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模拟营销决策个人报告 （Mango组） Mango公司是一个开发制造手机并将其投放市场销售的公司，是电子产品类公司，符合当今世界科技高速发展的趋势，为人们的生活提供便利。Mango公司的产品与其他竞争者相比，具有其独特之处，如采用专门的磨砂处理，手感很好，防滑；提供良好的售后服务等，凭借其优良的性能，已经抢占了一片市场，广受消费者好评。公司将不断进行新产品的研发和调试，以更好的适应当今世界日新月异的技术革新，满足消费者对新功能的需求。目前为止我们已经进行了3期营销决策的制定。在每一期的决策中，我们都本着可持续性和灵活性相结合的原则进行营销决策的制定。在产品销量的确定上，我认为初期第一由于我们产品刚刚上市，知名度较小，消费者的消费欲望应该不高；第二，初期我们应该把产品的质量提高，树立高质优质的产品形象，从而打造我们的品牌价值，因此我们的成本应该着重放在采用新技术，引进新的生产方法等方面，以期保证产品的质量。因而产品的产量自然就有所降低。所以，综合以上，我们制定的初期预定销量较小，而在后两期逐渐加大，这样就树立了我们手机高质的形象，打造品牌效应。但是，同时我们也将失去一部分市场，因为其他手机销售商抢先占据的市场在消费者心目中已经形成了市场意识，导致我们想再扩大其他销售市场变得艰难。Mango公司的三期市场表现（表1）第一回合第二回合第三回合产品销量460487544产品销量市场占有率7.80%7.30%7.10%零售总额2,676,3892,670,5393,137,132零售总额市场占有率10.40%8.50%9%销售收入1,983,0131,768,8842,037,869从表格中我们可以看出Mango公司每期的销量逐渐增加，这是符合我们决策的初衷的，但是很遗憾的是我们的市场占有率下降了，说明我们的销量扩大同时，其他公司的销量比我们进一步扩大了。为什么我们的市场占有率会有所下降呢？是我们的产品价格过高，广告宣传力度不够，产品质量跟不上时代？还是竞争对手的产品降价，广告宣传度大亦或质量提升呢？这就是我们下面要分析的问题。市场占有额与利润的关系（表2）Orangeasymmetrydota归来RilakkumaMangoVioletMelongod likeCherryApple产品销量市场占有率%8.80%8%10.80%6.70%7.10%10.90%12.40%10.20%17.80%7.40%零售总额市场占有率%10.90%4.40%11%7.10%9%11.50%12.60%13.80%13.10%6.60%营销前利润K￥1,571,365136,7761,567,415787,642954,0681,621,2391,764,4752,248,2701,230,686764,366营销后利润K￥1,038,365-82,224918,415369,642622,0681,011,2391,039,5221,593,270725,686443,366息税前利润K￥982,365-138,224866,415307,908604,068959,239987,5221,541,270669,686425,366累计息税前利润K￥1,536,898-799,6561,539,039892,4831,355,8121,779,7872,029,2803,370,577698,327470,921我们知道cherry公司的产品销量市场占有率最高，但是其累计息税前的利润却不高，而是god like公司的息税前利润最高，其公司产品销量市场占有率仅为10.2%。这是为什么？再细看这个表格，我们会发现这两家公司的零售总额市场占有率差不多都是13%左右。这说明cherry公司尽管销量很高，但是其产品的价格定的很低，导致其利润随之下降。再看god like的营销前后利润比较，我们发现这家公司的营销渠道花费很高，说明其对产品进行了很好的宣传工作，这可能是促使该公司产品价格高但是销量依旧不错的原因之一。通过对这两家公司的分析，再来看我们的Mango公司，营销渠道的花费只有30多万，是god like公司的一半左右，说明我们的决策制定是，低估了沟通渠道，营销手段和广告等宣传的作用，导致我们公司的产品销量不高，市场占有率下降，所以我们在以后的决策中要吸取教训，适当增加宣传等营销渠道的支出。我们公司的零售市场占有率高于产品销量市场占有率，说明我们通过产品的价格，把销售收入适当有所提高，我们的价格定位还是较为准确的。价格制定好了之后，我们又对Mango公司的细分市场进行了分析和预测，下图是我们对第一回合的分析。从图中我们可以知道，个人用户是我们最主要的消费者，因此，在进行消费者定位时，我们尽量让我们在个人市场的销量最大，同时适当扩展其他细分市场的销售额。另外，继去年快速成长之后，市场预期继续成长，更多的消费者开始购买手机，预计个人用户细分市场增长22.00%，高端个人用户增长 10.00%，企业用户增长16.00%，高端企业用户的增长为9.00%。说明我们市场前景较为广阔，用户对手机的需求不断增加。品牌知名度对照表公司品牌个人用户高端个人用户商务用户高端商务用户全部市场OrangeSLYM69.6%35.7%35.9%35.7%46.3% SMILE37.7%45.7%68.1%37.4%45.7%asymmetryMINI57.0%37.3%36.3%35.7%42.9% MICRO34.7%43.3%44.6%42.9%40.8%dota不爱哥BENQ67.6%35.4%42.1%41.3%48.1% AENQ33.8%55.1%66.5%44.6%48.3%RilakkumaNOKI61.5%39.8%49.4%38.2%48.1% MOKI45.5%50.6%46.9%51.5%48.5%MangoMOOT62.5%41.4%42.1%41.3%48.1% ROOT37.5%55.1%57.9%52.2%49.5%VioletCELE64.0%37.5%39.8%37.5%46.2% SMART48.2%57.5%43.3%53.4%50.9%MelonDOPO69.7%43.3%68.9%36.8%55.1% KINKO34.5%63.9%37.0%59.2%48.3%god likeJINL69.8%35.9%66.7%37.5%52.9% DING34.3%70.5%60.5%57.8%54.3%CherrySHARP67.9%62.0%34.1%35.7%52.3% TOUGH37.5%66.1%53.1%40.5%48.7%AppleAMONG65.8%36.4%59.4%35.4%49.9% BEYOND33.9%45.3%34.9%44.6%39.5%本公司的品牌知名度在手机市场处于中上等水平，在竞争对手中，god like的品牌知名度最高，占绝对优势，而Melon、Cherry的普通手机知名度较高。由此可知，本公司的品牌知名度不高，尤其是普通手机销售情况较差，因此，本公司要继续提高产品质量，降低成本，降低普通手机价格，增加销量，提高市场特别是大众市场的品牌知名度，加大宣传营销力度。 当前我们公司的手机购买者多是个人用户和高端个人用户，说明我们产品的性能上不能满足更高消费者的需求，尚处于技术低端，很多新的性能和功能尚未开发或未能满足消费者，所以我们要多进行技术创新，研究出新的手机功能，提供手机性能和信息处理能力，满足跟每个高端的用户需求，从而获得更大的市场份额。针对这种现象，我们要具体问题具体分析，对于Moot手机，我们主要面向的是个人用户，因此，在制定销售目标是，应该把市场份额较多的定位在个人用户市场，其次是普通商业用户。而Root手机的信息处理能力等都强于Moot手机，是一部智能手机，对于个人用户来说，其功能对于他们来说没有多大的用处，吸引力自然就下降，消费需求量就下降。而对于商业用户来说，智能型手机更能满足其处理商业事务的便捷。快速需求，因而市场广大。所以，对于这款手机，我们的目标消费者是商业用户，在进行目标市场比例分配时，商业用户占了很大的份额。新产品的研发也是扩大市场占有份额的一种有力手段。因此，我们计划在销售4期（这样我们就要足够的研发资本）之后，研发新产品。通过在手机的外观方面改进，研发出新款滑盖手机，Mango公司的品牌将在销售领域等到进一步的拓展，市场吸引力增强，份额增加。另外，在研究新型滑盖手机的同时，要开发新的娱乐休闲功能满足消费者剩余需求。第一年我们可以通过大量的广告投入和宣传，让消费者了解我们的新产品，接下来的几年我们让新产品进入销售市场，打开一个全新的手机卖场，集多种性能于一身的智能机。我们打算用新产品抢占市场先机，领先同行业的其他竞争者，用新产品圈住老顾客，吸引新顾客。在第一期中，MOOT价格为4600元，与其他经典款的比较，价格较高；ROOT价格为7400元，与其他智能款的相比，价格属中等水平。然而，MG系列手机的高品质和完美的用户体验要超过同类其他产品，这证明其定价策略的正确性。为了提高MG的市场占有率，今后MOOT的定价将下降，随着通货膨胀的产生和原材料的价格上涨，ROOT的定价将有提升趋势。我们公司的分销策略是MG手机系列是通过手机专卖、电器连锁和百货公司三个渠道进行分销，其中手机专卖渠道主要用于智能型手机的销售，电器连锁和百货公司主要用于经典款的销售，手机专卖点比电器连锁和百货公司要少。今后我们将加大