答下列问题：（每小题2.5分，共27.5分）（ ）16. 北方P公司培训的这种推销技巧是“建议成交技巧”。（ ）17. 语言的技巧。（ ）18. 倾听的技巧。（ ）19. 赞美的技巧。（ ）20. 微笑的魅力。（ ）21. 眼神的交流。（ ）22. 给客户尊重。（ ）23. 礼貌地敲门。（ ）24. 成功的坐势。（ ）25. 随时说谢谢。（ ）26. 守时守约。第四题：林弥是一位卷烟营销人员，他深知建立一份客户档案对他的工作有很大的帮助。他应该如何建立和利用客户档案？（每小题2分，共18分）（ ）27. 充分收集客户资料。（ ）28. 手工制作客户资料卡。（ ）29. 计算机制作客户资料卡。（ ）30. 在客户资料卡上把客户的热心程度分等级。（ ）31. 用客户资料卡,对客户销售进行统计。（ ）32. 利用客户资料卡,年末寄发贺卡。（ ）33. 利用客户资料卡,作为订立时间计划,决定访问路线和寄送广告信函的依据。（ ）34. 利用客户资料卡,制定销售战略与销售政策时，对客户情况一目了然。（ ）35. 利用客户资料卡,拜访客户可以节省时间，而且可节省大量的人力与财力。本资料由中国烟草论坛：整理提供，下载更多烟草考试资料，请登陆第五题：S烟草公司某品牌高档卷烟是一块很重要的细分市场，高薪白领是该市场的主要顾客。公司最近开发了新产品高档卷烟，这种卷烟是否会受欢迎，公司决定组织一次市场调查。市场部设计了以下的调查方案。在高薪白领常去的餐饮、休闲、娱乐、运动场所设立新产品试销点。具体试销点的确定根据抽样原则要求定为5家。要求与这些场所的商场联手合作，公司提供产品货源，实行代销方式，并采取让利价格结算。但要求各商场在试销期间完成调查问卷的填写，以及介绍30名消费者为本次调查对象，配合完成本次调查任务。有关上述试销合作调查事宜、要求与各商场以协议形式加以确定和保证。试销时间定为一个月，要求调查人员在这一时期内对各试销点调查问卷准时收回，对每位调查对象作一次入户调查，了解消费者对新产品的质量、口味和包装的意见和要求。根据这一调查主题要求预先设计好调查问卷，问题设计要注意质量。通过调查，认真对试销新产品的市场信息进行分析，了解消费者对本品牌新产品的意见和要求，以此决定是否大批生产和销售。 根据提供的S烟草公司所介绍的实验调查案例资料进行分析，并回答下列问题：（每小题1.5分，共15分）（ ）36. S公司组织的这种实验调查是属于产品展销调查。 （ ）37. 采取了“定点试销”的调查方法，按抽样原则定点，具有一定的代表性。（ ）38. 通过这样实际的、小规模的营销活动来调查新产品的市场反映，具有可操作性。（ ）39. 在调查中对到场的对被调查者的疑虑、拒访，能及时引导，防止调查冷场。（ ）40. 调查注重观察分析，运用观察统计资料进行分析推断，保证数据的准确性。（ ）41. 调查程序规范，计划性强。（ ）42. 试销调查的主角应是被调查者，而不是商场，必须确定有关被调查者的免费评吸事项和奖励措施，吸引、激励他们积极参与。（ ）43. 要锻炼调查人员自身的综合因素，运用现代化观察手段，能适应各种观察环境，不是一般人员能胜任这种工作的。（ ）44. 追踪消费者的职业、消费特点、消费偏好用观察方法调查很困难，可以补充观察法调查，两者结合能使这次调查效果更好。（ ）45. 这种调查还要与询问法结合，在入户调查时，强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象，能积极配合调查。第六题：李遥颂是烟草公司销售员，他经常通过信函，向客户销售产品，保持联系。现公司又出了一件新产品，他考虑用信函向客户推销新产品。这是他写给客户周经理的信。周经理：你好!我公司承你一向惠顾，非常感激。最近，我公司向市场推出一种新产品春叶牌卷烟。这种卷烟采用新的生产工艺，口味比较独特，包装也很醒目。价格虽然比较高一些，但很合适年轻人的消费需求。经试销，在市场上非常受欢迎。如果你公司对春叶牌卷烟的销售感兴趣，请来电或来函与我公司联系。我公司将竭诚为你提供服务。 此 致敬 礼你的朋友：李遥颂2003.7.24根据提供的案例资料进行分析，判断并回答下列问题：（每小题0.5分，共5分）（ ）46. 其格式为称呼问候语正文结束语。（ ）47. 其格式为问候语正文结束语发函日期。 （ ）48. 其格式为称呼问候语正文结束语发函日期。（ ）49. 态度应更诚恳、热情。（ ）50. 语言文字要详尽，把问题要说得明明白白，不要考虑字数的多少。（ ）51. 为了表达自己的热情，尽量用一些华丽的词语。（ ）52. 信函越短越好。（ ）53. 信函越长越好。（ ）54. 文字要简练得体。（ ）55. 内容真实准确。二选择题 （5662题，共19.5分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）第七题：在R烟草公司小戴称得上是一位推销高手，持有与众不同的推销方法，特别擅长于运用电话来联系、接近客户。小戴认为用电话联系客户最节省时间又经济，对善于利用电话推销的人而言，电话是一种有效的武器。小戴介绍了自己是怎样利用电话来接近客户的。在打电话前必须要有准备，不能打无准备的电话，准备越充分，初次接近客户就越成功。电话拜访需要准备的资料有：（1）客户的姓名、职务；（2）公司名称及情况；（3）想打电话给客户的理由；（4）准备好要说的内容；（5）想好客户可能会提出的问题；（6）想好如何应对客户的拒绝。如何接通电话也是电话拜访的一个关键。一般来说，第一个接听电话的是总机服务人员，你要有礼貌地用坚定的语气说出你要找的客户姓名。接下来接听电话的是秘书，你必须简短地介绍自己，要让秘书感觉你和老板的谈话是很重要的。记住，不要说得太多。当客户接上电话时，你要简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短时间内引起客户的注意和兴趣。然后，依据你事前的准备，对不同的客户应进行不同的谈话内容。记住，若你打电话的目的是要和客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。怎样结束电话也是电话拜访的一个关键。电话不适合推销说明任何复杂的产品，你无法从客户的表情、举止判断他的反应，很容易遭到拒绝。因此，你必须要有效的运用结束的技巧，在达到你的目的（如约定时间、寄发资料等单纯的目的）后，立即结束电话的交谈。根据提供的R烟草公司小戴的谈话资料进行分析，并回答下列问题：（共7.5分）56. R公司的小戴是如何评价电话拜访客户的作用（ ）。（3分）电话拜访客户能调节环境气氛。电话拜访客户是最节省时间、最经济的。对善于利用电话推销的人而言，电话是有效的武器。A. B. C. D. 57. 小戴电话拜访客户的经验是值得学习的，要掌握的技巧是（ ）。（4.5分）电话准备的技巧。电话接通的技巧。注意言谈、举止的技巧。引起兴趣的技巧。电话谈话技巧。调节环境气氛的技巧。结束电话的技巧。A. B. C. D. 第八题：吴建波是R烟草公司营销员。他今天忙碌了一天，连续跑了4家公司拜访客户，推销新产品。他拜访的第一家公司是A公司，公司张经理是个性格开朗的人，对吴建波是一点戒备心理都没有，很热情地接待了小吴。小吴不失时机地在谈话中插进幽默话语，使得双方都很愉悦，一次拜访，双方就成了好朋友，恰好小吴下一个访问目标C公司的经理是张经理的朋友，所以张经理同意帮小吴先打个电话过去，打个招呼，小吴高兴地告别张经理，走访下一位。B公司李经理接待小吴时，首先是要小吴出示证件和法人委托书，后来又要求出示产品合格证书。这些小吴都随身携带，因此都出示给李经理。小吴为了让李经理相信自己的合作诚意，表示在商品价格上也可以作些让步。李经理没有作出明确表示，说要考虑一下再说，小吴只好起身告辞。C公司王经理是A公司张经理的朋友，可是张经理并没有像答应小吴的那样给王经理打电话，可能是事情太忙而忘了。小吴去拜访王经理时，他对面前的产品缺乏了解并兴趣不高。小吴只