市场营销中的问题及对策.doc

市场营销中的问题及对策 在中小企业市场营销实践活动中有的崇尚产品导向观念有的推行推销导向观念不管是以产品导向还是以推销为导向都不能很好地满足消费者多样化的心理需求只有以消费者的需求为导向才是现代企业应有的营销观念 市场营销中的问题及对策(一) 一、中小企业市场营销中存在的问题 在中小企业市场营销实践活动中有的崇尚产品导向观念有的推行推销导向观念不管是以产品导向还是以推销为导向都不能很好地满足消费者多样化的心理需求只有以消费者的需求为导向才是现代企业应有的营销观念 由于市场营销观念的落后导致营销手段也相对比较落后很多企业认为推销就是市场营销殊不知推销只是市场营销的一个很小的组成部分市场营销手段可以有很多种例如消费者需求导向、目标市场导向等也可以通过不同的媒介来进行 因此观念和手段的提升是中小企业市场营销发展的首要任务 1.2缺乏必要的市场调研 由于消费者需求的多样性和企业自身的资源等多方面的限制任何企业都不可能满足所有消费者的不同需求只能满足某一类或某几类特定消费者的某一样或者几样的需求 企业要满足一类消费者的一样或者几样的需求就必须经过市场调研选择适合企业自身的目标市场然后有针对性地设计出自己特色的产品再通过价格、渠道和促销等营销组合策略来销售自己的产品 中小企业由于自身规模的限制更要加强市场调研的工作以目标市场的消费者需求为导向来设计产品、销售产品有了针对性和目的性才能更好地开展市场营销活动从而更好地发展企业 1.3缺乏科学的营销战略指导 在竞争如此激烈的市场中一些中小企业缺乏科学的营销战略指导只注重市场价格对质量要求不严格;只注重眼前利益缺乏长久营销目标的实施难以发挥出自身优势企业很难获得进一步的发展 科学的营销战略就是制定企业发展的长期目标有了长期的目标才会有方向 1.4高层管理缺位营销人才匮乏 高层营销管理缺位将会直接导致企业只有营销部门发挥营销作用这一现象是目前中小企业市场营销普遍存在的问题虽然企业的高层都比较重视市场营销工作但是这些重视仅仅只停留在表面不够深入和全面从而造成营销工作进度缓慢和营销工作人员的盲目性 人才是企业之间竞争的关键因素中小企业由于自身各方面的限制人才严重缺乏这在很大程度上制约着中小企业市场营销的快速发展 1.5不重视网络营销 随着科学技术的不断发展网络已经运用到人们生活的各个领域网络的即时性、交互性、跨越性等特点为中小企业的发展提供了很好的平台和机会因此中小企业应将网络营销作为开展营销活动的主要方式之一 但是目前大多数中小企业还没有意识到网络营销的重要性在网络营销过程中还存在着很多问题中小企业要想增强企业的竞争力并且快速而稳定的发展必须对网络营销给予足够的重视 二、中小企业市场营销可采取的对策 2.1采用先进的市场营销观念 我国中小企业大多还是以前的产品营销或者传销营销的传统观念要想增强企业的竞争力观念的改变和创新是第一要务 目前最先进的几种营销理念是：全球化营销观念、个性化营销观念、客户关系营销观念和绿色营销观念 全球营销观念是针对市场国际化程度而言的这种观念要求企业的市场营销活动的对象不仅仅是国内更多的是面向国际只有树立全球化的营销理念才能更好地和国际上的企业竞争;个性化行销观念则是针对特定消费者而产生的由于消费者需求的多样性 任何企业无法同时满足所有消费者的所有需求因此个性化营销观念的产生将很好地解决这个问题;客户关系营销观念是客户满意度的产物现在很多企业都在追求顾客价值的最大化 也就是强调较高的顾客满意度和客户保持率;绿色营销观念是目前最新型的一种营销理念也是现代社会经济的产物它可以满足消费者和经营者的共同利益并且还可以保护生态环境 中小企业可以依据自身的具体情况选择适合自己的新型营销观念 本文认为个性化营销观念和客户关系营销观念是最适合中小企业市场营销活动的 由于中小企业组织程度差主要是面向国内市场的特点使得国际化的营销观念不适合中小企业;绿色营销作为一种新型的营销理念还不能很好地被很多企业所利用大多数的企业要么满足消费者的需求 要么满足自身的需求很难同时满足消费者和自身的需求而绿色营销则是要求同时满足三个方面的需求这在具体实现的过程中存在很大的难度和问题所以也不适合中小企业 而个性化和客户关系两种营销观念却可以很好地为中小企业所利用 2.2制定科学的市场营销管理体系 拥有一套符合企业自身条件的市场管理体系是提高中小企业市场营销能力的关键 市场营销管理体系主要包括营销人员的分配和日常管理制度 目前大多数的中小企业在对营销人员进行考核时还是只重视销售额这种分配制度对于提高营销人员的积极性有一定的作用但却也是导致营销人才流失的主要因素 因此建立一套科学健全的市场营销管理体系是十分必要的 首先要扩宽业绩考核面增加新客户开发率、客户满意度等方面作为业绩考核的内容不再是单一的销售额考核;还要适当地增加营销人员的基本工资建立一定的激励制度关注营销人员的职业生涯规划使营销人员的发展与企业的发展紧密联系起来 另外要完善营销人员的日常管理制度规范营销人员的行为和营销活动 2.3组建优秀的营销团队 优秀而专业的营销团队会增强企业的竞争力使企业在营销活动中事半功倍 中小企业在市场竞争中本就处于弱势地位加强专业人才的引进与培养将是中小企业的首要选择 而优秀的营销团队要求各个营销成员之间必须相互信任、相互帮助能够准确地定位市场然后结合具体情况制定和实施营销计划 这就要求中小企业在选择营销人才的过程中要摆脱束缚采取内外兼收的政策来吸引专业的营销人才并对这些营销人员进行专业知识与技能培训提高营销团队的整体素质和综合能力从而为企业更好地服务 2.4在市场细分的基础上选择目标市场 市场细分是选择目标市场的基础和前提也就是说要准确选择目标市场必须对市场进行细分 而做好市场细分工作的关键是正确运用市场细分的步骤 市场细分是一个复杂的过程中小企业要理解每个步骤的要求并能够按照要求完成相应的工作 (1)确定产品的需求者 通过不同类型产品的特征确定产品的需求者 (2)估计产品需求者的需求 通过地理位置、人物心理和行为特征三个标准对产品需求者的需求进行全面评估 (3)了解不同类型需求者的不同需求 根据众多人口的特点划分出不同类型的需求者进行抽样调查记录不同类型需求者的需求对他们的不同需求进行了解和分析 (4)对不同类型需求的需求者进行比较找出产品需求的相同之处和不同之处进行归纳总结 (5)排除相同之处对产品需求的不同之处应区分存在明显差异的地方采取有效合理的措施进行详细的市场划分充分发挥其特点 (6)对每个子市场进行估计、分析 通过市场调查估计每个子市场的需求规模准确把握每个子市场的竞争状况 2.5正确运用促销方式 很多中小企业针对同一个目标市场提供同类的产品这些产品在质量、功能、包装等方面都类似而且价格也差不多销售渠道没有太大区别但是销售情况却大相径庭这就涉及促销方式的问题了 促销方式主要包括人员推销和非人员推销两种 人员推销顾名思义就是推销员对消费者面对面的进行推销;非人员推销是指通过大众转播媒介在同一时间向大众消费者传递相关产品信息主要包括广告、营业推广和公共关系三种方式 这些促销方式都各有所长、各具特色中小企业只有选择合适的促销方式有针对性地宣传自身产品就可以推动企业的发展 三、结语 中小企业市场营销目前仍处于一个不成熟的阶段中小企业要想发展在激烈的市场竞争中拥有一席之地就必须借鉴大企业的市场营销的策略和手段从根本上缩小与大企业的差距当然借鉴不是一味地拿来就用而是在大企业成熟的市场营销手段的基础上针对本企业的特点特色来选择适合自己的营销策略 只有了解自身的不足才能采取有效的措施对症下药这样更有利于企业更快更好地发展 随着当今社会经济的不断发展和科学技术的不断进步中小企业在国民经济发展中所占的比重会越来越大然而中小企业要想在激烈的市场竞争中生存并发展必须拥有一套健全的市场营销体系 现今的市场竞争归根结底就是人才的竞争尤其是营销团队核心能力的竞争营销团队成员素质的高低决定了企业的营销能力和发展水平 中小企业只要树立大营销的观念构建和完善企业市场营销系统形成优秀高效的营销团队再加上观念的创新、手段的改进、机制的健全中小企业必将发展起来为社会创造更多、更大的价值 市场营销中的问题及对策(二) 一、案例教学法应用中存在的主要问题 1.1教学案例来源 对于我国高校来说市场营销专业是在我国进入改革开放之后才逐渐开设而案例教学在市场营销教学中的应用就更晚了 对于高校来说采用案例教学法首先面临的问题就是案例来源问题 以哈佛大学商学院为例有80%的课程通过案例讲解一年有30%案例被更新 而这一切的实现是以其庞大的案例库与强大的案例编写队伍为基础的 对于市场营销专业教学来说对于案例的要求一方面要与教学目的紧密相关内容新颖富于启发;另一方面要符合学生的认知水平具有本土特征贴近现实 而在我国教学实践中案例往往于来源以下几个途径：(1)国外相关营销案例;(2)国内编写的营销案例教材;(3)教师自己制作的案例 而这几种来源的案例在实践中应用的效果均不是十分理想 1.2课堂教学组织 国外大学实施案例教学时一般情况下学生人数控制在20人左右这样保证每一节课上每个学生都能够参与到整个案例教学中来 而这样的情景在我国现有绝大多数大学中只能是奢望 一方面随着高校的扩招各个大学的教学普遍紧张教室规模与班级规模不断扩大基本上没有小班上课以合班上课为主以笔者为例上课时学生少则7080人多则超过150人 这样的上课人数使得案例的课堂讨论环节受到极大限制学生不可能有充分的讨论与发