钢材经销商利润点探寻.doc

利润挖掘钢材经销商利润点探寻一、 采购部分项目具体内容备注本地直采厂价下浮1 按保底销售量直接下浮；2 按保证金直接下浮。保底返利1 采购量年度保底，按月返利；2 采购金额年度保底，按月返利。计量方式1 按吨计量；2 特殊规格产品按件计量。建议采纳账期争取1 约定账期；2 超约定金额支付。现金采购以现金采购方式争取最大优惠。发票提供允许厂家以收据代替发票，降低价格。不提倡废料退回1 要求一定比例退回废料，抵同等数量指定产品；2 要求一定比例退回废料，抵一定比例指定产品；3 要求一定比例废料代加工，只收取加工成本。建议争取按需定做1 按经销商要求尺寸切割；2 按经销商要求规格定做。建议争取成品加工按经销商所需，提供深加工产品。发货优先1 生产优先；2.发货优先；3.装货优先。建议争取异地直采1 参考本地直采；2 环渤海地区钢铁滞销最为严重，加运费至川有无优势？3 北京等生产成本较底地区采购。建议考虑区域代理1 某厂家产品区域总代理；2 某厂家部分产品区域总代理；3 厂价直销。品项代理1 某厂家产品总代理；2 某厂家产品部分品项总代理。包销贴牌1 保底销售，厂家收取加工费，产品贴牌；2 保底销售，包厂贴牌；3 由经销商提供铁矿石、煤炭等原材料，厂家只收取加工费，包厂贴牌。（耐克做法）加工合作1 厂家与经销商合作成立钢材深加工车间；2 厂家负责按客户要求加工所需产品，收取加工费；3 经销商负责订单与销售，包销一切深加工产品。备注：某些厂家处境困难，也在寻找新的利润增长点。建议考虑市场调拨1 部分品项从市场调拨；2 临时急需产品从市场调拨；3 有价格等竞争优势的某批产品从其他经销商手中直采。备注：目前国内供大于求，必定有部分厂家或经销商濒临破产，为求现金周转救急，超低价销售，杀鸡取卵。二、 储存、加工、运输部分项目具体内容备注库存储备价稳库存1 价格稳定时无需大量囤货，够用即可；2 尽量从厂家直接发货到客户手中，减少中间环节，降低成本。涨价囤货1 根据涨价幅度定夺囤货量，幅度大则囤量大；2 小心涨停，钢材乃大从产品，不太可能有奇货可居现象，有随时出货能力为佳；3 峰回路转之时，易受挫。跌价抄底1 接近底部即可，下降空间不大时可大量囤货；2 当然，还是需根据公司实力适可而止，因为如果在手时间过长时财务压力很大；3 抄底时往往可以拿到比市场价更低的价格，囤货尤佳；4 房地产、家庭用车等钢材用量较大的用户皆受挫严重，需求锐减，今年钢铁明显供大于求，必定有人跳楼价甩货，可多留意，伺机而动。备注：本人认为明年六月将是分水岭。建议考虑成品加工选址考虑1 深加工经营最佳方式是和厂家合作；2 独营加工点也可考虑与厂家相邻，或客户密集区域；3 为节省投入成本，可考虑在仓库中过渡。选项原因1 我们不愁客户，现有客户都可成为深加工客户，有深加工服务可以得到更多有需求的客户，同时展示了公司雄厚的实力；2 现在川内手工加工费用为500元/吨以上，损耗加价和废料退回厂家两块又可让获利空间翻倍，利润颇丰；现在钢材利润空间实属微利，企业迫切需要挖掘新的利润增长点。建议考虑物流运输深度合作1 物流整体外包；2 尽量采用最简单的计费形式；3 尽最大可能选择货不落地、一站式物流方案。物流成本明显降低建议采纳溶为一体1 参与销售部物流方面与客户沟通；2 参与采购部制定客户订单备货方案时，物流方面探讨；3 配合仓库管理。增值服务1 增值服务部分明确所需；2 借用物流衔接功能了解上、下游情况；3 借用物流的穿透力寻找更多的优质客户。充分利用三、 销售部分批发市场经销代理1 二级经销商供应；2 代理商供应。量大利薄同行调拨业内同行供应，一般只是缺货调拨，需求不大，利润较低。有价格差距，则可放量。缺货调拨只为方便散客零售1 一般指需求量较小，需要时直接到市场比价，现金采购的客户；2 需求量较大、且有持续需求的散客，可发展为企业客户。利润略高但需求小企业客户一般客户1 指小客户或新客户；2 新客户需求量大的，及时加深了解。利润略高重点客户指需求量、支付信誉等综合指数较高的客户。量大利薄VIP客户1 需求量较大，支付信誉佳；2 价格敏感度不高，重视服务质量的客户。利润较高风险客户1 对价格不敏感，只对帐期感兴趣；2 有支付失信记录；3 好承诺，失信找理由，付帐日期不接电话等。备注：遇上述情况，要倍加关注，了解其企业运作情况，若风险较大，应及时追款并随时拉黑。利润较高包括利息风险颇大钢材加工加工费用四川建筑工地钢筋手工加工费一般为500多元/吨。利润丰厚损耗加价根据不同客户要求不同，需面议。视为纯利废料变现废料可与厂家协议回收，作为谈判条件。视为纯利线材拉细用规格不够材料或线材拉细等手脚。不予考虑资金占用现付客户1 款到发货或货到付