T3三扫策划案.doc

用友畅捷通3三扫策划案一、 目标客户是谁？企业类型： 商贸类批发企业（如玩具批发、五金批发）；不涉及分销业务的简单连锁企业（如某品牌电动自行车零售连锁、某品牌搞加盟的时尚饮品店总部） 工贸类不需要排产，以物流管理为主的工贸一体化企业应用模式：财务业务、业务管理方式：总部本地下级机构总部异地库房、总部异地项目组、总部异地分公司、总部异地门店你和谁谈：老板（或副总级的企业负责人）财务总监二、 他们在哪里？扫楼：写字楼扫街：工业园区、开发区、产业集群镇扫专业市场：专门性商品批发市场，如家具建材城、窗帘布艺市场、眼镜城等三、之前做些什么准备？确定行动目标： 收集目标客户信息 介绍T3产品 促进下次上门演示机会 促成小规模打单会名单准备工作：1、确定活动预算、制定活动整体计划表、组建5人团队、通过培训统一话术统一行动目标、按“定点宣传”和“主动出击”分组演练。2、准备活动物料。展桌、两台演示电脑、液晶电视（用于播放宣传AV，样板客户或其他宣传片）、单页800份（按5个人每人150份得来）、调查表500份/天、遮阳伞、条幅、展架，小礼品。红色遮阳伞“畅捷通”条幅“畅捷通 信息化专家”X展架从官网渠道专区下载3、提前和园区管委会、市场管理者或写字楼物业沟通，注意事项如下： 询问商户数量，能提供名单最好； 确定费用； 确定活动时间，活动时间一般在上班前开始，下午4点结束，保证在人流高峰时候发更多资料； 确定好活动的具体位置：能否覆盖所有商户人员的出入，甚至周边的商户和行人，总之覆盖人群越多越好，人流量越大越好。最好提前一周实地踩点。 确定好物业可以提供的设备：包括几张桌子、几把椅子、电源插座和悬挂条幅的位置。四、 当天的行动1、布展在上班时间前做好布展工作（最好提前上班时间30分钟），摆放好咨询桌、宣传页、展架、易拉宝、条幅、桌布，打开投影、演示电脑、液晶电视。注意场地布置和人员形象上的统一。统一语言、统一着装、统一资料。正式开始前全体集合，再次明确本次活动目标，鼓舞团队士气。安排人员活动现场拍照，包括展桌、条幅、现场沟通情景等。2、战斗打响l 定点宣传组行动指南这组2人，负责在写字楼、工业园区、专业市场门口定点宣传，解答疑问，产品演示，收集有效调查表，收集名片。沟通中发现意向客户后，确定下次拜访时间。在接待客户咨询时，至少安排一名有经验的人员，可以现场演示产品。产品演示要点：1、 往来资金预测表2、 销售订单跟踪表/采购订单跟踪表3、 销售毛利预估4、 帐套隐藏5、权限控制如演示库管员看不到销售价格和存货成本定点宣传话术：您好，这里是全中国用户数量第一的中小企业管理软件，专门解决中小企业管理问题。资金预测、订单跟踪、价格波动、回款提醒，难点热点一网打尽。活动促进：为了吸引眼球，提高关注度，可以安排礼品发送。例如，填写了调查表的，或者留下名片的，现场发送小礼品，也可安排抽奖环节。l 主动出击组行动指南这一组到个人，主要任务是进入到写字楼、工业园区、专业市场内部。逐家公司观察并拜访。首先，根据公司规模和名称快速判断是否为目标客户。接着，找到对方老总或财务总监简单沟通，收集对方信息，名片，创造下次上门演示机会。临走时可以发送小礼品。主动出击话术：如果他（她）是老总（握手，递上名片）小A：总，您好。我是X软件公司的XXX。今天冒昧拜访，占用您几分钟时间，向您请教一下企业管理方面的问题。老板：啊，有什么事情就说吧。小A：X总，您在日常管理中是否关心库存？老板：当然。（答不关心，跳至现金流的问题）小A：那么咱们库存能管准吗？是手工管理的还是使用了软件呢？情况老板：手工，能管准。小：看来您管理得还是挺好的，怎么公司未来肯定有发展。但是，您有没有考虑过一旦哪天公司扩大规模了，您还能保证能用手工方式管好库存吗？情况老板：能管准，用软件。小：（跳到询问用的什么软件，然后问现金流问题。）情况老板：不是很准。手工。小：您是否考虑过上个软件来帮您管好库存？情况老板：考虑过。小：您听过用友软件吗，它已经帮助全国多万家中小企业管清楚库存了，我这里有份资料您可以看一下。情况老板：没考虑过。小A：方便告诉我没用软件的原因吗？（）老板：企业规模小，手工管得过来。小A：（持续跟踪）（）老板：没找到合适的软件小A：您听过用友软件吗，它已经帮助全国多万家中小企业管好库存了，我这里有份资料您可以看一下。（3）我这里人员素质差，怕他们不会用，请不起搞计算机的人小A：您听过用友软件吗？它不仅能帮着咱们管好库存，而且学起来很简单，不需要安装，您也不用专门请个学计算机的人来做维护。情况老板：用了软件，也不太准。小A：方便告诉我您现在用的什么软件吗？情况老板：速达。小A：速达软件不错，可惜这家公司运营上出了点儿问题，今后服务恐怕得不到保证。情况老板：管家婆。小A：管家婆还是不错的。（跳到现金流）情况老板：金蝶。小A：金蝶软件还是不错。（跳到现金流）小A：对于咱们中小企业来说，资金不像大公司那样充裕，如果有一个软件能让您预先知道现金的流入流出情况，帮您管控现金流，您是否愿意详细了解一下呢？老板：你说说吧小：用友有款产品专门帮助中小企业管好现金流，老板对现金使用情况能够做到心中有数，更好地安排资金。我这里有份资料您可以先看看。小：总，通过跟您简单的沟通，感觉您是一个很有思想见地的人。这样吧，您哪天方便，让我们公司的管理专家来拜访您，详细探讨探讨库存（现金流）问题。您方便给我一张名片吗？如果他（她）是财务总监（握手，递上名片）小A：总监，您好。我是X软件公司的XXX。今天冒昧拜访，占用您几分钟时间，向您请教一下企业财务管理方面的问题。财务：啊，有什么事情就说吧。小A：咱们使用财务软件了吗？财务：没有。小A：您每个月出报表大概要用几天呢？财务：5天。（一般2天以上说明出报表困难）小A：您听说过用友软件吗？可以帮助我们大大缩短出报表的时间。（介绍财务软件） 财务：已经使用软件了。小A：您用的是哪家公司的软件？财务：金蝶/用友/或其他。小A：使用效果怎么样呢？财务：不错。小A：（开始向业务软件方向引导）咱们现在库存怎么管呢？是手工还是使用软件了？财务：手工。小A：咱们企业多长时间做一次盘点？感觉盘点工作量大吗？财务：每月/2个月/3个月。小A：您有没有考虑过上套软件来管理库存？我这里有份资料财务：我们已经有业务软件了。小A：使用效果怎么样呢？财务：还不错。小A：（今后持续跟踪）财务：有些问题。小A：（记录所描述问题）要不这样吧，看您哪天方便，让我们公司的管理专家过来，跟您详细探讨一下您刚才提到的几个问题。l 当天活动结束1、如果安排了抽奖环节，请在下班时间之前进行抽奖，争取活动结尾热闹圆满。2、如果第二天继续，安排第二天相关事宜。五、三扫活动结束后做什么？l 反馈信息整理和筛选。l 给意向客户打电话，安排具体上门演示和再次沟通时间。l 筹备小规模打单会：优先邀约三扫过程中有意向的。详见小规模打单会策划案。l 总结活动效果 包括五张照片和一篇活动总结、一篇新闻稿，内容涵盖发单数量多少张？收集调查表多少份？线索客户多少个 ，沟通客户多少人，产生机会客户多少，活动亮点和不足等等。（注意：请务必提交照片和总结，在报销活动费用中会用到）附录