淘宝个人网站成功案例(三).doc

一个摆地摊的年轻人开网店的故事伟雅有言在先：这个叫小姜的淘宝网上的2皇冠，他的低价模式，一直被许多人唾弃，但他却凭借它，一年得了2皇冠。今天我原原本本将他的故事写出来，供大家评论：是好是坏，你给个话，你心里的话。小姜叫姜克俊,，是个男孩子，今年21岁。他没有上过大学，并且在高中2年级就辍学了，开始在淘宝上开店经商。小姜虽然文化不高，对营销学问知之甚少，在资金、货源、技巧等方面都无优势，但他从2006年11月开网店，一年时间达到了2皇冠，每天做200多单生意，应该是一个奇迹。这个摆过地摊的年轻人，他的一些基本做法，虽然写出来一定会有争议，但是对新开网店想追上去的店主一定欢欣鼓舞。不管黑猫白猫，抓住老鼠算好猫。有些经验和做法，我们大可不必先去争论它的好坏，应该允许它实践一段，再下结论会更加客观一些。他摆过地摊，被朋友认为很没有面子2005年春天，小姜18岁，其时他上高中。偶然一次，他在论坛上帮摩托车车友喷制版画，几单生意下来，他就租了一间工作室，按照车友的要求喷绘各种图案。虽然钱赚的不多，但是他找到了自己的目标。他觉得自己有能力赚钱，有能力当老板，也有能力开创一番自己的事业的。他大胆和父母商量退学，自己学做生意。我问他这个生意难吗？有技术含量吗？他告诉我不难，就是将LPG助动车外面的塑料壳子拆下来，根据车友的要求，喷漆绘制不同的图案，不是很复杂的DIY设计。接单的方法是在论坛上，然后当面交易。制作一套版的时间在一天左右，利润有100多元。这个业务因为以后做这一行的人多了，竞争激烈，之后他就慢慢结束了。 同年夏天，小姜在和几个朋友逛街的时候，看到一个大卖场的边上，排了一路地摊。小姜马上觉得是一个机会，是一个投资小就可以当老板的机会。于是他就筹备起来，在超市门口摆地摊做生意。他当时进的第一批货是小礼品，花了大概500元进了一批货，第一天摆摊只做了1笔生意，还摔坏了一个玻璃工艺品，亏了20多元。许多朋友看到他在摆摊，都不支持，认为太没面子了。但是小姜坚信他的地摊生意绝对做的出来，因为地摊上的客流量非常大，晚上8:00到12:00，地摊上卖礼品生意很火爆。能不能抢下这个时间段，小姜已经深有体会。小姜告诉我，“大约做了1周，我把500元的货卖光以后，就开始动脑子转型，考虑卖其他东西了。当时分析下来，觉得晚上8:00点左右逛地摊的人流中，情侣多，女孩子多，于是我就转型卖小娃娃。小娃娃一个卖价是10元，进货价5-7元，一个利润有3-5元，一天下来营业额可以在500元左右。”从小姜的讲述中，我知道摆地摊也有很多文章，摆地摊的人各个层次的都有，你需要和他们混熟。在刚做的几周里，小姜每天和他们聊天，套近乎，晚上一起吃排挡。之后小姜每天7点左右到，一些朋友都已经帮他把位置留好了。地摊的规模，是以毯子大小来计算的。一般的老板都是放一块毯子，经营自己的商品。小姜改做娃娃生意以后，一炮打响，马上就有好几家来模仿。小姜就动脑子扩大规模，他把品种扩大，娃娃放了3块毯子，还新进了女包。女包摊放在娃娃摊边上，交给他女朋友打理。在做地摊最好的时期，一天的营业额在800元，利润在300元左右。回顾这段经历，小姜很感慨，他说，“摆地摊对我的人生影响很大，那个时候是夏天，每天晚上我都和其他地摊老板(都是年轻人)一起，我们晚上边聊天边谈生意，一直营业到半夜2点3点。地摊是在7月份开始摆的，一直到11月底天气冷了，父母看我摆地摊很辛苦，也知道我喜欢做生意，就投资了一点钱，帮助我开了一家礼品店。”这家礼品实体店是2005年12月份开张的，在上海的杨浦区市光路上，店面大约20个平方，月租1500。小姜说，开实体店得益于摆地摊的经验，“就是我能够拉下脸来”。不要小看这个经验，这是做生意的第一要素。小姜比喻，“只要有顾客来我店里，我都会问他们要什么，介绍东西给他们。”因为店的市口不好，开店的利润并没有摆地摊高。小店一个月下来利润在2000-3000。实体店最后在2006年11月结束，转让出去了。那个时候，小姜的积蓄加转让金，有8万元了，小姜决定投资到淘宝网的店铺上去，开始了全职淘宝的小老板生活。如何开网店？低价跑量是王道2006年11月，小姜捡起以前注册过的淘宝网店，租借了工作室，开始全职开网店。在一段时间接触淘宝以后，小姜认为：网上开店，低价跑量是王道。他说，“直到现在，我还是认为在淘宝开店的几大成功要素中，第一要素还是是价格，因为淘宝网上被模仿的实在太快，透明度太高了。”刚开始的时候，网店卖什么货会比较好呢？小姜实际也没有定型，实体店有什么货就卖什么货。一段时间以后，小姜重新定位：“只要是小姑娘的东西，只要我有货源，我就卖。卖女人的东西容易赚钱。冲动是魔鬼。”按照做傻的办法做我还是希望小姜能够谈谈他的低价做法，这个在淘宝网上颇有争议的方法。小姜告诉了我许多细节。他说，“我进到一个新商品，就在淘宝上搜这个商品的名字，然后按价格从低到高检索。最低的是10元，我就卖9元，9.8元。我发布上去的每一个商品都是这样操作的。”上海有个城隍庙小商品批发市场，义乌的、广州的、东莞的小商品都在这里中转。我问，“你也在上海城隍庙进货吗？”小姜说，“伟雅老师，你说到城隍庙，我想说，包括现在我的一大部分货也都是从城隍庙进的。我的很多淘宝朋友，包括生活中的朋友，都叫我去广州联系厂家。我说不。为什么？因为凭借我现在的量去厂家拿货还远远不够。相反，我在城隍庙进货2年多了，一共进货几百万了，和城隍庙几家固定的老板关系已经很铁了。他们给我的价，甚至要低于我到厂家能够得到的拿货价。况且，目前我做的商品还有坏货的问题，我到城隍庙去换货退货都是一句话，而到厂家退货，还需要折扣。现在我的资金还没有到位，在城隍庙进货，我认为可以灵活机动，机动性强。”一般的皇冠店，几乎都是专卖店，以显示自己的专业性。唯独小姜的2皇冠店，商品显得比较杂。我问小姜，你主要卖什么产品?小姜笑起来，“什么商品好卖，我就马上开始卖什么。你问我有几大类？现在我有hello kitty类、annasui类、化妆品类、玩具类，主要这4类。化妆品是我最新开始的商品，而且我会坚持下去。低价方法是否很管用？。非常有用。比任何的办法都要好。你必须老老实实长期这样做。淘宝的买家会检索你，他们实在太聪明了。”掌握放低价的原则小姜自己总结了一套低价的方法：“现在我总结了一套新的低价方法，很有利的。对当季热卖的商品，比如冬天的手套、围巾、睡衣，我就低到底，任何人都比不了我。又比如已经被做滥的商品，淘宝上已经出来很久的货，我也卖到最底。我为了让客人有个比较，让他们知道这家店的东西最便宜。但是新品新货，或者淘宝上卖的不多的货，我就会适当的保留一些利润。还比如有些东西我知道，你放低价也不可能跑出量的东西，我就不低价了。比如你卖10元是1个月卖10个，卖30元一个月是卖8个，那我就选定30元的出价。”“那么，你会化很多时间来关注别人吗？”我问。“是的。”小姜说，“也许说出来夸张，包括现在，我每天都会去看大卖家的店。我一直认为新的思路是在不断钻研中出来的。我每天在淘宝上看其他卖家的店铺和其他卖家的商品，会花上1到2个小时的时间。我还会关注我们玩具类目下的一些新星。我所说的新星就是4钻5钻。最进一周在200-500好评的店，我会研究他们。因为如果不注意他们，他们会一下串的比我高。我会找出他们，抓住他们，并且想办法不让他们追上。在淘宝竞争真的非常强，透明度高，随时随地的千变万化。你问我每天的浏览量？我没有计算过，但是我总觉得很大，因为我在聚宝盆里的很多商品，被买家收藏数量都是几千几千的。”小姜停顿一下，又回到了他的哪个主题，看来，他真的是受益匪浅： “关于低价，我还有一套办法。比如出了某一个新货新品，你知道新品上市以后厂家的价钱会比较高。比如我拿来40元，我索性就卖40元，吓得其他卖家不敢做。但是你要知道，这个月拿货价40元，下个月就会35，再下个月就30了。而其他卖家因为被我一开始就吓到了，很可能就会放弃关注这个商品。我店里有很多商品至今都是用这套办法，用它来保持高销量。比如我店里的这个键盘（他链接我看了一个hello kitty超薄笔记本键盘，上面写着累计销售372件），当时我拿货价*元，我卖48元。但是现在拿货价是*元了。我的键盘是全淘卖的最好的，收藏人最多的。你再看这套睡衣（他链接我又看了一个hello kitty睡衣），就是我说的当季热卖的东西，你要低就低到底。我利用这套睡衣带来人气。这套睡衣今年冬天我就卖掉了2000多套。明年我准备自己联系服装厂，定做5000套，再把价钱给杀下来。我这样做的另外一个好处，就是也有买家会买贵的，用来送人，这样就带动了其他产品的销售了。”低价政策，我绝对不会放弃小姜谈锋甚健，“再谈谈这2个月我刚开始做的化妆品吧。当时我也很郁闷，看了很多大卖家的店，为什么只有化妆品类的网店，可以做到最近一周有1万有5千的销量？因为化妆品的市场实在太大了，需求量太猛了。我就想能不能用我的店里的人气来做化装品？很多买家是被我的店里的其他商品吸引进来的，看到有化妆品，只要是她需要的，她会毫不犹豫地去购买。我知道象我这样刚起步做化妆品的，不可能吸引已经成为某个化妆品网店的忠诚顾客的，但是能够吸引到我的店里再顺便买一部分化妆品的人。慢慢的，那些已经是一些化妆品的忠诚客户，也会闻名找到我的店的。这样，我就开始认为，专做一类的商品，已经不是王道了。一个人如果是开实体店，因为受店面大小限制，你不能全都卖，但是在网上就不一样了。在网上，上传照片的空间是无限的。你只要想卖，就有上传照片的空间给你。2008年开年，我会在行动中贯彻我的思路，把我的大世界玩具城做成一个新的平台。”小姜从他的看来简单似水的铁的规律中，引发出来一些新的属于他自己的经验。我问他，你每天发货多少？他回答我说有200多件货。他这样补充他的意思，“我以前一周最高是1200单生意，现在最高是1900单。本来在这大好时机下，我想要猛猛得做一番，可惜年关到了，快递休息了，.客服回家了，只好暂缓。”小姜很兴奋，刹车也刹不住了，“现在我一个月的营业额在*万左右，原来的实体店一个月的营业额才1万多。今年我准备加入淘宝商城，再开一家大规模的实体店。我个人认为，淘宝越来越正规化，不积极响应淘宝加入商城，会被无形淘汰的。加入商城势在必行。有时候，我一直关注大卖家的店，一直把自己的产品定位定得很低，这样我就始终有一股力量，可以使我自己更努力接近大卖家。还有，我现在新做的化妆品，我绝对不会放弃。虽然现在我的拿货价还比那些大卖家高，但是我会慢慢坚持下来，不会放弃。”我看不见小姜当时的神情，但是我可以想象他的样子，很象那个士兵突击中的许三多，嘴上老说着“不抛弃，不放弃”。许多人看不好的许三多，凭借自己的生活哲学，得了许多第一。小姜的营销模式，你又怎么敢断定他的未来吗？七、网上开店的达人我几乎想了一天，究竟为本篇文章起个什么题目好呢？走在路上，买了一张报纸，上面有一条消息讲，话剧达人未爱狂想曲即将公演，导演赵淼介绍说，“达人是一个近些年在时尚界颇为流行的词汇，达人是指在某方面非常精通的人，因为每个人都有自己特别的地方，我们想用这出戏来给观众提个醒其实我们每个人都是达人。”真是心有灵犀一点通啊。我即将要讲述的主人公陈琦，就是一个网上开店的达人她的网店有自己特别的地方，显示了她在某方面的精明。但是你看完故事，你会感觉，自己也可以成为达人的，因为每个人的特点都是可以发扬光大的。于是我很兴奋，就用“网上开店的达人”做了标题。在我和陈琦的开场白里，陈琦反复解说自己没有什么特点。我笑了，我说你这个2皇冠，只卖51个产品，这就是特点啊！她也笑了，说，那么我就讲讲我的产品的故事吧。讲述前，陈琦说，能不能用她的网名豆豆称呼她，她已经被自己的客户叫习惯了。我笑着同意。鱼片的故事 豆豆和大多数店主一样，很普通，家庭拮据，为了早点就业去读中专，17岁就开始工作。她没有资金，也没有关系，网上开店选择产品成为她的难题。她凭借的条件，几乎是所有的人都有的，那就是自己的体验。只有经过自己的体验，再经过她周围的人的体验，大家都认为是最佳的产品，她才想尽办法找到生产商，列入自己的销售名单。这么样一个简单道理，成为她成功的重要因素。豆豆向我介绍了第一个产品的来历。有一次，她的老公去外地出差，朋友送了一些很好吃的鱼片。老公带回来以后，俩人吃后感觉特好，陈琦就说，其实这个好吃的东西我们也可以上网卖的。于是她便开始寻找厂家，了解到鱿鱼干的原材料都是最好的，并且是从国外进口的，她就决定把鱼片作为自己店铺的第一个产品。鱼片进来了，开始卖了，但是卖不掉。豆豆说，“记得是2006年8月1日我正式开始上架卖货。头一个月，惨淡。惨淡到什么程度？大概一百包的样子吧，对我来说已经是惨淡了。于是我想出了好吃不要钱的卖法。我先拆开几包正品做小样，让大家先品尝，如果不好吃，支付来回运费就可以退钱。”说到这里，豆豆很感叹，“我看到您采访其他的皇冠卖家都是想了很多招，事实上到目前为止，我一直感觉我们的店铺就是守株待兔型的。我甚至不知道什么叫旺铺。客户怎么找到我的？我大概是走狗屎运了，真的。我不知道怎么做广告，也不去混淘宝论坛。卖得不好的时候，我也曾经给其他卖食品的店铺的买家发过站内信件，结果淘宝规定一天只可以发50封，加上有些买家的抗议，所以也就不发了。”“当时我的店里还有一些我做电视购物时候余留下来的产品，很多人都是来问这些产品而不是问鱼片的，我就设置了一条自动回复向大家推荐，大意就是我们店铺里新出了鱼片美味，不好吃不要钱，绝对不会让您花冤枉钱，只要觉得不好就可以退货哦，不试一定后悔的哦。如果客户还是不买，我就白送小样。有个宁波的顾客，一次次来买了很多，她的评价给了我很大的鼓励。她说我们这里有的是海鲜，但是你的鱼片的确好吃，所以她一次次帮她的朋友同事带。你问白送的方法？哦，就是把鱼片剪成一小块一小块啊，然后夹在货里送给顾客。还有一个方法，有的顾客不是要讨价还价吗？我不给还价，我给她折成鱼片了。”“送小样的方法我们一直坚持到现在。现在我们的食品多了起来，顾客买这个，我们就送那个，这样就可以让顾客吃到尽可能全的东西，方便他们下次购买。”我询问她的退货方法。她回复，“是无条件退货，客户负责来回运费就可以了。当然正品包装不能拆啊，要不影响再次销售了。我想了一个方法，就是正品外面再赠送一个自封带包装的小样，告诉顾客先吃小样，并且保证正品比小样好吃，因为小样可能会因为空气关系略干。这些方法客户愿意接受，所以延续到现在。”我继续询问她的包装方法。她继续回复，“工厂是有包装的，但是很丑陋，所以我们就要求他们改包装，但是企业要求我们出钱，我们一咬牙同意了，因为我是这么想的，不要指望什么人的钱你都赚，我立足赚中高端顾客的钱，那么产品的内在质量和包装你就都要跟上的。” 豆豆给我讲完了鱼片的故事，我很钦佩她在一个产品上从进货到销售所花的巨大功夫。她讲了自己的一段经历，让我多少知道了她这样做的理由。原来豆豆在开网店以前，做过一段时间的电视购物，因为电视广告的不停播放，电视购物产品比较好卖，这也让一部分没有什么功效的产品通过胡吹的方法在销售，豆豆越做心里越觉得没有前途，这段经历的结果使她下决心只卖自己体验过认为是好的产品。牛轧糖和其他产品的故事豆豆在销售了一段时间的鱼片以后，心想，再好吃的东西，时间长了也会吃腻味的，于是决定找第二个产品。但是怎么找啊？这时有个朋友在网上购了一种很好吃的牛轧糖，便告诉豆豆去买。豆豆买回以后，一吃超级喜欢，马上开始找卖家网店。但是这个卖家总不在线，豆豆改为电话联系，对方反应很冷淡，不耐烦。执着的豆豆于是对着糖纸反复研究，寻找蛛丝马迹，查看厂家电话，只见白色透明的纸上印着淡黄色的小字，隐隐约约，差点让陈琦就放弃了。终于辨清以后，联系了厂家，开始进货。豆豆进货的胆子很大，喜欢大手笔进货，把厂家给吓坏了，以为是大企业过年发年货的，不相信网店会卖得那么好。我问，糖也会卖得很好？豆豆说，没有过完年就卖完了。这是一家台湾的工厂。后来台湾人和陈琦见面，并且谈了很多，彼此觉得很谈得拢，产生很多想法想把事情做好。比如，工厂帮助生产了一批小糖果作为样品，支持豆豆的销售。到了后来，工厂看豆豆进货很多，让豆豆的网店成了台湾牛轧糖的网络独家代理。豆豆的第三个产品是冷冻蛋糕，是美国人发明的，可以在冷冻情况下保存一年，据说在国外的超市里就有卖，而在中国还比较希奇，只是在星巴克这样的地方有卖。“怎么发现的呢？”豆豆说，“这次是我的员工，她在预订以后就说，如果好吃我们就在网上卖。结果我们大家象抢一样的吃。后来我找到了厂家，就这样，又和厂家成了好朋友，厂家给了我很多方便。” 豆豆挑选产品有一个特点，就是尽量选择非传统渠道中的产品，让客户在她的网店里感觉产品的实惠和新鲜。她说，美国的冷冻蛋糕可以让你想吃就吃，不必要去现买，而且味道的确很棒，不腻。这个蛋糕是美国人设立在苏州的厂的，是独资的企业。现在，蛋糕成为陈琦网店中评价最好的产品之一，她说，如果解决了物流，蛋糕的量会跑得很大。以后，豆豆就不分先后，滔滔不绝介绍起她已经引进的和准备引进的各种产品，“还有就是台湾的蜜饯，国内的蜜饯不行，我觉得需要引进真正好吃的蜜饯；还要开发各类肉脯，要做成柔软的嫩肉口感；，我们的黄泥螺也是个超级好的东西哇,上海人很爱的。这个黄泥螺的味道是厂家特别为我制作的哦，包括精品的大小，这个厂家生产的这么高规格的产品只供应我们销售的；还有个糖尿病人吃的食品，其中包括厂家已经和我在研究开发的糖尿病牛轧糖，这个市场我觉得很大，糖尿病人太多了，而他们可以吃的食品太少了；法国巧克力？那是一年前我自己买了吃的，后来我想做这个产品，就找了当初那个卖家，现在我成了她最大的进货商，和她合作的很好很开心；韩国糯米团也介绍一下？这个是我老公去一个小超市买的，我觉得很好吃，就让他多买点，他再去买就没有了，我们发现上海的这家代理没有做好这个产品，于是我又给厂家去了电话，就这样又做起来了。”我说，你等等，你到底有几家供应商啊？豆豆说，“我想下哦，台商的牛轧糖，美商的蛋糕厂，美商的鸡翅类厂，法国的巧克力，韩国的糯米团，另外一家是实力很大的进出口公司，应该是六七家吧。这些产品，超市里基本没有。我的想法是吃的东西大家挑剔很高，所以选择起来要求要高些。”“寻找好产品的确非常不容易，但是我已经有了几家好产品的公司，即使不再有新产品开发，他们也会有新品推出。原本就是注重口味质量的好厂家，他们再发明的东西也一定是好东西。我就占领了这个先机了，良性循环由此而开始。豆豆完全沉浸在一种亢奋的讲述中，她说，“我觉得食品市场太有意思了，我对食品特别有感觉，把握的比较好。我觉得每个产品都是一个故事了，说起来每个都是机缘巧合。我始终觉得自己有运气，一个电话过去就联系上了，其实，电话每个人都可以打去的。我还有一个做法也是供应商喜欢的，我只要看中一个产品，我就会压很多货，让厂家引起足够的重视。”但是豆豆还是觉得自己的不足。她停顿一下补充，“我看了你写的东西，我也觉得我们要改正，我想买几本你的书，好好学习下。我们这种守株待兔型走到现在不能再光靠幸运走下去了。有些事情我太不关心了，所以也准备研究一下淘宝的销售政策。我有个网络上的朋友，居然在淘宝上一个月花十几万广告费，我压根都不知道广告怎么做，。” 我还卖过自己做的菜对于豆豆的特点，我由发现到好奇，到追问，到兴奋，我让豆豆继续下去，不受我的提问的局限。于是她捂起嘴笑了，“我还卖过自己做的菜呢！”我马上点击她的网店的首页，果然见到“豆家私房菜”，不过产品下架了。我问豆豆产品下架的原因，她说，虽然现在取消了，但是我是把拳头缩回来，是为了能更有力的打出去。我有顾忌，因为是自己制作的，怕不符合规定。所以先取消，准备创立一个自己的品牌，开发一些不同于一般饭馆里可以吃到的菜，让网上卖私房菜合法化。接着，豆豆告诉我一件让我惊奇的事情，她说，关于菜肴，我们编印了09年年夜饭套餐的DM（类似杂志的产品目录），花了6万元，发放了3万册，做了一个试验，用DM接了几个团体单，有一些大的银行和发电厂等大企业。我立志做第一本专做食品的DM，让顾客不光是上网去买而是看了杂志，一个电话，货就送到。 我问，你做菜的手艺不错吗？豆豆说，我觉得一般，不过有点灵感而已。比方说濑尿虾，我加了个特殊的秘方，吃过的很多买家都说这个味道好，甚至在不是季节的时候哪怕虾不肥也愿意吃我们的，说壳上嘬点味道也好，我们以前卖的鱼泡泡，其实是个很补的很好吃的东西，但是一般人收集鱼泡泡比较难，我用啤酒等方法烧，没有腥气，一些人会很喜欢吃。鱿鱼蛋，我选择的菜都是原材料很难买到，烧法又略不同。因为我想，为什么人家要买我的菜？就是因为第一，食材难取；第二，有特殊烧法；第三，就是方便啦。网上的菜肴，我是抽了真空，再冻起来的，有的人买了以后很喜欢吃，甚至让中铁一次买了上千元的菜肴买回去放冰箱里。现在的年轻人不会烧菜，喜欢方便菜，而美味特殊的方便菜我会开发，但是我要有自己的品牌，有国家的卫生许可，我才正式在网上做开。现在网上是卖零食，我要争取卖饭菜，能够占领大家的餐桌那才是王