团购营销策略.doc

团购营销策略首先销售和营销是有区别的，销售只是卖出，只是一个简单的过程，是获取资金；营销是通过一些手段来卖出产品，要先花钱，然后再挣到钱。是一个迂回复杂的程序，不是一个简单的销售过程。团购消费特点客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。如果是机关人员私下购买用送礼，买得再多也不能算团购。公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益，当然应是公款消费占了绝大多数。消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利。如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。 客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。 间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远远大于福利需求，基本上是“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私人消费。节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。 物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来品质没保证的产品，否则可能会弄巧成拙。曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参，怎奈是伪劣产品，最后不但官没有升成，还被收拾了一把。因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。 组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求的满足的平衡性，也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求，而且又能满足个人利益的需求，个人利益包括但不完全包括灰色利益，还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优于个人需求的，如果是伪劣产品回扣再多，也没有客户愿意购买。l 如何获取团购资源1、 直接亲戚，朋友介绍；2、 自动寻找 行政排查 借助黄页 在大型商超（KA）等候 到酒店需求帮助 到医院等场合寻求帮助l 团购前首先成立团购队伍1、 管理公司就是管理人2、 经营就是经营人3、 什么样的人可以进入团队 有背景的人； 对企业有责任心的人 有上进心的人，但不能是华而无实的人（追求虚荣的人）l 团购要注意哪些细节一、 尊重客户尊重客户主要体现以下几点：1、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 2、着装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。 3、拜访每一位客户不可能都达成交易，但我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户，或了解一个新的信息。 4、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们谈话的过程和气氛也很重要。二、 对待客户要用心。对待客户要真诚，我们总说“客户是上帝”，有点虚，如果我们把客户当成自己的亲人，当成自己的兄弟姐妹。从心里感受。把美好带给他们，他们同样也会真心对你的。“服务是什么？服务就是无微不至，就是感动！”通过与客户大量合作得出的结论，关心客户、感动客户，要从细节做起。三、多做份外事（多管闲事）。“尽自己最大的努力给客户以帮助，虽然有时候不是和自己有太大关系，但客户的事情就是自己的事情”，替客户解决问题往往比直接谈业务效果要好的多。多做一些份外事，会起到意想不到的效果。如：有位客户在处理紧急事务的时候，忘记了拿一份重要资料。在拜访过程中得知这个情况之后，帮客户取到了资料而且按要求复印了一份。虽然是一些细小的事情，对于我们来说也只是举手之劳，但对客户来说就深有感触了。 “我还记得有一位客户，第一次合作的时候，客户当时组织一个重大会议，忙的不可开交。我在完成业务后，主动帮这位客户所在的会务组帮了大半天忙，跑前跑后。在客户脱不开身的情况下，自己垫钱打车帮忙从批发市场买了30多件方便面，替客户解决了个难题，实实在在地让客户感动了一下，从而建立了长期良好的合作关系。”“对客户，永远不要怕麻烦。”作为一名业务要有这个觉悟。不仅仅是对客户，对身边的每一个人都要如此，份外事做多了也能得到他人很多的帮助。“点点滴滴细小的事汇聚起来会凝成一股巨大的力量，会对工作和生活产生质的影响。”四、 勤能补拙。业务的最高境界就是到处都是业务，到处都没有业务。要善于在生活中寻找业务，业务不会自己来，需要我们去寻找，去挖掘。在业务中生活，在业务中寻找乐趣。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。五、 资源的派生。最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。做业务讲究资源共享。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。品鉴会是最好的场所。六、在客户心目中树立自己的形象做好客户服务，不是一句空话，大家都知道，但很难做到。一来要树立好自己的人品，帮助好自己的客户，真心相待。例如：甲客户是学校的领导，乙客户是医院的领导，丙客户是外办的领导。如果甲客户家里老人生病，你可以帮助他到乙客户所在的医院就医；乙客户家里的人要出国，你可以通过丙客户给与办理；丙客户家里的孩子要上学，你可以让他到甲客户的学校就读。这样一来，甲乙丙三人对你既佩服又感激，你的业务能做不好吗？七、 每天善于回顾。利用好晚上的2个小时，根据我的经验，晚上整理资料，分析客户，做好计划，结果会事半功倍。八、 客户的管理：客户增加了，但对一些比较重要的客户不进行跟进维护，渐渐也会丢掉，甚至一旦丢失，再去捡回来会更加困难！首先，我把自己的客户进行整理，分出一、二、三个级别来，一级客户重点维护，定期拜访；二级客户次重点维护，定期或非定期拜访；三级客户，基本维护，不做为重点跟进，但至少经常电话跟进，不要让对方忘记你，忘记你是做什么的。九、 客户维护措施首先对大客户进行独立运作，对中小型客户通过组建“消费者联盟”建立持续、稳定的团购渠道。为什么进行这样呢？从消费者的角度进行分析-利益最大化从我们的角度分析-资源最大化了十、 目标，为自己，也为他人每年、每月、每周、每日都制定好自己的计划，为自己也是为他人，目标明确，方向明确，前进的道路明确，业绩自然而来。每天从0开始。营销不能刻意模仿l 最后，团队的重要性 想成大事，首先要有团队意识。1、责任。首先要对自己负责任，才能对他人、对社会负责任。立志要做大事的人，不仅要对自己负责，还要对社会、对国家负责。2、执行。领导让你做任何事情都有他的道理的，不要因为这个事情小而忽视它