宁远项目推广模式.doc

长沙万科房地产机构 宁远项目推广计划长沙万科房地产策划、营销推广模式长沙万科房地产将充分挖掘项目潜力，实施强化的房地产实效营销手段三大连杀手锏：五点一线融合包装攻击策略、融合市场攻击体系、创意地产概念：现场包装：目标群在哪里？如何才能使之到现场？我们的责任是打开消费者到楼盘的通路。卖场包装：如何能让现场目标群转变为客户？如何在营销中心就能让客户看到希望。通路包装： 如何才能激发买家的购买欲望？小段过程，可能是一生心动的历程。媒价推广：选择你和选择别人有什么不同？在众多的广告之中，让客户关注到你的不同。外卖场包装：还有更多的目标群吗？打到人流量最大的地方去，让目标群接触到项目。示范攻击阶段：没有门面怎么办？营销中心、示范环境，让买家看到基建产品未来的希望。组团攻击阶段：眼见为实是最好的销售注解，第一时间让买家感受实景的魅力。社会攻击阶段：中秋节、春节、元宵节每一个平常的日子，每一个不平常的节日。品牌攻击阶段：每一刻、每一生的财富创造与积累，离不开行业的选择，正确的行业必须有好的市场平台，才有开心的赚钱机会。创意地产引发：市场（商铺门面）的同质性越来越强，如何赢得市场竞争力？创建主题不同的创意商业地产概念，如何找到自己的市场空间。创意地产核心：通过绿色环保的创意方式，将市场的核心卖点经过不同空间与时间的组合，形成鲜明的创新点。创意地产方式：非硬件的必然投入，将自然、健康、环保、人性、商业地产等自然地汇聚，形成更为生态的绿色环保空间氛围。长沙万科房地产服务平台万科倡导专业化、规范化、品牌化的市场原则，尽心尽力做了本职服务工作。房地产服务平台系列包括：火力侦察市调与分析、锁定目标目标客户定位、全副武装项目形象包装设计、运筹帷幄广告创意及推广、荷枪实弹宣传措施及资料汇集、步步为营促销活动策略、全面出击销售实战。一、 万科项目操作流程阶段时间范围工作重点内容初期达成意向市场调查报告市场现状及趋势研断，竞争对手营销策略调研，消费者分析及其对策设计。项目规划建议与创新市场新定位：提倡绿色环保基建产品新概念、物业管理、营销手段等具体的建议或方案。全程营销策划项目操作的4P策略、入市时机、整体策略、阶段策略、广告整体策略、销售管理等。新概念可行性研究报告项目市场新的定位及分析中期中期广告策划方案按广告计划内容预定广告媒体，选择报纸、电视、户外、电台及市场现场包装项目批文或证件齐全后促销活动、重组销售高峰主体结构封顶活动策划项目封项媒体计划、促销活动、销售组织等项目竣工活动策划项目竣工系列活动安排、媒体计划、促销活动、销售组织等公共关系活动炒作与延续抓住环保基建产品做文章，制造舆论焦点，提升项目形象，促进楼盘销售与招商项目中期广告策划方案不断创意与构想、媒介策略与促销活动、公共关系后期项目竣工公关活动及清盘促销这一时期公关活动主要以宣传市场形象为主，并通过间断式的促销进行尾盘销售与招商二、 项目策划工作细节安排（一） 项目调研阶段：本部分是项目规划的基础性工作，是获得市场定位的重要渠道。工作内容及细节服务方式A、 背景环境研究重点研究项目需求群体以及可能带来的机会点。具体内容包括以下几个方面：a、 总体供求关系b、 总体价格趋势分析及其曲线图表c、 各主要竞争项目供应销售情况d、 最新房地产供求信息情况本部份主要采用调查方式进行，以定性分析形成报告。B、 竞争对手调研a、 周边市场调研，分市场析竞争项目的产品定位、消费者定位、销售节奏和促销策略；b、 对上述项目的调研，将考虑把市场和消费者结合起来。主要采用抽样调查的方式进行，以统计数据分析为主要成果。C、 投资户与经营户研究目标客户群的细分与特征分析；（二） 项目整合营销招商策划阶段：本部分着重对销售的策略、工作规划的步署，并经策划销售小组研讨完善后确定方案。长沙万科房地产机构商务平台 1、 合同洽谈及签订阶段长沙万科房地产机构对该项目草拟销售合同。2、 待项目合同正式签订后，长沙万科房地产机构随即成立专门项目工作部门。组织项目部深入项目据地进行专业调研。之后，根据项目的具体实施要求，逐步分别提交“项目建筑规划设计要领提示”（包括项目规划、配套、环境建议）、“项目营销推广策划”（即长沙万科房地产机构专业推广三大连环杀手锏）、“销售管理”（销售筹备、销售策略、销售培训、销售实施）等报告，汇成项目整合推广实施计划书。随即进入项目操作阶段，以确保项目销售成功，实现真正的双赢。项目发展思考 一、市场的靶心客户 项目在开发之前，要注意吸引的目标客户（销售和招商）应包括以下领域： (一)贸易商及生产企业按照规划，项目适合发展一些大型贸易商、生产企业建立地区采购和产成品销售的中心库，成为宁远地区具有专业比较优势的交易中心。 (二)第三方物流运营商 (三)信息服务商市场内将聚集大量的物流运作企业，需要现代信息系统来支撑高效率的物流体系，需要有实力的信息服务商从事区内的资金结算、信息转换等业务，开发电子数据交换(EDl)和电子化的信息管系统。 (四)服务业大量企业、交易商、物流运营商的聚集，适合咨询、广告等服务行业进驻，同时商业、餐饮、娱乐等行业也具有相当的市场前景。二、项目的发展思考针对的外部环境的特点，项目的发展战略定位可概括为打造两座平台、突出三项职能、构建四个中心、经营五大主题。打造两座平台，一是社会、企业、个人利益实现的平台，以物质为载体，强调发展和共赢；二是基于网络的信息共享、交换和处理的平台，以信息流为载体，强调例捷和效率。突出三项职能，即咨询、服务和管理职能。不管是在项目的前期建设阶段，还是在项目建成后的经营管理阶段，始终要注意用创意先进的咨询理念、至诚至信的服务措施、科学适用的管理策略来调动、协调、整合一切可以利用的社会资源。构建四个中心，即将市场开发成为集交易中心、物流中心、展示中心、休闲中心于一体的现代多功能绿色园区。经营五个主题，紧跟时代潮流，围绕生态、健康、绿色、文化、环保五个方面来聚合人气，推广形象。三、相关支持策略建议 (一)人才开发策略 一方面建立健全内部的激励和约束机制，开发被闲置的人才，使他们发挥自身的聪明才智；另一方面，要引进招牌一批复合型人才，特别是高层次的管理复合型人才，构建一个以工作能力为导向的人才使用机制。建议在项目的开发上组建顾问委员会，作为智囊团，在决定发展走向、项目策划等重大问题上为决策层提供咨询、参谋和建议。 (二)服务领先策略 “客户至上”是成功的精髓，无论是在项目的前期推广开发，还是在项目的后期运作，都必须把规范服务内容、提高服务质量、注重服务效益放在其重地位去落实，为进驻企业和个人提供适合各咱需要的、具备弹性的、多元化的一条龙服务。 (三)资源整合策略市场竞争的优势将不再是企业的物资资源有多少，而在于它能调动、协调、最后是整合多少社会资源来增强自己的市场竞争力：通过全面的策划来保证项目最具有可行性和可操作性，并以此为载体来组装社会上的人、财、物、信息等一切可利用的资源，这是项目运作最有效的一种手段。 (四)在管理思路上，实行产业化经营，集团化管理，对基建市场整体实行上游与下游分工相统一，经营者与管理者的目标统一.宁远项目广告营销策划方案(初稿)我们新建市场必须与过去或现有的市场有质的区别，务必推出新的亮点，现代社会推崇的是一种健康、环保的新生活理念，所以绿色环保市场的概念在一个同质化的市场中具有很强的项目优势。为实现预期的目标：我们主要的工作包括人员的招聘与组合，培训、市场调查与分析、项目的定位、区域的划分、目标客户的锁定，项目的形象包装、设计、广告创意及推广、宣传措施及资料、售楼部的整装、促销活动的策略，销售的相关事宜等等该项目的操作流程与具体工作的确定 项目时段时间范围工作重点内容设置前期前期7月10日至7月17日1研讨项目市场定名2新员工招聘3制定各种图表1确定第一批培训人员。2市场产品定位；行业划分与每个门面大小分布的划分。3制定平面图、销控图、蓝图。4培训人员、场地、培训内容。7月17日至7月25日研讨确定项目营销策划，广告推广内容1、项目操作的4P策略，入市时机整休策略，阶段策略、广告整体策略。2销售组织与管理等培训具体工作的确定。3人员培训7月25日至7月30日1门面认购登记 2项目前期广告推广 策划。 3销售人员的过关与 服装的制作。 4员工的制度及销售奖罚制度的制定等。 5对经过第一轮培训 的员工进行二次筛选。 1、收取门面定购金。 2、该项目广告定位，创意和构想，媒体的选定，投入广告的金额确定。3、宣传资料的设计与确定 (包括：楼书、宣传单页、信封、信纸、户外广告、电视、电台、报纸广告等)4、工地外墙，售楼部的包装 及办公室的布置等。5、销售制度，奖励制度、工 作服的制作，销售合同书的印刷。6、对经过第二轮筛选后留下的人员进行专业培洲后上岗。8月1日至8月5日1、项目开盘前策划，准备工作 2、对销售员与招商片区经理分开培训1、项目开盘前期的所有估算与准备工作。2、开盘前的活动安排，媒体计划，促销手法，销售组织等。8月5日至8月15日项目开盘策划1、项目开盘当天活动安排。2、以开盘的直接效果评测前期工作的好坏，讨论并修正全程策划中销售中期工作的各种具体工作的安排。 中期8月15日至9月15日1、设定执行中期广告策划方案2、修正中期销售管理方案。3、讨论落实在外招商片区经理细节事宜。1、按广告计划内容预定广告媒体，延续前期广告目标及效果。2、再次合理调整销售手法。3、再次修正广告推广。4、加强招商销售组织工作。中期9月15日至10月15日1、施工过程中推广2、开展促销活动1、施工期间的促销活动安排；2、销售重组效应；3、再次制造高峰买点；4、提升销售单价；中期广告推广1、造绿色环保热点。2、制造舆论焦点，提升楼盘形象，促进楼盘销售，准备再次提价。10月15日至11月15日1、公共关系活动炒作与延续；2、广告方案的修正；1、抓住公共关系活 动，达到促销目的。 2、创意与构想，再次以新绿色环保产品为主题，掀起第三次高潮。11月15日至12月15日中期工作总结再次以销售的效果来评测总结前期工作的成绩，讨论并修正工作。后期12月15日至1月15日1、项目招商情况与节日双重促销，为开业制造气氛，达到促销目的。2、公关活动及清盘促销。这一时期公关活动主要以市场现房形象为主，并通过间断式的促销进行尾盘销售。1月15至2月15日1、全程项目总结，采取系列应对措施。2、准备市场开业1、总结后期整体系列工作。2、准备开业前期工作。3、准备一切市场开业。 项目整合营销策划细则：1、价格控制：a整个项目平均价格控制到 元m以上。b要实现平均 元m，则要注重分期推广策略(此略)c.付款方式：开盘时宽松，开盘后严格把关、加强收款，一般要求在签定合同后不超过3个月，把95款的收齐。d价格控制与促销策略：按低开高走，随机调价的策略运作；开盘时均价按 元m2对外销售，销售达到100个门面后，均价调到 元m以上，此后再根据实情随机升价，一般在开盘三个月后进入第三次高峰，均价可调到 元m以上。 2、人员架构的组织：所有人员加强培训，从招聘的180人中精选50人，进行培训5天(对这批人，只供应中餐)，5天之后再进行面试和笔试及实践外出历练，第二次筛选以三项指标为考核标准，择优录取28人，(其中销售代表取10人，外出招商取18人)，精选的28人再培训7天，然后安排上岗工作(培训方式与内容此处略)。项目策划推广阶段1、广告策划思路，以强势推出为主，辅以有限的预热铺垫，力争在较短的 时间见效。 2、新投资主义的代表 同别的市场商铺相比，本项目有明显的环保性、革命性、差异性、 轰动性3、项目商品类别与广告推广策略 充分控掘本项目绿色、环保的内涵，从而将该项目推向了一个崭新的 高度。对起点高概念新的本项目，对客户的宣传推广应注意重点落实 到“全”“名”“新”三个字上面。“全”：即完全、美满，全而不漏之意。“名”：名字也有二重含义；其一：名者优也，我们商场经营的商品以名牌商品为主体(包括：全省名牌，全国名牌)、(其结构比重有待于进一步讨论)。其二：名者，名正言顺，其意在于坚决杜绝假冒伪劣商品，即使不是名牌，起码也必须是正货。“新”：新字将是本项目的最大特点，根据有关资料统计，全国每2分钟推出一种新的商品，本项目可以开辟一个新的领域。 4、创意要突出 只要广告一推出，要达到我们的市场品名脱颖而出，掀起“绿色”产品为社会的新焦点，引起百姓的关注。a、整体包装，给人大气而缤纷，广告底色注重突出“绿色”。b、广告内容要简洁生动，要有极大的感召力和煽动性。c、了解客户的心理，一般购房户或经营户注重的是“热地”，而不是“熟地”或“生地”，也很注意发展商与开发商的实力，所以我们要根据他们的心态，在广告创意上必须体现出新时代生活，以绿色为时尚的消费理念