销售技巧-珠江牌塑料托盘(珠江牌塑料托盘——广州塑料工业股份有限公司).doc

营 销 技 巧珠江牌塑料托盘广州塑料工业股份有限公司为您提供一、销售准备阶段1、心理准备 勇气、热忱是销售的原动力 确信没有熟悉与陌生 对自己的产品充满百分百的信心 清晰地表达自己的观点 积极而客观地评价自己的产品 明确每次的销售目标 对销售业绩负责 进行科学的目标分解 关注长远目标的实现2、销售道具准备 一套令你产生充分自信的行头 一个整齐而内容丰富的公文包 一张起作用的名片 一块性能良好的手表 一种尽可能便捷的沟通工具 一份包装精美而大方的资料说明 一段吸引人的开场白 其他灵活有效的销售道具3、产品认知准备 了解产品知识是销售人员的基本职责 熟悉本公司产品的基本特征（性能、用途、特性、工艺、产品对消费者带来的价值等）4、行业认知准备 市场动态、产品动态、政策走势等5、对竞争对手态度准备 永远不要攻击竞争对手 不要回避竞争对手的信息 客观公正地评价竞争对手 和竞争对手共享客户的资源二、拜访客户的准备以及技巧一）拜访客户前期准备1、拜访客户的企业现状调查 企业硬件环境 企业财务状况 企业生产能力 客户的需求程度以及需求量 客户的某些特殊要求 客户是否具有购买决策权 客户的实际支付能力和信誉 目标客户可能合作的时间2、企业性质及特征 外资企业：管理非常规范，但在建立信任交易之后，采购吃回扣比较严重 合资企业：相对规范，采购收入丰厚，不容易为回扣打动；经常采取投标报价形式 国有企业：采购会经常为小恩小惠打动，可灵活第由此入手 民营企业：不规范。经常由老板本人采购，可利用我们掌握的上游信息、市场趋势等优势来换取交易筹码3、老板性格 掌握打动别人的优势 懂得察颜观色 心理预期的把握 注意语言隐藏的含义二）交易技巧1、找到有决策权的购买者 分析客户的购买决策权 避开或打通中间环节 电话预约、引起对方关注或好感2、巧用退而求其次的策略 当鱼与熊掌不可兼得时 退一步海阔天空（价格与质量的比较） 转移客户关注的焦点3、提出超出底线的要求 事先确定一个合理的底线（利益最大、损失最小原则、考虑客户的接受范围、尽可能坚持底线）4、为客户提供真诚的建议 手段必须以换取长期合作服务为基础 提出建议时，真正对客户动之以情，把客户当做朋友看待，着重双赢5、为客户提供周到服务 以高品质的服务促成购买 以服务提升产品价值n 热情的服务态度、周到的服务技巧（演示功能、指导使用、提供信息） 付出更多才有机会得到更多6、充分利用价格谈判 把价格谈判放置于沟通的最末端当客户在沟通之初询问产品价格时当客户对产品形成初步印象后询问价格时当客户对产品显示兴趣却不询问价格时n 淡化客户对价格的关注n 强调产品优势、比较法、价格分解法7、以让步换取客户认同 换一种方式到达终点 选择有利的让步时机（明确双方双赢的合作关系） 掌握必要的让步技巧 原则与让步的协调统一 着眼于全面的、长远的利益 有回报地让步 不要突破双方的利益下限n 特别提示：令对方说出期望产品的特征强化能够实现的产品优势淡化难以实现前的客户要求：化整为零、只提差价、进行贴近生活的比较8、巧妙应对客户的不同反应 没有等你作出说明就直接拒绝 对产品提出各种各样的质疑 对你的推销表示厌烦 拿不定主意 推迟或者变更谈判时间 对你的介绍不做任何反应9、别阻止客户说出拒绝的理由 积极看待客户的拒绝 当客户的拒绝理由具有客观依据时 当客户的拒绝是主观意见时 当客户用借口拒绝时 当客户拒绝只是一种自然防范时10、应对客户拒绝购买的技巧和原则 限定时间（定时介绍及介绍产品、精彩的开场白） 直接进入重点 提出最后期限（高度概括购买产品的最大好处，并告知其期限，拖延会失效） 适度运用“威胁策略”n 暗示客户可能丧失某种或者某些利益n 提醒客户可能产生某些隐患或者面临某种威胁 应对客户拒绝的几点原则 头脑冷静、态度积极乐观 应答客户前谨慎思考、紧紧围绕销售目标展开 注意控制自己的情绪和言辞、不与客户展开不必要的争论 一定要实事求是，不要企图欺骗和蒙蔽客户 特别提示：不卑不亢的态度有助于增强客户对你以及产品的信心 适当运用一些小幽默、小故事打破僵局 客户情绪激动时，要保持冷静，可以运用适度的沉默让客户感到放松 即时达不成交易，也要给客户留下文明稳重的好印象。11、如何分散客户的注意力 客户“喜欢”注意的问题 避免形成不愉快的气氛 让顾客愉快地转移注意力 特别提示：客户拒绝的心态了解客户的防范心理，在愉快的沟通气氛中转移他们的注意力，而不是被他们的拒绝和埋怨所左右，不要急切地表达你的销售意图，要从客户喜欢的话题入手，当客户的心情变得愉快时，他们的心理就会渐渐放松和接纳销售话题。退一步海阔天空，当直接推销达不到目的时，不妨考虑换一种方式。三、日常客户管理技巧1、科学划分客户群 把精力用在该用的地方 对客户进行分析（结合企业统计数据、对自己平时积累的信息进行分析） 注意潜在大客户的培养 着眼于长期合作关系的建立 通过多种途径给客户留下深刻印象 充分利用现有客户的推荐（现有客户的推荐会令成功率倍增）2、把握关键客户 谁为我们创造了更多的利润（二八法则、标杆企业）？20%的客户可能为我们创造了80%的利润 关键客户也分红黑白脸n 红：为企业创造较大利润的客户，偶然性和随机性较强n 黑：不能创造明显的利润客户，但具有影响力和代表性n 白：交易额大，但却将企业的利润压得非常低的客户，市场的占有率、形成品牌影响力 与关键客户保持经常沟通 在节日时适当赠送小礼物、公司有活动时邀请重要人物参加 对方有意义的日子要给予祝贺 延伸对关键客户的服务，更细更全面 对关键客户进行动态管理3、管理客户的重要信息 搜集客户的相关信息（爱好、需求） 对重要客户信息进行科学整理 目标市场、潜在客户、目标客户 利用有效的信息揣摩客户的购买心理n 实