市场营销策略管理毕业论文.doc

市场营销策略管理毕业论文 小编为大家整理了一篇关于市场营销策略管理的毕业论文仅供大家参考和阅读 摘要随着知识经济的到来全球化的目标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性在营销体系的构建中策略与管理是组成的重要部分具体到国际工程项目的市场营销中笔者认为策略是国际工程市场营销的“软件”管理是国际工程市场营销的“硬件”两者的重要性则决定了国际工程营销的重点则必须通过技术创新达到营销创新 关键词国际工程管理间性战略性营销构架 国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下国际工程市场营销必须要通过两条腿走路逐渐实现营销资源的整合最终达到工程市场营销的胜性 一、国际工程市场营销策略 笔者认为：国际工程市场营销的策略选择要通过科学的定位优化的策略优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的显然在具体的营销管理中策略自然成为管理的精髓所在 以下是笔者经过平时工作积累的几点思考还请广大老师指正 1.国际工程市场营销的定位国际工程市场营销的基成败首先取决与国际工程市场营销的定位我们都知道战略对于国际化企业的重要性往往好的战略可以促进企业在国际竞争中忽视竞争的刚性自然地组合成优势竞争能;重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中对于市场的基本控制与整理并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响最终通过群体的产业规模定位实现国际工程市场营销的合理化资源配置我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一我国企业应结合自身的条件与特点避开与强大竞争对手的直接抗衡根据目标市场的需要开发适销对路的产品调整企业的差异化策略 2.国际工程市场价格策略长期以来我国的人力资源相对低廉而又缺乏技术核心造成了在长期的国际工程项目操作中价格策略成了竞争的主要手段而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程企业目前恶性价格大战的直接导因企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因因此我们应当在国际工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的在国际市场打造中国知名品牌首先企业间要团结从合作层面上看在工程竞争高度同质化、差异很小情况下企业可按成本、竞品价格定价;第二为按国外企业的需求与能力定价;第三为按工程概念和营销模式定价避免国内无序竞争的局面在国际上继续上演 3.国际工程市场营销的文化策略文化策略是任何竞争环节的重要策略无论是商品的营销还是技术工程甚至国际工程的过程环节都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势在国际工程市场营销策略的统筹中文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段我们应当注重文化策略的构建注重企业文化行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接通过文化关对资源的有效配置实现资源的科学管理尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销同时将构建强势的企业文化并有机接纳本土文化最终形成文化张力以求得市场竞争的最大化效益(即：经济效益与社会效益) 二、国际工程市场营销管理的创新思考 1.加强国际市场调研发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距但仍有自己独有的优势我国人口众多、劳动力低廉有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识把握市场的基本特点发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受在文化传统上更具亲和力更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来 2.加强市场营销管理建立营销渠道获取项目信息是我们开展营销活动的核心针对各国政府的项目我们从其网站、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况对我方感兴趣的某一具体项目可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目可以从其网站、年度工作计划上了解同时这些组织都有专门的机构来发标和运营项目有专门网站发布项目信息和项目发标通知更为重要的一点是这类组织一般采用备案制对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位应建立定期的联系和信息交流机制及时交换项目信息利益共享共同承揽项目 3.加强企业横向联系发挥协同作用如何应对“入世”后的机遇工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而言更早接触国际市场更了解国际市场运行规则和国际市场行情在其发展过程中培育了独有的行业优势拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源具有较丰富的国际市场经验在国际市场中往往能够抢先一步占领制高点夺取主动权这正是国内企业“走出去”所缺乏的另外我国工程承包企业对国内建筑市场的运作更加了解有自己完善的网络系统和信息渠道这也是急于进入我国建筑市场的外国大承包商所借重的地方我国国际工程承包企业市场营销管理的一个重要内容就是要在“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的环境中研究市场在充分发挥各自优势的基础上联合起来最大程度地发挥协同作用共享利益共创繁荣 4.巩固客户提供增值服务提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务是大客户营销的重要策略是大规模定制的生产模式的要求买方市场的发展和建筑市场的逐渐规范与成熟使大规模定制成为可能大规模定制使得针对定制的产品和服务进行个别的大规模生产我国国际工程承包企业需要利用这种发展趋势提供符合国际分工和市场要求的差别化和专业化服务提供增值服务的营销方法符合英国新出版的对建筑业业主的重新思考的有关原理它帮助业主在“物有所值”而不是“低价”的基础上签订合同增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度结合公司现有资源状况运作社会力量搭建桥梁对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目盈利大客户建立战略合作关系为承揽后续项目提供可能 提供增值服务这种市场营销的具体策略可以辅之以“差别化战略”其中“请进来”策略就是通过营销活动将目标市场的有关业主“请入公司”让业主在公司内部了解企业的现状企业的专业分工、技术能力和管理水平企业在相关领域的工程业绩从而突出企业在该领域的“优势地位”公务员之家 5.策划项目组装社会资源我国国际工程承包企业在现有各类资源有限的情况下如何在短期内迅速提高企业的营销能力是一件亟需研究的事情企业的市场部门或企划部门需要为举办大型市场公司营销活动提供一个开放的平台和载体只有通过这些载体通过举办一些大型市场公关营销活动研究市场策划项目组装社会资源才能针对目标市场主动出击建立健全和巩固大客户关系网络和公关关系网络并达到“对内凝聚人心、提升经营管理;对外产生震撼、树立企业形象”的目的 研究市场贴近业主组装资源策划项目抓住投资源头和信息源头建立市场营销网络和联系渠道有助于实现真正意义上的知识管理、企业资源计划和客户关系管理;促进建立专家群体和智囊团;促进巩固外协单位和战略合作伙伴;加深与政府相关部门的固定联系和沟通;提升企业形象和知名度让潜在业主了解企业特长及其“差别化服务”从而在专业化的市场上巩固“差别化战略”