2013年经营销售部-销售激励办法.doc

经营销售部为保障2013年销售部计划的有效实施，合理分配资源与力量，达成团队共识，指导经营部带领核心团队完成年度经营。 经营部整体指导思想： 转变观念，端正态度。明确权责，顾全大局。 发展创新，团队合作。细分目标，强化考核。 作为经营销售部门，就是把对市场的想法、看法、意图展示出来，主要是明确业务范围与业务方向。分析规划市场，突破重点区域，有效客户拜访，信息分类管理，强化目标意识，加大奖惩力度。 经营销售的三要素：成交、价格水平、工程款回收。成交反映的是量，价格水平反映的是利润，工程款回收代表公司的资金链状况。而回款的控制是关系到订单的完美与否。目标体系一：经营业绩目标 2013年实现销售 元，其中省内 元，省外 元，招投标 元。（此目标需要公司依据近三年的实际经营状况和明年各省份计划开工和完工情况作出清晰的定位和判断）1、 区域市场目标分解(省内可以细化到各地市,定目标的依据是综合考虑各地市的市场资源和区域的不同，制定出相应的市场目标，确定出各地市工程任务量）区域省内（计划中）可细化到各地市省内（计划外）省外合计（元）高速公路（在建）养护工程招投标销量二：管理提升目标客户管理是市场营销管理中最基础、最根本、也是最重要的目标，它将决定着经营部的价值导向与价值主张。首先是观念的改变：经营销售人员从原有的计划内客户为导向转向以寻找门当户对客户为导向。其次是方式的改变：通过陌生客户拜访锁定目标客户，通过对目标客户重复拜访跟进，最终与目标客户成交，并拓展成交量，对已成交客户深度交往，发展核心客户群。第三是方法的改变：由经营销售部、客户管理部（销售支持人员）对客户进行分类等级标准，对客户实行分类管理。总的经营销售方式：省内：依据省公路系统的前期市场优势，力争把所能控制的工程项目力争不能有大的闪失。并逐步细化各地市下面的在建工程和维修养护工程。省外：依据在山东省经营销售的优势，去有的放矢的拓展其他省份业务范畴，紧紧围绕公路、市政、水利、铁路去做市场的开拓，通过招投标、代理制、分区承包制、分公司直营制的销售渠道，对在建和拟建的工程点逐一确立立足点，由点到面的去开发。同时和其他伸缩缝生产厂家建立战略联盟，达成伙伴关系，互惠共利的成长。1、客户拜访目标（每月份做出统计并进行汇总，逐步把市场中的客户统计到位，最后汇总成电子档案）区域合计新客户拜访数老客户拜访数准客户拜访数合计2、重复合作客户目标（重点客户做长期培养，在政策上、联谊上做为侧重点）区域合计重复合作客户数合计3、竞争对手核心客户抢夺目标（竞争客户是以后生存的基点，采取不同的竞争力度和手段，竞争与合作，努力做出突破）区域合计南京毛勒公路机械厂省外不同的生产厂家说明经营部工作要求1、加强销售人员的培训，考核工作，做好销售人员的招聘储备工作，并及时辞退不称职销售人员，着力挖掘培养新的销售人员。2、及时分析各区域市场的竞争态势，根据各区域各地市场建设的轻重，合理调整销售力量，为下年更为合理的区域划分及人员配备做准备。3、 加强重点客户的回访工作，定期回访，亲自参与。即时根据销售形势的进展及指标，完成情况提出适当的市场进攻方案，及时跟踪竞争对手的市场动态。经营销售人员规定一、拜访客户：1、销售人员每月拜访（面谈）客户数量：销售人员每月不少于8条，（休假等特殊情况按比例扣除）。月终统一考核。如月终考核时，客户拜访量不足，每缺少两条扣罚一天差旅补助。如客户拜访量超过规定数额，进行相应的奖励。2、销售人员于每日10：00以前将上一工作日的客户拜访情况以邮件的形式发送至经营经理、副经理、信息管理员 。信息管理员于每日12时前将信息日报录入汇总。当天无邮件的销售人员，说明原因和内容，否则计为旷工。3、销售人员的区域划分必须在公司经营部备案，销售人员区域变动时，要第一时间通知公司经营销售部备案（必须书面的，经营经理、副经理签字）。否则不予调整，按跨区域处理。4、每天信息量是业务员最基本工作，销售人员虽然能完成信息量但质量差也难成交，对此，还应配合参与率考核，参与率是在销售人员拜访的信息量足够的基础上，是否参与市场竞争，参与多少。参与率考核是按照销售人员在当地市场参与竞争情况，由销售副经理每月汇总参与率考核结果报给公司销售部。（对各自区域销售人员整体工作状态和参与度进行评比）二、合同的管理：1、所签订的工程合同必须按照公司的具体要求操作，每笔业务的商务条件都要在各自的权力范围之内进行谈判，不允许不经过上一级主管同意，就承诺客户。2、经营部指定专人管理合同文本，签订完毕的合同存档，并做电子版汇总，及时监督工程款的进度和工程款的回收。并把各合同相对应的供货单、结算书一并归档。3、合同样本的格式和内容都是公司机密，合同签定负责人对合同内容负责保密，不允许私自更改合同条款。三：销售部统计表格（通过系列汇总，明确13年工作重点和规划）通过一些表格来对每个市场销售人员所负责的区域做重点的分析和判断，加强客户信息的管理 做好意向信息的统计，成交信息档案的建立，流失客户的跟踪落实，形成信息汇总制度。销售人员出差信息日报 拜访日期经营人员姓名拜访方式客户名称负责人联系电话客户性质（工程种类）客户地址现有工程情况预计施工时间 意向需求预计时间影响合作的因素和存在的难点客户分析资金实力工程状况资信状况品牌认可度商务条件认可度销售人员认可度当地影响力公司填写回访结果 指导方案准客户跟踪情况表客户基本情况客户名称联系人详细地址移动电话固定电话所属片区客户性质公司客户职务法人代表姓名联系方式常住地及籍贯其他负责人姓 名联系方式常住地及籍贯拜访目的拜访结果拜访路线下次拜访时间销售人员每天需要整理的拜访日志（每个月上交公司一次，一季度做汇总备档，可以印成册)2013年 月第 周工作计划本周销售目标：本周核心工作内容：本周销售目标完成情况：本周客户访谈总结：l 本周客户拜访达成的目标：l 承诺客户什么,哪些事情：l 需要向经营销售部反映的情况：l 哪些做的以后继续发扬，哪些做的需要改进：l 改进方式： 月 日拜访记录 客户：访前设计拜访目的：客户需求预判：反对意见预估：访谈记录：访后分析：经营销售部组织架构 经营销售部核心工作：完成全年销售业务目标，保证销售回款。完成销售体系的建设以及客户管理，并做好市场调研、信息管理、市场推广、客户管理、渠道拓展等具体业务。 为了更好的完成公司总体目标，对各分解的次级目标进行业务重组，以便更有效的完成工作，由此产生部门，每一部门将成为完成公司整体战略的战略业务单元，为了完成部门任务与职责，部门内需要进行岗位的划分及设置不同岗位的业绩指标。经营部人员岗位安排部门岗位编制实际人数备注经营销售部经理管理部副经理销售主管销售代表销售内业（含招投标管理员）合计全国区域划分：根据前期对市场的判断和分析，确定出重点市场和有待开发的市场。北方市场指：东三省、内蒙、山东、河北、天津、北京、河南、江苏、山西、陕西等。南方市场指：安徽、湖北、湖南、浙江、江西、四川、广东、云南、福建、广西、贵州、重庆。山东市场的工程项目以济南为中心，划分为东西两区域西区包括（济宁、枣庄、菏泽、聊城、泰安、莱芜、滨州、东营）东区包括（淄博、潍坊、青岛、烟台、威海、日照、临沂、德州）备注：2013年山东省内十二五规划施工的工程，由公司统一协调分配资源，在资源之外的工程所属于各自区域。区域名称销售副经理销售主管团队成员区 域1北方区域2南方区域3招投标备注：招投标部协助两区域进行业务拓展。绩效考核体系 建立完善的绩效考核管理体系，有利于结合公司整体目标确定销售人员个人努力方向，使经营部销售经营得以层层贯彻；将经营业绩与个人、部门的回报相结合；上层对下层的管理以业绩管理为主，保证责权利的划分；公平、全方位的业绩审核与沟通； 方案:明确销售团队销售任务区域名称副经理销售主管团队成员任务额度区域1北方区域2南方区域3招投标一：销售团队费用管理二、提成奖励政策：为了充分调动销售人员的销售积极性，保证完成公司下达的年度销售任务，2013年度销售人员除了按公司的工资制度及绩效考核制度考核月度工资以外，根据业务人员的销售业绩按以下政策考核： 1、2013年度目标 元2、业绩考核对象：经营部营销人员 3、计算方法：根据每个区域综合资源和工程量的分布，确定相对应的任务量，再确定经营人员相对应的提成比例，工程项目完工后，由财务核算出成本(经营人员的出差费用不在其中），此工程项目的经营人员提取利润的 X%,承接的工程需要设立项目部的，所发生的费用在利润中扣除后再计算经营人员的销售提成。每个工程项目可根据需要设立2-3名经营人员配合作业，提取各自相应的业务提成。三；销售人员薪酬标准(基本+岗位+福利+销售提成） 1、销售主管薪酬（包含基本+岗位+福利）月度销售人员固定工资： （初级）、 （中级）、 （高级）2、销售代表薪酬（包含基本+岗位+福利）月度销售人员固定工资： （初级）、 （中级）、 （高级）3、销售人员等级评定标准销售代表（销售主管）分为初级、中级、高级三个等级通过试用期正式上岗后即为初级销售代表（初级销售主管）6个月有效完成销售任务的，可转为中级销售代表（中级销售主管）6个月没有有效完成销售任务的，降一级，工资待遇执行相应的标准12个月有效完成销售任务的，可转为高级销售代表（高级销售主管）12个月没有有效完成销售任务的，降一级，工资待遇执行相应的标准。12个月没有销售业绩的，转为试用期。（经营人员的升降结合业绩和工作质量综合考评）全年销量提成发放方式（以各团队为组，根据不同的项目设定不同的组合，分配不同的任务，提取相对应的提成），： 1、工程合同签订施工按合同中工程款的回收约定，以一季度为单位发放70%（按标准奖金基数），工程款全额收回后发放剩余30%，员工中途离职30%未发放部分不补发；以到款比例计算提成，工程款全部回收后发放余下提成。 2、销售代表直接通过个人工地拜访销售的信息是直接信息，所成交后的提成按标准的100%发放，间接销售的提成按标准的50%发放。间接销售是指非销售人员本人得到的信息，如公司提供、招投标或销售人员上级领导提供。3、在合同规定收款期限内超过半年，未提成部分扣除提成5%（延期收款不超过半年且按规定可提成的部分除外），每超过一年，扣除提成的10%，如因公司本身原因造成收款延误，则不扣提成（质保金除外）。4、工程承接后的利润是指扣除经营最低限价指不含赠送物品、佣金等情况的净价。4、 销售管理人员由公司另行奖励，不从销售人员提成中提取。销售主管、销售代表各自业务提成按相对应比例系数提取：1、提成按所负责区域工程总造价的 % 2、工程合同签订施工按合同中工程款的回收约定，同比发放70%（按标准奖金基数），工程款全额（包含质保金）收回后发放剩余30%，招投标人员考核办法1、没有销售人员负责的区域提成按所负责区域工程总造价的 % 2、有销