睿远见的课程大纲市场营销策划及资费营销案设计培训.doc

市场营销策划及资费营销案设计培训课程介绍：中国电信市场已经从供不应求的卖方市场转向了初步供过于求的买方市场，各移动公司的市场部门也正面临着如下激烈的市场挑战： l 同质化恶性竞争的困境l 电信营销模式基于什么来选择？l 应该怎样形成结构化的市场策略的组合？l 策略调整如何执行到位？l 怎样才能获得市场策略动态调整的系统能力？武林高手都知道，没有内功的支持，所有的招数都是花拳秀腿。你的营销策划能保证出招时的酣畅淋漓吗？大多数时候，没出几招便是前后台沟通不畅、策划错位、推委延误、响应迟钝等、于是你开始动作变形！ 提升企业营销能力是电信运营商解决问题的根本所在，为了提高客户价值和加强客户关系，企业必须再造企业营销管理模式，由以产品为中心转向以客户为中心，努力提升企业市场人员的营销策划能力。将以客户为中的观念进行有效落实，帮助市场策划部门相关人员进行针对性的资费营销案设计就成为了本课程的重要环节。课程收益：1、 树立全景式的电信市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力 2、 重新认识企业的市场、产品和服务，有效地参与电信市场竞争3、 掌握电信市场营销策划的过程实施及控制的关键技能4、 结合现实的电信市场特点以有效将各个P/C的策略进行动态的组合，从而建立持续的市场优势5、 通过一定量的案例分析和研讨，锻炼和提高资费营销案设计6、 加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效培训学员：移动公司市场营销人员培训时长：2天（14小时）课程纲要l 制定与竞争环境高度匹配的营销计划l 竞争关系中的领导者和挑战者l 营销的“软”竞争和“硬”竞争l 高度匹配的企业管理与营销策略l 主要内容：通过参照学习，形成结合市场及自身情况制定营销策略的策划思维和策划方向，检视本企业经营管理与营销策略的匹配度。l 主要参考案例：南方网通/电信的市场策略定位及主要营销策略介绍l 市场挑战者策略竞争关键因素和控制：客户价值的识别与市场机会l 从客户需求动机研究和客户生命周期特征看新竞争者的市场机会l 参考案例：联通UP新势力Vs移动动感地带l 选择客户价值与企业价值高度结合的细分市场l 参考案例：南方网通的千厦工程、联通无线公话拓展l 固网三大客户细分市场的研究及策略分析l 运用案例：宽带用户的市场细分和客户价值选择l 主要内容：学会分析和识别客户需求的基本方法，形成研究市场，分析市场的系统思维。l 其他参考案例：联通商旅卡长三角成功运用香港盈科“NOW”业务 l 区域市场的品牌建设和品牌推广l 知识：关于品牌和品牌层次的基本概念企业品牌、业务品牌、客户品牌、技术品牌、服务品牌l 知识：品牌知名度、美誉度、认知度的构成要件和营销意义l 讨论：业务品牌和客户品牌的核心价值内涵？l 细分客户品牌是新竞争者提升品牌美誉度，加深认知度的重要方法：基于细分市场客户需求的区域市场客户品牌内涵建设和品牌区隔l 高效率的品牌沟通：品牌沟通渠道选择和品牌营销活动l 品牌建设的重要操作手段：广告与公关活动的策划与组织l 主要内容：了解移动公司提升美誉度、认知度的关键因素和品牌建设的方向，探讨新竞争者在具体营销活动中品牌推广的基本方法。主要研究方法，而不是“创意”l 主要参考案例：移动三大客户品牌的品牌区隔广东网通集线通业务品牌的品牌内涵和品牌建设l 电信企业制定市场策略的方法：价值链竞争策略，新竞争者的必由之路。l 价值链竞争理论：客户让渡价值管理，整合价值链提升客户价值的竞争策略 l 价值链竞争的策划方法和切入点：产品策略、渠道策略、资源策略l 产品区隔、价格管理、能力管理、收入管理的实用方法l 案例分析：xx联通整合渠道价值链，预付费卡规模发展的分析l 主要内容：学习整合价值链提升客户价值的策略思路，掌握价值链竞争的基本 方法。l 运用案例：集团客户市场的品牌策略和营销策略制定演绎l 渠道专业化管理和精细化建设l 利益模式设计是竞争环境下渠道管理的关键：三赢的渠道利益模式l 渠道管理的三要素l 宣传率、推荐率、上柜率l