经销商管理办法0528.doc

第 5 页 共 5 页经销商管理办法 一.总则 1.为了与经销商建立长期互惠营销关系，稳定经销商队伍特制定本办法。 2.本办法适用于长期销售公司产品的各级批发商、零售商、经纪商。 二.管理原则和体制 1.公司销售管理部主管经销商，财务部、市场部等部门予以协助。 2.对选定的经销商，公司不定期与之签订长期营销合作协议。在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。 3.公司对经销商评定信用等级，根据等级实施合同的管理。 4.公司定期或不定期地对经销商进行评价，不合格的解除长期经销合作协议。 5.公司对经销商可颁发经销、特约、特许经营许可证。 三.经销商的筛选与评级 公司制定如下筛选经销商评级指标： 1、基本状况成立时间，2、财务状况3、销售能力4、管理状况5、交易记录6、业务成长性7、业务覆盖面8、经营范围9、竞争地位10、方针战略11、发展历史 在具体筛选与评级经销商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。筛选程序。 1.由各大区经理在市场调研后，各提出一定数量的候选经销商名单。 2.公司成立一个销售管理、客户服务、财务部门组成的经销商评选小组； 3.评选小组初审候选商家后，由销售管理部实地调查商家，双方协填调查表； 4.经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。 四.核准为经销商的，始得销售。没有通过的，请其继续改进，保留其未来候选资格。 五.每年对经销商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的经销商。 六.公司对经销商划定不同信用等级进行管理。评级过程参照如上筛选经销商的办法。 七.对最高信用经销商，公司可提供优惠折扣等待遇。 八.管理措施 1.公司对重要的经销商可派遣专职营销员，或在经销商处设立专柜。 2.公司对畅销产品，可对销商规定最低销售量，必要时须经销商分担有关广告促销费用。 3.公司对滞销产品，可给予补助或分担经销商广告促销费用。 4.经常对经销商进行现场考查，主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品 库存、竞争销售等情况。 5.公司制定经销商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。 6.公司减少对个别经销商大户的过分依赖，分散经销风险。 7.公司重点监督经销商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，谨心经济诈骗。 九.邀请经销商对本公司产品与各竞争产品进行比较，指标有：企业、产品和知名度大小，产品品种是否齐全，是否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、是否准时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。公司销售管理、客户服务、财务部门向经销提供如下服务： 1.提供市场、商品信息； 2.介绍本企业商品性能特点； 3.介绍商品操作与维护保养方法； 4.提供商品广告宣传资料（包括柜台与橱窗广告）； 5.提供看样订货的样品； 6.提供商业周转资金； 7.销售批量销售折扣。 十.公司每年召开一至二次（全体）经销商会议。主要议题是：交流营销经验和体会，表彰或奖励优秀经销商，强化协作对策，扩大共同市场和竞争制胜的建议，联谊与商事旅游。 十一.附则 本办法由营销部解释执行，由总经理办公会议批准颁行 公司客户信息管理办法一.总则 为使公司对客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法。 二.客户界定1. 公司客户为与公司有业务往来的供应商和经销商。 2. 公司有关的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险、融资协助机构，可列为特殊的一类客户。 三.客户信息管理 1. 公司信息部（销售管理部或其他部门）负责公司所有客户信息的汇总、整理。 2. 公司建立客户档案，并编制客户一览表供查阅。 3. 客户档案的建立。 1).每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头；2).客户档案适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人或不夫代表、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。 4.客户档案的更新、修改。 1).客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案；2).对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案；3).积累客户年度业绩和财务状况报告。 四.公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告信息部（除该业务保密外），不得局限在业务人员个人范围内。 五.员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。 六.建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案。 七.客户管理 1. 接待客户，按公司对外接待办法处理，对理要的客户按贵宾级别接待。 2. 与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。 3. 对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个