工业品行业与快速消费品行业相比.doc

工业品营销七重攻略读后感工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。快速消费品以广告促销为主，而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。在市场拓展方面，快速消费品以渠道为主，而工业品以市场的直销为主，渠道为辅。快速消费品行业几乎不强调售后服务，只要不会产生太多投诉就可以，而工业品很注重售后服务，甚至成为公司项目招标的核心竞争力。虽然，在实践中还未正真接触这些具体形影技巧与方法，但是，在读过输赢及大概阅览工业品营销七重攻略之后，对工业品的整个营销过程有了很大程度上的理解与深思。关于从营销员到营销顾问，作为一个好的工业品营销人员，不仅仅是一为营销人员，要把自己放在一个营销顾问的角度，从客户的角度出发，具有专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度，把顾客当朋友，充分得到顾客的信任， 和顾客建立长期的顾问关系，通过营销人员的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而达到目标、签订合同、获得相应的利润。输赢中林佳玲就捷科产品向中信银行崔国瑞做介绍的时候，将营销顾问的角色发挥的淋漓尽致。在四度理论中 有一度是关系营销，那幺工业品营销模式的成功只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系 ，俗称“关系营销” 真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。关于吃喝的灰色营销，在显示生活中的确很常见，但是有时会适得其反，不仅增加销售成本和费用，而且会给客户建立产品质量不好的条件反射，关系营销是要和客户建立友好关系，但并不是贿赂顾客，输赢中惠康和捷科就是很好的对比，惠康的灰色营销最终导致失败，触犯法律，捷科好的产品加好的顾客关系最终成功。想要“攻敌攻心，化敌为友”首先要了解客户，与客户建立关系。三段法说的很好，在中国“人情”很重要，要注重人情味，给出对方人员更多的关怀、更多的方便、更多的满足、更多的快乐。然后满足企业及客户利益。找准入口，循序渐进，熟悉客户内部的采购流程、找对人、说对话、做对事， 想要把自己的产品卖给顾客，就要了解清楚顾客内部采购流程，由谁采购，然后在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。进行邀请面谈、提交方案、技术交流。给客户一个接受自己产品的过程。知己知彼，百战不殆，其实这算是市场营销中的微观环境，要想赢得顾客、把自己的产品卖给顾客，不仅仅要了解顾客需求、顾客方内部组织决策机构，同时也要了解竞争者，竞争者的产品，以及顾客对竞争者的态度，只有这样，才能在此基础上，做出比竞争者更令顾客满意的方案，从容达到销售目标。但是，在此一定要遵守行业行规、法律法规，避免旧式关系营销。针锋相对，抢占高端，大客户是工业品营销又一个最关键的部分，一个大客户可能为企业带来80%的利润，输赢中惠康和捷科都要抢占中信这个大客户，因为光中信这一个单子就可以达到一整个季度的销售额，并且以后还有源源不断的其他单子。是一个销售顾问必须特别重视的角色。做好大客户就要善于寻找他们的咽喉、命门所在。要想在众多的市场竞争面前取胜，必须善于针锋相对、抢占高端。深刻研究大客户的各个类型最关注什么，然后对此提出针对性方案，把价格上升到价值的理念，不仅要基于成本加利润，更要从价格体现其附加值，这也综合体现了“定价定天下”。用心良苦，感动伙伴，天下无难事、只怕有心人。用心就有可能，用半心一半可能，用全心百分可能。工业品行业在面对客户的种种可能产生的抱怨和拒绝的时候，一般的销售员通常选择无心应战，或者放弃。而用心就不一样了，因为工业品销售最需要的就是销售人员用心推销产品。没有用心，就没有可能；只要用心了，就有成功的可能。从销售人员与客户建立关系开始，去用心的搜集一切资料情报、了解客户真正需求、在了解顾客需求的基础上做出相关策略、规划、针对性的向顾客介绍价值、等顾客接受之后进行价格谈判（站在顾客角度，让顾客获得利益的同时，自己盈利）、最后通过产品是顾客满意、最后做好售后服务。共赢天下，销售的目的是什么，是卖出自己的产品，获得利润，购买的目的是什么，是买到可以满足自己需求的产品，价值要与其价格相符价格超过其价值。那么双赢便是既使自己获利，又使客户满意。一是顾客对产品价值满意，自己的产品可以满足顾客使用目的，并可以满足其他更多目的，例如未来几年发展的需要。二是服务满意，要表现出对客户、客户服务的肯定，这个决定态度问题，然后就是产品服务，工业品很注重售后服务，可以说一个企业售后服务的好坏，之际决定了这个企业的命运，因为工业品不像其他普通消