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销售有多大空间可以玩 作者:颜杰华 发表:2009-11-12 看了这个标题，请不要误会，以为我要建议给销售人员多少“行贿的空间”或者打折幅度之类。大家都知道，销售的功夫在诗外，有的靠“回扣”，有的靠感情联络，比如陪客户登山、打球等等。但是，前几天，我拜访了一个业务拓展总裁，他的做法的确让我大开眼界。这位老兄是在一个外资企业负责制冷设备的业务，如超市中的冷冻冷藏陈列柜和运输车的冷藏设备等。 这位老兄的玩法挺新鲜： 第一招是做行业而不是做客户。他们在国内大力推广“冷链”的概念。冷链物流在国内是一个新鲜玩意儿。他们就在国内开“冷链”的研讨会。现在研讨会越做越好，开始与各类行业媒体合办，而且还是收费的，因为在公司在这方面的专业能力的确很强，能让听课者获益。他们通过研讨会能接触到大量用户，而且树立了“专家”品牌形象，这种方法当然比销售一个一个去上门死磕效率高。 他们最近还准备出一本书关于“冷链物流”的书。这本书与国内书籍出版的传统操作手法不同。他们首先在几个重点行业做调研，看这些行业有哪些冷链物流方面的问题需求，然后每个章节先写一个摘要，征求读者意见。等到确认内容与读者需求匹配之后，再请公司的N位博士分头操刀。 至于销路，他也想好了。国内有几十家大学开设有物流专业，冷链物流是他们绝对要了解的新领域。他通过各个学校就能拿到不少订单，还计划去找赞助，给赞助商的回报就是这些书。粗粗一算，这样就有超过5000本订单在手了，他得意地对我说：“现在一找出版社出书，就是问你能包销多少本。我现在有这么多的订单在手，他们还不乐意出版吗？我还要他们支付稿费，我们又用稿费再买书送客户。” 这个老兄还有第二招，就是“软实力”销售。本刊以前登过一篇文章，是讲企业的软实力（2007年5月号）。大致意思就是说，企业的“硬实力”是“推动和支配”利益相关者的能力，如规模、生产能力、价格空间等，而“软实力”是“吸引和影响”利益相关者，包括成为有责任感和影响力的企业公民，是建立独具魅力的管理和领导体制（如“丰田模式”、“GE的领导人培养”）等。 他们的做法与这个文章宣扬的观点倒是不谋而合。这位老兄的企业有开展“精益六西格玛”项目的传统，他自己也是六西格玛的“黑带”。他们就给客户做“精益六西格玛”的咨询，帮助客户开展一些“精益六西格玛”的项目。他说：“通过这种咨询项目，客户公司从决策者到工程师都认识了，而且客户都认可你的管理了，他还不会认为你的产品是最好的吗？”他强调这也是收费的。如果不收费，客户就认为你的东西没价值，不把你当回事了。 从去年开始，他走出公司去一些“精益六西格玛”的论坛做分享，还办了一份“精益六西格玛”的简报。给论坛中认识的客户定期寄一份。不用说，这是更大范围的“软实力”销售。也许他们下次客户接触的话题就是从“精益六西格玛”开始，而不
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