《店长复制》课程大纲耿镔老师[华师经纪].doc

店长复制从销售型店长 管理型店长 经营型店长 解密根基因，植入源代码 课程背景：面对产品和服务同质化越来越严重的今天，终端的竞争越发的严酷，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而店长又是重中之重，是每一家店铺的领军人物，是“发动机”，她影响着终端业绩的30%-70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队的战斗力。但是，现实的今天多数店长被选拔原因是销售能力强或工作时间长；多数店长的经营方式还是原来老店长复制给她的；多数终端店铺下半个月的业绩要好于上半个月；多数终端员工的第一个离职高峰期竟在前100天；多数终端店长关注销售业绩远胜于店铺未来趋势；多数终端店长还没有掌握终端持续盈利的金钥匙；解决问题：1. 四大“现场保障”：现场扎口袋、现场内化、现场答疑、现场落地。2. 通过三大模块六大模型复制，改善锁销系统、人才系统、团队管控问题。3. 运用60多种实战工具，16大版权工具，让学员快速成长、消化吸收。4. 每个模块都有多个对应工具、实战案例，让学员在现场化解工作困惑，并产生持久的效果。5. 引进学习致用行动表，解决店长应知、应会、应用难题，将英雄式店长变成教练型店长。培训对象：u 店长、储备店长、店长助理、资深导购、柜长u 督导、销售主任、门店经理、商场经理、加盟商、零售店主体系导图：店长胜任力模型店长成长路径根源问题解决三大复制系统课程体系（三天两晚版）模块一、导入系统单元课程体系落地方式新时代下的店长转型与胜任店长优势胜任力模型课程定位与学习框式终端店长新的困惑新形势下店长的挑战与突围对待店长复制课程的正确心态版权模型：店长职业规划“路径图”模块二、锁销系统单元课程体系落地方式迅速攻破客户心理技术鱼塘理论与顾客抓潜如何增加客户入店率成交客户需要突破的“三道防线”终端需要“吸销”而非“推销”复制顶尖销售精英的心智模式消费行为学的诱饵效应版权理论：鱼塘理论版权理论：吸引客户的三发炮弹实用工具：三道防线案例分享：诱饵效应在终端的应用锁销九路兵法（销售流程优化与销售技巧落地）顾客购买的心理深度分析门店销售5大MOT关键时刻点的心理技术现场训练客户购买原因的实质解码九路兵法：进店九路兵法：了解九路兵法：信服九路兵法：诱惑九路兵法：联想九路兵法：体验九路兵法：欲望九路兵法：体验九路兵法：成交如何轻松化解客户异议产品介绍及价值塑造4个关键5个注意最新的销售技巧和话术现场落地区隔营销五步标准法售后服务之：VIP管理售后服务之：二次消费迎战心理工具：购买环境、首轮效应、近因效应实战训练：三种点穴问话、四大时机捕捉、五步划分训练，PAC攻心沟通、ABC法则强化练习，APTT法训练，3F化异议、发问六个技巧实战方法：狄德罗成交法，二感提问法，四象控制谈话法，成交组合拳，标准法经典工具：FABE现场练习与点评经典技巧：绝对成交的关键时刻MOT实战工具：顾客离店的“三颗子弹”FBO经典视频：注意力测试、小而缓专业工具5步轻松建立亲和力和信任度实战方专业工具先跟后带法则和话术的灵活应用专业工具终极利益法则专业工具买点攻略专业工具视觉销售法专业工具催眠技巧应用专业工具产品介绍及价值塑造4个关键5个注意锁销服务篇创新客户服务动作技巧客户抱怨投诉6大心理；客户抱怨投诉处理5个步骤；客户抱怨投诉处理5大技巧；经典服务案例赏析客户服务MOT（关键时刻）管理有效维护VIP客户技巧如何创造客户持续增值？心理分析：客户抱怨投诉六大心理心理分析：投诉中的顾客真实心理实战方法：移情大法、3F疑异处理法实战方法：态度转化ABC法版权模型：360度VIP客户营销模型模式三、人才系统（成为100分金牌店长）单元课程体系落地方式育人店长培育人之三层次：知，能，愿员工发展的4个层次店长能力培养的两大作用力OPL辅导训练流程ABC“三洗法”培育下属“五会法”员工工作失误后辅导方法？OJT辅导训练流程店长教练技巧四大能力：聆听、发问、区分、回应实战工具：三把金钥匙实战工具：三洗五会实战模型：6环教练法实战模型：店长超级5会训练三大视频：直接对接三大模型案例：知名品牌新员工入职7天培育流程用人店面不同发展阶段不同用人策略用人“四项基本原则”店铺用人核心价值观DISC工作风格模型与应用店面用人避免五大陷阱店长助手选择注意要点版权模型：风格与销售能力配置模型实战案例：西维纳斯如何管理三大精英实战案例：依思Q人力资源思路实战工具：DISC风格测试理论支撑：火炉原理留人盖洛普的S路径思考：员工离职的232现象导致店员流失率过高的四大原因什么在影响员工敬业度？如何保持沟通管理的畅通提升他的职业竞争力什么样的员工值得挽留？挽留员工谈心的六大技巧？如何做挽留面谈和善待离职员工？案例：GUCCI带给我们的启示实战案例：小红为何在一家零售公司工作14年？版权模型：员工与公司三重关系示意图理论支撑：员工离职冰山理论模型现场演练：挽留员工面谈情景剧文化店面文化如何提高品牌文化？如何打造成长文化？如何打造快乐文化？如何打造PK文化？如何打造绰号文化？如何打造补漏文化？如何打造狼性文化？如何创造店员的“人生第一次”？实战工具：文化复制的五大核心视频案例：FISH分组研讨：补漏文化他的冤谁负责？实战案例：哥弟文化实战案例：资生堂高效执行力文化实战案例：为何高薪不高效？版权模型：店长复制文化打造模型模块四、团队管控单元课程体系落地方式会议早上充气，晚上排毒会议的五大素材开发与训练如何创新晨会内容形式？如何配合总部开展总结会议店长如何下达命令和执行好公司决策实战工具：高效会议工具包情景模型：如何召开高效晨会工具演练：管理暗语手势领导新型店铺模型分析店铺管理的3个钻石层面现实案例研讨迟到后的乐捐终端管理常犯的3种错误终端管理必备的3大法宝店长发现问题的4大能力掌握一套分析诊断问题的方法工具职业店长非权利影响力塑造85/90后员工关系管理精髓怎样拥有两个气场？典型问题“斩草除根”“死不放过”版权模型：店长非权利影响力塑造模型实战工具：85/90后管理激励工具包情景模拟：为员工做崭新人生启动实战研讨：欣赏员工的有效方法案例研讨:出现这种情况该怎么办案例研讨:许霆的是与非视频赏析:声音法则与狮子效应激励员工消极的原因分析店长威信塑造123工程；终端6种管不动下属的管理策略店面激励的五大法则NLP身份定位激励法练习如何让目标起到真正的激励作用管理不能忽视的情感账户；激发团队积极性的10台“发动机”一分钟店长激励法店长不花钱激励25招版权工具：目标五常管理法版权模型：批评登山图5：1版权模型：一分钟店长激励模型经典模型：NLP身份定位情景模拟：当下属工作失误时执行店长需要什么样的执行力？店长如何培训三大执行力？店长如何培养员工执行力？店员责任心养成四大流程落地系统：耿源体系店长复制执行系统（工具包）视频案例：军队执行赏析研究分析：店长执行现状（扎口袋）视频案例：把枪给我！导师：耿 镔中大EMBA终端赢利教练中国营销学会理事中国管理咨询协会理事中国心理学会（CPS）理事曾任深圳欧蔓服饰总经理利郎中国华南区营销总监 依思Q鞋业华北区总教练 香港零售管理协会特聘顾问 台湾来亨国际集团常年管理顾问 报喜鸟商学院特聘常年讲师 敏华控股商学院特聘常年讲师 耿源体系训练系统创始人 中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一 雅戈尔、CK、黛安芬、太平鸟、金伯利、资生堂、蜘蛛网、三彩等全国巡回培训特聘讲师Song Lin Po Xiang teachersmorality 2016 summer training time for the August 23rd to August 27th period of five days, the five day period, Po Xiang Song Lin teaches tube center organized and planned to arrange the training in training teachers to speak, integral discussion, teachers will look at to the situation in the scene, deeply analysis of the current problems facing the teacher morality, and comprehensively put forward the teachers how to deal with, and how to overcome their own problems, although the time is short, but the teachers in these five days of feeling is quite deep, I through the five days of training, the experience obtained in mind, deficiency thank you. Put forward criticism and correction.As a teacher, if we go on this post, we fell in love with this occupation, take it easy, you only learn to love this job will do at work at ease, do Shuxin, will have the occupation happiness. Will use my heart to do educational work, we will die in the last. Since the choice of teaching, it should be no regrets, fame, positive enterprising, innovation efforts. Dedicated to the completion of each teaching work, constantly recharge ourselves constantly solid professional knowledge, improve their teaching ability and development. As a new era of teachers, we must Must know their play and heavy res