战胜自我成就销售.doc

战胜自我成就销售 销售生涯和销售职业的头号杀手既不是价格也不是萧条甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户不管你相信不相信头号杀手就是职业销售人员拜访客户的胆怯心理专门客户拜访胆怯心理的GeorgeDudley和ShannonGoodson在报告中说在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中有80%的人是因为对潜在客户的活动不力所致在销售活动中客户的推荐必不可少即使是高级销售专业人员也同样非常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动他们在这一进程中往往付出相当的努力并得到很好的回报害怕自我推销会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众认可度方面远低于他们应该得到的水平工作最好并不一定意味着能得到最好的报酬最好的报酬经常属于那些善于推销自己、宣传自己业绩和能力的人谁是当今的顶级自我推销者你到各行各业看看在公众眼中最出名的并不一定是在其所从事的工作中表现最出色的美国篮球明星DennisRodman、歌星Madonna和美国总统BillClinton都是很有才干的人物然而还有很多人在各自的行业中比上述的三人技能更高但在名声和收入方面都比他们低得多罗德曼喜欢将他的头发染成五颜六色使他赢得了公众的注意却不一定是他的技能或他的成就出类拔萃害怕自我推销的行为在职业销售方面就表现为客户拜访的胆怯它以多种形式出现对于职业销售人员的绩效带来不同程度的损害Sally是一名坚持不懈的销售员但销售业绩从未达到一流水平她正在准备一份销售计划两天之后将向一名新的潜在客户推介该计划她已经修改了10多次现在又在检查打印件是否有错误随后她还将再次准备如何演示她将主要的要点写到便笺条上以备实际运用或演练使用所有这些都在销售工作日做出而销售工作日是她与新的潜在客户接触的唯一时间这种总在做准备但很少付诸实践的倾向是一种拜访胆怯心理的表现形式被称为“过分准备”Ryan总是努力向他的客户和潜在客户展示最佳形象他气度不凡作风专业资料和工具也都是一丝不苟今天下午出去与潜在客户会面时他会停下来将他的小车里外彻底清洗干净以保持他的形象并因此牺牲了和客户面谈的时间这也是销售拜访中胆怯的一种趋向被称为“过度专业”Judy的产品特性与价格要求她必须与潜在客户的行政总裁接触对于这一点她感到很不安因此她很有创造性地在进行工作开始与采购代理、人力资源经理和其他愿意与她交谈的任何人打交道她很容易就与这些人建立了融洽的关系但不知怎的她总是不能接触到总裁或老板不幸的是除非特别例外只有最上层的人才能决定购买她所推销的东西Judy有一种“社交自卑意识”的倾向这是销售拜访中胆怯心理的另一种形式其标志是不情愿与处于经济高层或掌权的人物接触Jack销售的是产品他知道通过举办研讨会向潜在客户宣传的方式销售效果最好他看到与其职位相当的同事在一次又一次举办研讨会后销售额不断攀升尽管如此他还是坚持每次只接触一名潜在客户一对一地推销他的产品他这种不愿当众推介的倾向是销售拜访中胆怯心态的另一种形式称为“怯场”幸运的是你可以采取几个具体步骤来对付你自己或你的销售队伍中客户拜访的胆怯心理首先使用以下找到胆怯心理给你带来的损害最大的地方仔细观察销售活动发现趋势与倾向找到销售活动的总体缺陷并不困难这表明你的团队存在上述的销售胆怯等不妨对某些具体问题进行检查比如客户推荐在这方面的欠缺可能会导致对客户推荐的排斥也就是说没有要求现有客户推介其他客户或者是没能很好跟踪被推介的客户有些销售人员试图掩盖这一事实并为此强词夺理：“客户推介对我的行业/客户根本不灵”在销售拜访时注意观察在应该了解客户业务时是否及时询问你或你的队员是否不好意思询问你作为销售经理是否就此结束销售不好意思要求客户下单的情况非常普遍这种销售拜访不情愿被称为“退缩倾向”核查用电话联系潜在客户的行为是否得力如果“电话推销”对于你或你的销售代表非常重要请核查打电话的频率和质量当你发现这方面力度不够时很可能销售中的胆怯心理已经渗透到电话联系中甚至对高层经理人也会带来明确的负面做一次销售偏好的评估这是一种有效的工具可以量化具体的困难并提出克服销售拜访胆怯问题的合理步骤这种还提供了一种证据材料非常客观地向你的销售队伍展示出那些改进领域的整体情况一旦你已经发现了问题并对问题做出了评估你就已作好准备采取措施减少和消除你自己或你的销售队伍的胆怯心理根据你团队的具体问题对症下药确定需要采取种措施下面是一些例子准备过分一个主管用一种非常简单的方法就解决了这一问题在上午工作几个小时后他将那些有此“病症嫌疑”的销售代表逐出办公室这就能防止没完没了的准备这些用来准备的时间可以用来寻找潜在客户并进行销售怯场另一个主管规定其销售队伍的每个成员必须参加一个专业协会在帮助演讲者提高表达水平的协会里面练习演讲有助于使最胆怯的人也变得大方自信并且盼望当众推介的机会克服这种胆怯心理不仅可防止怯场在销售拜访胆怯的其它方面也能取得突破退缩尽管角色扮演是销售专业人员最不喜欢的锻炼活动但它常常是请求潜在客户来购买的演练在实际销售的机会出现时重复这样的行为就会更容易过度专业只要了解到这一倾向会妨害销售业绩这一点就足够了在许多情况下了解问题就等于解决了问题的一大半这就是很好的范例过度专业往往使潜在客户和销售机会擦肩而过销售专业人员可以采取简单直接的步骤减少或消除这些行为请注意销售经理同样会遭受销售拜访胆怯心理之累它会给销售队伍带来更大的损害不断寻找并根治在销售拜访各种胆怯表现将彻底扫除你成功道路上的一切障碍 销售生涯和销售职业的头号杀手既不是价格也不是萧条甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户不管你相信不相信头号杀手就是职业销售人员拜访客户的胆怯心理专门客户拜访胆怯心理的GeorgeDudley和ShannonGoodson在报告中说在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中有80%的人是因为对潜在客户的活动不力所致在销售活动中客户的推荐必不可少即使是高级销售专业人员也同样非常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动他们在这一进程中往往付出相当的努力并得到很好的回报害怕自我推销会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众认可度方面远低于他们应该得到的水平工作最好并不一定意味着能得到最好的报酬最好的报酬经常属于那些善于推销自己、宣传自己业绩和能力的人谁是当今的顶级自我推销者你到各行各业看看在公众眼中最出名的并不一定是在其所从事的工作中表现最出色的美国篮球明星DennisRodman、歌星Madonna和美国总统BillClinton都是很有才干的人物然而还有很多人在各自的行业中比上述的三人技能更高但在名声和收入方面都比他们低得多罗德曼喜欢将他的头发染成五颜六色使他赢得了公众的注意却不一定是他的技能或他的成就出类拔萃害怕自我推销的行为在职业销售方面就表现为客户拜访的胆怯它以多种形式出现对于职业销售人员的绩效带来不同程度的损害Sally是一名坚持不懈的销售员但销售业绩从未达到一流水平她正在准备一份销售计划两天之后将向一名新的潜在客户推介该计划她已经修改了10多次现在又在检查打印件是否有错误随后她还将再次准备如何演示她将主要的要点写到便笺条上以备实际运用或演练使用所有这些都在销售工作日做出而销售工作日是她与新的潜在客户接触的唯一时间这种总在做准备但很少付诸实践的倾向是一种拜访胆怯心理的表现形式被称为“过分准备”Ryan总是努力向他的客户和潜在客户展示最佳形象他气度不凡作风专业资料和工具也都是一丝不苟今天下午出去与潜在客户会面时他会停下来将他的小车里外彻底清洗干净以保持他的形象并因此牺牲了和客户面谈的时间这也是销售拜访中胆怯的一种趋向被称为“过度专业”Judy的产品特性与价格要求她必须与潜在客户的行政总裁接触对于这一点她感到很不安因此她很有创造性地在进行工作开始与采购代理、人力资源经理和其他愿意与她交谈的任何人打交道她很容易就与这些人建立了融洽的关系但不知怎的她总是不能接触到总裁或老板不幸的是除非特别例外只有最上层的人才能决定购买她所推销的东西Judy有一种“社交自卑意识”的倾向这是销售拜访中胆怯心理的另一种形式其标志是不情愿与处于经济高层或掌权的人物接触Jack销售的是产品他知道通过举办研讨会向潜在客户宣传的方式销售效果最好他看到与其职位相当的同事在一次又一次举办研讨会后销售额不断攀升尽管如此他还是坚持每次只接触一名潜在客户一对一地推销他的产品他这种不愿当众推介的倾向是销售拜访中胆怯心态的另一种形式称为“怯场”幸运的是你可以采取几个具体步骤来对付你自己或你的销售队伍中客户拜访的胆怯心理首先使用以下找到胆怯心理给你带来的损害最大的地方仔细观察销售活动发现趋势与倾向找到销售活动的总体缺陷并不困难这表明你的团队存在上述的销售胆怯等不妨对某些具体问题进行检查比如客户推荐在这方面的欠缺可能会导致对客户推荐的排斥也就是说没有要求现有客户推介其他客户或者是没能很好跟踪被推介的客户有些销售人员试图掩盖这一事实并为此强词夺理：“客户推介对我的行业/客户根本不灵”在销售拜访时注意观察在应该了解客户业务时是否及时询问你或你的队员是否不好意思询问你作为销售经理是否就此结束销售不好意思要求客户下单的情况非常普遍这种销售拜访不情愿被称为“退缩倾向”核查用电话联系潜在客户的行为是否得力如果“电话推销”对于你或你的销售代表非常重要请核查打电话的频率和质量当你发现这方面力度不够时很可能销售中的胆怯心理已经渗透到电话联系中甚至对高层经理人也会带来明确的负面做一次销售偏好的评估这是一种有效的工具可以量化具体的困难并提出克服销售拜访胆怯问题的合理步骤这种还提供了一种证据材料非常客观地向你的销售队伍展示出那些改进领域的整体情况一旦你已经发现了问题并对问题做出了评估你就已作好准备采取措施减少和消除你自己或你的销售队伍的胆怯心理根据你团队的具体问题对症下药确定需要采取种措施下面是一些例子准备过分一个主管用一种非常简单的方法就解决了这一问题在上午工作几个小时后他将那些有此“病症嫌疑”的销售代表逐出办公室这就能防止没完没了的准备这些用来准备的时间可以用来寻找潜在客户并进行销售怯场另一个主管规定其销售队伍的每个成员必须参加一个专业协会在帮助演讲者提高表达水平的协会里面练习演讲有助于使最胆怯的人也变得大方自信并且盼望当众推介的机会克服这种胆怯心理不仅可防止怯场在销售拜访胆怯的其它方面也能取得突破退缩尽管角色扮演是销售专业人