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大家都会用的仓库管理软件OK仓库促销策划案策划团队：NO.1组 员：汤成根 郑海青 李威雄 陈舒倩 陈东斌 谢淑红 潘才山 江基勤企业名称：南昌灵科计算机技术有限公司系 别：管理系 班 级：2010级市场营销指导老师：葛 晗 作品完成时间：2012-12-31前言南昌灵科计算机技术有限责任公司成立于2010年，属国家级南昌市高新技术开发区金庐软件园入园企业。从成立之初，公司坚定不移地立足于中小企业管理系统研发，历经几年奋斗，现已发展成为拥有完备研发及销售体系。 本策划旨在在推广ok仓库管理软件的基础上，进一步达到促销目的，提高ok仓库管理软件的市场占有率。ok仓库管理软件是其目前的主打产品，是一款针对中小企业仓库管理开发的管理软件，可以处理所有仓库管理工作，并可以为使用者提供货物销售，采购，仓库管理的各类分析报表。本次策划在通过对企业目前各种策略的可行性及其效果的分析，找出其问题所在，并把促销策划转化为切切实实的物质财富，突破ok仓库“零”的销售业绩，实现“大家都会用的仓库管理软件”的诉求。我们从企业管理软件的内外部环境分析入手，外部环境分析包括竞争者、宏观环境、行业环境分析三方面，将定性分析和定量分析相结合。内部环境的分析从其优劣势、机会、威胁入手，结合SWOT分析，最终为ok仓库作出系统分析。结合ok仓库自身的特点，我们选定了中小企业为其目标群体，为了使促销策略有的放矢，我们针对其促销的目标群体进行了全面分析，从而确定促销目标。整份促销策划案立足实际，结合该公司公司现有的资源与能力，分析内容涉及ok仓库促销的各个方面，包括人员推销、广告、销售促进。在制定相应的促销策略后，结合具体实际，我们设计并制定了一系列具体的促销活动，包括广告活动和人员推广活动，通过丰富而可操作性强的活动方案，将营销策略贯彻落实。 NO.1目录前言 1第一部分 市场分析第一章 企业目标和使命一、企业简介和企业文化 4二、企业的目标及使命5三、企业的市场现状和策略 5（一）产品策略 5（二）价格策略 7（三）渠道策略 7（四）促销策略 7第二章 市场分析一、外部环境分析7（一）软件的竞争者分析 7（二）行业环境分析10（三）宏观环境14 1、经济环境 14 2、技术环境14 3、法律环境15二、内部环境分析15（一）SWOT分析 15（二）SWOT组合 17第二部分 促销目标与促销策略第三章 促销目标群体一、确定促销目标群体18二、促销目标群体分析18第四章 促销目标一、ok仓库管理软件发展时期的促销目标19第五章 促销策略1、 销售促进策略19（一）方案一：打折19（二）方案二：数量折扣20（三）方案三：附加折扣 21（四）方案四：优惠券23（五）方案五：凭发票返现25（六）方案六：免费试用25（七）促销组合方案28二、广告策略28三、人员推销策略33第三部分 促销活动方案第六章 促销活动方案一、活动时间安排 34二、具体活动内容 34（一）广告执行35（二）人员推销计划36三、活动经费预算37四、风险控制与评估 39（一）风险控制39（二）活动评估39附录40第一部分 市场分析第一章 企业的目标和使命一、企业简介和企业文化（一）企业简介 南昌灵科计算机技术有限责任公司成立于2010年，属国家级南昌市高新技术开发区金庐软件园入园企业。从成立之初，公司坚定不移地立足于中小企业管理系统研发，历经几年奋斗，现已发展成为拥有完备研发及销售体系。服务网络遍及全国28个省、市、自治区、直辖市，售后服务体系完善的专业性高科技软件公司。（二）企业文化 1、企业文化创新精神：创新是我们发展的源泉团队精神：团队是我们发展的力量专业精神：专业是我们发展的基础服务精神：服务是我们发展的保障 2、经营理念诚信诚者言必成也，信者储也。诚实守信不仅体现了现代化社会的文明，而且已成为市场竞争所必须遵循的行为规范。我们坚信：诚信是我们长期立足于市场的根本，获得并珍惜客户的信任才是企业永续经营的保证。 专业从公司成立开始，就以仓库管理、进销存为起点，专业地开发适合中国中小企业的管理系统。我们坚持：专业才能真正满足客户不断提升的管理需求，伴随着客户的成功而成长。服务市场营销学之父菲利普科特勒指出：消费者购买产品的真正目的是购买产品所带来的服务。而服务恰恰是智百威产品的核心价值所在。我们认为：我们从事的是一个服务业，而不仅仅是一个科技业。对于管理软件产品，售后服务尤重于售前服务。灵科区域服务分公司的建立正是我们服务理念的纵深延续。 3、经营特点 更强大的软件开发基地：持续强化软件人才队伍，以不断扩充软件功能来满足不同发展阶段、不同地区的多种用户需求；更完善的区域技术服务：积极建设区域分公司服务网络才能真正做好当地用户的技术服务工作；更专业于一个核心业务：专注于提供中小企业管理信息系统的整体解决方案；更投入的管理咨询服务：专业的管理咨询服务可提升完善客户的管理，创造更高的附加价值。二、企业的目标及使命公司目标：成为中国中小企业管理软件领导厂商公司理念：创造客户价值、诚信做人、技术为本、开拓创新服务理念：客户至上、诚信、高效核心价值观：实用、有效、创新、敬业公司使命：为客户提供优质的产品和服务；为员工提供良好的精神文化和物质保障；为社会创造物质财富和劳动就业机会三、企业的市场现状和策略 南昌灵科计算机技术有限责任公司提供的服务主要为包括现有的管理软件，如OK会员管理系统、OK进销存管理软件(网络版)、OK进销存管理软件、OK仓库管理软件(网络版)、OK仓库管理软件并提供软件定制开发服务、企业网站建设服务。本次策划主要涉及ok仓库管理软件。（一）产品策略 现介绍ok仓库管理软件如下： 1、主界面 图1：主界面 2、仓库管理图2：仓库单据录入 3、资料管理 图3 资料管理 4、系统管理图4 系统管理（二）价格策略产品以网络销售为主，OK仓库管理软件目前主要销售网站有：军华软件园天空下载、太平洋电脑网、绿色软件联盟等软件下载网站，标价为￥498。（三）促销策略公司目前尚无直接面对终端客户的产家促销。（四）渠道策略公司主营软件的开发与网站的维护等，公司刚成立不久，主要的产品渠道主要是通过互联网，如军华软件园、天空下载、太平洋电脑网、绿色软件联盟等软件下载网站进行销售与推广，但销售业绩不佳。第二章 市场分析一、外部环境分析（一）软件的竞争者分析 1、竞争者的动力营销目标l 网上管家婆仓库管理的经营理念：智能化、人性化、软件适应企业；l 象过河仓库管理软件的经营理念：让每个企业都用“好软件”管理；企业服务追求：让每个企业都“用好”软件管理；l 灵创仓库管理软件的经营理念：用技术赢得信任，用服务赢得客户。 2、竞争者的市场定位l 网上管家婆仓库管理的市场定位：系统定位于解决中小企业的核心管理问题，业务流程及组织架构相对简单。网上管家婆有网店仓库管理系统，在线进销存管理系统，这两者一个是对于网店的仓库进行管理，另一个是对传统商家的仓库进行管理整体比较直观，操作也很方便；l 象过河仓库管理软件的市场定位：象过河软件发展至今总共开发了终身免费版、普及版、创业版、经典版、至尊版、网络版等六个版本，并且每个版本都在不断升级，整体已经升级到6.1.195，能够满足不同行业、不同需求的大中小微企业的各个方面的需求；l 灵创仓库管理软件的市场定位：专为中小型企业库房管理（主要应用在服装行业）而设计制作，入库、出库、货品盘点操作层次分明，界面设计简单使用方便，查询功能强大，软件设计精简，操作灵活，出入库流向记录修改方便，不用学习即可上手。 3、价格分析l 网上管家婆仓库管理的价格相对较高，由于版本众多，少也要七八百元/套，高至上万。（购买链接：/offer/1037302005.html）l 象过河仓库管理软件则不同，它推出了象过河免费版本，秉承的是安全易用的原则，提供更多的体验和比较机会，满足初级用户的信息化需要。扩大象过河软件的影响力，当企业状大时，可以考虑支持象过河软件，购买更高版本（象过河仓库管理软件至尊版 - 399元）。（购买链接：/ruanjiantushu/277189101x.htm）l 灵创仓库管理软件在市场没有具体的价格单，不同的产品有着不一样的价格，具体的可以面议。（购买链接：/search-htm-page-1-list-0-kw-%e7%81%b5%e5%88%9b-fields-0-fromdate-todate-catid-0-typeid-areaid-0-minprice-maxprice-order-0-x-62-y-11.html) 4、竞争者的适用人群l 管家婆仓库管理具有灵活设置的权限控制及审核流程设置，可以按每个操作者的不同岗位职责方便地配置软件的操作及审核权限，让每个人都职责清晰、目标明确；报表的模糊查询功能，避免操作者遗漏业务信息；操作简便易学，一般没有任何计算机操作经验的职员，稍加培训就能使用。l 象过河仓库管理软件操作界面简单，傻瓜式的安装进程，操作需要学习（象过河官方网站并附有安装、操作视频），并且还为免费版提供“售后服务”您有任何问题尽管联系象过河工作人员，都会得到让您满意的答复。l 灵创仓库管理软件人性化设计，对服装企业了解深刻，切身考虑企业需求，功能完善，而且使用方法简单，售后服务体系完善。 5、竞争者的宣传力度l 管家婆仓库管理主要在天空、软件下载网等网站上进行宣传并在淘宝、阿里进行线上买卖。l 象过河仓库管理软件由于是免费的，所以在一般的软件下载网上都有它的宣传。在淘宝、阿里也有进行买卖（单价1元/套），所以它在仓库管理软件里是知名度最高的。l 灵创仓库管理软件在网上的宣传力度是三者最小的，在一些较大的商城都没有店铺。主要是在自己开设的网站上进行交易，并且价格也不透明。但在线下宣传力度是三者最大了（与一些知名企业合作，如为芭比品牌提供ERP系统软件和整体解决方案，帮助芭比品牌完成信息化建设。），主要是在服装行业的，可以说是“服装ERP领跑者”。主要竞争者 竞争力指标及指标值 综合评价 网上管家婆仓库管理 设备先进性4网上管家婆是采用saas模式的开发模式，利用云数据存储模式。网上管家婆有网店仓库管理系统，在线进销存管理系统，这两者一个是对于网店的仓库进行管理，另一个是对传统商家的仓库进行管理，整体比较直观，操作也很方便。软件在一个整体的基础上可根据用户需要对软件进行拆解，并且各部分模块既可进行单独运行，也可进行整体运用。软件包含进货管理、库存管理、销售管理、出入库管理和系统设置五大部分，覆盖了企业最核心的业务。灵活设置的权限控制及审核流程设置，系统定位于解决中小企业。服务满意度3品牌知名度4数据安全3反应速度5系统稳定性3象过河仓库管理软件 设备先进性3象过河进销存财务仓库管理软件是一款专为中小企业或个体工商户而设计开发的仓库管理软件,进销存软件，软件功能实用，操作简单、方便，采用绿色开源数据库FireBird，避免盗版数据库的损失和版权纠纷，独有“软件一键恢复”，即使电脑系统重做，也可一键轻松搞定。发展至今总共开发了终身免费版、普及版、创业版、经典版、至尊版、网络版等六个版本，并且每个版本都在不断升级，能够满足不同行业、不同需求的大中小微企业的各个方面的需求。服务满意度5品牌知名度5数据安全3反应速度4系统稳定性4灵创仓库管理软件 设备先进性3灵创仓库管理系统是一款功能极强的多仓库管理软件，能帮助管理人员对企业所有的仓库进行全面管理，具有仓库进销存日统计表，仓库进销存月统计表，各种仓库帐目(入库帐、出库帐、调拨帐、仓库帐等)，各种仓库单据。仓库系统配有极强的查询检索功能，管理人员能随时方便的查询仓库的各种数据. 管理人员能随时掌握仓库的库存数量及库存金额,系统配有仓库安全库存报警功能，超最高库存报警及积压物品报警功能，仓库数据可输出到EXCEL等,方便用户进行再次处理。服务满意度4品牌知名度2数据安全3反应速度5系统稳定性4（二）行业环境分析 1、管理软件市场的分类规模 根据计世资讯（CCW Research）的研究，2007年中国管理软件市场规模达到248.51亿元，比2006年206.75亿元增长了20.2%。其中，通用型管理软件市场规模为106.59亿，市场增长率为21.4%；定制型管理软件市场规模为141.92亿，市场增长率为19.3%。 中国管理软件行业，主要包括：财务管理软件（FM）、企业资源计划软件（ERP）、客户关系管理软件（CRM）、供应链管理软件（仓库管理软件）（SCM）、资产管理软件（EAM)、人力资源管理软件及其它通用性管理软件（HRM）。SCM就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理，包括了从生产到发货、从供应商到顾客的每一个环节。 SCM的功能主要在于解决企业运行中的三个问题： 1、需求管理，企业依据千变万化的需求来合理安排供应链上各环节的计划和协调。2、市场定位，企业确定最适合市场的产品，及时组织生产。3、企业确定最佳的合作伙伴，保证供应链效益最大化。这样企业与外界关联的流程通畅，企业的采购、生产、销售成为贯通的链条，从而解决好以客户为中心的生产问题。图5：各类管理软件的比重 2、管理软件行业特点：（1）企业对管理软件的支付能力决定有效需求。 企业目前是否投资管理软件，一方面要看企业所在行业本身的景气度，一方面要看它对管理软件的需求，即管理软件是否能够对其产生显著的效应。在特定的行业，这两点都是比较确定的。例如银行业，在收入利润增速都不错的背景下，其CRM、BI 等管理软件系统由于能够提升管理能力，深入挖掘客户需求，得到了较普遍的应用。再例如烟草、能源行业，虽然作为消费品的特性使得IT 投入对它来说并不是最关键的，但是特许经营制度给予它较好的利润空间，让它有支付能力改善自身的物流管理等各方面能力。 （2）产品质量与交付能力是管理软件厂商的重点。 在管理软件领域，拥有较高质量的产品、丰富的管理软件实施经验、功能强大且具有一定针对性的管理软件厂商将占有优势。虽然低价策略方便拓展市场，但国内管理软件市场已经日益走向成熟，客户需求比较理性，会以实施效果为出发点来审慎选择管理软件提供商。 （3）优秀的产品不仅来自于技术的优势，对管理模式和行业特点的理解更为重要。 虽然以SAP、Oracle为代表的世界软件巨头在软件产品的功能上领先于国内企业，但国内软件企业凭借本土化的优势、市场渠道的优势、对中国商业模式更深刻理解的优势，已经在市场表现方面后来居上。 3、管理软件行业发展趋势：（1）行业集中度不断提高图6（2）服务收入占比大 图7 （3）中小企业成为关注重点 图8 中小企管理软件的需求很大，占了60%的市场需求，中小企业管理软件市场增长率超过大型企业市场。 国外大型企业市场逐渐饱和，从SAP公司500强客户的渗透率可以看出，大型企业主导的时代不再出现。随着中小企业对管理软件的认识的加深，未来管理软件在中小型企业市场的潜力巨大。我国中小企业数已达到5000万户左右，占全国企业总数的99.8%，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值的58%。（4）兼并收购成为企业发展的动力 管理软件行业由SAP一家独大，到现在SAP、Oracle、Infor三家争霸的局面，收购行为在里面起到了巨大的作用。收购不是简单的数量叠加，更多是通过整合资源，发挥“群聚”效应。 4、产品技术趋势比较项目SaaS模式传统软件许可模式付费方式定期为订购的服务支付费用按照软件价格一次性支付设备部署只需要使用简单的PC设备自已构建服务模式由厂商提供专业维护和服务需要专人维护使用方式任何可接入Internet的地方可随时使用必须在固定设备上使用（C/S架构）升级更新通过互联网随时更新软件的版本版本更新周期较长 5、管理软件市场竞争状况图9 6、管理软件市场机会 （1）管理软件占整个IT 投入的比重低 （2）中国企业信息化进程持续加快 （3）定制软件转移到通用软件的机会 （三）宏观环境 1、经济环境 随着社会生产力的提高，经济的不断发展，各种各样的物资、业务层出不穷，传统意义的仓库管理已经不能满足现代经济发展的需要，企业需要一种能够更有效对仓库进行管理的工具。仓库管理软件能够对企业所拥有的物资、业务实现最大限度的管理和利用，从而实现对仓库的有效管理。该软件市场将呈现增长趋势，且该软件开发成本低，占用资源少。 2、技术环境 科学技术的不断发展使企业面临的社会环境是一个信息化的社会，企业每天要接收大量的信息和处理大量的数据，仅靠传统的纸笔记录已不能适应这个时代的要求，因此，企业需要利用计算机和信息技术来满足新需求。目前，计算机技术以及相关开发工具已被技术人员所掌握，这确保了仓库管理软件的技术可行性。 3、法律环境 软件开发人员自主研发，具有受法律保护的专利权，不存在侵权问题。软件选用正版，技术资料由提供方保管，避免发生法律纠纷。二、内部环境分析（一）SWOT分析 1、优势： （1）针对性强 每一个软件的开发都经过细致的系统分析，针对不同企业的情况，编制最适用的程序，软件功能针对性强。在编写软件的过程中，将管理者的最新管理思路或者最科学的管理模式融入到软件的数学模型中，大大提高了软件的科学价值，带给企业巨大的经济效益；同时可根据用户的发展要求，满足用户若干年内的需求需要。 （2）使用方便 完全根据企业现有的工作流程编制程序，满足用户特定使用习惯的需求, 开发出最适用、最易用的软件。 （3）费用低廉 定制软件根据企业实际情况，编制企业所需的功能模块，删除没有实际使用价值的功能，最大限度的缩短开发周期，从而节省开发费用。 （4）成功率高 用户参与到开发中，既是需求提出者又是软件使用者，降低培训成本，能更快更有效地应用系统，产生效益。定制软件在使用过程中出现的问题，公司会随时上门解决，对于在调试期内的软件，根据实际应用做一些小范围调整，对于一些非定制软件产生的使用故障，也会统一解决。 2、劣势： （1）知名度低 公司成立时间短，目前产品市场占有率低，客户少，品牌价值低。产品刚开发出来缺乏市场推广途径，客户资源整合欠缺，没有坚实的客户基础。 （2）缺乏关键核心技术 核心技术掌控能力不足，技术发展方向不明朗，商用化速度慢，我们做的软件产品还处于国际软件产业价值链体系的中低端，高端软件市场几乎被国外产品垄断，如微软的office，操作系统等。 （3）人才结构失衡 合理的软件人才结构应该是软件蓝领、软件工程师、软件架构师与系统分析师并存的金字塔形状。人才基数由大到小形成梯次，他们之间的比例应该是7:4:1。而我们公司目前没有达到这样一个合理的人才结构。 3、机会： （1）信息化的浪潮 目前中国经济正处于工业化发展阶段，软件市场需求前景广阔。国民经济信息化的浪潮必将引发巨大的软件需求。 （2）互联网的迅速普及互联网的迅速普及和计算机新一轮应用的热潮，以及3C（电脑、通信和消费电子产品）的日趋融合，也将进一步拓宽软件市场发展的渠道。 （3）国家重视程度加大 我国政府一直非常重视本国的软件工业的发展，明确地提出要把软件业作为中国IT和通信事业中的重中之重，甚至设置了振兴国家软件行业的相关领导机构。 4、威胁： （1）在国际分工中处于劣势 我国软件产业在世界软件产业市场占有率不足2%，全球500强企业中有200多家企业采用印度的软件。 （2）国外软件的竞争压力 国外大的软件企业利用其技术优势已经进入中国市场，加入中国市场的掠夺，已经在中国设有公司以及研发机构，并且国外的软件研发企业的本地化推进速度要快于人们的想象，这些更加加剧了国内市场的竞争。 （3）我国软件企业较低端 我国软件企业大部分服务为低端客户，技术含量低、进入门槛低，当面临激烈的竞争时，纷纷大打价格战，造成两败俱伤。 （4）技术更新速度太快，商用化程度普遍不高，产品生命周期短，软件开发行业的高投入、高风险。（二）SWOT组合SO战略：依托内部资源，利用外部机会WO战略：利用外部机会，克服内部弱点1、发挥产品优势，打响ok仓库的“大家都会用的仓库管理软件”的品牌；2、发挥互联网优势，依托ok管理软件的简单实用性，与知名的互联网积极主动合作，以此扩宽ok仓库的销售渠道； 3、专注于某一行业的软件，鼓励企业定制软件，形成技术上的垄断优势。1、利用互联网的平台，不断宣传推广，推陈出新，打造“大家都会用的仓库管理软件”的品牌形象，给ok仓库以明确地定位，提高市场占有率；2、为了使ok仓库的产品有特色，在ok仓库的广告中要采用鲜明有特色的方式，并对ok仓库的产品的销售网页及线下销售产品的包装再设计。3、不断加大技术人才的投入，不断更新技术，掌握核心技术。通过自主创新，推动ok仓库软件的市场占有率。ST战略：依托内部优势，规避外部威胁WT战略：克服内部弱点，规避外部威胁1、保持产品质量，提高软件服务水平，全面服务，提高服务质量，赢得消费者放心购买和重复购买；2、保持产品优势不被其他软件新进入者赶超，不断更新产品技术，提高技术水品；3、先打开南昌市本地的人脉，重点公关拿到项目再将软件进行包装研制开发。1、规避软件行业潜在进入者和现有竞争者的竞争风险，多在产品的曝光率，品牌的知名度方面下功夫，以促销手段提高产品的销售量及市场占有率；2、规避混淆的“关键词”搜索，明确ok仓库管理软件的竞争优势优势，并且正确传达给购买者；3、规避软件的技术缺陷，提高服务质量，多在服务和技术更新上下功夫。 以上便是我们对结合ok仓库管理软件及软件行业进行的SWOT分析。根据以上分析，ok仓库有很大的机遇，外部环境较好，本身也有内部优势。因此，ok仓库初期在南昌市场上的运作上应不断改进自身的劣势，不断开拓新的市场和渠道，提高软件的技术，利用外部条件，提高自身竞争力，我们也将根据此为ok仓库采取适宜的运作战略，并制定切实可行的目标。第二部分 促销目标与促销策略第三章 促销目标群体一、确定促销目标群体 年营业额在3000万以下的中小企业；离散型的工业及商贸批发企业；以库存管理为核心应用的企业。二、促销目标群体分析（一）特征分析： 1、中小规模的企业通常的机构比较精简，人员少而业务量大，客户资源多。 2、对于商贸批发企业对软件操作的要求相对会偏向简单易操作，要求见效快。 3、他们对于信息安全及信息的存储也有着较高的要求，需要的是一种低风险且安全的仓库管理软件。（二）行为分析： 1、中小企业需要大量的流动资金，对一些促销的商品的抵抗力比较低。 2、目标客户都是精明的生意人，他们习惯于理性思维，精于计算，他们不需要任何夸张的广告词而只需要实在、详尽的数据。 3、容易受到广告宣传的影响，比较盲从。（三）对本产品刺激的敏感点： 1、ok仓库管理软件能满足中小企业对仓库管理的需求。 2、ok仓库管理软件价格相对来说比较低廉，在促销期间能给予顾客较大的优惠。 3、ok仓库管理软件操作简单，适合每一个初学者，在ok仓库软件的官网并提供具体操作视频。（四）获取本产品相关信息的途径： 1、从他人的宣传得知； 2、网络广告； 3、海报及传单； 4、专业性杂志报纸的广告宣传。第四章 促销目标一、ok仓库管理软件发展时期的促销目标：（一）市场目标：实现市场占有率0%到5%；销售目标实现100套软件左右；实现网上渠道建设的目标；顾客满意度90%以上。（二）财务目标：销售额达到48000元左右；促销费用控制在10000元左右，总销售额的30%左右；投入产出比率60%左右。（三）针对目标消费者（中小型企业）：促进未使用的消费者购买、促进消费者购买、促进竞争品牌的消费者购买。（四）针对中间商的促销目标：争取实现江西省的各地级市有13家的合作商家；与中间商争取尽量好的陈列位置和广告位置。（五）针对销售人员的促销目标：鼓励每个销售员实现每个月至少销售2-3套的业绩。第五章 促销策略一、销售促进策略（一）方案一：打折 1、活动时间：2012年3月1日2012年4月1日 2、活动范围：南昌市中小型企业集中地区与线上 3、活动形式：活动期间，凡购买ok仓库管理软件的用户直接给予8.8折的优惠 4、具体实施步骤： （1）在ok仓库管理软件的官网更新打折信息，并联系ok仓库管理软件的淘宝店铺进行价格修改，旁边注明打8.8折 （2）在线下联系南昌主流杂志进行刊登广告宣传，设计好广告宣传内容：“大家都会用的仓库管理软件，ok仓库”，进行8.8折优惠回馈广大客户 5、可行性分析： （1）有利于培养和留住现有消费群。直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引消费者购买 （2）折扣是最简单、最有效的竞争手段。为了抵制竞争品牌产品的销售增长，及时采用折价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额（二）方案二：数量折扣 1、活动时间：2012年3月1日2012年4月1日 2、活动范围：线上（淘宝店） 3、活动形式：按消费者购买账户的数量，分别给予相应的优惠，数量越多，折扣越大。具体如下：账户数12345678910价格49887612541633196723932745304833303500 4、具体实施步骤：前期准备：更新ok仓库在淘宝网的销售价格信息，在销售页面中插入企业简介和软件说明及活动起止时间。 5、媒体广告宣传： 主要通过报刊杂志进行宣传，并在淘宝直通车和公司网站上进行适量的宣传。宣传内容不仅要有优惠信息，也应有OK仓库的口号等。 6、可行性分析 （1）采取数量折扣的方式有利于ok仓库因单位产品利润减少而产生的损失，完全可以从销量的增加中得到补偿。此外，销售速度的加快，使企业资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而使企业总盈利水平上升。 （2）通过这种方式也有利于鼓励消费者大量购买或一次性购买多个账户以获得更多优惠，并吸引消费者长期购买。（三）方案三：附加折扣 1、活动时间：2012年3月1日2012年4月1日 2、活动范围：线上与线下 3、活动形式：凡一次性购买10个ok仓库账户送三年服务器上的卡巴斯基 4、具体实施步骤： （1）线下促销活动： 在促销活动期间，由活动人员到指定走访的区域并带好本次活动印发好的宣传册（不超过4页的小策子：其中包含ok仓库管理软件的介绍：功能、优势、对客户的相关承诺、本次促销活动的介绍等）的相关企业进行推销，介绍ok仓库管理软件的特色，并将本次活动向企业详细介绍。当然，销售人员同时要做好碰壁的准备 用纸质邮件的形式寄给中小型企业 （2）线上促销活动： 企业的官网营销站点。在其官方网站直接打出本次促销活动口号“买10个账户送三年服务器上的卡巴斯基” 发送电子邮件。通过向顾客发送电子邮件介绍本次活动，其客户的电子邮件信息，可以通过在活动促销期间让销售人员收集或向有关企业购买顾客信息 在商务链接站点申请链接。目前找到的提供免费企业信息的网站有中国企业信息网（/）免费注册公司会员：会员可进行网上贸易，免费发布供应、求购、产品、代理、会展等信息；发布公司招聘信息；发布软文广告等 5、可行性分析 （1）企业的官网营销站点的可行性：为企业与企业相关者建立沟通渠道。企业可以与目标顾客直接进行沟通，了解顾客对产品的评价和顾客提出的还没有满足的需求，保持与顾客的紧密关系维系顾客的忠诚度。同时，企业通过网站对企业自身以及产品、服务的介绍，让对企业感兴趣的群体可以充分认识和了解企业，提高企业在公众中的透明度 （2）发送电子邮件的可行性：电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。利用电子邮件来宣传站点时，首要任务是收集电子邮件地址。为防止发送一些令人反感的电子邮件，收集电子邮件地址时要非常注意。一般可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址。另外一种方式，通过租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表，这些通信列表一般是由一些提供免费服务的公司收集的 （3）在商务链接站点申请链接的可行性：可以向网络上的许多小型商务链接站点申请链接，让更多顾客了解。选择中国信息网的原因：l 2分钟注册就可获取最新的各行业产品及海量的优质商机信息l 每天近千万浏览的商家和用户在此寻找商机l 一站式有效管理，方便实用，是网络推广、营销的首选网站l 系统自动将买家询盘发入您的后台l 结交商友扩充商务人脉 （4）网上赠品促销的可行性：赠品促销具有如下优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取赠品的热情程度总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。选择卡巴斯基作为赠品的原因是：l 卡巴司基经常有促销活动开展目前399元 /5用户/3年，相对于给79.8元/用户成本相对较低l 卡巴斯基有多项国际专利，在安全软件行业遥遥领先，超强杀毒，安全防御能力强，全球有3亿用户深受用户信赖与其联合促销更具吸引力（即使没有与卡巴斯基合作也无需担心会侵权问题只要你付款了购买权和使用权属于用户因为我们已经问过卡巴斯基客福）附件卡巴斯基客服聊天记录：系统消息：2012-12-26 22:46:41你已进入服务队列，正在等待客服应答，请稍候.8196说：2012-12-26 22:46:43您好，请问有什么可以帮您的吗？您说：2012-12-26 22:47:31请问购买以后所有权是不是归我们使用您说：2012-12-26 22:48:03我可不可以再拿去卖8196说：2012-12-26 22:48:21恩只要保证单用户的只能一台电脑使用一个激活码就可以了您说：2012-12-26 22:49:03我可不可以再拿去卖8196说：2012-12-26 22:49:38您指的是盒装的还是下载版的您说：2012-12-26 22:50:04下载版的8196说：2012-12-26 22:53:47您可以自己卖8196说：2012-12-26 22:54:00我们给您的只是密码（四）方案四：优惠券 1、活动时间：2012年3月1日2012年4月1日 2、活动范围：线上线下结合 3、活动形式：在线下对有意向购买的企业以及潜在客户进行分发，在线上在特定的时间段发放优惠券并且和相应的广告宣传，线下除了直接分发，也可与南昌市地方性报刊联系，在其上刊登有关OK仓库的广告并附上二微码打折券，可在线上购买时直接使用 4、具体实施步骤： （1）前期准备：制作OK仓库的优惠券，优惠券大小适宜易于夹带，但不宜过小，容易丢失。制作相对精美，纸质应选用较厚的材料。优惠券内附有OK仓库的广告语，以及产品标示。优惠信息为8.8折（使用优惠券购买不能与其他优惠同时使用）优惠券到期时间为2013年3月31日 （2）前期宣传：l 向有意向购买的企业发放优惠券，优惠券可夹在产品宣传单页中共同发出，通过当地人员的走访了解企业对仓库管理软件的需求，适时发放优惠券。纸质优惠券数量：300张 l 线上发放优惠券，线上优惠券与线下的一般无二，从2013年3月1日起至3月5日每晚八点到十点进行体验发放优惠券，即用户在线体验OK仓库管理软件即可免费领取优惠券。l 与南昌市地方性报刊联系，在其上登有关OK仓库的广告，在其中体现产品信息，产品特点，产品的技术参数，并在其上附有二维码优惠券。顾客可凭二维码在网上购买OK仓库时直接使用，或者到当地销售处凭二维码信息使用 二维码： （3）媒体广告配合：线上的优惠券发放需进行适当的广告配合，主要通过社交媒体进行传播，也可在淘宝上进行适量的宣传。宣传内容不仅要有优惠信息，也应有OK仓库的口号等 5、可行性分析： （1）政府可接受程度分析：由于Ok仓库的优惠劵方式促销，符合国家法律法规的规定，与国家利益不存在矛盾，只是单纯的商业促销手段，所以政府可接受程度分析为可行 （2）公众可接受程度分析:优惠券的促销方式一直是商家惯用的手段，在社会化程度分析中也是可行的 （3）消费者可接受程度分析：由于目标消费群体式中小型的企业，企业本身对优惠券促销活动并不陌生，并且优惠券方式促销简单直接，优惠金额明了消费者易于接受。消费者在看到优惠券时，如有意向购买OK仓库可促进销售的成交 （4）竞争者分析:由于OK仓库处于成长期，曝光率还不高所以竞争者并不会产生激烈的反应 （5）厂商自身可接受分析：优惠券优惠金额，以及设计的广告、人员费用结合企业实际情况均在其可接受的范围内（五）方案五：凭发票返现 1、活动时间：2012年3月1日2012年4月1日 2、活动范围：南昌市中小型企业集中区 3、活动形式：消费者凭发票返现 4、具体实施步骤： （1）顾客购物时按原件付款 （2）收银台给顾客一个收据，收据中附带购买凭证的退费优惠申请卡 （3）顾客填写后，寄给或递给企业，就可以在规定的时间里得到现金退费 （4）企业根据退费优惠申请卡的真实性，给予消费者现金返还 5、可行性分析 （1)退费优惠不会损害商品的品牌形象，对提高品牌忠诚度具有一定得帮助。退费实际上等于降价，但在表现手法上比降价高出一筹，由于是在消费者购买行为发生后一段时间内才给予的价格优惠，完全不涉及商品的价格改变问题，消费者一般认为，这只是厂商给予的馈赠。另外，退费优惠操作也可以鼓励顾客多次重复购买同一种商品或者同一品牌下的其他系列的商品，从而强化了顾客的购买习惯。 (2)不会引发同行之间竞相降价的价格战。由于退费促销不改变商品原有价格，所以它能收到降价的实际促销效果，而且退款是在交易达成之后经过一段时间才退给消费者，这段时间仍可以使用这笔款项，虽然数额可能不大，但积少成多，对资金周转也有好处。 (3)实际促销成本低于预算成本。实际中，总会有部分消费者忘记了拿购物凭证去索取退费；有的人不在乎少量退款，或厌烦手续繁杂和时间上的等候，购物后并不要求退费，从而使大量地促销了商品，但实际退费的数额却比应该退费的数额少得多。 (4)有利于收集客户资料。我们要求消费者在寄回或收回退费申请卡上，填写相关信息，通过这样的促销活动，我们能够获得一份准确的客户情况表，为进一步开展数据库营销及加强客户关系管理，收集宝贵的一手资料。(六）方案六：免费试用 1、活动时间：2012年3月1日2012年4月1日 2、活动范围：针对全国范围（特别是江西地区）的线上促销活动 3、活动形式：提供100个免费账号供消费者使用 4、具体实施步骤： （1）公司网站注册账号 活动前期准备以及宣传： a 在自己的公司网站上，建立客户通过填写具体的信息以获得免费试用软件的账号的机制； b加强在各大网站上的活动宣传，以确保活动拥有一定的曝光度； c在各大软件下载网站设置活动信息以及公司网址的链接，确保客户获得免费样品的渠道简单方便。注册账户宣传效果如下：即刻获得免费账户活动具体流程： a根据网站的注册信息，建立客户信息管理系统； b定期保持和客户的交流，了解客户对软件使用后的想法，做好记录； c免费使用期限结束后，及时和客户联系以确保软件销售工作的顺利完成。要点： a做好客户信息的收集整理工作，掌握一定的客户信息为软件的销售做好基础工作； b做好跟进工作，以确保时刻了解客户的需求以及客户对软件的意见和建议，为软件的升级改进获得最真的信息； c活动结束之际，做好和客户的交流工作，以确保软件销售工作的顺利完成。 （2）软件下载包 活动前期准备以及宣传： a软件下载包的准备：安装软件、活动详情的介绍（TXT文本）、公司网站的链接； b活动在线上以及线下同时的宣传； TXT文本内容如下： 活动的具体流程： a线下人员推销时进行活动的宣传以及下载包的赠送。赠送下载包之前需要收集企业的相关资料； b网上下载包的赠送。软件包的下载需要先填写客户的基本信息以便公司收集整理资料； cB2B、B2C网站的优惠活动赠送。客户可以选择打电话向公司客服要账号，客服在收集完整客户信息之后赠送免费样品的账号。 要点：同上 4、媒体广告宣传： 线上广告宣传以及线下人员推广相互结合，增加活动的知名度和影响力，从而达到活动效果。 5、可行性分析： （1）根据目前产品的市场占有率较低，同时产品以及企业的知名度不高这一形势下，ok仓库首先应该做的是增加其影响力知名度以及影响力，从而加大ok仓库的市场占有率，提高销售量。 （2）在仓库管理软件中，样品的免费试用是一种普遍的宣传方式。这种方式既能吸引客户对ok仓库的注意，解除顾客对购买不确定性的担忧，同时也给了ok仓库一个平台展示自己独特的优势功能，发展潜在客户。 （3）这项活动具有一定的限时性以及限制性。相关的程序要求设置一方面有利于客户信息的收集，另一方面又不影响客户免费试用以及软件的销售。（七）促销组合方案套餐一方案一：直接打折 方案四：优惠券 方案五：凭发票退费（适用于购买一个账户的客户）套餐二方案二：数量折扣 （适用于购买2-5个账户的客户）套餐三方案二：数量折扣与方案三：赠送杀毒软件同时使用（适用于5