长安之星S460销售话术.doc

长安之星S460销售话术长安之星S460市场定位1 品牌定位卓越品质 源于实力，微车典范 值得信赖2产品定位宽体大微客，商用为主、商乘两用”；满足消费者对承载能力以及承载空间大型化的需求；更加满足消费者对车辆平稳的行驶性能和安全性能的要求；3三、目标消费群体（续）性格特征：人群性质：35岁左右，多为已婚男性，多为私营业主和个体户，家庭收入相对稳定但不高,通常是高中以上学历，以从事运输行业的私营业主为主，家庭平均收入在20006000元左右。传统低调，安于现状，非常注重家庭观念，是家庭的支柱； 性格随和，成熟稳重； 工作努力，为了创造更好的生活孜孜不倦，任劳任怨，有担待。 生活模式： 闲暇时，通常选择在家看电视、读书、听音乐，或三五朋友一起玩麻将、打扑克牌，或是一起逛商店、购物，玩各种球类运动。主要用于工作/业务使用，其次是上下班代步；车辆既会用来载货，也会用来载客；主要关注车辆的质量及厂商品牌，最信赖亲朋好友的介绍；一核心卖点、短时间内吸引客户。1，S460凝聚了来自丰田、福特、马自达等全球知名的专家，在安全碰撞、车身、底盘等方面进行了精心设计和匹配，历时三年打造出来的宽体大微客，共荣获一百多项国家专利2五大卖点卖点一、宽 车身外宽1645MM，内宽1475MM，传统微客外宽不过1.5米。轮距达1425/1435MM，传统微客不过1290MM，为目前微车最宽的轮距卖点二、大 空间大客货仓体积达4.4立方米，传统微客不超过4立方米，为同类微车最大的客货仓空间卖点三、固 底盘更坚固；加强底盘底盘横梁采用1.6厚钢板冲压而成，多达9根，更加结实耐用。坚固车身，在微车行业中车身侧围唯一采用整体冲压技术，车身更加坚固。卖点四、稳 驾驶更稳轮距加宽，比普通微车驾驶更稳，尤其是在弯道的时候，比普通微车更加平稳。买点五、强 大马力全铝1.3生发动机低速输出扭矩大，提速快，铝合金钢体热量损失小，油耗低（百公里油耗8.3市郊6.7市区11.3）全新的CB发动机升功率达到50千瓦以上，动力更强。（83马力）二对有兴趣和有异议的用户进行攻防应对竞品比较：长安之星S460五菱之光加长版五菱之光加长版是在五菱之光的基础上通过轴距加长来实现车身加长，底盘和大梁仍然使用五菱之光的底盘和大梁。 一、扎实底盘、（1）底盘设计长安之星S460采用宽轮距和加长轴距，整车底盘更加扎实，整车行驶更加平稳。 五菱之光基础上简单加长 五菱之光加长版是在五菱之光的基础上，轴距加长，底盘没有经过全新的匹配设计，使得车身瘦长，转弯半径大，行驶不平稳；而且在加速的时候，后桥发响。（2）底盘横梁长安之星S460采用9根加强型底盘横梁。 五菱之光加长版地板横梁只有5根，承载能力差（3）大梁长安之星S460采用2.0毫米厚的钢板一次冲压而成,；大梁的前、中、后的横截面积分别为：78毫米、81毫米和82毫米五菱之光加长版沿用五菱之光细大梁。大梁钢板厚度不超过1.4毫米；大梁的前、中、后的横截面积分别为：66毫米、58毫米、55毫米。 （4）弹簧钢板长安之星S460采用5片变截面钢板弹簧。 五菱之光加长版沿用五菱之光4片普通钢板弹簧，钢板薄，承载能力弱。 五、轮胎长安之星S460采用165宽胎，抓地性好，承重力强。 五菱之光加长版155窄胎，承载能力弱。 二、超宽空间将中后排座椅拆卸，以5升4桶装金龙鱼为例（体积0.037立方米），长安之星S460可以装载72箱。而五菱之光加长版将中后排座椅拆卸，可以装59箱。三、安全舒适（1）底盘安全碰撞导引槽长安之星S460大梁设置了6个吸能导引槽，增强了碰撞吸能效果，使驾乘人员更加安全。五菱之光加长版大梁前段没有吸能槽。（2）油门、离合、刹车踏板比照S460踏板离地面间隙合理，都有一定的倾斜度，脚自然倾斜放在踏版上，舒适驾驶。长安之星S460与五菱荣光承载空间对比：立方米五菱之光加长版踏板离地面间隙不合理，尤其是油门和刹车踏板，基本成水平状，容易产生疲劳感。五菱新车型LZW6407B是在五菱之光基础上并结合鸿图前脸进行改进的产品。通过这样，相对于原形车，新车型底盘、视野改动少，既达到投资省、改进快，又达到了产品变形、变脸的要求五菱荣光没有改变五菱之光的内部空间设计缺陷左右车窗上面的纵梁，大大降低了车内的有效空间。长安之星S460与五菱荣光承载空间对比：立方米第三步：对有意向的用户深入介绍产品卖点一、外观-大气刚性。二、空间-超宽超大。三、底盘-宽大坚固。四、车身-皮实耐用。五、动力-省油强劲。六、操控-平稳舒适。外观-大气刚性前脸造型由意大利知名设计师融合中国传统文化，兼顾现代设计理念，前围轮廓突出，大灯造型和保险杠线条相互辉映，整体协调性更好，造型阳刚、饱满，大气时尚，给人一种稳重、扎实感！经典饱满的前脸造型 前脸造型由意大利知名设计师融合中国传统文化，兼顾现代设计理念，前围轮廓突出，大灯造型和保险杠线条相互辉映，整体协调性更好，造型阳刚、饱满，大气时尚。四位一体的轿车化大灯 大灯由意大利专家设计，造型新颖，秀丽，采用多棱反射混合前大灯，亮度高，照射距离远，确保夜晚行车安全；将转向、视宽灯和远、近光灯分层设计，更彰显档次。宽大的“U”型前格栅 宽大的前格栅增强了水箱通风效果，使散热性能更好，提高发动机工作效率。轿车式宽大同色后视镜 参照轿车设计的新式宽大后视镜，视野开阔，提高行车的安全性。后视镜镜片可调，可以实现不同角度调整，使用非常方便宽大的背门窗 采用轿车式黑色玻璃边框，造型美观时尚。宽大的背门玻璃窗，视野开阔，倒车行驶更加安全。立式四环形后组合灯 采用红黄白三色搭配,如同交通灯一般醒目.而且亮度高,射程远,提高了车辆的行驶安全性，采用立式四环形设计的后组合灯,美观新颖，感觉与众不同。二、空间-超宽超大长安之星S460内宽达1475MM（相当于普通凸头微车的外宽），驾乘人员拥有非常舒适个人乘坐空间。可自由组合的客货仓空间，中后排座椅采用蝴蝶型螺栓固定，可灵活折叠和拆卸，实现多种空间组合，获得不同的装载空间： 1、拆除中后排座椅后，长度可以达到2270，宽度可以达到1475，高度为1320，是微车中最大的装载空间； 2、后排座椅拆卸后，把中排座椅翻折，内部空间是1750*1475*1320； 3、仅把后排座椅翻折后，内部空间是1170*1475*1320；4、后部空间足够大，能容纳四排座椅。满足您多种承载需要。三、底盘。 宽大坚固（1）长安之星S460采用9根加强底盘横梁。 大梁采用2.0毫米厚钢板一次冲压而成（传统微车采用1.4毫米）。 大梁的前、中、后的横截面积分别为：78毫米、81毫米和82毫米。 地板横梁采用1.6毫米的钢板冲压而成（传统微车采用1.0毫米钢板），大大提升了承载能力。 （2）轿式逐级安全碰撞吸能区由日本丰田安全专家土屋悠设计的轿式纵置安全碰撞吸能结构（已经申请专利），在大梁最前端设置了6个安全碰撞吸能槽，可以逐级吸收碰撞能量，最大限度的保护驾乘人员的安全。（3）可溃缩转向柱（4）加强的后悬架设计 后桥轴管由直径65毫米变为直径70毫米，大大加强了承载能力。半轴轴承采用6308的深沟球轴承，是所有微客中承载能力最强的轴承。半轴油封直接采用最昂贵的氟橡胶材料，耐磨性能好，耐高温，抗老化，可以大大改善后桥漏油问题。钢板弹簧采用五片的复合结构，刚度大，承载能力卓越。（5）优化的强螺旋弹簧: 前螺旋弹簧采用3个安装点（一般微车只有2个安装点），与车体接触面积增大，使转弯更稳定。加粗的后减震器: 后减震器加粗，使承受路面震动的能力加强，车内更舒适；后减震器与钢板弹簧连接而不是与后桥连接，使路面的震动只能传递到悬挂系统，不能传到车身，舒适性大大提高。四、车身-皮实耐用（1）加厚，高强度车门，S460的车门采用整体冲压一次成型技术，使车门更厚重，结实，提高了车门的安全性，独有的内置双防撞横梁，给你提供双重安全保护。 高强度坚固车身 （2）车身扭转、弯曲刚度高，抗变形能力强，结实耐用。五、动力-省油强劲（1）3L474Q7大马力全铝发动机装备长安1.3L发动机，机车一体化,匹配性好,动力强劲，达到83个马力（1.3L）。安装全铝发动机，重量轻，散热性能好，经济省油。采用16气门，进排气充分，燃烧彻底，节能、环保、省油。（2）升功率超过50千瓦的CB发动机新一代小排量大功率发动机，动力强劲、节能环保，升功率超过了50KW，主要技术特色： 缸内直喷技术，燃油与空气混和比低至1：40，功率和扭矩可提高10%以上，NOX排放降低70%，CO2排放降低20%。 进排气可变气门正时技术，改善扭矩转矩特性和功率，降低HC排放30%。 小型涡轮增压技术，功率提高30%以上六、操控-平稳舒适（1）轿式四幅方向盘（2）暖色灯光的多功能组合仪表（3）轿式豪华三合一阅读灯（4）加厚高密度坐垫及对卷缩机的三点式安全带(5) 符合人体工程学的5+1软轴换档机构(5) 豪华的轿式仪表台(6) 平稳的驾驶享受 ， 宽轮距（1425/1435MM）与最佳的轴距（2605MM），达到微车最佳的轮距/轴距比：1：1.8（五菱之光加长版的轮距/轴距为：1：2.1），实现了小的转弯半径和平稳的转弯效果，开创了微车领域独特的平稳行驶效果。情景模拟销售人员：“你好，欢迎您光临长安汽车4S店（XX店）”潜在客户：“长安之星都有哪几款”销售人员：“长安之星2代、长安之星SC6363，还有新款车型长安之星S460，请您过来看”潜在客户：“长安之星S460有什么区别？”销售人员：“长安之星S460是长安公司刚开发出来的宽体大微客，他的特点主要