《卷烟陈列技巧》讲义.doc

卷烟陈列技巧讲 义一、课程名称：卷烟陈列技巧二、课程目标：通过学习本内容，使学员掌握最少4种以上卷烟陈列方法三、内容提要: 1、为什么要重视卷烟陈列2、卷烟陈列常见方法3、卷烟陈列基本造型4、卷烟陈列“五忌”四、重点：卷烟陈列基本造型 难点：卷烟陈列“五忌”五、评估方式：课堂提问、培训效果调查表。六、授课方式：1.讲授法2.互动提问七、讲义正文大家好，今天我们学习的主题是卷烟陈列技巧，主要内容有四个方面。课件：一是为什么要重视卷烟陈列；二是卷烟陈列常见方法；三是卷烟陈列基本造型；四是卷烟陈列“五忌”。今天所学内容的重点是卷烟陈列基本造型。在学习卷烟陈列技巧前，我们先看两张图片，这是在两个零售户店内拍摄的真实照片，给大家30秒时间，认真观察两张照片，然后说出他们在卷烟陈列方面存在哪些问题或不足？课件：你认为这两个卷烟零售户在卷烟陈列方面存在哪些问题或不足？找2个学员说出他们存在的问题，至少总结出三条以上。下面我们再看两张图片，看看这两张图片和前面图片里面的卷烟陈列有哪些区别？课件：你认为这两个卷烟零售户在卷烟陈列方面有哪些优点或可取之处？请大家对照前面两张照片，看看这两个客户在卷烟陈列方面有哪些优点和可取之处。找1到两名学员回答，从整体布局，到终点规格的陈列，找出优点：明亮、整齐、丰富、多样等等如果让大家选择到这两组零售客户店里买烟，大家会选择到那个店去买呢？ 我想绝大多数人都愿意到后两者的店里购买，一是店里明亮舒适，卷烟品种齐全；二是这两个店卷烟陈列美观，能够刺激消费者购买。好，那么我们就来看看为什么要重视卷烟陈列呢，它对我们经营卷烟有哪些好处呢？课件：为什么要重视卷烟陈列有利于树立良好的店面形象； 有利于刺激冲动性购买，提高销量：有些消费者并没有固定的卷烟吸食品牌，如果你能够通过特色的卷烟陈列使消费者感兴趣，那么就有可能达成销售，从而增加卷烟销量。 有利于培育重点卷烟品牌； 有利于扩大商品陈列空间、避免断货； 有利于保持商品新鲜、整洁美观； 有利于向消费者提供购买方便。既然重视卷烟陈列有这么多好处，那么怎么进行卷烟陈列呢？那么请大家思考一下，我们在实际陈列卷烟的时候有哪些方法可以遵循呢？邀请一位学员回答问题，引导其说出2种以上陈列方法，然后进行补充、重复、强调。课件：卷烟陈列基本造型简单介绍这几种陈列方法：方法1：价格陈列法，按照价格区间进行卷烟陈列 方法2：厂家陈列法，按厂家分类陈列 方法3：品牌陈列法，相似的品牌集中陈列在一起 方法4：突出重点法，将重点销售的品牌放在黄金位置，并加大陈列面 方法5：比附陈列法，把高档的烟和酒陈列在一起，增加销售机会 我们经营卷烟的客户一定会遇到消费者要买烟、酒、茶送礼的情况，尤其是遇到年节，这种情况就更多，如果我们能把这几种商品很好的搭配在一起，就免去了消费者既要买烟，又要选酒选茶的烦恼了，我们为顾客想的越周全，我们达成销售的机会是不是就越大了。前面我们学习了卷烟陈列的原则和方法，那么我们在具体卷烟陈列上应该怎么去做呢？下面我们就来一起学习一下卷烟陈列的几种基本造型第一种，单列型，这种造型比较常见，它比较适用于柜台不多，陈列面积不大的零售客户。第二种种造型是品字型，这种造型也比较多见，尤其在一些大型商场、超市、烟酒店，多以这种造型为主。这种造型美观，有立体感，卷烟层次感强，但需要较大的陈列面，适合多柜台的客户陈列。另外在背柜陈列中，品字型陈列也是应用较多的陈列方式。第三种造型，并排型或叫联排、田字排型。这种造型能够突出卷烟包装特色，要好于单排陈列，但同样需要较多陈列面积。并排型条陈列也是背柜中常见的陈列方式，这种陈列方式视觉效果美观，品牌展示性强，是很多零售客户比较喜欢的陈列方式。第四造型，直排型。这种造型需要陈列面积较大，适合卷烟规格较少的客户，直排造型给人视觉冲击感较强，给消费者一种货源充足、整齐美观的感觉，容易刺激消费者购买。竖排造型也是很多小型便利店和食杂店常用的卷烟陈列造型，这种造型也能给消费者货源充足，卷烟品种齐全的感觉，同时方便卷烟销售，和控制进销存，容易发现断货品牌，能够各个规格卷烟保持合理库存。课件：卷烟陈列的其它类型卷烟陈列还有很多造型，比如叠加型，斜排型、八字型等等，各位学员可以发挥想象力摆出自己独创的造型。我们知道了卷烟陈列的原则、方法、和各种造型，那么我们在实际卷烟陈列过程中还有那些问题需要注意的呢？下面我们就来看看卷烟陈列需要注意那些问题？课件：卷烟商品陈列“五忌”1、忌少样，卷烟陈列尽量丰满，同一规格可以并排陈列或品字型陈列，营造货源充足的氛围。2、忌无序，卷烟陈列要尽量按照前面学习的几种方法进行陈列，避免乱放。3、忌平铺，要尽量使卷烟陈列体现立体感和层次感，增加视觉冲击，刺激购买。4、忌单一，卷烟陈列造型不要长期不变，应不断变换陈列造型，给消费者新鲜感，刺激购买欲望。5、忌低位，卷烟陈列柜台要符合消费者购买习惯，过低的卷烟陈列会影响卷烟销售。课件：课程回顾下面我们来简单回顾一下本章所学习的几个主要内容：1、为什么重视卷烟陈列，我们列出了重视卷烟陈列的6个好处，分别是2、我们学习了5种常见的卷