谈判复习资料.doc

一、单选题（2分*10=20分） 1 .商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（ A ）A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务2. 商务谈判人员的最佳年龄一般在（B） A2045岁 B2555岁 C3055岁 D4060岁3.最优期望目标又称为（ A ）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标4.负责对交易标的物品质谈判的是（ B ）A.谈判小组的领导人 B.技术主谈人C.法律人员 D.翻译5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯6. 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（ A ）A.价格 B.质量标准 C.违约责任 D.履约地点7先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（ ）A纵向式谈判 B横向式谈判 C混合式谈判 D立体式谈判8.素有“契约之民”雅称的是（）A德国人 B美国人 C英国人 D日本人9 . 商务谈判追求的主要目的是( )。A让对方接受自己的观B让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果 D、互惠的经济利益10.负责对交易标的物品质谈判的是（ ）A.谈判小组的领导人 B.技术主谈人 C.法律人员 D.翻译11、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（ ）A.价格 B.质量标准 C.违约责任 D.履约地点12、日本人的谈判风格一般表现为（ ）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强13、坦诚式开局策略适用于( )。 A.高调开局气氛B.低调开局气氛 C.自然气氛 D.高调、低调和自然气氛 14双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解15. 商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A2045岁 B2555岁 C3055岁 D4060岁16.最优期望目标又称为（ ）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标17、素有“契约之民”雅称的是（）A德国人B美国人C英国人D日本人18、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说19、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别20、坦诚式开局策略适用于( )。 A.高调开局气氛B.低调开局气氛 C.自然气氛 D.高调、低调和自然气氛二、选择题（每小题3分，共15分）1.进行报价解释时必须遵循的原则是 (全部) A.不问不当B.有问必答C.避实就虚 D.能言不书2.开局阶段谈判人员的主要任务有( ) A.创造谈判气氛B.开场陈述C.报价 D.交换意见3.进行报价解释时必须遵循的原则是 (全部) A.不问不当B.有问必答C.避实就虚 D.能言不书4形成良好开局结构的原则（ ）A提供或享受均等的发言机会B讲话要尽量简洁、轻松C要进行充分合作D要乐意接受对方的意见5.谈判者应把自己所追求的各种目标划分为（ ）A、最低限度的目标 B、可以接受的目标 C、最高期望目标 D、乐于达成的目标7、报价的基础条件有（ ）A、企业的产品成本 B、对方的态度 C、市场行情 D、双方关系9.开局阶段谈判人员的主要任务有( ) A.创造谈判气氛B.开场陈述C.报价 D.交换意见10.谈判者应把自己所追求的各种目标划分为（ ）A、最低限度的目标 B、可以接受的目标 C、最高期望目标D、乐于达成的目标三、名词解释（每小题5分，共15分）1、模拟谈判：正式谈判前的彩排，从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。2、西欧式报价战术：先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，直到成交的报价方式。3商务谈判策略：在商务谈判过程中，谈判者为达到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。4、封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。5、可接受目标 四、简答题（每题5分，共20分）1、简述商务谈判的特征。以经济利益为谈判目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格为谈判的核心2、开局陈述有哪些基本内容？3. 在谈判中如何报价？报价必须遵循的原则是什么？4.简述营造积极友好谈判气氛和紧张对立气氛的策略7商务谈判的原则和要领有哪些？8.中西方商务谈判风格比较 1：先谈原则与先谈细节2：重集体与重个体3：重立场与重利益五、案例分析题（30分） 一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送您回机场。”美国人心想：日本人考虑得真周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将行程表排得满满得。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“有时间，有时间。”直到第十二天，才开始谈判，但早早地结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场地那辆轿车到了。美日双方在