招 商 技 巧 义.doc

招 商 技 巧 讲 义一、招商的概念:一个说服别人采取能给他们自己带来好处的行动过程; CASE: 伊都锦是著名的时装品牌，他的营业员叫FA（Fashion advisor）,不光是推销员，更是时尚顾问；希望我们的招商人员是租赁顾问； 二 招商者所具备的心态： 开放、乐观、积极（开心、主动心） 对公司和自己有信心（自信心） 对客户保持热情和诚意（热心、诚心） 知难而进、锲而不舍（决心、耐心） 三人行、必有我师（虚心） 计划和应变（细心、花心） 、三、成功招商者的形象 仪容仪表：男士仪表整洁，头发干净，女士不散发，指甲干净整齐；略施淡状，切忌邋遢，也不可过于前卫； 服装首饰：服装以正装为主，不要穿前卫，暴露，另类的时装，搭配合理；尽量不要戴首饰；除非有特殊意义（如结婚戒指） 谈吐举止：举手投足温闻而雅，气质落落大方，谈吐高雅稳重，修养好；站立坐行注意姿态； 四、课程的主要内容4.1 柜位规划与定价策略4.2 签约规范 4.3成功招商（换位招商）4.1.1 柜位规划策略低层（1F） 主要经营品牌，数码产品高层（2F） 主要经营攒机，耗材，配件等标准柜位：12 平方（成本考量，下个条件，一般为3*4mm）柜位门宽不宜小于3米；进深不宜超过5米 走道不超过2米 4.1.2 定价策略 定价基本步骤 1、 根据赢利测算表，将单店的费用，摊销，收入进行预估，通过收入/面积可得均价；2、 在通过市场调查进行修正，从整个IT业态，竞争对手的定价，周遭的环境，如果是接盘，还需与先前进行比较；3、 总之，通过上述进行横向，纵向的比较得出一个修正后的平均定价，定价是否合理还需在市场中进行验证 对称定价法 依据卖场的对称性进行相同的定价的策略； 均匀定价法 在同样好位置的几个不同的柜位，其定价不必跟面积成比例，可适当的向面积大的柜位倾斜； 根据竞争对手定价五、签约规范合约（协议）要点解读 乙方的法务文件（执照，委托书，法人身份证等） 熟知合约的标的（面积，租赁期限，租金，保证金，经营范围等） 管理公约及违约责任； 文件不要涂改，划掉，修改需盖章；金额顶格写； 签约流程 确认柜位发联络单（租金，柜位号，租期）财务：建档，复核查验法务文件，租金等书写合同盖章交款；六、招商基本步骤收集客户资料 电话联系 自我介绍、智信介绍了解对方背景辩明需要推销柜位克服异议促成交易6.1、成功招商过程收集客户资料 客户资料内容 收集资料途径 ：媒体网络专业杂志拜访竞争对手的入住商户6.2、成功招商过程电话联系 电话沟通要点 简明、扼要、只约见面不多谈主题、明确结果 打电话的礼貌 /挂电话需等人家挂上你再挂/6.3、成功招商过程介绍 自我介绍 介绍智信 6.4、成功招商过程了解对方背景 WHO ARE YOU？对方的计划6.5、成功招商过程辩明需要多运用开放式问题 你要了解更多的资讯或内容很多，范围很广，需采用此种方式5W1H （Who,When,Where,What,Why,How）专心聆听客户的陈述 不要随便打断顾客的谈话 尽量避免否定的价值判断 分析回答，抓住机会 6.6、成功招商过程推销柜位特点（好奇、感兴趣） 好处（心动） 最关键的是以好处来满足客户的需要价值 价格实地介绍（亲身体验）利用工具（眼见为实）（flash介绍，DM等）利用数据（销售额，人潮，企划投入，实力厂商）成功招商过程推销柜位 成功招商者总会让客户白日做梦！6.7、成功招商过程克服异议异议是机会异议产生的原因克服异议的方法前提：态度和蔼 占领主动6.7.1、成功招商过程克服异议 异议是让客户说出内心想法的最好机会 有异议表示你仍未能满足客户的要求 不可用夸大不实的话来处理异议 6.7.2、成功招商过程克服异议客户产生异议的原因：进驻意愿未被激发客户没有足够的钱客户有怀疑客户犹豫招商者不恰当的沟通（换位招商）招商者态度不佳客户的借口、托词6.7.3、成功招商过程克服异议克服异议第一步：确定反对意见的真假性和内容克服异议第二步： 从顾客的立场帮助解决问题克服异议第三步： 回答问题，处理异议 6.8、成功招商过程促成交易 促成交易的时机 促成交易的方法 不同个性顾客成交技巧 促成交易的时机当客户点头称是时当客户关注的问题得到解决时当客户询问付款方式或可进驻时间当客户满怀信心，展望使用后的效果时当客户与伙伴商量时 促成交易的方法 直接成交 提示签约 选择成交 提出几种可能以供选择 优惠成交 如能确定，可适当让步 总结式成交 提醒客户进驻的好处 不同个性客户的成交技巧 开放型顾客需要迎合其追求新鲜事物的个性 保守型客户需要迎合其重视品质、信誉的个性 随和型客户需要明确顾客的需要，帮助选择 自我权威型客户需要迎合顾客喜欢采取主动和被肯定的个性 犹豫不决型客户需要一再保证 不要运用事实和强硬施加压力的方法令她不知所措，应沉静和自信的告诉她，为何这产品是物有所值 不要催使客户下决心，力劝她有空时