摩托车市场消费者价格需求.doc

一、摩托车消费者的价格需求分析1、消费者的消费能力我国摩托车消费者的消费能力呈金字塔型，主要分为三个层次：5000元以下，主要是农村市场，占60%，500013000元，主要是城乡结合部即小城镇市场，占30%，13000元以上，主要是沿海发达城市和地区，占10%。2、消费者对价格的关注程度当摩托车市场价格下降时，有近40%的消费者认为其价格可能还会再降，说明目前摩托车市场降价已被消费者认为是惯性的，也说明企业再通过降价来实现销售量增长的策略是难以实现的。消费者对当前摩托车市场激烈竞争的态势已有所了解。对各品牌车质量差异缩小这一趋势也比较认同。所以选择新产品的比例相当高。有过半的消费者认为当前摩托车价格在不断下降，结合今年某些品牌价格下降，销量却未有多大提升的现状，说明降价已不能刺激消费者的需求增长。同时有关调查资料显示，有近40%的消费者对本地摩托车价格变动状态不清楚。说明摩托车需求价格弹性逐渐减少。（二）消费者对摩托车质量的需求分析。1、质量成为所有消费者最为关注的购车因素。调查资料显示，欲购车者，有近半成的消费者认为质量是决定其购买的决定性因素，因此质量已成为摩托车企业决胜的一个关键砝码。2、调查资料显示，大量的城市消费者和近一半的农村消费者关注摩托车的舒适性、安全性、经济性、外观造型等，说明有一定摩托车消费经验和乘骑感受的消费者的需求正从低层的价格、质量向高层次、多方位需求发展。3、调查资料显示，消费者购买摩托车前后，最担心出现的问题仍是质量，而消费者衡量产品质量的标准为产品使用寿命及三包期内的质量。4、消费者衡量名牌的最重要指标也是质量，质量好的摩托车价格高，对此消费者普遍认同，说明质量附加价值较高。（三）消费者摩托车购买过程分析1、品牌决策过程调查资料显示，大部分消费者购车前都没有确定的品牌，是先确定购车，再确定品牌的。2、消费者购车影响因素作为耐用消费品，摩托车消费者在购买决定过程中，受其较为信任的亲友影响较大。因此无论是经销商还是企业都应努力使消费者对其企业产生认同感、信任感，才能真正巩固市场。城镇居民对摩托车认识的成熟程度和追求自我个性发挥的热衷程度都较高。因此从众消费心理弱，而农村消费者则有较强的从众消费心理。认为“大家都有的我也应该有”，“大家用得多地说明是货真价实的”。（四）消费者摩托车的购买信息获取定性分析1、调查资料显示，消费者对摩托车广告宣传的信任程度较低，其购买决策受广告影响低。2、消费者对摩托车的认识，主要是通过亲友和有车者的介绍评价得来的。这也为企业强化与其用户亲善的行为提供了依据。3、消费者对维修点和广告宣传作用的评价较低，说明摩托车消费者对维修店铺人员和广告宣传的信任度较低。（五）消费者对摩托车服务需求的分析1、关于维修的需求厂商应进行定期/随时的服务维修费用应合理定价，免费排障、保养、提供一定时期的免费维修。提供为期较长的保修，发生重大故障应更换新配件。厂商应向消费者提供直接的保养维修咨询。厂商应提供配套齐全，供货及时且价格合理优惠的原厂零配件。2、关于购车的需求提供产品介绍（包括口头）、送货上门、代办车牌等方便。提供车辆调试及驾驶培训。3、关于产品质量的需求规定产品的寿命期。属质量问题短期内应包退、包换、保修4、关于沟通的需求购车后应定期进行消费者信息跟踪应上门服务定期维护及产品知识咨询5、关于维修机构的需求应设立特定品牌专卖点应设立固定维修点应配置高素质专业的维修人员6、关于信誉的需求厂商应制止假货应提供保险厂商遵守保修的承诺（六）摩托车消费者购买地区分析1、已购买者购车地区分析大型销售公司零售店（专卖店）工厂授权的特约维修点2、欲购车者购车地区分析本地区中心城市的零售店本城镇上的售卖点厂价直销点或专卖