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江苏贝德莱特太阳能科技有限公司 商务培训09 08 20 目录 前言公司太阳能热水系统工程发展方向为什么要做太阳能热水工程 怎么寻找客户目标客户群是哪些 通过什么渠道了解信息 怎么与目标客户谈判 沟通针对设计院如何开展合作 针对房产商如何开展合作 针对工代如何开展合作 针对公共事业单位怎么谈判与沟通 针对私立单位怎么谈判与沟通 前言 1 常规能源紧张2 国家政策扶持3 节能 环保4 系统技术可靠 太阳能热水系统工程市场巨大 公司太阳能热水系统工程发展方向 与住宅产业紧密结合 突出建筑一体化 太阳能中高温技术 工业用热水 太阳能恒温泳池恒温系统太阳能地板采暖系统 为什么要做太阳能热水工程 获得更大利润空间获得售后服务商机更加提升知名度与企业形象获得更广阔的市场空间 名利双收 怎么寻找客户 目标客户群是哪些 房地产开发商公共事业单位 学校 医院 福利院 敬老院 体育馆 私立单位 酒店 宾馆 旅店 浴室 厂矿企业等 记注一点 只要用热水的地方 就可能会用太阳能 通过什么渠道了解客户信息 网络搜房网 楼盘开发情况 房商网 开发商情况 工程建设网 项目信息 政府机构网 国土资源局 规划局 建设局 发改委等 当地媒体杂志街道 市中心广告牌 楼盘信息 报纸杂志 土地挂牌 招标 中标公告 黄页 114装潢 建筑 暖通空调等信息设计院房产开发商 学校 医院 酒店宾馆 福利院等信息 怎么与目标客户谈判 沟通 针对设计院如何发展合作原则 目标 建立关系 收集信息 沟通对象 给排水工程师对象特点 文化 素质 修养高关键 如何取得给排水设计师信任 如何与建筑设计院的设计师打交道 一 把握 度 就象放风筝做好长期跟踪的准备 要掌握一个度 追的太紧 设计师易产生极端 追的太松 别人易介入 过程就象放风筝 拉的紧 飞不高 线放太长 收的慢 要适度和设计师交流公司系统方案以及公司原则立场换位站在对方立场考虑问题 把握设计师心理 感受设计师真正需要什么 只有了解设计师需求 才能有的方矢 留想头开 空头支票 为他着想 给他好处 只有不断给设计师恋头 才能与设计师联系不会间断 如何与建筑设计院的设计师打交道 二 比较和竞争对手比较 要善于发现自己优势 不是攻击对手 要他们在同行中进行比较 我们与很多设计院建立配套服务 替代用政策 法规 规范 以及图籍进行诱导 帮助设计师下定决心 促成成功出图 利益 预先取之 必先予之人还是很现实的 光感情投入是不行的 还需要利益 达到 以桃报李 的效果 针对房产商如何开展合作 原则 目标 建筑一体化 提升楼盘档次与品味沟通对象 采购部 合约部 总工室 工程部 老总对象特点 财大气粗关键 能给他们带来什么样利益 怎么与房产商打交道 一 按部就班原则房产公司一般都讲究程序 我们必须按程序办事前期准备工作要到位 找哪部门 谁 时间 地点 做什么 怎么做 避免吃 闭门羹 表与里学会有表及里 从表面现象看到内在实质 学会分析问题 多问几个为什么找出他们真正关系的问题以及顾虑 同时也满足他们一些合理要求大范围房产公司本身有工程部 总工室 采购部 合约部 财务部 销售部找到相关决策 智曩 群体 他们具有建议和一定的决策权利 交叉沟通交流 合理安排拜访顺序 怎么与房产商打交道 二 利益打动提升楼盘品位和档次高回报 平均每平方米仅多投入30 80元 就可以增加符合潮流的新卖点和附加值 强力促进销售 开展联合宣传 强强联手 协助房地产公司开展市场推广 在宣传太阳能的同时积极宣传楼盘 实现双赢 量体裁衣 让业主买的放心 用的舒心 服务更贴心 根据需求 提供个性化 充分满足热水需求 无论是热水使用量还是楼盘外观档次都达到或超过您的期望 同时贝德莱特有品牌 质量 服务及人才的保障 对自己的系统负责到底 做到一切都让业主放心 依据 可再生能源建筑应用城市示范实施方案 配合房产开发商申请节能补助费用 另在房产开发的同时可享受相关优惠政策 从而降低太阳能投资成本 针对工代如何开展合作 原则 目标 互惠互利 双赢沟通对象 暖通空调 锅炉 热泵 太阳能代理商等对象特点 谨慎关键 值不值做 怎么与工代打交道 诱导依据当地工程作为 挈机 进行诱导 依据当地市场空间以及国家相关新能源法规政策进行诱导 过了这村就没这店 公司政策 支持工代是否符合公司的政策 公司的支持能否满足工代 这些政策与支持 工代觉得值不值操作带来什么利益利润空间巨大 售后服务商机 广告宣传效益 针对公共事业单位怎么谈判与沟通 原则 目标 规范沟通对象 学校 医院 福利院 体育馆对象特点 不差钱 关键 建立关系 如何与公共事业单位打交道 以关系为导向建立 桥头堡 为以后工作做铺垫突出公司实力以及工程优势公司实力 品质 工程优势 规范 利益回报直接了当 关系融洽 羊毛出在羊身上 针对私立单位怎么谈判与沟通 原则 目标 适用沟通对象 酒店 宾馆 旅店 厂矿企业对象特点 自大关键 价格因素 如何与私立单位打交道 直接法直接找老板谈 能有他熟悉的人做介绍最好 满足心理法满足对方自大心理 对事不对人 比较法竞争对手比较 我方优势 对方劣势 利害分析假设法如果采用竞争对手系统会产生哪些问题 如果采用我们系统会达到什么样效果 如何与客户搞好关系 关系定义怎么培养客户关系怎么促进客户关系怎么处理客户关系怎么维护客户关系 关系定义 关系 公关与联系 属于社会学范畴 我们所指的关系主要是人脉关系 关系属性 有价值 有哲学 关键 在于如何借势与利用 怎么培养客户关系 一 原则 善待客户途径 不为难客户谈合作 谈项目一定要讲究时期 时期不好 好合作也会泡汤 当客户有为难之处时 一定要体谅别人 不要让客户为难 比如他正在有事 他认为那样做会不合适或不能做等 你就要马上停止你的要求 并告诉他不管怎么样 你都非常感谢他 你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚 下次一有机会他就不会忘记补偿你 替客户着想我们与客户合作一定要追求双赢 特别是要让客户也能漂亮地向上司交差 我们是为公司做事 希望自己做出业绩 别人也是为单位做事 他也希望自己办的事情办得漂亮 因此 我们在合作时就要注意 不要把客户没有用或不要的东西卖给他 也不要让客户花多余的钱 尽量减少客户不必要的开支 客户也会节省你的投入 怎么培养客户关系 二 尊重客户每个人都需要尊重 都需要获得别人的认同 对于客户给予的合作 我们一定要心怀感激 并对客户表达出你的感谢 而对于客户的失误甚至过错 则要表示出你的宽容 而不是责备 并立即共同研究探讨 找出补救和解决的方案 这样 你的客户会从心底里感激你 信守原则一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任 因为客户也知道 满足一种需要并不是无条件的 而必须是在坚持一定原则下的满足 只有这样 客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则 他们才能放心与你合作和交往 比如 适当地增加某些服务和培训是可以接受的 但损害公司 客户甚至别人利益的要求绝不能答应 因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时 他会担心他的利益也正在受到威胁 怎么促进客户关系 一 原IBM营销副总经理罗杰斯说 获取订单是最容易的一步 销售真正的关键是产品卖给客户之后 销售人员要想成为营销赛场上的获胜者 成交后还应当花更多心思增进与客户的关系 怎么促进客户关系 二 开展联谊活动与客户共同组织联谊活动 以此提高自己的知名度 拉近与客户的距离 邀请领导走访参观或组织旅游 承办会议是与客户沟通和保持良好感情的好方式 产品互动 礼 尚往来如在传统节日期间 企业双方强强合作 实现共赢 建立客户档案 提供全程服务是良好的跟踪服务让客户单位感动 也树立了自己品牌的信誉 让客户单位的决策人很满意 觉得自己的选择是正确的 从而继续合作 提供个性化的产品 方案或服务回访客户 提高客户满意度 怎么处理客户关系 一 利用 RATER模型 提高服务质量这里的第一个R就是信赖度 Reliability 即销售人员要能可靠地和准确地履行向客户做出的承诺 A就是保证度 Assurance 即销售人员要确保具有相应的知识 能力和公关艺术来向客户传递信任和信心 T就是可见度 Tancibles 即要求销售人员所在公司拥有相应的机构 设备 人员及联系工具等用来确保向客户提供相应的服务 E就是关怀度 Empathy 即要求销售人员关心客户或针对客户特定需要保持关注等 最后一个R是反应度 Responsiveness 即要求销售人员随时响应帮助客户并提供及时的服务 建立客户数据库客户关系管理最重要的工具就是客户数据库 客户数据库是公司及其客户关系所有信息的存储文档 销售人员需要妥善保管并动态维护 怎么处理客户关系 二 进行情感联络在完成一项业务后 我们销售人员应感谢客户 一些需要安装示范或使用培训的产品 若销售人员能与安装或培训人员一道亲临客户现场安装或培训肯定也能收到良好的效果 积极处理客户的抱怨客户抱怨是正常的 重要的是如何妥善地处理好客户的抱怨 关系营销中积极处理好客户的抱怨不仅能化解 危机 而且还能创造出巩固客户关系的重要机遇 研究表明抱怨的客户所记住的是问题如何能被满意地解决而不是问题本身 因此 公司及销售人员应该做好客户抱怨的处理工作 以平和的心态认真地听取客户的抱怨 了解客户抱怨的核心事项 以真诚关心的态度向客户提问以界定客户的抱怨与理解分歧 提出稳妥的解决方案以期客户的认同 最后真诚地向客户道歉以获得客户的理解并表示非常重视与客户保持良好的合作关系等 怎么维护客户关系 二 确定目标客户 抓住关键人 投其所好 对重点合作单位关键人的各方面资料作统计 研究 分析喜好 真诚待人真诚才能将业务关系维持长久 同客户交往 一定要树立良好形象 以诚待人 这是中华民族几千年来的古训 业务的洽谈 制作 售后服务等也都应从客户利益出发 以客户满意为目标调整工作 广泛征求客户意见 考虑其经济利益 处理客户运作中的难点问题 取得客户的信任 从而产生更深层次的合作 业务以质量取胜没有质量的业务是不能长久的 过硬的质量 是每项工作的前提 这要求充分理解客户需求 以良好的服务质量 业务水平满足客户 实现质量和企业利润的统一 怎