论企业感性营销范文.doc

论企业感性营销范文 内容摘要：随着人们生活水平的日益提高人类社会已进入体验经济时代人们的需求变得越来越感性这种感性的需求就要求企业实施更加人性化的营销策略即感性营销白热化的市场竞争决定了企业只有根据感性营销的特点开展营销策略才能赢得顾客本文就企业如何开展感性营销作了简单的阐述关键词：体验经济感性需求感性营销在商业竞争日趋激烈的时代众多知名企业的成功经验就是孜孜不倦的探求消费者内心的价值需求创造出人性化的体验例如“星巴克”提供给顾客的是除了工作和家庭以外的“第三空间”；“可口可乐”始终代表了自由自在与活力的价值观等等这些无不说明消费者需要的是一种表达内心情感的方式而针对消费者的这种越来越感性化的需求企业也应采取相应的措施即感性营销所谓的感性营销就是企业以满足消费者的感性需求为目标以服务产品为舞台以有形产品为载体生产经营高质量的产品的一切活动感性营销主要研究如何根据消费者的需求状况利用各种手段来增大产品情感内涵超越产品的功能而给他们带来种种感官、情趣或价值等的情感需求在给人们心灵带来强烈震撼的同时满足产品销售的目的企业实施感性营销的背景（一）体验经济所谓体验经济是企业以服务为重心以商品为素材为消费者创造出质的的感受首次论述体验经济的是美国俄亥俄州战略地平线顾问公司的共同创始人约瑟夫派因二世（BJOSEPHPINE）与詹姆斯吉尔摩（JAMESHGILMORE）他们将社会经济形态分为四个阶段即货物（modities）、商品（goods）、服务（services）与体验（experiences）在经历了服务经济后我们正在向体验经济迈进看到这一经济形态的还有第三次浪潮的作者托弗勒他认为“服务经济的下一步就是体验经济商家将靠提供体验取胜”从体验经济中受益最大的要数“星巴克”了从1971年西雅图的一间小咖啡屋发展到现在的咖啡王国并非偶然而是源于其长期的对人性深刻的理解：不懈的追求高品位以成就其深厚的文化内涵；时时刻刻处处体贴入微的人文关怀正是这种体验使得星巴克在全世界37个国家拥有7000多家分店在年的国际品牌知名企业调查中被评为“全球品牌”第四位（二）人性化需求体验经济的来临是人们消费需求变迁的结果人们以前购买商品看重的是物美价廉追求的是商品的核心功能而在生活富裕的今天许多商品都“符号化“了人们买的不是商品本身而是商品的象征意义追求的是商品的附加价值市场营销学家菲利浦科特勒曾把人的消费分成三个阶段即量的消费阶段（处于供不应求的市场环境）；质的消费阶段（处于供应较宽松的市场环境）；情感消费阶段（处于供全面大于求的市场环境）而今我们正处于物资资源高度发达的环境下人们的需求更多的是一种“感性需求”所谓的感性需求是相对于理性消费提出的由于人是有限理性的人类的消费也是理性与感性的结合特别是在物质如此丰富的今天人们追求的是一种精神产品是一种能够表达感情的方式根据马斯洛的“需求层次理论”人的需求由低级到高级分为五个层次依次为生理需求、安全需求、尊重需求、社交需求和自我实现需求越往高处人的心理需求越明显情感需要越强烈所以感性需求就是人们发自内心对体验这种特殊产品的使用或消耗而满足心理的需要最能说明这一点的就是人们对奢侈品的需求奢侈品的价值无法用一般的商品标准来衡量而他们的消费者更多的是寄希望于通过消费享受奢侈品的象征意义体验一种盼望已久的精致生活据中国品牌战略协会估计我国大陆的奢侈品消费者目前已经占总人口的13%约为1.6亿人所以笔者较赞同将“消费者”改为“生活者”的看法因为“生活者”关注的不仅仅是消费行为而是购买行为之外的生活方式的提升与变迁 内容摘要：随着人们生活水平的日益提高人类社会已进入体验经济时代人们的需求变得越来越感性这种感性的需求就要求企业实施更加人性化的营销策略即感性营销白热化的市场竞争决定了企业只有根据感性营销的特点开展营销策略才能赢得顾客本文就企业如何开展感性营销作了简单的阐述关键词：体验经济感性需求感性营销在商业竞争日趋激烈的时代众多知名企业的成功经验就是孜孜不倦的探求消费者内心的价值需求创造出人性化的体验例如“星巴克”提供给顾客的是除了工作和家庭以外的“第三空间”；“可口可乐”始终代表了自由自在与活力的价值观等等这些无不说明消费者需要的是一种表达内心情感的方式而针对消费者的这种越来越感性化的需求企业也应采取相应的措施即感性营销所谓的感性营销就是企业以满足消费者的感性需求为目标以服务产品为舞台以有形产品为载体生产经营高质量的产品的一切活动感性营销主要研究如何根据消费者的需求状况利用各种手段来增大产品情感内涵超越产品的功能而给他们带来种种感官、情趣或价值等的情感需求在给人们心灵带来强烈震撼的同时满足产品销售的目的企业实施感性营销的背景（一）体验经济所谓体验经济是企业以服务为重心以商品为素材为消费者创造出质的的感受首次论述体验经济的是美国俄亥俄州战略地平线顾问公司的共同创始人约瑟夫派因二世（BJOSEPHPINE）与詹姆斯吉尔摩（JAMESHGILMORE）他们将社会经济形态分为四个阶段即货物（modities）、商品（goods）、服务（services）与体验（experiences）在经历了服务经济后我们正在向体验经济迈进看到这一经济形态的还有第三次浪潮的作者托弗勒他认为“服务经济的下一步就是体验经济商家将靠提供体验取胜”从体验经济中受益最大的要数“星巴克”了从1971年西雅图的一间小咖啡屋发展到现在的咖啡王国并非偶然而是源于其长期的对人性深刻的理解：不懈的追求高品位以成就其深厚的文化内涵；时时刻刻处处体贴入微的人文关怀正是这种体验使得星巴克在全世界37个国家拥有7000多家分店在年的国际品牌知名企业调查中被评为“全球品牌”第四位（二）人性化需求体验经济的来临是人们消费需求变迁的结果人们以前购买商品看重的是物美价廉追求的是商品的核心功能而在生活富裕的今天许多商品都“符号化“了人们买的不是商品本身而是商品的象征意义追求的是商品的附加价值市场营销学家菲利浦科特勒曾把人的消费分成三个阶段即量的消费阶段（处于供不应求的市场环境）；质的消费阶段（处于供应较宽松的市场环境）；情感消费阶段（处于供全面大于求的市场环境）而今我们正处于物资资源高度发达的环境下人们的需求更多的是一种“感性需求”所谓的感性需求是相对于理性消费提出的由于人是有限理性的人类的消费也是理性与感性的结合特别是在物质如此丰富的今天人们追求的是一种精神产品是一种能够表达感情的方式根据马斯洛的“需求层次理论”人的需求由低级到高级分为五个层次依次为生理需求、安全需求、尊重需求、社交需求和自我实现需求越往高处人的心理需求越明显情感需要越强烈所以感性需求就是人们发自内心对体验这种特殊产品的使用或消耗而满足心理的需要最能说明这一点的就是人们对奢侈品的需求奢侈品的价值无法用一般的商品标