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常青化工销售新员工培训 李海志 什么是销售 首先要谈谈的是什么是销售 千篇一律的说法是 销售 销的是自己 售的是观念 销售本身是一种引导 是一种认同 一个客户之所以要和你买产品而不和别的人买 是因为在你的引导下他认同你的人的同时也认同了你的产品 销售是自我完善 不断改变自我性格并朝最正确方向升华的过程 销售本身是水 业务员是容器 掌握水的固定形态随机而变 销售是太极 推 拉有度 四两拨千斤 销售的最高境界 不销而销 圆融的状态 销售是一种渴望成功的过程 事实上 我们每天都在销售我们自己 去找工作面试第一件事是销售自己 追求异性朋友也是销售我们自己 现在也有很多CEO谈到 人才除了智商 情商 目前语商也开始变得越来越重要了 销售做好了 至少语商就上去了 在做事之前先会说总不吃亏吧 在美国 自己白手起家的百万富翁中 有5 的人曾经是做销售的 他们一生都在为别的公司销售产品 其实销售的态度 方法 思想等都源于我们的生活 人人都明白成功的道理 但关键看我们是否真的渴望成功 二销售人员的心态 做好失败的准备 立下成功的目标 端正心态 我们必须对这份推广工作有充分的认识 要有最坏的打算 什么是最坏的打算 不就是推销失败吗 可见最坏的打算也并不见得很坏 所以没什么可顾虑的了 就要坦然面对失败 失败也是一种收获 失败了一次不要紧 也是一种收获 收获了一份失败 其实就是积累了一次经验 你想象下 如果每个顾客都抢着来买我们的产品 还有我们销售人员存在的必要吗 客户心理 客户想的是什么 一 价格优势二 产品品质三 结算方式四 服务态度 怎么样引导客户认同我们公司 客户永远都会说价格高 客户永远会对产品质量提出质疑 客户总想付款时间越久越好 客户永远想得到最好的服务 怎样与客户沟通达成共识 谈话氛围 礼貌 谦虚 踏实 谈话技巧 声音清晰 简洁 谈话内容 着重介绍公司让对方认同公司 不武断的回绝对方 多倾听对方谈话内容 找出对方的认同点和不同点 引导签单 谈话结果是为了达成双方合作意识签单 真正的销售是什么 真正的销售是一个愉快的聊天过程聊对方的心愿聊对方的担忧聊如何完成对方的心愿聊如何拿走对方的担忧真正的销售没有对立的立场没有买方没有卖方 真正的售是合一地为对方解决问题 真正的销售不需要说服对方 真正销售彼此没有压力 真正的销售是我们说的是对方想听的我们卖的是对方想要的真正的销售是充满价值感和意义感 重视二八原理 每天寻找客户资料 从与客户沟通的过程中 找出最有有意向成交的客户做好记录 即所有客户资料内选20 的优质客户 剔除80 没有意向成交的客户 在每天20 有意向成交的客户记录中找出量大和能接受公司价格 付款方式的客户 天天报价告诉他们行情 每天不一定为销售产品的感情交流 怎么样排除客户 在搜索的客户资料中 排除已和公司成交了的客户排除公司已放弃的客户 竞争对手或者付款不及时等 排除运输路程远 运费高 量小的客户排除排斥自己的客户 怎样选择销售区域 远离产品生产厂家周边城市远离运输成本较高的偏远城市选择使用化工原料使用密集型的城市选择以武汉为中心辐射周边省市为区域公司未开发遗忘的区域 这样选择公司销售产品 公司新上产品是最有市场占有率的产品公司销售市场占有率高的产品 每天的工作重点 不断的搜索与公司产品相关连的客户资料不断的与相关客户相关人员沟通联系彻底的熟悉公司产品资料记录有意向成交客户资料及联系方式及时与师傅或领导沟通每天的进展 每天的工作时间安排 8 00 10 00搜索客户资料并做好记录11 00 12 00电话与客户沟通13 30 15 30电话与