会员营销推广方案.ppt

会员营销推广方案 XXX Page 2 潜在客户这种观点认为 现有客户已经与企业建立起良好的关系 即使没有会员制的出现 他们也会忠诚 因此 会员制的重点应该放在购买量较少的客户及潜在的客户身上 因为有了利益的刺激 这部分客户会增加他们的购买量和使用量 在这种情况下 企业的主要客户并没有被排除在会员制之外 他们还可以享受会员可以享受的利益 只是招揽新客户的活动和广告的主要注意力还是放在潜在客户身上 现有客户这种观点认为 企业的主要利润仅仅掌握在少部分忠诚客户手中 这部分忠诚客户是企业最重要客户 对于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义 著名的80 20法则认为 在顶部的20 的客户创造了公司80 的利润 威廉谢登把它修改为80 20 30规则 其含义是在顶部的20 的客户创造了公司80 的利润 但其中一半的利润被在底部的30 非赢利客户丧失掉了 思考 潜在客户 现有客户哪个才是中心 Page 3 80 20定律 十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度 帕累托所提出的 它的大意是 在任何特定群体中 重要的因子通常只占少数 而不重要的因子则占多数 因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局 80 20也被推广至社会生活的各个部分 且深为人们所认同 例如 在企业中 通常认为它80 的利润来自于20 的项目或重要客户 经济学家认为 20 的人掌握着80 的财富 心理学家认为 20 的人身上集中了80 的智慧 推而广之 我们可以认为 在任何大系统中 约80 的结果是由该系统中约20 的变量产生的 80 20 原理对所有人的一个重要启示便是 避免将时间花在琐碎的多数问题上 因为就算你花了80 的时间 你也只能取得20 的成效 你应该将时间花于重要的少数问题上 因为掌握了这些重要的少数问题 你只花20 的时间 即可取得80 的成效 Page 4 营销推广的目的 Page 5 推广方式的局限性 积分返利形式单一 会员聚会参与率低 会员营销中出现的问题 现阶段会员卡的推广仅仅是由顾客购物满额到会员中心办理 从目前的数据可以看出 活卡率并没有明显增加 而且我司网站及通讯宣传一直不完善 网上购物 积分查询兑换礼品 顾客交流等都存在很大的问题 通过对近几次的会员聚会分析 顾客的参与率在不断的下降 面临这样的问题 反思到底是我司的会员活动没有吸引力 还是对聚会项目的选择出现问题 首先是商场的积分形式单一 没有创新 无法吸引顾客 其次积分返利形式也是仅仅局限于把指定的商品返给会员顾客 由于顾客对返利的商品选择不多 有时又忘带会员卡 不能积分 从而影响到顾客购物积分的积极性 Page 6 会员推广宣传操作方法之 会员卡推广 Page 7 例如白金卡10元1分 钻石卡10元1 2分 至尊卡10元1 5分 会员卡的延伸发展 推出附属卡服务 不同级别的会员卡积分标准不一 商家联名卡 顾客持卡到商家消费销售会员待遇 会员折扣优惠 邀请商家会员成为我司会员 标 Page 8 单击输入文字内容单击输入文字内容单击输入文字内容 会员推广宣传操作方法之 网络及通讯宣传 Page 9 积分返利及优惠规则的调整 一 积分返利 双重反馈 双倍积分 Page 10 积分返利及优惠规则的调整 二 在对于很多商场进行调查分析的时候不难发现有过半的商场会员卡顾客消费是可以打折的 我们可以根据我们的现状进行指定商品的折扣 顾客持卡购买指定的商品可以享受优惠折扣 当会员顾客在购物结账的时候 忘记带卡 可通过其办理会员卡时登记的电话号码 作为积分依据同样能积分 生日顾客生日当天消费满一定金额凭借相关证件可到会员中心领取生日礼物一份 指定商品折扣 商品组合 电话号码积分 根据消费者的年龄层次 购买商品的金额及种类进行分类 从而开展有针对性的活动 建立个性化的顾客关系管理 将不同品类 不用品牌组合 进行有针对性的打折优惠活动 新品发布会 Page 11 推出超低价名品 限时 限量抢购 会员日举行大抽奖 送积分 送纪念品 当