正商红河谷2012年清盘营销方案(5.23).ppt

正商 红河谷火爆清盘计划 2012年5月23日 谨呈正商地产 PART 1市场分析 PART 2销售现状 PART 3营销策略 PART 4推广策略 PART 1市场分析 壹 竞品分布 城阳中心板块 城阳行政 商务 商业中心 是城阳最成熟的区域 配套齐全 夏庄 惜福镇板块 城市近郊 受益于交通条件的改善 区域内旧村改造及基础建设步伐加快 白沙河板块 临港经济发展核心区域 近年城市化发展速度迅猛 未来城阳经济核心区域 李沧十梅庵板块 李沧区北部 与城阳区相邻 是进出青岛的咽喉之地 交通便利 竞品选取原则 1 位置相近 2 总价段相重合 3 产品 档次相近 4 客群截流 贰 竞品基础信息 叁 竞品产品供应 针对刚需客群 中小户型为主 差异化不明显 肆 竞品重点营销分析 2012年以来 以价换量 成为竞争市场的主旋律 区域市场价格下降幅度较大 竞品市场总结 PART 2销售现状 货量盘点 推案计划 由于楼市政策频出 竞品降价促销不断 本案目前应争取在继续恶化的市场中摆脱竞品的分流挤压 短蓄短爆 小步快跑 一期推案4 5 二期推案6 现根据甲方回款计划 资金需求及对价格的预期 做出两版价格方案 价格方案 激进版 均价 5380元 总货值 1 56亿 完销100 回款 1 56亿 稳健版 均价 5500元 总货值 1 59亿 完销80 回款 1 27亿 销售目标 总目标 330套 住宅全盘均价5380元 12月底销售100 成销330套 实现回款 1 56亿元 激进版 一期蓄客目标 来电 3000组 来访 1000组 认筹 330组 以目前市场及客户情况制定相应比值 来电转来访 3 1 来访转认筹3 1 认筹转成交 1 5 1 二期蓄客目标 来电 1440组 来访 480组 认筹 160组 以目前市场及客户情况制定相应比值 来电转来访 3 1 来访转认筹3 1 认筹转成交 1 5 1 销售目标 总目标 264套 住宅全盘均价5500元 12月底销售80 成销264套 实现回款 1 27亿元 稳健版 一期蓄客目标 来电 2130组 来访 710组 认筹 240组 以目前市场及客户情况制定相应比值 来电转来访 3 1 来访转认筹3 1 认筹转成交 1 5 1 二期蓄客目标 来电 1200组 来访 400组 认筹 130组 以目前市场及客户情况制定相应比值 来电转来访 3 1 来访转认筹3 1 认筹转成交 1 5 1 PART 3营销策略 销售政策 优惠措施 以价换量 连环送 多重优惠逼定 重磅优惠席卷全城 送厨房 送卫生间 送车位 三选一 政策支持 低单价 低首付 低总价 老带新 团购支持 限时优惠 在时间上制造紧迫感 每15天为一个周期 每周期递减1万元 具体时间根据推盘节奏调整 月 日 月 日前成交优惠10万元 套 月成交优惠 万元 套 月成交优惠 万元 套 此优惠方式同样适用于目前蓄客客户 以尽快逼定 连环送 购房即送本案主打连环送 送厨房 送卫生间 送车位只限前80名客户由原来直接降价 改为赠送 价格保持不变 让客户感觉更实惠 同时由新老价格对比 刺激客户成交 1 多重优惠 注 所有房源优惠需甲方在方案出街3日前 确认本次申请的成交底价 在底价基础上浮动 操控表价完成 所有房源阶段性的价格以一房一价的形式出示 以给客户形成真实性及紧迫感 低首付 因本案潜在客户多为刚需首次置业的客户 计划购房资金较少 为降低客户购房门槛 宜采用低首付来逼定客户 操作方式 1 所有房源均可成交时支付首付10 客户需在签约日起6个月内补齐剩余10 首付 2 客户签订现有购房合同 首付金额按照真实金额签订 实际少收取20 首付 该20 首付另外由客户与甲方签订合同 在6个月内交齐 2 低首付 3 老带新 1 老带新奖励加大 介绍朋友成交即可奖励5000元 另老业主可每月抽取IPHONE4S IPAD2一部 2 鼓励全民营销 所有带朋友成交的客户都可获得一万元奖励 奖金月末集中颁发 操作方式 针对城阳 李沧区的小区业主群发短信 凡能出示手机短信且介绍朋友签约成功的客户可在 成交介绍确认单 签字确认 凭此确认单统一领取奖金 参加搜房网 新闻网 乐居网 半岛网看房团客户给予一定优惠 优惠措施 针对大面积房源 给予参加看房团 团购的客户一定的优惠 同样也提升了网站及客户的参与度 提升客户购买积极性 优惠幅度 建议针对看房团客户给予50元 优惠 4 团购 PART 3推广策略 诉求核心 低总价 婚房 低密 别墅品质生活 推广主题 4300元 起即可尊享别墅生活 常规有效渠道网络传播户外广告平面媒体活动营销 团购拓进特定圈层及企业产业机构 通过常规有效的推广方式和新渠道拓展 运用多种战术的组合和执行形成有效合力 最终达到目的 主动拓展扫街陌拜电话CALL客 建立团购模式 口碑增速传播 口碑传播以点带面灵魂人物带动圈层营销 多种渠道运用 战略战术全优转化 1 媒体选择 根据成交客户来电来访渠道分析 甄选网络 报纸 杂志三个最有效的媒体资源 全城聚焦 热点热盘 线上策略 3 推广节奏 先紧后松 在7月到9月 通过报广纸媒等线上媒体瞬间制造项目最大影响力 后9月到12月重要节点持续项目影响力 2 户外广告 高炮 灯箱 墙体广告 道旗 项目围挡立体覆盖 网络媒体推广 顶部黄金条 热点新闻 对联 网拍及团购 通过对成交客户来电来访途径分析 甄选搜房网 新闻网为主要网络推广渠道 纸媒推广 通过对成交客户来电来访途径分析 甄选半岛都市报 青岛早报为主要纸媒推广渠道 户外媒体投放 道旗 高炮 夏塔路道旗投放 南流路道旗投放 重庆路路高炮投放 黑龙江路路高炮投放 为针对性强化项目信息释放力度及完善项目导视 计划在城阳区主干道及项目周边道路增加高炮 道旗投放 户外媒体投放 公交站广告 根据对项目已购房客群及潜在客户群体来源区域及消费特征的分析 在城阳商圈公交站投放站台广告 正阳路城阳商圈站台广告 青威路城阳商圈站台广告 1 活动营销 结合项目朋介成交客户较多 利用暖场活动 特价活动 抽奖活动等连续带动 吸引新客户 维系老客户 促成成交 全员营销 活动带动 线下策略 3 活动安排 大节点大活动引爆市场 形成冲击 月度主题活动贯穿始终 持续吸引及维系客户 2 圈层营销 精准客户对位营销体系 以点带面 通过灵魂人物带动圈层影响力 打造圈层营销 活动目的 1 在关键节点引爆市场 树立项目地位及实现快速销售 2 增强与新老客户的沟通 拓展新客户 维系老客户 3 通过活动促成项目成交 4 展现项目实力 树立开发商的强大实力 增强客户对项目的信心 活动形式 1 在重要节点举办如开盘活动 产品推介会 业主答谢晚会 刺激客户 2 活动地点主要在项目会所 大型活动引爆市场 正商会 VIP客户认购活动 目的 进一步扩大提升项目在市场上的知名度 挖掘潜在客户并囤积认购客户量 形式 意向客户交认购金5000元 可获赠正商会金卡 优惠政策 金卡客户可享受开盘优惠 认筹时间 8月中旬认筹开始 周期15天开盘时间 8月底 根据蓄客情况进行调整 会员锁定客户 活动目的 1 增强与新老客户的沟通 拓展新客户 维系老客户 2 持续吸引到访客户 3 增强体验式营销 带动项目销售 活动形式 1 小型DIY类暖场活动为主 2 业主生日会小型聚餐活动 触动客户 系列主题活动贯穿 系列主题活动 系列营销活动 精彩不断 周周优惠 周周活动 每周举办暖场活动 持续吸引及维护客户 扩大项目客容 周周特价 每周推出特价房源 持续吸引客户 促成成交 周周好礼 每周举办优惠活动 买房抽奖抵房款 好礼不断 逼定客户 促成成交 整体营销计划及工作排期 所需支持 通过以往成交客户分析 为实现年底去化330套房源 项目必须加大推广力度 从线上 线下两方面进行立体推广 1 目前区域内项目竞争激烈 要想实现项目尽快突围 项目必须降价 2 由于项目客户多为20 35岁之间客户 对网络应用