电动车终端管理.doc

一. 样品的展示样品的展示其实就是终端营销的产品策略，如果产品策略出问题，你的产品销售肯定不会好。对产品策略，业务员注意以下几个问题：1、产品的适应性产品的适应性主要是考虑：店铺的产品定位是否与当地市场定位保持一致，比如说当地是山区，那么我们就必须要有劲大的产品， 2、样品的陈列产品的陈列包括陈列的规模、整洁度、陈列的美感度。陈列的规模可以体现出商家家的气势和实力，让顾客有更多的选择空间，这就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖得好。整洁度是导购员必须要维护好的，假如样品有很多坏的、有故障的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个厂家的产品质量不好？也可能信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的产品还能卖出去吗？样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比、空间利用的合理性、物品摆设是否合理美观大方，总之让顾客感觉很舒服。二. 导购员的能力及状态导购员终端管理关键，他（她）是影响顾客决策的关键人物。消费者都想买一个性价比高的商品，也就说品质要好，价格又要低，这是顾客选择的两个依据。但是对产品质量的认知，顾客又是极其模糊的，顾客很想迅速了解商品的属性，这个时候导购员正是提供商品属性最关键的人物。假如导购员不能将商品属性的信息正确提供给客户，客户就会认为所有商品的品质是一样的，这时它的决策依据就是价格了，这就是顾客为什么才老想选择低价产品的原因。优秀的导购员销售商品的价格总是高于别人，同时销售量也大于别人，原因就是他（她）能抓住顾客的这一心理。所以在卖场对导购员的管理是非常重要的。但对导购员的观察又要注意哪些呢？主要抓住以下几方面：1、对产品功能特点的熟悉度优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很好的总结和运用，这样才能完整准确地将产品的属性信息传递给顾客，让顾客知道产品好，并好在哪里，这样就可以影响顾客的决策了。2、导购员推销产品的能力光了解产品的功能特点，没有过硬地把握顾客的能力和导购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适合做导购的工作。3、导购员与周围环境处理关系的能力在商场做好导购工作，不仅要处理好与顾客间的关系，还要处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系、商场主管的关系，这样才会更有利于产品的销售。4、导购员的工作状态性导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题，要及时疏导，如果疏导不力，应休息调整或更换。三. 终端形象的布置终端形象的布置是企业广告形象的体现，看终端形象主要注意以下几个方面：1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定地方。具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下表：体验纬度/现场体现要点/体现视觉体验1、店面的基本形象/店头、形象台、形象背景墙、人员服装2、生动化/系列化的产品陈列/ 产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中说明/形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴4、关键产品和新产品的特性现场演示/现场演示区5、企业专题片及宣传片的演示/店内电视机或电脑6、与卖场环境协调的灯光效果/ 墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景7、实景体验区/实景体验区8、产品核心技术的展示/主要原创获奖技术、听觉体验9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/音像系统10、导购员的人性化解说/导购人员的技巧性、通俗化、标准化、触觉体验11、文化期刊、产品手册，方便消费者触摸/洽谈区12、舒适洽谈区的设置/洽谈区四. 价格策略价格策略是终端竞争最有力的武器，企业之间的竞争最终还是通过价格竞争来实现。价格是如何来检查呢？首先要看所有的产品是否有明码标价。很多终端的产品是不标价的，这样会让顾客感觉到这个厂家经营不规范。其次要看不同的定位产品的标价和既定的策略是否一致。厂家为打击竞争对手，提升市场份额，会推出很多促销产品、特价产品，这些产品从外观上看与主推产品没有什么不同，但实际上却是不同的，这时销售商为了提高利润空间，会以次补好，在销售时会将该部分的产品标价和其他产品一样，这样既让厂家的策略打了折扣，同时也损坏了顾客的利益。最后还要将自己产品的标价和竞争对手作对比。对比的方法是将自己的产品按型号与竞品作一一对比，根据自己的策略来检