幼儿园提升策略(经过实战检验过的).pdf

1 2 差异化竞争差异化竞争 镇平园成功镇平园成功开园开园 基本情况 镇平博苑幼儿园位于石佛寺镇的中心 是由一所旧厂房基础上改造而来的幼儿园 是 距离人气最旺盛的玉器市场5分钟路程 周围都是居民区 附近主要幼儿园有3所 其中有一所在 当地的口碑很好 有相当的竞争压力 诊断与分析 不利因素 1 幼儿园的建筑结构不合理 房舍陈旧 装修改造工程较大 2 市场竞争相对激烈 附近有口碑较好的幼儿园 3 外观不具备冲击力 4 门外区域小 不临主街 5 教室格局不理想 不利于差异化分班 6 市场对蒙氏的认可仍需培养 有利因素 1 当地经济状况良好 对高端园有需求 2 能接受先进的教学理念 3 周围有居民区 相对独立于县城 地理位置较好 4 有较大的户外空间和特色门脸房 5 当地幼儿园的软硬件条件普遍不高 蒙氏并不普及 教学水平一般 6 运营成本相对低廉 7 创办者之一有多年幼教行业经验 资源点评 镇平园的房舍条件不足十分明显 但我们仍然能找到该园在当地立足的突破口 当 地对高端幼儿园的巨大市场需求 家长的见识广 高收入 工作忙 正好为硬件条件一流 教学 理念先进的幼儿园的发展奠定了坚实的客户基础 3 解决之道 第一 高举高打第一 高举高打 软硬件要与高端定位相匹配软硬件要与高端定位相匹配 第一步是明确定位 树立高端形象 当地具备高端园发展的两个必备条件 一是居民 收入高 工作忙 同时对教育很重视 能接受先进的教育理念 二是镇平当地并不具备软硬件水 平高的幼儿园 针对当地高端园的供需不平衡 我们将镇平园定位为低密度的蒙氏高端幼儿园 以此作为立足基点 硬件上 无论是园所环境 设施 还是玩教具配备都是当地一流的 教学上 打破传统的小学化教学模式 引入先进的蒙台梭利教学理念 为家长提供更好的选择 管理上 引入规范化 透明化的模式 家长可以通过视频直播监督老师的一日工作 定位的准确 为镇平园的成功打下了坚实的基础 第二 差异化服务第二 差异化服务 建议同时开设普通教学班和蒙台梭利教学班 配备不同的硬件条件 实施不同的教育 4 和收费标准 差异化服务的好处在于 一 能降低开园风险 当地对蒙台梭利教学理念仍不熟悉 需要有一段时间的接受过程 为其提供普通班的选择 能保留这部分客户群 不至于满盘皆输 同时也为其了解 接受蒙氏教学争取更多的时间 二 能刺激客户选择更优质的服务 我们为普 通班和蒙氏班配备了不同硬件条件 师资力量和教学模式 蒙班相对与普通班优越的条件 能让 一部分客户放弃原有的选择而转向普通班 对蒙氏的认可便在这个不断对比的过程中逐步实现 第三 突出特色 做出不同第三 突出特色 做出不同 区别于普遍的中低端幼儿园 我们做出了自己的特色 游泳馆 当地唯一拥有儿童游泳馆的幼儿园 视频直播 为拥有网络 工作繁忙的家长了解孩子 了解幼儿园提供便利 蒙氏教学 当地全新的教学体系 丰富的教育和经过严格培训的教师 运行结果 2010年8月23日 加盟北京博苑教育 2010年8月30日 博苑教育专家小组前往镇平进行实地调研 进行资源分析 开园策划和方案设 计 2010年9月10日 博苑向镇平幼儿园提交设计方案 包括装修 营销 教学 培训四部分内容 2010年9月10日 幼儿园的开始施工改造 同期 派遣6名教师赴北京参加为期1个月浸入式培训 涉及蒙氏 韵语识字 教学管理等内容 2010年10月1日 博苑教育专家小组 二次前往镇平 对幼儿园的装修改造进行现场指导 2010年10月15日 镇平园长参加园长实务训练营 2010年12月12 日 装修工程完工 博苑督导人员入场 进行为期1个月的督导 组织首次大型 宣传活动 现场300人提交入园申请表 2011年1月22 日 报名交费人数达到102人 2011年2月8 日 正式开园 2011年2月21日 在园孩子达到180人 接近满园 2011年2月21日 博苑督导人员再次前往镇平 进行为期1个月的督导 现场指导班级教学 5 因地制宜的改造方案因地制宜的改造方案 博苑阳光幼儿园博苑阳光幼儿园 基本情况 将军路园是一所新筹建的幼儿园 位于济南将军路黄台大酒店北侧济南应用技术学校内 主楼是一座 两层楼 层高4 8米 室内建筑面积400平米 其中 一楼有一间大教室和一个过道 二楼有一个100平米大 厅和四间小教室 没有户外场地 基本规划可开五个教学班 班额15 20人 诊断与分析 位于学校内部 不临街 客户很难知道这个幼儿园的存在 对宣传工作造成困扰 好处是安全 除门口一小块通道之外 没有其余户外场地 室内面积不足 未来发展空间受限 资源点评 这个案例的关键 是营销策划和房屋改造设计 能不能解决户外场地问题 是这个幼儿园成败的关键 此外 仅仅400平米的室内建筑面积 也将大大限制该项目的发展 解决之道 针对将军路 博苑分析师制定的策略是 改造出特色 环境为先锋 北京来管理 精品能扩容 十 六字方针 利用屋顶平台 该房屋有两块很大的屋顶平台 约400平米 稍加改造 加上护栏 铺上草坪 就拥有了非常好的户外活动空间 迷宫式花园 一楼门外是一个20平米的带护栏的平台 平台下有50平米左右的植物区 灌 木密集 杂草丛生 黄羊墙有1 5米高 通道被这两排黄羊挤压成了一个4米的狭小通道 这一片原本互相 孤立 地形复杂的区域 将被改造为一座 迷宫式花园 首先是 开口 两侧黄羊墙将分别开门 实 木感觉 再用实木制造两个类似山洞的出入口 然后是 联通 在水泥平台与植物区之间 建造滑梯和 爬梯 这样 植物区 平台 过道被山洞 木门 滑梯 爬梯以及植物区内的石子小路联通起来 在茂密 的植物之间 形成一个高低变化 四通八达的 迷宫式花园 这些零散的区域 从此被盘活 形成整体 共享学校资源 园外即是应用技术学校的操场和篮球场 还可以据此设计户外游戏 充分利用 可以宽阔的户外资源 出击式营销活动 将军路的营销宣传的重点是走出去 和周边的小区 居民点开展共建活动 以活动带动宣传 带动品牌的传播 6 主打 北京理念 以北京博苑的品牌形象 贯穿营销活动 从资料准备 服装 宣传版 师 资 教学特色等方面 体现北京博苑的概念 利用房高进行扩容 这是未来发展的关键一点 经过工程师勘测 每层4 8米的房高 可以被巧 妙地利用 发展出隔层 上下的局部区域可用透明的玻璃加上钢结构 这样一来 400平米的室内面积 将 扩容到700平米 班级容量也将扩展为8个 实施结果 计划持续开展的密集的营销活动刚刚开始 虽然是冬天并临近春节 被吸引而来的家长们仍然很多 新改造的将军路园 以淡雅的室内装饰 巧妙的户外花园设计 安全的园所环境 受到家长们喜爱 全新 理念的蒙式亲子课程 北京师资的展示 则产生了巨大的吸引力 活动开展仅几天 就有6名家长交费报名 在后续的期刊中 我们将跟踪报道将军路园后续的发展状况 7 售楼处售楼处 模式模式 济南张马屯幼儿园济南张马屯幼儿园 基本情况 张马屯幼儿园创建于2006年 紧邻济南工业北路主干道 建筑面积500平米 庭院250平 米 因地理位置不错 宣传不愁 在册幼儿近210多名 收费300元 月 师生比1 20 诊断与分析 困扰一 空间受限 人满为患 进一步的发展受到限制 困扰二 先后投入了不少资金 进行改建 想提升品牌 但收效甚微 困扰三 收费一直上不去 满员 但收益有限 资源点评 这个案例有三个难点 第一 幼儿园的空间已经严重制约了增长 创办新园又一时找不 到合适的场地 第二 另一个增长方案是提升费用 但提升收费必然涉及教室环境 硬件设 施的改造 涉及人员素质的提升 在现有条件下 实施有相当困难 第三 现有资金比较紧 张 不具备进行全园改造的条件 与此同时 该园有两个最大的优势 一是地理位置 二是 满员 积累了相当好的客户基础 怎样进行方案设计 在有限资源的情况下 突破瓶颈 发 挥优势 解决问题 是本案例的关键所在 解决之道 这是一个比较典型的案例 后来我们称其解决方案为 售楼处 模式 博苑资源分析小组深入调研后 给出的建议是 首先是寻找合适的场地 开设非独立运 营的分园 在原来园址的后方 有很大的一片居住区 因为不要求临街 所以比较容易找到 空间大 价格低的场地 于是开始多方寻找 不久 在本园后侧500米 发现一个3000平米 拥有23个房间 但不临街的大庭院 以较为低廉的价格租了下来 建设成幼儿园的北教学区 后园 原来的园所则称为南教学区 前园 8 针对前后两个园的改造和运营方案 博苑分析师给出了三步走的实施步骤 第一步 把后园建设成博苑风格的拥有小农场的幼儿园 后园的装修改造 在博苑工程技术小组督导下进行 以较高的质量和较低的成本 完成 了后园的环境改造 后园环境突出了自然 淡雅的博苑风格 尤其值得兴奋的是 后园还拥 有1000平米的农田 稍加改造即成为幼儿园的农业实验基地 作为非常有特色的优势资源 小农场将成为幼儿园的主打特色 同时 小农场不但为前后两园所共用 也为附近博苑其它 加盟园 如 王舍人园 将军路园 提供了非常有吸引力的共享资源 第二步 前园硬件升级 分区改造 后园的落成 极大缓解了前园的空间压力 为前园改造提供了非常有利的条件 这里的 关键是把握好分区改造的节奏和步骤 首先利用后园良好环境的吸引力 在费用不变的情况 下 把前园儿童的一半转入后园 然后对前园教室进行改造 重点是 分区循环 一个 教室一个教室进行 完成一个 投入使用一个 而不是全面铺开 这种方式极大降低了资金 占用 再后 撤销临建 后勤区后移至空间充裕的后园 最大程度扩大前园教学空间 使前 园人均室内外面积增加一倍以上 第三步 前园的软件升级 品质提升 前园教室环境 院落环境升级的完成 后园特色的形成 都为提升品牌奠定了良好的硬 件物质基础 在此基础上 利用加盟博苑的资源优势 通过师资引进 培训等方式 进行新 课程体系与管理体系的导入 引入全新的蒙式教学 奥尔夫音乐 韵语识字等课程 引入新 的管理理念 全面提升幼儿园的教学质量与管理水平 9 实施结果 通过以上步骤 更名为博苑阳光的幼儿园整体呈现出低密度 高品质的新形象 改造后 的南北两个教学区的室内教学面积达2500多平米 户外教学面积2200平米 共28个班 最大 容量可达450人 运营方面 前园作为后园的示范园 采用新人新办法 老人老办法的方式逐步提升收费 前园容量的降低 环境的改善 再加上其原有的招生宣传优势 口碑优势 必将对客户形成 一种巨大的 吸力 前园就好比售楼处的样板间 在客户容易看到的地方 把幼儿园的优 势集中展现出来 而具有更大容量的后园 则为幼儿园提供了良好的持续发展的空间 在最小化资源投入的情况下 实现前后两园价升量增的新局面 一期改造于09年底完成 后续情况请关注博苑教育网站 10 取长补短取长补短 资源整合资源整合 济南十六里河幼儿园济南十六里河幼儿园 基本情况 济南十六里河某幼儿园座落于市中区十六里河镇 占地1000余平米 本园设有大 中 小 托 学前 蒙台梭利六个班级 在职教职员工20人 每个班级配有两名教师 周围居民 绝大多数是外来务工人员 流动性强 生源变动大 诊断与分析 1 优势分析 该幼儿园成立有七年的历史 在当地有一定认可度 口碑较好 花费 较大投资 建立室内淘气堡 教师队伍较为稳定 有比较好的厨房卫生条件 2 竞争环境 几年来 周围陆续成立13所类似的幼儿园 与其规模相当的有3所 其 余规模稍小 收费情况相当的也是3所 其余略低 3 存在问题 没有户外场地 品牌认知较为混乱 幼儿园前后多次改名 有很多资源 但比较散 宣传主线不清晰 幼儿园场地分散在马路两边 一边是一栋三层楼 另一边是两套一层的门脸房 而 且有两个门 缺乏一个 幼儿园 的整体感觉 给客户的第一印象不佳 想进一步提升教学质量 品牌形象 无从下手 遇到瓶颈 11 资源点评 在十六里河 经营多年的幼儿园已经建立起来一定的品牌形象 占有比较稳定的市场份 额 运营管理也趋于稳定 但随着成本的逐年提高 竞争幼儿园数量的增加 市场地位开始 受到威胁 利润空间被挤压 想要进一步扩大规模 提升品牌形象 提升收益 还需要突破 自身瓶颈 解决之道 1 解决户外场地问题 考察之后 建议两个方案同时进行 第一 把三层楼的顶楼利用起来 加上护栏 作为 一片户外活动场地 第二 在一楼门外 有一块公共空地 还有一块很大的花坛 但因为缺 乏维护 夏天时还很漂亮的花坛被踩得面目皆非 植物凋零 幼儿园可以和社区的居委会合 作 协助维护这块花坛和公共空地 加上白色护栏 铺上草坪 种上花 区域仍然是公共区 域 但在孩子外出活动时 可以摆放临时护栏 一为安全 二为统一形象 同时 两个门 外墙 门头必须重新粉刷 和白色护栏 花坛 绿地一起 形成统一的幼儿园视觉形象 同时 要利用展示活动 让家长参与设计的户外亲子游戏 展示户外活动场地这一当地 其它幼儿园全部稀缺的资源 2 整合资源 明确重点 利用北京概念 提升整体形象 以加盟为契机 提升内在品质 强化北京概念 通过以下几个方面实现 引入博苑师资 引入博苑教学体系 实现教学品质的提升 引入感统教学或感统活动 让淘气堡发挥更大价值 借鉴学习博苑的管理经验 实现管理规范化的提升 12 通过培训 外派 学习等手段 提升老师素质 考虑通过校服 书包 统一员工和孩子的服装 提升幼儿园形象 通过可视化工程 在伙食 活动 课程 资料等方面 提升家长感知 3 活动开展 坚持开展各项活动 包括社区共建活动 教学成果展示活动 社区宣传活动 演出活动 家长讲座 亲子课程等等 提升品牌知名度 展示幼儿园新形象 13 始于定位始于定位 成于执行成于执行 湖北博苑英才幼儿园湖北博苑英才幼儿园 基本情况 湖北博苑英才幼儿园 位于湖北襄樊老河口市东启街 由老河口银河艺术培训中心投资 北京博苑教 育全程管理的合作共建园 幼儿园地处市区中心地段 主教学楼四层 幼儿园占地3000平米 建筑面积5500 平米 户外活动场地1200平米 有充足的室内和户外空间 关键问题 1 自身优势分析 硬件条件好 校舍环境好 交通便利 2 硬件建设方案 建设方案要与营销策略相适合 需要在初期就有专业人士介入 参与方案设计 能最大程度节约成本 节约时间 3 营销策略确立 希望专业团队在深入市场调研之后 制定策略 进行准确定位 明确主打特色 充分发挥资源优势 4 执行是关键 希望建立完整 规范的教学体系 管理体系与营销体系 但无实施力量 解决之道 定位 高端市场 确立主打特色 硬件环境 游泳 视频直播 优质师资和教学体系 丰富多彩的活动 博苑英才 是全市唯一一家带有视频直播系统和儿童游泳馆的幼儿园 这一主打特色的确立 加上园所自由的硬件环境 优势 使博苑英才的品牌定位非常成功 在当地可以说一炮打响 实施辅导 初期建设 方案指导 开园后 派遣团队 通过派驻管理团队 全面建立教学 管理体系 开展营销活动 通过引进北京优秀师资 幼儿园建立 14 起完整的蒙台梭利教学体系 筹建8个教学班 并积极开展教师培训 提升师资素质 完善教学管理 同时 全方位开展营销活动 电视 报纸 对外展板 免费亲子活动 网站互动 网络视频 游园会 等等 实施结果 北京博苑共派驻七名员工 园长 教务主任及主配班骨干教师 到英才幼儿园 筹划一月后于2009年7 月18日试营业 9月1日正式开学 截至2009年底 在册儿童达95人 月收费为当地幼儿园最高标准 15 小小园 大空间小小园 大空间 劣势变优势的北京龙冠 劣势变优势的北京龙冠 基本情况 龙冠小小园的前身是红黄蓝亲子园 位于北京市昌平区回龙观龙冠大厦院内 幼儿园的位置在写字楼 的后面 距离繁华地带只有200 300米 南面和东面是人口密集的小区 建筑面积500平方米 室内有淘气堡 音乐教室 但光线不好 并且没有户外活动场地 由于红黄蓝亲子园在招生 收费等方面情况不理想 运营 艰难 开始寻找与博苑合作 诊断与分析 博苑资源分析小组认为小小园存在几个严重问题 最大的问题是位置闭塞 虽然距离主干道的绝对距离并不远 但不论坐车 还是开车 进出都不 是很方便 因此 虽然在主干道上有广告 上门咨询量其实很少 没有户外场地是硬伤 主推各种亲子课程 同时也开设有托班 定位不清晰 室内淘气堡占据很大面积 对于亲子课有一定吸引力 但如果仅仅是作为一个游乐区域 对于幼 儿园来说 它并不是关键设施 资源点评 怎样弥补不足 设计符合小园发展的市场定位和营销思路 是盘活该项目的重点 解决之道 1 弥补不足 变劣势为优势 博苑对小小园进行了一系列的改建 2008年 与物业协商 利用大院内空闲的一片荒地 建设了2700 平米超大型户外活动场地 全部铺设草坪 场地内增加大型木制攀爬设施 吊桥 沙坑 水池 迷宫 大型 儿童组合玩具 同时开辟农业种植区域 把户外活动场地变成小小园的最大优势之一 之后 又完成了室内装修的改善 室内教室宽敞 明亮 美观 16 2 重新定位 全面分析之后 对幼儿园进行了重新定位 首先 放弃亲子课程业务 明确主推幼儿园 从短期效应 的亲子园 转变为长期效应的幼儿园之后 小园拥有的硬件资源 包括户外 淘气堡等设施 得以更好的发 挥 其次 由于空间较小 不适合发展低价大规模幼儿园 而应该走特色鲜明的精品园路线 幼儿园命名为 博苑小小园 宣传口号是 小小园 大空间 营销策略是家庭园的精细照顾 大园的丰富资源 价格 定位于高于家庭园 略低于博苑总园 约在1200 1400元 月水平 3 教学主线的确立 将室内淘气堡与购买的感觉统合教具统一整合 发展感统训练特色课程 将蒙式教学 感觉统合课程 奥尔夫音乐 情境舞蹈 游泳等课程融入日常教学 为孩子搭建了一个多姿多彩的舞台 4 以体验式活动为纽带 开展营销活动设计 1 让客户看得见 利用多种媒体 开展多种展示活动 包括 硬件 伙食 生活照顾 教学展 示等 2 网络营销 利用回龙观网络 进行活动宣传 突破距离瓶颈 如 网友宝宝运动会 跳蚤市 场 免费亲子体验活动 文艺演出等 3 走进社区 带领老师孩子走出去 组织各种社区共建 展示活动 实施结果 如今 博苑小小园有稳定的教师队伍 在册孩子35人 目标为60名 17 18 做最好的打工子弟幼儿园做最好的打工子弟幼儿园 北京大柳树幼儿园的思考 定位与改造北京大柳树幼儿园的思考 定位与改造 基本情况 这个幼儿园的场地 原来是一家服装厂 位于北京市昌平区马连店村内 紧邻北京回龙观文化居住区 为一独立大院 三面平房环绕院内空地 建筑面积约1500平米 户外空地面积约1000平米 院内有几棵大柳 树 有四五十年历史 非常漂亮 故幼儿园起名为大柳树幼儿园 其中北房六间 为砖瓦结构的老式居民住宅 红柱绿窗砖墙瓦顶 东西厢房为砖结构厂房 开间很大 西房跨度11米 东房跨度9米 诊断与分析 1 市场环境分析 回龙观是北京市最大的居住社区 规划人口20万 有大小居民小区60余个 回龙观社区有大量的商业 配套设施 附近大型工业 商业设施有 北郊大钟寺批发市场 鑫地批发市场 北店时代广场 红苹果家具 厂 回龙观建材城等 马连店村具有城乡结合部的典型特点 村内居住有大量的外地来京的务工人员 广泛就职于周边的商 19 场 市场 饭店 工厂 社区服务等行业 他们的子女教育目前面临相当的困境 有很强的子女教育需求 但没有合适的幼儿园可供选择 一方面 一墙之隔的回龙观社区内虽然分布着十几所中大型幼儿园 月收费一般在1000 2000之间 是 一般打工人员无法承担的 另一方面 村内也有不少家庭承办的幼儿园 虽然价格十分低廉 月收费100 2 00元左右 但无论师资 场地 安全 教学条件 均比较简陋 无法和正规幼儿园相比 2 房屋设施与地理位置 幼儿园不临街 进出需要经过村里的一段土路 下雨就会变得颠簸泥泞 出入成为该幼儿园需要克服 的最大问题 最大的优势 是它的1000多平米的院落 这一优势 是其它幼儿园无法相比的 该幼儿园距离博苑总园仅10分钟车程 资源点评 该案例分析的重点是新园筹建之初的设计思路与改造过程 在每个幼儿园筹建的初期 准确的市场定位 营销策略的制定 改造方案的设计与实施 是日后成功运营的关键所在 这些工作如果做好了 几乎就成功 了一半 大柳树应如何定位 如何设计改造方案 如何设计主打特色 如何发挥出资源优势 是影响成败的 关键 解决之道 1 明确定位 做最好的打工子弟幼儿园 首先是明确定位 起名为 大柳树 有着平民化之意 又蕴含着绿色自然 生命顽强之意 大柳树幼 儿园的目标是创建低价格 高品质的平民幼儿园 为城乡结合部的打工子弟提供平等教育的机会 所有的设 计 均围绕着这个目标来进行 价格定位在低于社区幼儿园 但高于普通打工子弟园 约每月450元 600元 的价格 2 确定风格 建设 低密度 花园式 高品质 幼儿园 针对同类幼儿园的户外活动空间狭小 装修简陋 几乎没有绿化的特点 大柳树的装修改造的思路恰 恰相反 整个1000多平米院落整体保留 除道路铺上方砖外 其余全部铺上草坪 用做户外场地 两稞大 柳树保留 古井保留 另外开辟了两块地 种上攀爬植物 丝瓜 南瓜 葡萄等 开辟了动物养殖区 整 个院落呈现绿色自然的风格 绿草茵茵 柳树成荫 20 北面平房全部朝南 采光非常好 属于传统的四合院式的建筑 外观保留其古朴风格并作为特色 室内进行重新装修后 形成四个宽敞明亮的教室和一个公用卫生间 东西两侧厂房开间大 很适合进行教室分隔 但存在几个问题 一是保暖 二是采光 三是没有 上下水 因此 对西侧厂房的改造有几个关键点 第一 在厂房外东侧 加一条走廊 阳光顶 不妨碍采光 的