商务礼仪之谈判礼仪论文.doc

商务礼仪之谈判礼仪论文 1商务谈判礼仪的基本原则 商界人士在为进行洽谈而着手准备时要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面 1.1知己知彼原则 俗话说“知己知彼百战不殆”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面所谓知彼就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面这方面德国人就是我们的榜样德国人在做生意前要了解对方的上述情况在谈判开始时不着急他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等只有进行了周密详尽的调查之后才与你谈判甚至签约“知己”则是指要对自己的优势和劣势非常清楚自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的猜想对方会从些方面对谈判自己应该怎样回答 1.2互惠互利原则 所谓互惠互利原则是要求商界人士在准备洽谈时以及在洽谈的过程中在不损害自身根本利益的情况下应该尽可能的替洽谈的对手着想主动为对方保留一定的利益有经验的商界人士都清楚最理想的洽谈结局不应当是“你死我活”、“鱼死网破”而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾亦即达成妥协 1.3平等协商原则 谈判中要以理服人不可高人一头谈判是智慧的较量更应以理服人在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段才能将谈判引向自己所期望的胜利谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的 1.4人与事分开的原则 在洽谈会上洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时必须做早人与事分别而论要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈对于二者之间的界限不能混淆正确的认识是应当在洽谈桌上大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情 1.5求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获大家都是胜利者近必须要坚持求大同存小异的原则就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜 1.6礼敬对手的原则 礼敬对手就是要求洽谈者在洽谈会的过程中要排除一切干扰始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意在洽谈过程上不管发生了什么情况都始终坚持礼敬对手无疑能给对方留下良好的印象而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效 1.7预审的原则 所谓“预审的原则”含义有二：其一是指准备洽谈的商界人士应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二是指准备洽谈的商界人士应当将自己提出的谈判方案预先报请上级主管或主管人士审查、批准 2商务谈判的准备礼仪 商务谈判过程往往是一个短暂的过程但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题因此详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤反之不了解对方而去谈判犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵洽谈的礼仪性准备是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重 2.1商务人员的准备礼仪 曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画标价为250美元美国画商不愿出此价双方谈判陷入僵局那位印度人被惹火了怒气冲冲的跑出去当着这位画商的面把其中一幅画烧了美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜问剩下的那幅画卖多少价钱回答还是250美元美国画商又拒绝了这个价这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱?” 于是这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了 这个案例说明商界人士在进行洽谈时洽谈者应当熟悉程序学习洽谈策略和谈判的语言技巧任何一方在洽谈中的成功不仅要凭借实力更要依靠对洽谈策略的灵活运用在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪不要失态不要出语伤人 2.2商务谈判的具体准备工作 (1)确定谈判人选组件谈判小组参与谈判的人员必须熟知双方情况懂业务精交际口才好擅应变工作效率高能够准确分析问题当机立断拍板定案企业据此选择确定参与谈判的人员组成谈判小组谈判小组人员亦精不亦多一般24人为宜不能使13人 (2)确定目标、制定谈判方案和进程在搜集信息知己知彼的基础上分析对方可能提出的条件和要求双方可能出现的分歧和对立彼此肯可能妥协让步的标准确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款制定出谈判的初步方案这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等谈判方案可以由一方或多方准备或者各方准备两个方案谈判时在进行协商统一为了防止突发事件和应急需要可能需定出几套方案 (3)地点的选择谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境心理因素的问题它对于谈判效果具有一定的影响有利的地点能够增强己方的谈判地位和谈判力量因为人是具有一种领域感的动物美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话比在别人家的客厅更能说服对方 根据商务洽谈举行的地点不同可以将它分为客座洽谈、主座洽谈客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈对于日常的谈判活动最好能够争取在己方的地点进行在自己的地点与对方谈判各方面都比价习惯可以随时向上级领导或专家请教在生活起居、气候等方面都不受影响自己处于主动状态谈判成功率就高 (4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作倘若主方担任东道主出面安排洽谈一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施赢得客方信赖 (5)会场的准备与座次安排谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重会场一般设在会议室或办公室一般用长方形或椭圆形桌子通常是宾主各坐一方以面对正门为上座即客方面对正门主方背对正门主谈人各居其中译员可安排在主谈者右侧座位不够时可在后面安排加座 3谈判步骤及其相应的礼仪 3.1开局阶段 开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程开局阶段对谈判成功与否影响很大它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛是整个谈判过程气氛的关键谈判开始彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤为下面沟通做好准备 3.2概说阶段 双方简要阐述各自的谈判目的自己希望达成的目标和设想此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段因此必须做到：开始发言时要言简意赅注意感情色彩概说阶段时间短争取得到对方的首肯有了最初的首肯便开启了通向成功的大门 3.3明示阶段 及早确认双方的不同意见确认事实为了解决双方的不同意见达成协议必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求追求自己的需要时谈判的目的但同时又要适当满足对方需要这是谈判得以成功的关键 3.4交锋阶段 双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈由于谈判双方都想获得利益和占优势有时甚至感到如临大敌的紧张气氛在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛 3.5妥协阶段 在妥协阶段谈判人员需注意：既要坚持原则立场又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失以求更大利益又不应锱铢必较胡搅蛮缠的大作文字游戏各方应在坚持基本要求的基础上寻求出共同点寻求各方面所能接受的折衷方案 3.6协议阶段 通过洽谈双方认为已基本实现自己的理想便表示拍板同意然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章握手言和以保持相互间的亲切感为下次谈判创造良好的感情基础 礼仪不仅是社会生活