市调方法与技巧.ppt

市调方法与技巧 指以房地产为特定对象的调查 以及相关市场信息系统的收集 整理 记录和分析 市场调查重要性就是为公司提供决策上的依据 房地产的市场调查概念 a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提 b 是销售稳定和提高的基础 c 是了解竞争对手优 劣势的有力方法 d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法 房地产的市场调查的重要性 房地产市场调查分类 第一节 单个楼盘的市场调查 整体区域市场调查 宏观环境调查 宏观环境调查 政治社会 指国家运作体制 政治安定状况 社会治安程度 房地产投资和城市化进程等方面情况 经济因素 包括国家的经济发展状况 财政收支与物价 人口数量与消费 居民收放与储蓄等各种因素 行政法规 包括土地制度 住房制度 税收政策 城市发展战略 城市规划和特殊政策等各项内容 国际状况 国际间经济 军事 政治等环境如何 整体区域市场调查 在单个楼盘基础上在着手区域范围的调查 单个楼盘的市场调查 产品分析环境分析区域的历史性 区域特性 商业中心 工业中心 学院社区等 交通状况 公交 地铁 高架 轻轨 省市级公路等 区域公共配套设施 公园 学校 医院 宾馆 集贸市场等 及人文环境等 规划分析土地大小 总建面积 产品类别与规划 建筑设计与外观以及房型 面积 格局配比 建筑用材 公共设施和施工进度等 这是市调的主体部分 价格分析包括产品的单价 总价 付款方式 层加价 朝向加价等 剖析价格运用策略也是市场最吸引人的地方 广告策略包括广告基调的推敲 主要诉求点的把握 媒体的选择 广告密度的安排和具体实施效果等 销售执行 最为关键的地方 具体的业务安排销售点的选择 人员的配置 业务执行等 销售结果什么样的房型最好卖 什么样的总价最为市场所接受 吸引客户最主要的地方是什么 客户群有什么特征等 销售执行是单个楼盘市场调查工作的全部内涵 单个楼盘的市场调查 如何填写楼盘市调分析表 第二节 楼盘市调分析表 楼盘市调分析表 绿化率 绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比 对购房者而言 绿化率高为好 建筑密度也称覆盖率 是建筑物底层占地面积与建筑基地面积比值 一般而言 建筑密度越小 建筑物的占地面积就越小 社区活动面积就越大 绿化 道路的范围就越广 建筑密度越大 地块面积所剩无几 绿化也往往为道路所侵占 得房率套 单元 内建筑面积与套建筑面积的比率 目前 标准的得房率为多层住宅92 高层住宅85 办公楼70 商场60 店面95 独立开间 套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积 楼盘市调分析表 公摊系数 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和 得到建筑物的公用建筑面积分摊系数 即公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积 套内建筑面积之和 公开日期 公开亮相时间工程进度 目前工程状况建筑面积 房屋各层面积的总和 而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的 同时该建筑应是且具备有上盖 结构牢固 层高2 2m以上 含2 2m 的永久建筑 占地面积 政府规划管理部门正式划定的项目用地范围面积 销售面积 正式确定的建筑总面积规划面积 可售户型中最小的到最大的单元面积主力面积 楼盘中所占户型比例最多的单元面积 楼盘市调分析表 市调分析 环境分析 楼盘周围的物质和非物质生活配置 位置指楼盘的具体坐落方位 地块的形状和大小 楼盘的主要展面朝向和相邻的其他房产状况如何等 基地位置图注明地块的形状和大小 一般用经过缩小比例的地图来表示的 标注时应注意图的比例与方位 规划分析 规划用途 公寓 住宅 写字楼 商场 综合楼和别墅规划形态 指这一项目的具体建筑构成 例 二幢十八层带二层地下室的公寓楼 通常表示为 2 18F 2B公寓 规划面积 可售户型中最小的到最大的单元面积户型 房 厅 卫 书房 佣人房等 户数 有多少户格局配比 二房二厅 三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少 面积配比 各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占比例的多少 市调分析 价格分析 单价 总价 付款方式 每层差价及朝向差价等 起售单价 底楼朝南单元的单价确定为计算基准 并设定不同的层次和朝向系数 各个单元的单价由此计算而来 最低起价 层次 朝向等条件最差的单元所标定的单价 最高单价 层次 朝向等条件最好的单元所标定的单价 平均单价 总销金额与总销售面积比 单价范围 最低单元单价到最高单元单价 市调分析 最低总价 面积最小 且层次 朝向等条件最差的单元所标定的总价 最高总价 面积最大 且层次 朝向等条件最好的单元所标定的总价 总价范围 最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围 主力总价 所建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价 总价配比 依总价范围不同 各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率 市调分析 价格分析 单价 总价 付款方式 每层差价及朝向差价等 一次性付款 购房者下定签约后 立刻将所有的购房款项一次性付给发展商 银行按揭贷款 购房者在购房时 向银行提出担保的质押文件 经银行审核通过后 取得房屋总价的部分贷款 依抵押约定 按期按时向银行偿还贷款本息 并提供该房地产作为偿还贷款担保 公积金贷款 是指由住房公积金管理中心运用住房公积金 委托银行向购买自住住房的住房公积金缴存人和在职期间缴存住房公积金的职工发放的贷款 建筑期付款 整个购房款被分成若干比例 购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式 市调分析 价格分析 单价 总价 付款方式 每层差价及朝向差价等 销售分析 热销与滞销单元概况 包括楼层 朝向 户型 面积 价格 客源分析 购买客源的地区 职业 年龄和家庭特征等 市调分析 购买动机 在地点 规划 价格 工期 房型及公司品牌等诸多因素中 依次能打动客户的因素 它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重等 建材设备 外观 门 厅 大堂 及窗 阳台 地面 天棚 厨房 卫生间所用建筑材料 智安配置 智能化设置与安防设置 如监控中心 报警设施 可视对讲 远红外防盗 远程抄表 宽带网络等 公用设施 一指日常生活中最基本的配套设施 如 水 电 煤气 通迅 车库 保安等 二指大楼或社区的住户专门的额外公用设施 如 室内俱乐部 室外运动场 小超市 小商务中心或其他半营业性的设施 其它情况 对楼盘调查情况进行综合分析 评价 总结 并加以归类表述 市调分析 踩盘技巧 踩盘的心态 要相信信念的力量 不要还没踩盘之前 就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣 那样得到的结果往往是你相信的结果 在做每件事情的时候 如果你能换个角度 朝好的方向去想 所得到的结果往往事倍功半 踩盘技巧 明确踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开 一是上午9点以前不要去 因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会 二是中午午休和就餐的时间不要去 这个时间段销售人员最疲惫状态全无 此时去无异于找脸色看 三是下午5 30点以后不要去 这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表 要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会 只要避开上述三个时间段 在销售人员清闲的时间 不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下 你就会了解很多情况 踩盘技巧 踩盘角色扮演 假扮客户 优点 可以从销售人员口中获得有效信息 缺点 不够详细 只能针对小范围了解数据 如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行 反而无法获得调研表需要填写的内容 一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者 夫妻 这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故 直接标明同行的身份 优点 以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容 缺点 内容虽然详细 但不够真实 实质性的数据无法获得 一般情况下我们明示身份 在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的 同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不