DCC电话营销12262020.ppt

DCC电话营销 企划提案 调研报告主体 目录 项目概要 业务背景 业务思路 业务价值 业务背景 中国汽车市场大背景 业务背景 中国汽车市场大背景 潜在客户基盘基本守恒 客户总量恒定消费习惯导致推广覆盖人群不同增加潜客广宣覆盖就能获取更多客源 业务背景 消费习惯的变化 业务背景 企业家 高管 白领 私营 业务思路 销售原理 漏斗垂直化 漏斗垂直化的原理就是增强转化率增强任何一个步骤的转化率结果都会放大如果能够提升各环节转化率将是质变 业务背景 销量提升思路 提高集客能力增强网络运营加强网络互动精准营销 加强潜客转化意向客户跟进高意向成交成交客户管理 业务思路 客户资源 成交能力双向提升 线上线下专人管理微博论坛专人管理客户互动即时有效总部资源合理利用活动资源绝不浪费 潜客管理有专攻合作服务好成交低意向不浪费 DCC电话营销 业务思路 潜客资源提升 四大资源管理 业务思路 销售原理 销售漏斗 潜在客户 buylaterDCC营销 意向客户 BuynowDCC或展厅 高意向客户 BuyMitsubishiMotors展厅 业务思路 大部分抵意向客户流失 级别分析 清洗 回访跟进邀约到店 成交 销量流失潜在客户 传统展厅销售模式 电话营销模式 销量提升10 40 业务思路 汇合店内外来电资源 标准化潜客沟通流程 及潜客管理跟进体系 提升客户意向 最大化开发潜客及低意向客户 提高其转化率促进销量提升 业务说明 具体职能 业务思路 业务诉求 电话营销主要处理的销售线索包括四类 呼入电话销售线索 总部分配销售线索 网络注册销售线索 展厅转入销售线索 业务关系诉求表 业务价值 行业案例 某日系汽车品牌 2008 2009 2010 2011 5月正式成立 35家专营店试点 潜在客户开发销售贡献量约为1500台 启动专营店152家占整体数量的40 贡献销量14409台 启动专营店385家占整体数量的93 贡献销量43164台 电话营销中心运营得到全国认可 449启动 贡献销量69536台 占展厅销售9 88 业务的价值 行业案例 某日系汽车品牌 2008年在全国专营店开展电话营销 通过电话营销业务带来的成交业绩持续上升 该品牌在2011年 全国电话营销成交量将近7万台 占比总体成交结构的9 88 可见电话营销对销量的贡献作用 业务价值 SL600 Sales10 Traffic40 SL720 Sales35 Traffic105 20 25 20 经销店实际利益试算 35 100 3500 目录 业务开展 人员管理 流程管理 客户管理 运营管理 业务开展 人员管理 流程管理 客户管理 运营管理 DCC业务全面开展 总经理高度重视直接监控 业务开展 业务开展4大管理模块 业务开展 人员管理 DCC组织架构总经理直属 虚线部分代表业务数据沟通关系涉及前台到店数据收集和市场集客数据收集 为便于开展工作 由总经理直属 业务开展 人员管理 职责分工 情报员 侦查员 侦查员 队长 突击员 战斗员 关键动作1 垂直 线下关键动作2 级别分析关键动作3 回访跟进关键动作4 客户到店关键动作5 完美交接 业务开展 DCC业务流程 重点流程 级别分析 清洗 回访跟进 销量流失潜在客户 客户到店 完美交接 成交 1 2 3 5 4 业务开展 流程管理 增加集客 业务开展 流程管理 留资技巧 业务开展 流程管理 邀约技巧 准备快速留资工具 类别勾选 尽量不要回答客户问题 技巧规避有奖调研 有惊喜 留资邀约有法宝 礼品 丰富活动 限时促销 试乘试驾 业务开展 流程管理 完美交接 促进成交 对人员的信心 对产品的信心 经销店的信心 共同接待 口径一致 品牌形象 业务开展 客户管理 潜客3大特点 电话挂断容易遗忘多家沟通 购买时间长快速购买不遵守时间约定 未曾谋面车辆性能不直观4S优势无凸显 业务开展 客户管理 客户级别划分 问题分级法 询问车型 3天跟进 业务开展 客户管理 信息登记表及快速登记卡 业务开展 运营管理 数据监控 管理标准 1 独立办公室 大量电话沟通 需要安静环境及 不能与销售部在一起 2 电话耳麦 至少3部电话 两部IB 一部OB 耳麦方便记录和查阅资料 3 电话录音 记录电话录音 利于检查提高服务质量和标准 4 展板看板 库存看板准确及时 邀约看板对比竞争 微笑服务看板就在面前 业务开展 培训建立管理模型 驻店指导深化业务技能和管理水平 DCC管理系统科学监控汇总分析流程保证 三大强力推进 DCC管理系统 业务开展 三大强力推进 系统化培训 组织架构 营销管理 DCC流程 系统管理 总经理 市场经理 销售经理 DCC经理 系统管理 业务开展 三大强力推进 系统化培训 组织架构 组织架构 岗位职责 网络营销 网络营销 触点营销 垂直网络管理 DCC流程 标准流程 流程监控 部门对接 管理工具 关键指标 硬件配备 业务开展 三大强力推进 DCC管理系统 管理系统 标准化信息录入 客户信息准确有效智能跟进提醒 电脑手机互通 高效客户管理智能分析广宣渠道集客效果 推进高效广宣全国推进信息收集 分析持续提升营销水平的依托 业务开展 三大强力推进 现场驻店辅导 团队选择 流程技巧 数据收集 KPI管理 总经理 市场经理 销售经理 DCC经理 DCC专员 业务开展 三大强力推进 现场住店辅导 意见反馈 人员甄选 现场检核 收集准确性 关键数据筛选 交接成交技巧 电话留资技巧 邀约到店技巧 关键指标项 关键指标值 团队甄选 流程技巧 数据收集 KPI管理 帮助专营店更细致的结合当地情况确认合适人选检核已确认人选的适岗情况 核心流程的技巧推进现场辅导将技能转换成生产力 数据收集中遇到的问题并答疑三方角度监控一线数据收集过程 沟通管理指标的管理意义结合当地情况建议合理的指标值 业务开展 三大强