2013905香樱谷项目9月推售策略_免费下载.docx

香樱谷项目9月份推售策略控股公司投资策划部：2013年，根据控股公司要求，大连公司香樱谷项目需完成预算销售面积20426.33平，占全盘面积40.75%，累计销售率预计达90%，实现项目基本清盘；截止至2013年9月5日，大连公司已完成全年任务的75%，尚有25%销售任务尚未完成。经过8月密集推售，8月总成交30套，成交面积4102.62平，成交金额2520.59万元，取得良好销售效果。为延续热销态势，并加力促进洋房顶楼产品去化，特开展9月攻势。拟通过价格杠杆调节，外紧内松的推售策略，加强现场逼定，实现快速清盘。对前期积累的40-50组意向客户进行深入的挖掘，通过案场促销活动延长客户接触时间，制造紧张感，促进成交。一、现阶段问题梳理1、现场旺销，去货速度加快瓦房店区域市场环境惨淡，为加快去货速度，大连公司针对现实情况，8月份开展了一系列的促销政策，经过8月密集推售，月度成交30套，剩余产品60套。究其原因，主要为以下两方面：（1） 售楼员激励政策效果显著8月，执行新的售楼员激励政策，制定每人4套月度销售任务，底薪不变，佣金采取跳点方式，完成任务由原有2%佣金比例上升至3%，超额完成任务由原有2.5%佣金比例上升至3.5%，未完成任务佣金比例不变。此举大大激励了销售人员的工作热情，现场CALL客、杀客积极到位，间接促进了8月热销。（2） 组合式促销发力，价格杠杆促进成交8月执行新的价格体系和促销策略，并推出123平小高层新产品。现场通过折扣、赠送装修基金、价格调整等方式进行促销，并提出了“不同楼层，相同价格”概念，配合“一周内签约额外优惠”的手段，直接促进了剩余房源的快速出货。2、高诚意客户积累速度加快8月推售过程中，利用高频率的促销手段，积累了40-50组高意向客户，为9月推售增加蓄客量。二、9月份营销目标n 洋房顶楼提前清盘，123平小高层及3/5层洋房产品快销，实现1500万销售收入n 利用价格杠杆，外紧内松，全力消化前期积累客户三、 9月份营销思路1、 全力出清洋房顶楼产品香樱谷现剩余10套洋房顶楼特价产品，经过8月份特价房活动，销售情况较好。本轮推售依然采用特价出清手段，对10套特价房给予最强优惠。通过特价，吸引意向客户关注；通过对单批推售数量的控制，激励案场售楼员抢房逼定，为客户营造紧迫感，确保洋房顶楼产品全数出清。2、 外紧内松，去化其他单位在全力出清顶楼特价房外，通过价格杠杆对洋房三、五层，及小高层123平产品进行推售。利用价格上的不对称吸引力，为客户营造“捡便宜”心理，挤压客户向洋房三、五层和小高层123平产品倾斜，促进快消。四、 9月份营销战术1、 营销动作123平：剩余5套，保持原表单价，与127平产品相比，价格已下浮1000元/平。127平：剩余5套，保持原表单价，通过价格杠杆，挤压客户购买123平产品。洋房顶楼特价：剩余10套，68-70#楼剩余7套，价格为6980元/平；71-74#楼剩余3套，价格为6780元/平。以上产品，每批次推出2套，共4-5批次。给客户营造紧迫感的同时，促进销售案场售楼员抢房逼定。洋房三、五层：下调五层产品价格，将其下降至与三层一致，促进三五层产品销售。别墅：别墅房源仅享受付款方式优惠，具体如下：一次性付款：总价减免10万元按揭贷款付款：总价减免8万元一周内签约：在付款方式的基础上再总价减免8万元最高优惠：总价减免18万元，相当于94折2、 促销活动：小团购9月开展新的团购活动，除123平、顶楼特价、别墅产品外，其他产品均享受团购96折优惠。3、 暖场活动： （1）9月欢乐汇为暖场，促进项目成交，9月7日举行9月欢乐汇活动。针对8月成交客户及现阶段高意向客户，邀请其及亲友，亲至售楼处参加活动。现场准备糕点、饮品，销售人员讲解近期优惠，促进现场成交。（2）中秋欢乐聚为维系客户关系，尤其针对8月成交客户，促进其老带新。配合中秋佳节，于9月18-20日，举行“中秋欢乐聚”活动，邀请8月成交客户及其亲友参加。现场准备糕点、饮品，以挂灯笼、猜灯谜的形式开展系列的互动性活动。猜对灯谜赠送小礼品，以现有的纸抽、钥匙链、相框、雨伞为主。要求现场置业顾问与客户密切沟通，传递优惠信息，促进销售。（3）中秋温馨礼即日起至9月21日，香樱谷现场成交客户均赠送中秋月饼礼盒一个。4、 媒体配合夹报：减少夹报推出频次，避免广告轰炸疲劳。每两周一期，传递团购信息。售楼处广告板、单元门展板、售楼处LED及短信媒体配合。户外广告更换：户外广告部分更换为6月，时效性已逐步丧失，拟对户外广告进行新一轮更换，配合9月推售策略进行。五、 营销费用整体费用如下表：序号项目费用（元）备注1夹报150002单元门、销售中心门前宣传板30003活动费用100004二三级市场联动1.2%佣金+现金奖合计28000注：以上合计费用不包含二三级市场联动费用。六、 售楼员激励政策由于8月份销售员激励政策取得较好效果，为进一步促进本月销售，计划9月同样采取销售人员激励政策。现场销售员现有5人（不含吴雪），计划9月份制定每人4套月度任务， 6套为超额完成。调整后，现行底薪标准不变，佣金比例调整：任务完成情况原佣金比例现佣金比例未完成任务