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市场营销论文：浅谈消费心理在服装营销中的作用 服装营销学是一门市场营销学与服装专业相结合的应用型交叉学科它是在市场营销学的理论基础上的下面是小编收集整理的市场营销论文：浅谈消费心理在服装营销中的作用希望对您有所帮助 摘要：现在服装销售都讲究策略利用心理学的方法去销售可以更好的与顾客交流可以第一时间抓住顾客的消费心理本文就是从服装心理学的角度去研究服装的销售看看样可以提高销售的量运用心理学知识对自己的顾客进行深入的分析其中对顾客的消费心理和顾客的需求与动机进行分析根据顾客对服装的需要来分析他的消费心理从不同的层面去分析服装心理的范围很广本文着重说的是消费心理因为在销售中抓住顾客的心理很重要其中就是消费心理最为重要 关键词服装消费心理营销 一消费心理 (一)什么是消费心理 消费者在消费过程中的偏好和选择各种不同的行为方式无一不受其心理活动的支配例如消费者是否购买某种商品购买种品牌、款式何时何地购买采用何种购买方式以及怎样使用等都与不同的消费者的思想、情感、气质、性格、价值观念、思维方式以及相应的心理反映密切相关这种在消费过程中发生的心理活动就叫做消费心理 消费心理学是心理学的一个重要分支它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律消费心理学是一门新兴学科它的目的是研究人们在生活消费过程中在日常购买行为中的心理特征消费心理学也是消费经济学的组成部分研究消费心理对于消费者可提高消费效益;对于经营者可提高经营效益 消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程大致有四种消费心理分别是从众求异攀比求实消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征 (二)消费的心理动机 服装消费者的消费动机有很多比如求名心理这一类消费者通常会在乎服装的品牌产地名声等因为他们的动机就是想显明和炫耀这一动机来、一般来源于他们的的社会地位或者优越的经济条件所有的消费者都自己所卖的衣服是质量过硬都不喜欢那些假冒伪劣产品这就是人的求好心理求新心理也是许多消费者存在的心理购买商品时追求新产品新款式新花色追求流行时髦的商品这类商品虽然偏高但是有求新心理的消费者是可以接受的购买服装时追求新奇特别注重所买的服装是否与众不同求美的心理人人都有爱美之心所以注重衣服的美感是大多数消费者所希望的还有安全心理、求便心理、好癖心理等也是我们应该了解的我们可以根据以上的动机去分析每一位顾客从而提高效益 二消费心理在服装营销中的作用 (一)服装营销 服装营销学是一门市场营销学与服装专业相结合的应用型交叉学科它是在市场营销学的理论基础上结合服装市场营销活动的成功案例和众多专家学者的理性思考而成长起来并迅速发展起来的一门新兴学科当今全球经济一体化的进程加快使得服装市场的竞争日益加剧在新的经营环境和激烈的市场竞争中服装行业和企业越来越需要既具有服装专业知识又掌握市场营销理论和方法的综合型人才我们想成为这样的人才还需要了解心理学的知识也就和消费相关的心理学知识 (二)消费心理在服装营销中的作用 我们以网络购物心理和大学生服装消费心理为例来分析消费心理在服装营销中的作用 1.网络购物心理 现在越来越多的人喜欢在网上购物特别是服装类产品原因是网上比商店实惠这就是上面所提到的求好心理和求便心理的消费者认为网上的东西物美价廉自己又不用出门逛街所以越来越多的商家都在拓展网上购物平台但这种营销手段也有其弊端就是不能看见消费者的表情不能去分析她的心理所以网络商城一般都是抓住某一类人的消费心理做出一些销售策略图1和图2是京东商城的首页宣传,比如“七折”、“好礼”、“送惊喜”等这些信息都是抓住消费者喜欢实惠的心理来设置的图上出现的也都是一些名牌产品这正是抓住消费这的求名心理和求好心理这些内容传达给消费者的是便宜的名牌还有好礼相送这样的优惠是很让消费者东西的让人忍不住要点看一下网络购物要想销量好就得先抓住消费者的眼球让她想看一看想看是前提看了想买的机率就会大很多所以抓住消费者的心理在营销中是很重要的淘宝天猫的首页宣传图从图中我们也得到和上述相似的信息这可以说明做的好的电商都有共通点都抓住了消费者的心理出现一些“抢购”、“火拼”等字眼这样会让消费者感到好奇就会去关注这些都是营销策略 2.大学生服装消费心理与营销 大学生作为具有较高的文化层次、鲜明的个性、独特的价值观和审美观的一个独特社会群体其着装总是折射出青春包裹下的美丽心灵他们标新立异,追逐时尚,勇于冒险 与其他消费者一样大学生的消费行为也要经历认识过程(感觉、知觉、记忆、思维、想象)、情感过程和意志过程三个方面而大学生所受教育的经历和所处的特殊的校园环境使得他们成为社会上一个比较特殊的消费群体产生了与其他消费者不同的消费需求具有比较特殊的消费心理外观为不同的消费行为同时大学生是大众文化及消费的前端研究和分析大学生的消费心理和消费行为有助于认识我们这一代乃至整个社会的消费趋势大学生是服装消费的主要群体之一因此深入研究大学生的消费心理对服装企业的产品定位、产品设计及营销策略制定有重大的意义 2.1表现个性追求时尚突出个性 大学生思维活跃富于幻想勇于创新渴求新知追求新潮积极向上这些心理特征反映在消费心理方面就是追求新颖与时尚力图站在时代前列领导消费新潮流体现时代特征这也就是我们之前提到的求新心理他们总是对新产品有极大的兴趣喜欢更换品牌体验不同的感受大学生消费者往往是新产品或新的消费方式的尝试者和推广者 处于青春期的消费者自我意识迅速增强他们追其个性独立反映在消费心理上就是愿意表现自我个性与追求非常喜欢个性化的商品有时还往往把所购买的商品同自己的理想、职业、爱好和时代特征甚至自己所崇拜的明星和名人等联系在一起并力求在消费活动中充分表现自我大学生消费个性化的表现是新型青年文化运动的显著特点这种个性化也可以理解为时尚化和风格化而不仅仅是传统的青年文化对个性和自我的刻意追求和表现新知识的爆炸式增长、新技术的迅速推广应运和新的信息传播媒介对日常生活的深入影响使时尚的形成和流行更快捷同时具有更鲜明的主题和更人性化的表现形式并因而成为大学生日常生活和社会活动中具有象征性和大众化的色彩和基调即成为一种风格化的东西所以现在有很多针对大学生的购物平台比如“校妆网”“蘑菇街”等等很多都是为大学生量身打造的应为大学生的心智是在成熟与不成熟之间容易接受这些新的东西 2.2追求实用表现成熟注重感情 大学生消费者的消费倾向从不稳定向稳定过渡因而追求时尚、表现个性的同时也注重商品的实用性和科学性要求商品的积极实用货真价实由于大学生大多具有一定的文化水准接触信息较多因而在选择与购买过程中盲目性较少购买动机及购买行为表现出一定的成熟性 大学生消费者思想倾向、志趣爱好等还未完全稳定行动易受感情的支配上述特征反映在消费活动中表现为大学生消费者易受客观环境的影响感情变化剧烈经常发生冲动性购买行为同时直观选择商品的习惯使他们往往忽略了综合选择的必要款式、颜色、形状和价格等因素都能单独成为大学生消费者购买的理由这也是他们冲动购买的一种表现冲动性消费正是源于情绪动机的支配冲动消费有人把它定义为没有一定指向的盲目采购行为多为非计划的临时购买行为通常客观环境、社会信息、时尚和潮流的发展变化都会对其购物心理产生影响有时一个信息、一个动作、一句话就会使当事人兴奋和冲动起来使他们在消费过程中表现出情绪化倾向酝酿短暂、决策果断、即兴即买最终计划购买被冲动性购买所取代大学生的消费行为在一定程度上是感性的、情绪化的 所以为了迎合大学生的这一特性会推出一些动漫版的东西或者某明星同款之类的都是抓住大学生注重感情的心理因素大学生的容易冲动购物是很多商家所看好并闹闹抓住的他们会阶段性的变化自己的商品以达到吸引的目的这无疑是一种好的营销策略 三.总结 分析了这一系列的心理和营销手段其目的就是为了做出更好的营销策划让消费心理学跟好的服务于服装