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文档简介

销售预警动态分析系统（一）一、 产品力预警（产品与需求之间对应程度）附表11、 产品的销量与销售成本对比分析（内部分析）2、 目标消费者调查（外部分析）措施：1、产品重新定位2、新产品替代二、 通路促销过度预警1、 通路促销敏感度分析2、 通路成员执行分司政策情况分析措施：1、保持价格弹性，以高价位促销。促销后及时回归价位。2、监控促销三、 客户风险预警（表2/3/4）1、 客户经营实力的动态分析2、 客户别销量、回款趋势分析措施：1、客户信誉等级管理2、客户帐龄管理3、加大客户政策的执行力度四、 大户垄断预警（表5/6）1、 客户别销量对比分析2、 客户别销量趋势分析3、 大户执行公司政策分析措施：1、政策倾斜，培育新客户2、抄大客户后路，严格控制下游网络五、 产品结构预警（表7/8）1、 产品别销量对比分析2、 产品别销量趋势分析措施：1、产品政策倾斜，对具有发展力的产品予以政策倾斜，迅速提出升销量以分担风险2、产品替代3、树立品牌，强调品牌与消费者沟通，弱化产品本身。六、 通路预警分析（表9/10/11）1、 销量变化趋势分析2、 市场调查确定通路正常利润，临界利润3、 通路成员进、出价及变化趋势分析4、 通路实际利润与临界值对比分析措施：降价或促销当产品的价格有降价余地时可采用降价或促销方式适度让利于通路成员。产品替代当产品价格已趋于钢性时，及时开发新品适时替代。七、 服务过剩预警（表12）1、 销量与服务成本趋势分析2、 调查消费者服务滞感区间措施：走滞感区间下限服务达到消费者滞感区间的下限并保持稳定即可。八、 营销费用率分析营销控制除保证实现其销售目标之外，还应控制营销费用支出，以实现企业的整体利润目标。控制营销费用率可借助营销费用/销售额偏差图来进行。当营销费用率超过控制范围时，就需要具本分析各种资料。例：可分别计算各销售地区的营销费用率。如下图2营销费用率 表一 控制上线 预期水平 控制下限 时期 （控制模型图）营销费用率 表二 G D A100%E B FCH 100% 销售额完成率地区收支偏离比较通过地区收支比较，对超出控制范围和高支出、低收入地区加以分析控制。九、 财务分析营销绩效最终应体现为一定的财务效果，即实现公司股东权益利润最大化的目标。因此，营销控制中应当考察反映股东权益盈利状况的资本净值报酬率指标。 净利润 净利润资本净值报酬率= 资本净值 资产报酬率= 总资产净利润 总资本 净利润 销售净额= 总资本 资本净值 = 销售净 额总资产=资产报酬率财务杠杆率 = 销售利润率资产周转率以上公式表明，资本净值报酬率的提高，一靠提高资产报酬率 二靠加大财务杠杆率；更进一步讲，资产报酬率的增加又取决于提高销
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