银行促销策略.doc

银行促销策略（一）金融服务促销与促销组合 1. 促销：广告；人员推销；营业推广；公共关系 （1）广告促销。指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。（2）人员推销。指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。（3）公关促销。指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。（4）营业推广（或销售促进）。指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。2.促销组合:是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广，四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。根据产品类型及生命周期选择促销组合：生命周期阶段促销重点主要促销工具导入期介绍、认识广告成长期扩大影响、增强兴趣所有工具成熟期形成品牌偏好1、3、4衰退期增强信任、回收资金销售促进（二） 广告 1. 广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。七八十年代以来，国际上的金融机构的广告宣传手段日益接近工商企业的大胆和激进手法，其营销的重要性日益提高。 2. 广告变得重要的主要原因：金融机构之间竞争越来越激烈； 计算机技术带来的福祉；零售业务变得日益重要；网点数量、价格和营业时间等竞争能力下降；ATM网络和POS机广泛运用。 3.金融机构广告策略 明确广告目的；明确广告类型；广告策划考虑因素4. 广告媒体： 电视 ；广播；广告牌；报刊；直接邮寄；其他方式（三）营业推广（或销售促进）向尚未接受金融服务的潜在客户促销;向接受其他金融机构同类产品的竞争者客户促销;向一家金融机构新推出金融产品或服务的尝试者促销。 1.营业推广的特点1)促进交易机会:打破购买者倾向于某一特定商品服务的习惯，告诉那些潜在购买者只有这样一次“难得机会” 购买某一特定产品。 2)降低产品身份:经常使用促销方法，容易引起潜在客户怀疑金融机构所提供的产品和服务，其价格是否公道，安全是否可靠。 2. 营业推广的目标吸引新客户开立往来和存款账户; 增加存款账户中的存款余额;推出新产品和服务，如免费电话服务;吸引持卡人更多地用信用卡签账消费。 例：住宅抵押贷款促销手段对第一次购房者的大额贷款提供暂时性的利率折扣，并限制客户转向其它机构寻求贷款，等到折扣优惠期满后，贷款盈利就会大幅度增加。对贷款者偿还贷款的负担安排，采取前轻后重，即在开始几年抵押贷款偿还负担较轻，以吸引和满足年轻人的购房需要。提供固定利率的抵押贷款，即在二、三年内抵押贷款利率固定。通货膨胀情况下对客户很有利。 3如何选择促销工具赠品，价值一般都较小专有权益，对自己的客户提供某种特殊的权益或方便 配套优惠，集团公司内关联产品优惠有奖销售，主要用于存款、信用卡消费等方面免费服务，信用卡逐步走向免年费关系行销，即CRM行销，与客户建立关系，培养忠诚度。促销性策略联盟，配合生产或流通部门的经营活动而提供的一种服务。目标行销，抓住客户社会责任感心理，与捐助一起进行的促销活动。 （四）公共关系金融机构几种主要的公共关系活动 1.新闻媒体关系-将有新闻价值的信息通过新闻媒体的传播去引起社会公众对金融机构、金融新产品或者金融服务的注意。 2.公司信息沟通-促进客户和公众对本企业了解。 3.游说。处理好政府官员之间的关系，争取其对企业经营的支持。 4.社会公益赞助活动-深入社会、承担社会责任。 （五）人员推销（客户经理推销）1. 客户经理推销的观念变化 人员推销是以促成销售为目的口头交谈;询问客户、倾听客户心声，了解客户真正的需求; 建议设计最能满足客户需求的特定产品; 回答客户的问题，使客户了解销售的产品; 使客户方便地购买和使用产品; 向客户提供售后服务，坚定客户的信心; 2.客户经理推销的几种方式 以个人零售业务为例：营业大堂方式; 客户经理面谈; 向潜在客户推销;争取大宗商品消费融资; 搭售，如保险业务3优秀客户经理应具备的特点： 针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感 4.沟通方法（1）步骤：视觉接触 微笑 问候客户 （2）有效的倾听至少应做到这样：有时间倾听 集中精力 客户主导的思想反馈并证实客户的想法 提问题，重复主要思想修正个人偏见 察言观色 5.发展与客户的关系关系营销关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的最主要目标是维系现有顾客。5.1. 维系现有客户的优势： 维系现有客户的费用要远