（国际贸易学专业论文）国际工程招投标特点及对策研究.pdf

国际工程招投标特点及对策研究 摘要 国际工程承包作为一个蓬勃发展的行业 每年创造着巨大的利润 也由此吸 引了世界各地的承包商对这一市场的角逐 中国承包商正在逐渐登上这一舞台 国际工程承包市场在带来无限商业机会的同时 也蕴藏着巨大的风险 据报道 每年都会有一批承包商退出世界最大2 2 5 家国际承包商排行榜 在挑战与机遇并 存的国际工程市场中 如何立稳脚跟 抢占市场份额成为我国承包商亟需解决的 问题 本文通过对国内外工程承包招投标工作的比较分析 寻找出了国际工程承包 招投标与国内招投标工作的差异 涵括了从招标方式 资格预审 合同条件 项 目环境 报价基准到行政管理7 大方面 并基于这些差异为我国承包商增强竞标 能力提出了几点建议和策略 包括对自身情况的衡量 重视资格预审工作 研究 招标文件 现场考察 灵活报价等7 个方面的内容 借鉴比较分析的成果 本文 对国内招投标工作提出了从完善法规 制度 监督 行政到市场等方面的1 0 条 建议 i 关键词l 招投标资格预审报价合同条件 i i i a b s t r a c t l i n t e r n a t i o n a lp r o j e c tb i dt r a i t s a n ds t r a t e g yr e s e a r c h i n t e r n a t i o n a lp r o j e c tc o n t r a c lw h i c hc r e a t e s h u g ep r o f i t se v e r yy e a r i sa p r o s p e c t i v ei n d u s t r y a n dm a n yc o n t r a c t o r sa r el u r e di n t ot h i sm a r k e ti nt h e w o r l d w i d e c h i n e s ec o n t r a c t o r sa r et r y i n gt os t e pi n t ot h i sm a r k e te i t h e r i n t e r n a t i o n a l p r o j e c tc o n t r a c ti n d u s t r yi sf u l lo fu n l i m i t e db u s i n e s so p p o r t u n i t i e s a tt h e a n l et i m e i ta l s oh a sg r e a tr i s k s i ti sr e p o r t e dt h a tt h e r ea r eag r o u po fc o n t r a c t o r st od r a wb a c k f o r mt h et o p2 2 5l i s te v e r yy e a r h o wt og a i nt h ee n o u g hm a r k e ts h a r e st os u r v i v ei n t h i si n t e r n a t i o n a lc o n s t r u c t i o nm a r k e t w h i c hi sf u l lo fo p p o r t u n i t i e s a sw e l la s c h a l l e n g e s h a sb e c o m et h eu r g e n tp r o b l e r nn e e d e dt ob es o l v e df o ro u rc o n u a c t o r s t h i sa r t i c l ef o u n do u tt h ed i f f e r e n c e w h i c hi n c l u d e ss e v e na s p e c t sf t o mb i d m e t h o d s q u a l i f i c a t i o np r e j u d i c a t i o n c o n t r a c tt e r m s p r o j e c ts i t u a t i o n a n dq u o t e b a s e m e n tt oa d m i n i s t r a t i o nb e t w e e na b r o a da n dd o m e s t i cp r o j e e tc o n t r a c tb i dt h r o u g h t h ec o m p a r i s o na n da n a l y s i s a n ds e v e np o i n t so fs u g g e s t i o n sw e r ep r o v i d e dt oo u r c o n t r a c t o r s b a s e do nt h er e s u l t so fc o m p a r i s o na n da n a l y s i s t h i sa r t i c l es u g g e s t e dt h e d o m e s t i cp r o j e c tb i dc a l lb ei m p r o v e dt h r o u g h1 0 a s p e c t s f r o ml a w r e g u l a t i o n s u p e r v i s i o n a d m i n i s t r a t i o nt ot h em a r k e t k e yw o r d s b i dq u a l i f i c a t i o n p r e j u d i c a t i o nq u o t e c o n t r a c t t e r m 致谢 在本论文的写作过程中 我要衷心的感谢我的导师许文凯 本论文从题目的 选定 文章结构的设计 素材资料的收集到最后的修改定稿 导师提出了宝贵而 中肯的意见 借此机会 谨向许老师表示深深的谢意 在研究生求学期间 许老师在指导本人学习理论知识的同时 还在为人处事 学习方法等方面言传身教 许老师渊博的学识 严谨的研究作风和乐观的处世风 格 为我树立了榜样 让我受益匪浅 使我终身难忘 同时 本文还借鉴了许多著名专家学者的著作 得到了很多同窗学友的帮助 存此表示感谢 一 日u雷 国际工程承包市场正处在蓬勃发展的阶段 世界工程承包总额不断递增 2 0 0 5 年国际工程承包2 2 5 强的总承包额达到1 6 6 7 亿美元 预计在2 0 1 0 年将会 达到2 2 0 0 亿美元 我国也有越来越多的承包商进入2 2 5 强名单 在2 0 0 5 年有 4 9 家公司进入 然而 我国承包商的承包额仅占2 2 5 强总承包额的5 3 且每 年我国都会有一批公司退出2 2 5 强 由此可见 国际工程承包市场在蕴含着巨大 的市场机遇的同时也隐藏着较大的风险 那么 如何在这机遇与挑战并存的环境 中立稳脚跟 抢占市场份额 就成为我国承包商所亟待解决的问题 本文拟将研究重点放在国际工程承包中的招投标工作 希望通过对国内外工 程承包招投标的比较分析 总结出我国承包商应对国际环境的投标策略 并对完 善我国招投标工作提出些许建议 有关这一领域的研究在以往的著述中已有一 些 但多数缺乏实例辅佐 本文拟列举大量的实例 通过分析实例找出国内外招 投标工作的差异所在 为我国承包商更好的适应国际市场 应对激烈的国际环境 提供一些帮助 二 国际工程招投标与国内工程招投标的比较分析 一 招标方式 国际工程的实施普遍采用承包发包方式 即通过招标的办法挑选理想的施工 企业 国际招标方式归纳起来有四种类型 1 国际竞争性招标 指招标人通过 各种宣传媒介 如报刊 专业杂志 信息网络或国家的大使馆 驻外机构发布招 标信息 让世界各地合格的承包商都有均等的机会进行投标 2 国际有限招标 指对参加投标的承包商有一定的限制或邀请特定的几家承包商进行投标 3 议 标 又称为谈判招标 指业主物色一家承包商直接进行合同谈判 该招标方式一 般针对工程造价低 专业技术为某一家或几家承包商所垄断或工期紧迫的项目 4 其他招标方式还包括两阶段招标 保留性招标 多层次招标等 国际工程承包 由于各自所处的国家 地区不同 经济环境不同 招标方式 也小尽相同 总的来说 世界各地发包工程的主要方式可以归纳为三种 1 世界银行推行的做法 世界银行作为一个权威的国际多边援助机构 已积累了4 0 多年的投资与工 程招投标经验 它推行的招标方式主要传承三个基本观点 1 项目实施必须强 调经济性和效益 2 对所有会员国以及瑞士和中国台湾的所有合格企业赋予同 等的竞争机会 3 鼓励借款国本国的制造商和承包商的发展 对于通过国际竞 争性招标而授予的土建工程合同 借款人可以征得世界银行同意后 给予国内承 包商7 5 的优惠待遇 世界银行一般推行国际竞争性招标 对于工程额不大 投标商数量有限的工 程 世界银行也允许采取国际有限招标的方式 凡按世界银行规定的方式进行国 际竞争性招标的工程 必须以国际咨询工程师联合会 f i d i c 制定的条款为指 导原则 同时承包双方还要执行世界银行颁布的三个文件 世界银行采购指南 国际土木工程建筑合同条款 和 世界银行监理指南 2 英联邦地区的做法 英联邦成员国的大型工程通常受援于世界银行或其他国际援助机构 因此 他们首先要按照世界银行的例行做法发包工程 但他们又始终保留英联邦地区的 传统特点 认为传统的国际竞争性招标浪费钱财和人力 推行国际有限招标 3 法语地区的招标方式 法语地区的招标方式同世界上大部分地区的招标做法有所不同 主要有拍卖 式和询价式两种 拍卖式招标类似最低价招标 即在投标者具备投标资格的前提下 将合同授 予报价最低的投标者 这种招标必须公布各家投标商的报价 如果至少有一家报 价低于标底 必须宣布授标 若报价全部超过授标极限 或超过标底2 0 可宣 布废标 重新组织招标 询价式招标比拍卖式招标灵活 最大特点是秘密开标 投标人可以根据通知 要求提出方案 从而使招标人有充分的选择余地 是法语地区的主要招标方式 资格预审 资格预审是业主对投标人的财务状况 技术能力 工程经验 管理水平和信 誉等方面事先进行的一次审查 以确保参加投标的单位均为有承包能力的承包 商 这样有助于确保招标工作的顺利进行和工程的质量 同时也避免了投标费用 的浪费 资格预审 不论是国内工程项目还是国际工程 都是必不可少的环节之 一 我国自八十年代丌始实行招投标制度 中华人民共和国招标投标法 中 华人民共和国建筑法 等法案都对资格预审作了相关规定 然而 在执行的过程 中 很多业主对资格预审只是走形式 甚至个别地区在报名企业多的情况下 采 取抽签或摇奖的方式确定参加投标的企业 从而导致无力承担项目的承包商也参 与竞标并以最低价夺标 最终损害了业主的利益 与之相反 国际工程承包市场 尤其是由世界银行 亚洲开发银行等国际性金融组织拨款的项目 均建立了一套 极其严格的资格预审程序 只有通过资格预审的承包商才有投标资格 除此以外 国际工程承包的资格预审还有两点不同于国内工程承包的地方 1 国际工程承包的资格预审有的采取招标前预审 有的采取招标后开标前 预审 还有的国家在确定最低标价后 还对未参加资格预审但报价比较低的投标 人进行资格后审 同时 在资格预审的内容方面 不同的国家也有不同的要求 即使是同一个国家 对于不同的发包项目所要求的基本条件也有差别 例如科威 特 阿曼等国家要求外国承包商在当地有j 下式注册的代理人 阿尔及利亚明文禁 止使用中间人 有的国家的招标项目还对承包商有国别和等级的要求 有些工程 项目所在国的法令禁止与世界上某国进行任何往来时 则该国厂商不能参加投 标 如一些阿拉伯国家 除要求投标者提供资格预审文件外 还必须提交 抵制 以色列确认书 明确回答有关问题 否则将取消投标资格 2 另外一点不同在于 由于国际工程承包项目多是世界银行 亚洲开发银 行等国际性金融组织拨付的贷款 因此 承包商是否能通过资格预审 获得投标 资格 还要符合这些组织的特殊规定 例如 国际复兴开发银行贷款和国际开 发协会信贷采购指南 中规定的合格条件为 世界银行的贷款资金只能用于支 付由银行会员国和瑞士的国民所提供的 由这些国家生产或供应的货物和建筑的 费用1 根据这一政策 其他国家的国民或者提供其他国家货物和工程建筑的投 标者 将无资格参加那些全部或部分使用银行贷款合同的招标 三 项目环境的差异 国际工程承包因项目环境的复杂性而比国内工程承包具备更大的风险 国际 工程项目的实施 涉及到不同的经济发展水平 不同的法律规范和政府规定 不 同的社会文化环境和地理气候条件 不同国家的技术标准以及各种客户的不同要 求等 这些因素远比国内项目复杂的多 例如在经济j x l 险方面 1 9 9 7 年发生在泰国影响到全球的亚洲金融危机使众 多的国际承包商受损 其中就包括若干家中国公司在内 据美国 工程新闻纪录 杂志的统计资料记载 世界上大型国际承包公司中 经营历史超过5 0 年的只占 l 3 每年都有一批承包商退出世界2 2 5 强的名单2 在自然条件方面 有些项目 所在国自然条件和气候极其恶劣 会导致我国工人水土不服从而影响工作的进 程 如中东的高温和潮湿 在经营管理方面 国外工程的监理制度极为严格 工 序之间的质量检查频繁 有些项目甚至要求每道工序都需由监理工程师审查认 可 才 能进行下一道工序 如果管理协调不当 将严重影响工作效率 另外 我 国工人初到国外时 对国外的技术标准 材料性能和施工要求还不熟悉 一时难 以适应 这些都可能影响到工作效率的提高 而在国内丌展的工程承包 由于对自然环境 地理位置的适应 政治形势 经济状况的熟悉 一般较少出现上述问题 1 陶物 复必开发银行贷款和国际开发协会信贷采购指南 财政部 1 9 9 7 年 第6 版 2 戈固 t 程新闻纪录 2 0 0 5 年8 月 4 四 合同条件的异同 合旧条件一般分为通用条件和专用条件 通用条件是对一类工程都通用的条 款 专用条件则是针对一个具体的工程项目 根据项目所在国家和地区的法律规 范及工程项目特点的不同 对通用条件进行的具体化修改和补充 招标文件中所包含的合同条件 因业主所处国家的不同而有各自的特点 但 随着国际工程承包事业的不断发展 已逐步形成了一些标准的合同条件 目前国际上通用的施工合同条款主要是国际咨询工程师联合会 f i d i c 编 制的各类合同条件 分为四类 f 木工程施工合同条件 简称新红皮书 生产设备和设计一施工合同条件 简称黄皮书 设计采购施工 e p c 交钥匙工程合同条件 简称银皮书 简明合同格式 简称绿皮书 在世界各地 儿是应用世行 亚行 非行贷款的工程项目及在一些国家的国 际工程招标文件中 都全文引用或部分修改f i d i c 的某类合同条件 在我国 财政部于8 0 年代向世界银行提出编写符合中国国情的f i d i c 条 款的报告得到批准后 财政部和交通部陆续出版了 世界银行贷款项目土木工程 采购与招标文件范本 公路国际招标文件范本 公路工程国内招标文件 范本 和 建设工程施工合同 这些合同范本虽然以f i d i c 条款为基础编写 但仔细比较 仍然存在诸多差异和很大距离 1 对监理工程师赋予的权限不同 我国的 建设工程施工合同 对监理的职权作了较大的限制 由业主及其人 员直接参与合同管理 行使合同批准 同意和决定权或监理单位行使这些权力时 应当同业主协商并经其同意 因此 监理单位的工作常常受到业主的限制和干预 从而不能充分发挥监理单位的作用 而f i d i c 合同条款在充分地保证工程师的独 立性 公正性的同时 也规定了监理工程师享有较为广泛的权力 全面地对合同 进行监督 控制和管理 而且只要是合同条款范围内的权力 工程师行使不受任 何限制 也无须征得业主的同意 2 对争端解决的规定不同 我国 建设工程施工合同 规定双方发生争端后 可以提交合同监理单位予 以解决 而f i d i c 合同要求双方发生争端后 必须先提交工程师予以解决 以上 表述虽然只有 必须 和 可以 的差别 但在实践中却有很大的差别 后者规定了 工程师的预决是必经程序 而前者视其为选择性程序 在国际工程承包的实践中 通常合同双方当事人都不愿通过仲裁或诉讼解决争端 因为这两种方式都存在时 间长 代价高的风险 而是根据工程师的决定协商达成协议 因此可以看出 同 国内的合同文本相比 f i d i c 合同的争端解决方式的设置是实践经验的总结 充 分地考虑了合同的可操作性 五 确定造价的依据与报价方式的不同 1 确定造价的依据 在建国以后的几十年当中 我国工程造价确定的依据是国家或者地方政府管 理部fj 制定的定额 所以从理论上来讲 不同的承包商同时对同一个工程投标 其报价应该相同 而实际报价中各个承包商之间存在的微弱差距 其实是估价人 员的计算准确程度和对定额的理解掌握深度之间的差别造成的 这个差距与承包 商的规模 管理模式 技术实力和施工方案没有直接的关系 国际工程的造价没有统一的确定依据 消耗量可能是承包商自己测算的经验 定额 也可能是根据施工方案测算出来的实物量 市场价格是随时变化的 利润 和管理费随着竞争的形式也在不断调整 不同承包商的资源消耗量可能相差很 大 管理水平 技术实力 施工方案都可能影响资源消耗量 不同的时期 地点 和不同的供应渠道 资源市场价格不同 承包商对利润和管理费等间接费用的期 望值也有很大差距 所以 不同的承包商同时对同一个工程投标 其报价可能相 差很远 每个承包商的报价 也真实反映了各自的技术实力 管理效率和施工方 案的优劣 2 报价方式 国际工程承包的合同支付方式一般分为总价合同和单价合同两大类 总价合同也称总价固定合同 这种合同要求投标者报出完成招标文件中所规 定的全部项目的总价格 业主采用这种合同 便于在评标时确定最低价承包商 并且在施工过程中可集中精力控制工程质量和进度 但总价合同对承包商来说具 有 定的风险 如物价波动 气候条件恶劣 地址地基条件恶劣以及其他意外的 困难等 单价合同要求承包商按照招标文件工程量清单填入各项工程的单价 据之计 算出合同总价进行投标 这种报价方式不同于中国的工程预算和投标报价编制方 6 法中将直接费 i 日j 接费及各类措施费 利润分别计算的方法 而是按单位工程报 价 今后业主拨付工程款是按此单位工程单价乘以承包商完成的单位工程数量来 进行支付 而不管其中有多少用于人工费 多少用于材料和设备费 多少用于承 包商的施工机械以及间接费和利润 六 评标步骤与标准的差异 1 评标步骤 在国际工程承包中 通行的评标步骤主要有以下几个方面 与国内的评标步 骤基本相似 1 文件审查一主要审查标书的有效性 完整性 与招标文件的一致性 标价计算的币确性等 2 技术审查 主要施工方案中有关施工方法 质量 安全 工期计划与 保证措施等内容 看其是否与招标文件要求相符 审查所建议的设备质量 效率 消耗等经济指标是否达到要求 投标人建议的施工方案及竣7 日期是否可行 施 工质量保证管理措施的可行性 3 商务审查 主要评定报价是否有漏算 错算项目 报价能否具有竞争 性 提出的外汇条件是否可接受 技术服务条件和费用要求及付款条件是否优惠 等 2 评标标准 在评标标准方面 我国现行应用的标准与国际评标标准有一定的差异 承包 商须加以注意 我国2 0 0 0 年1 月1 日颁布的 招标投标法 明确规定选择中标人的标准有两种 能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准 或者能够满足招标 文件的实质性要求 并且经评审的投标价格最低 但是投标价格不能低于成本价 格 可见 我国现行的评标标准有两种 综合评标法和合理最低价中标法 国际工程招标 政府工程和民间工程选择中标人的标准不同 政府工程一般 都选择报价最低的投标人中标 前提是这个投标人实质响应了招标文件的要求 这与我国的合理最低价中标法相似 而民间工程有很多种选择中标人的标准 最 低标 次低标 综合评分最高等等 由业主自由决定采用哪一种标准 中 p 人民共和国荆标投标法 第州卜一条 2 0 0 0 年1 月 7 然而 我国对于合理最低价中标这一原则 在实施过程中容易演变为片面注 重最低价夺标 在中杯后 又更改设计方案或增加工程量 导致结算价大幅提高 的现象 而国际上的政府工程 尤其是世行或亚行贷款的项目 之所以能够不偏 不倚的遵循这一评标原则 不会出现上述情况 最主要的原因是建立了严格的资 格预审程序 保证所有参与竟标的承包商都有能力承担项目 下面 我们通过对印度尼西亚萨古林水电站案例的分析来迸一步阐述国际工 程承包市场评标的思想与原则 萨古林水电站由世界银行拨付贷款 共分四项工程进行土木工程国际竞争性 招标 第 项是坝和溢洪道 第二项是输水隧道 第三项是电站厂房和开关站 第列是 昏 门 这些工程的招标文件是印度尼西亚矿山能源部聘请一家日本咨询公 司一新开本工程顾问协会编制的 1 程项别 投标者报价 万美元 d u m e z 法国 6 5 5 0 k a j i m a 日本 7 8 2 0 第一顾埙和溢洪道 a o k i 日本 8 0 6 0 s m m i z n 日本 8 2 5 0 h y u n d a i 南朝鲜 7 9 2 0 h y u n d a i 南朝鲜 7 2 7 0 s b t p 法国 7 3 3 0 5 月5 日折算为 6 7 2 9 第顾输水管道 l o s i n g e r 瑞士 8 2 3 0 t a i s e i 日本 8 5 5 0 k a j i m a 甘本 8 7 5 0 m a e d a h 本 3 6 8 0 h y u n d a i 南朝鲜 3 9 7 0 第二三项电站厂房和开关站 d u m e z 法国 4 0 0 0 k a j i m a 日本 4 3 3 0 l o s i n g e r 瑞士 4 6 6 0 第四项闸门 c h i c a g ob r i d g e 美国 3 2 8 0 资科米源 赵孝盛 国际招标实务 上海交通大学出版社 1 9 9 6 第一版 从表中可以看出 第一项工程的报价 其最低标是法国的d u m c z 第二最 低标是同本的k a j i m a 咨询公司要求让给k a j i m a 中标 理由是法国的d u m e z 报价虽然很低 但施工机械不足 不能承担此项工程 如果补充施工机械 则会 增加报价 因此d u m e z 不能中标 第二项工程 建议由法国的s b t p 中标 因 为尽管s b t p 是第二最低标 但由于法郎贬值 在开标以后的规定期限内折算成 印度尼西亚卢比或美元后的报价比第一最低标一 韩国h y u n d a i 公司低 第三项 工程 建议由r 本的m a e d a 中标 第四项工程将由美国的c l l i c a g ob r i d g e 中标 从咨询公司的报告书中可以看出 报价最低的承包商并不一定就可以中标 还要综合考虑技术含量 机械设备 承包商所在国的货币贬值等情况 下面 我们根据世界银行的评标原则与相关规定来再次斟酌 世界银行推行的首要评标原则是 在满足招标文件的有关要求及技术方案合 理的情况下 在无特殊理由时 应取报价最低的投标4 按这一原则 针对第一 项工程 业主须再次召集投标者澄清投标内容 如果第一最低标法国的d b m e z 表示可以再增加部分施工机械 以保证有足够的能力来承担这项工程而不额外增 加报价 那么d u m e z 应该是这一工程的最佳承包商 同时 世界银行的采购指南中还规定 如果公开招标的土木工程是分几项工 程同时招标 而投标者又通过了这几项工程的资格预审 则可以投其中的一项 几顼或令部 如果投标者投了两项以上工程 则在评比标价时 可将其报价总额 减少4 然后再与其他报价相比5 依此规定 第三项工程中d u m e z 的报价总额应该减少4 即 d u m e z 第一项 d u m e z 第三项 6 5 5 0 0 0 0 0 4 0 0 0 0 0 0 0 1 4 1 0 1 2 8 万美元 d u m e z 第一项 m a e d a 第三项 6 5 5 0 0 0 0 0 3 6 8 0 0 0 0 0 1 0 2 3 0 万美元 所以 减去4 后d u m e z 的报价总额要低于m a e d a 的报价 第三项工程d u m e z 应该中标 我们通过对世界银行规定的解读进一步修改了评标结果 其实 这也是世界 银行在审批评标报告书时的一贯做法 由此我们可以看出 世界银行贷款项目的 评标工作重视最低标价 评判公正 对所有成员国的投标者都一视同仁 公平对 待 4 杨九声 赵孝盛著 国际招标投标指南 世界银行贷款项目采购手册 中国财政经济出版社 1 9 9 1 5 蒋造 张j 5 端 田酥手抖标0 投标 世界银行贷款项日国勋 猁标程序 中国财政经济出版社 1 9 8 9 9 七 行政管理模式的不同 我国的招投标管理模式还未明确区分政府工程和民间工程 招标投标法 第三条规定必须进行招标的项目有 大型基础设施 公用事业等关系社会公共利 益 公众安全的项目 全部或者部分使用国有资会投资或者国家融资的项目 使 用国际组织或者外国政府贷款 援助资金的项目6 而在实际操作中 各个省市 的政府管理部门往往不分投资来源和使用功能 要求所有的工程项目采用相同的 招标文件 评标办法和授标原则 美国 同本和我国的香港特区 都根据投资来源和使用功能的不同把工程分 为政府工程和民蚓工程7 政府工程和民 亩j 工程的招投标模式不同 采用的合同 文本也可以不同 政府工程的招标必须采取公开招标的形式 对投标人的资格审 查非常严格 而民间工程的招标 业主可以自由选择招标方式 可以从政府或行 业饥会推荐使用的格式文本中自由选择合同文本 6 中 产人民共和围荆标投标法 第三条 2 0 0 0 年1 月lf 7 立 科 申玲 固蚰 t 程荆标投标的特点披其对我国承包商的启示 基建优化 1 9 9 9 第0 2 期 1 0 三 我国承包商跨国投标竞争的策略分析 一 衡量自身情况 决定是否参加投标 1 考虑当前经营状况及参加投标的目的 如果承包商在该国已经打开局面 信誉颇佳 则投标目的主要是扩大影响 可适当提高利润 如果近期经营不景气 揽到的工程较少 在激烈的竞争中面临 危机 或试图进入新的国家 开拓新局面 则应选择把握大的项目 而且标价要 压低 力求得标 因此 具体的投标策略要取决于承包商当前的经营状况和经营 目杯 2 衡量自身是否具备参加投标的条件 承包商一般应根据以下8 项标准判断该项工程是否值得参加投标 1 该工程项目需要的工人操作技术水平 2 承包商现有的机械设备能力 3 完成此项目后 对提高信誉与带来新投标机会的影晌 4 改善项目需要投入的设计工作量 5 承包商对该项目的熟悉程度 6 竞争激烈程度 7 交工条件 8 以往经验 在实际的应用过程中 我们通常先确定这8 项标准所占的权数 再将每个标 准划分为上 中 下三个等级 或以l o 5 0 打分 如企业的现有设备能力足 以完成某项工程任务 则该项标准的等级为 上 或得 1 0 分 最后 把每 项标准的权值与等级得分相乘 求出该项标准得分 将8 项标准的得分相加 就 得到此工程投标机遇的总得分值 示例 某承包商对某项工程投标机会的评级见下表 8 项标准 判断等级 得分 权数1 0 分5 分0 分 1 工人操作水平 2 01 02 0 0 2 机械设备能力 2 051 0 0 3 对以后机会的影响 1 0o o 4 涉及田内工作量能否承担 5 1 05 0 5 对项目的熟悉程度 1 51 0 1 5 0 6 竞争激烈程度 1 05 5 0 7 交工条件 1 0 55 0 8 过去对此类工程的经验 1 01 01 0 0 合计 1 0 0 7 0 0 最低可接受的分数 6 5 0 该项目投标机会总分值为7 0 0 而该承包商事先确定当总分值达到6 5 0 分 就准备投标 从表中我们可以看到 尽管这项工程完成后不会带来另外的投标机 会 但总分很高 还是可以去参加投标 二 做好资格预审工作 通过资格预审是一个承包商获得投标资格的前提 只有充分重视资格预审工 作 认真填报预审表 才能为今后进一步夺标奠定坚实的基础 相反 草率对待 资格预审 只能导致宝贵投标机会的丧失 例如 国内某施工企业 在参加世界银行贷款项目的投标中 由于工程的土 方工作量比较多 业主要求投标单位必须具备一定数量的推土机 而国内这一施 工企业又具有这方面的实力 但是 在填报资格预审表时 由于这一施工企业没 有重视 仅找一名公司办公室的工作人员填写 这个工作人员不了解资格预审的 重要性 在填写机械设备时 仅仅填写一台推土机 这远远不能满足工程的需要 在资格预审时就被业主淘汰了8 因此 承包商必须从以下几个方面做好资格预审工作 1 关注招标信息 按时报送资格预审材料 任何一项国际工程的招标信息都会通过一定的渠道发布 世界银行 联合国 粮农组织和丌发计划署等机构的招标信息 在联合国发展论坛的商务版上都有连 8 赵孝盛 国阿 招标实务 i 海交通大学m 版 1 9 9 6 3 1 2 载 世界银行公丌发行的 国际商务机会 亚洲开发银行的 亚行商业机会 和 拟议中的项目及授予合同 等刊物介绍了融资项目 工程和咨询服务的信息 投标者应注意资格预审的截止时间 发包方在规定的时间截止之后 不接受 任何迟到的资格预审文件 而且 投杯者在资格预审截止之后不能对已报的资格 预审文件进行修改 2 选择一个合适的代理人 进行项目跟踪 由于国际工程承包地域的差异性 承包商可能对项目所在国不太了解 承包 商可以选择一家合适的代理机构 通过代理人的积极活动 广泛收集有关国家的 项目建设计划和招标信息 而后进行有重点的项目追踪 但承包商须注意的是 有的国家明文禁止使用中问人 如阿尔及利亚 3 注重资料积累 详细提供预审要求的所有资料 现在许多工程承包公司都有完整 正规的年终财务报表 这些报表要经审计 且最近三年的报表应妥善保管 以随时备用 有关类似工程经验和现场条件经验 的项目应及早制成散页 或者储存在电脑内 一旦需要 就只需按要求汇集装订 成册 对报送的资格预审文件 内容要简洁准确 装潢要美观大方 给招标单位 留下一个好印象 4 寻找有信誉的银行进行信贷担保 承包人所提交的资格预审申请书一定要包括头等商业银行或进出口银行的 手lj 保文件 在承包商不能提供资会并按规定的进度实施工程时 该银行可以提供 全部或部分的资会束实施项目 对于投标人来说 提供这样的函件是很必要的 证明承包商具备一定的资金实力 5 针对评审标准报送材料 业主一般根据投标者提供的资格预审表的四个方面来判断投标者的资格能 力 这四个方面分别是 财务状况 施工经验与过去履约情况 人员情况和施工 设备 承包商可根据该项工程的特点 对可能得分比例较高的重点内容 有针对 性的多报资料 三 细致研究 分析招标文件 1 合同条件 如前文所述 随着国际工程承包事业的不断发展 已逐步形成了一些标准的 合同条件 其中应用最广泛的就是f i d i c 条款 该合同条款包括四种不同类型的 合同条件 不同的合同条件适用的工程项目不同 对报价方式 承包商和业主的 责任划分也不同 我国承包商在研究招标文件时 应充分注意这一点 1 4 木工程施工合同条件 该合同条件是基本的合同条件 适用于单价合同形式 主要由业主方进行设 计 承包商基本上只负责施工的工程项目 业主方对项目的管理工作参与较多 对项目从头到尾都要进行较细致的控制和监督 在缺陷责任期 承包商要负责修 补由其工作不当引起的质量问题 上程实施过程中的风险划分原则是 一般是由业主承担政治风险 社会风险 经济风险 法律风险和外界风险以及不可抗力给承包商造成的直接损失 价格方式采用传统的单价合同 并在通用条件中规定了调价公式 世界银行 亚洲开发银行和非洲开发银行规定 所有利用其贷款的工程项目 都必须采用该合同条件 2 生产设备和设计一施工合同条件 该合同条件适用于出承包商做设计并进行施工的总承包项目 业主只须说明 工程的目的 范围和设计等方面的技术标准 由承包商按照此要求进行设计 提 供设备并进行施工 业主对项目进行中的参与较少 主要作用在于把好工程完工 后的检验关 这种合同方式目前多用于电力和机械工程的项目 该合同条件下的风险分担与 土木工程施工合同条件 基本相同 但由于承 包商要负责设计 所以自然承担了由此产生的风险 价格方式采用总价合同 但如果适用法规发生了变化或工程费用出现涨落 合同价格将随之作出调整 3 设计采购施工 e p c 交钥匙工程合同条件 该合同条件适用于以交钥匙方式提供加工或动力设备 工厂或类似设备 基 础设施项目或其他类型开发项目 这种项目由承包商承担项目的设计和实施全部 职责 业主很少介入 只进行总体控制 在我国一般称为总承包工程项目 价格 方式采用总价合同 该类项目的绝大风险都是由承包商承担的 如外界风险 经济风险 设计风 险等 凼此承包商在报价中计入的j x l 险费往往比较高 对风险的管理也就成为最 终能否盈利 盈利多少的重要决定因素 4 简明合同格式 该合同格式适用于投资金额较小的建筑或工程项目 合同文字简明 条款数 少 即可由业主方提供设计 也可由承包商提供全部或部分设计 应用非常灵活 价格方式也并未规定是单价合同还是总价合同 可灵活选用 在熟悉上述合同条传的基础上 承包商应特别注意国内相关合同文本与以上 文本的不同之处 包括对各方职权的不同界定 争端解决途径的不同规定等 以 避免不必要的损失 2 技术规范 承包商须研究招标文件中所附施工技术规范 是参照或采用英国规范 美国 规范或是其他国际规范 以及对此技术规范的熟悉程度 有无特殊施工技术要求 和有无特殊材料设备技术要求 有关选择代用材料 设备的规定等内容 3 澄清标书中的模糊表述 对含糊不清的重要合同条款 工程范围 招标文件和图纸相互矛盾 技术规 范中明显不合理等 均可要求业主澄清解释 例如 某挡水坝工程招标文件中坝体混凝土心墙的直立模板 在工程量清单 中是这样写的 心墙直立平面模板包括垂直接缝处的模板 v c n i c a lp l a n e f o r m w o r kt oc o r ew a l li n c l u d i n gf o r m w o r kf o r v e r t i c a l j o i n t s 这句话是指上 下游 的直立模板和两端垂直接缝处的直立模板均为同一单价呢 还是说接缝处模板 的单价已包含在上 下游的直立模板单价中而不再单独付款呢 在决算时承包商 和监理工程师发生了争执 最后承包商以接缝处模板施工比上 下游模板施工更 困难 更费材料 说f i l e t 监理工程师 使他同意将接缝处模板按实际施工面积付 款9 所以 及时澄清标书中的模糊表述十分重要 可避免结算时的经济损失 但 承包商须注意下列问题 9 赵孝盛 田惭拼 标实务 i 海交通人学j 版利 1 9 9 6 3 1 5 1 在提请澄清的过程中 不要让竞争对手从我方提出的问题中窥探出我方 的各种假想和施工方案 2 在要求业主解释及澄清模糊之处时 不要提出修改合同条件或修改技术 标准的要求 3 请业主或咨询工程师对问题所作的答复发出书面文件 并宣布与招标文 件具有同样效力 或是由投标者整理一份谈话记录送交业主 由业主确认签字盖 章送回 千万不能以口头答复为依据来修改投标报价 四 重视现场考察工作 投杯竞争 实质上是各个承包人之 百j 实力 经验 信誉以及投标策略和技巧 的竞争 特别是国际竞争性投标 不仅是一项经济活动 而且受到政治 法律 商务 工程技术等多方面因素的影响 是一项复杂的综合经营活动 因此投标各 阶段的准备工作 特别是情报资料的收集是十分重要的 一个有长远规划的承包商 应该把投标的情报收集与准备工作分为两个阶 段 第一阶段是为投标决策做准备 例如承包商准备对某一类工程投标 或准备 丌拓市场 就应该较早的进入到准备投标的市场去开始调查研究 第二阶段是在 见到招标广告或接到招标邀请之后针对工程要求所展开的具体准备工作 如果一个公司没有进行第一阶段的准备工作或准备不充分 则在着手投标 的工作时 应进行详细的调查与现场考察 主要从下面几个方面进行 1 项目所在国调查 1 政治方面 项目所在国的政治形势 项目所在国与邻近国家之间的政治关系 项目所在 地政府和人民对我国的政治态度 有无排斥 歧视 经济上的不平等待遇等现象 2 法律方面 项目所在国的民法规定 尤其是有关民事权利主体的法律地位 权利能力和 行为能力的规定 项目所在国的经济法规 尤其是建筑法 公司法 劳动法 环 境保护法 税收法 经济合同法 会计法 对外经济关系法 海关法以及仲裁 劳动力的雇佣 设备材料的进出1 3 运输等方面的有关法令 规定等 例如 阿联酋明文规定凡在阿联酋境内开商业性公司的 必须有一个以上阿 联酋人股东 并且他们要占5 1 股份 在这种国家开展承包 必须采取合伙经营 的方式加 3 市场方面 当地近3 年的物价指数变化情况等 当地施工用料供应情况和市场价格 当 地机 电设备采购条件 租赁费用 零配件供应和机械修理能力等 当地劳务的 技术水平 劳动态度 雇用价格及雇用当地劳务的手续 途径等 当地运输情况 车辆租赁价格 有关海港 航空港及铁路的装卸能力 费用以及管理的相关规定 4 金融情况 项目所在国主要银行有关外币汇率 计息方法 工程付款确认办法 保险公 司有关规定 开具保函办法等 2 业主及竞争对手情况调查 1 业主资金状况 信誉度 心罩分析 承包商要努力了解业主的着眼点 如业主资金紧缺者倾向于考虑最低标价 者 业主资金富裕者则多半要求承包商技术先进 工程急需者 投标时可以标价 稍高 但要在工期上尽量提前 总之要对业主情况进行全面细致的调查分析 2 了解竞争对手过去的投标报价资料 经营状况等 这些情报一般都是相互保密的 但可以找一些代理人 当地商人 信息公司 或不同行的本国公司了解信息 3 项目投资方情况调查 作为承包商 首先要了解业主的资会来源是本国自筹 外国或国际组织贷款 还是兼而有之 或是要求投标者贷款 同时 还要设法了解到是政府工程还是民 i 日j 项目以及业主可能采取的评标标准是什么 如果业主采用综合评议法 承包商 就要针对综合评议的各项因素制定自己的投标策略 针对评议要点重点介绍 4 项目现场勘查工作 现场考察主要指的是去工地现场进行考察 按照国际惯例 投标者提出的报 价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的 一旦报价单提出之后 投标者就 无权因为没有进行现场考察 情况了解不细或因素考虑不全面而提出修改投标 调整报价或提出补偿等要求 因此 承包商在报价以前必须认真地进行施工现场 梁晓梅 周内y b c 程捌标的比较 招标论坛 2 0 0 5 第0 4 期 1 7 考察 全面的 仔细的了解工地及其周边的政治 经济 地理状况 c 左现场考察之莳 应先仔细地研究招柘文件 特别是文件中的工作范围 专用条款以及设计图纸和说明 然后拟定出调研提纲 确定重点要解决的问题 做好充分的准备 进行现场考察应从下述五方面进行 1 工程的性质及与其他工程之恻的关系 2 投标者投标的那一部分工程于其他承包商或分包商的关系 3 工地地貌 地址 气候 交通 电力 水源等情况 有无障碍物等 4 工地附近有无住宿 料场开采条件 其他加工条件和设备维修条件 5 工地附近的治安情况 五 报价策略 1 研究招标项目的特点 投标时 既要考虑自己公司的优势和劣势 也要分析招标项目的整体特点 按照工程的类别 施工条件等考虑报价策略 一般来说下列情况报价可高一些 施工条件差的工程 专业要求高而本公 司有这方面专长的工程 总价低的小工程 特殊的工程 如港口码头工程 地下 丌挖工程等 业主对工期要求急的工程 支付条件不理想的工程 下述情况报价应低一些 施工条件好的工程 工作简单 工程量大而一般 公司都可以做的工程 本公司目前急于打入某一市场 某一地区 或虽已在某地 区经营多年 但即将面临没有工程情况的 附近有工程而本项目可利用该项工程 的设备 劳务或有条件短期内突击完成的 投标对手多竞争力强时 非急需工程 支付条件好 如现汇支付 2 不平衡报价法 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价 在总价基本确定后 如何调整 内部各个项目的报价 以期既不提高总价 不影响中标 又能在结算时得到更理 想的经济效益 有些标书中工程量通常不够精确 标书中的工程量与实际发生的工程量之间 有较大差别 经过工程量核算 预计今后工程量会增加的项目 单价可适当提高 这样在最终结算时可多赚钱 而将工程量完不成的项目单价降低 工程结算时损 失不大 做法如下 找出偏差较大的若干项目 将工程量会增加的项目的单价提 高 而将预计工程量会减少的项目的单价调低 调整要控制在一定范围内 如 l o 以免导致废标 并保证变动后的总价不超过原来的总价 例如 某单价合同报价表中的两项工程复核结果及其核算单价如下 工程量m 分部分项工程 单价 酽 表中值预计值 1 x x x4 1 0 03 7 0 0 4 0 2 x x x2 2 0 02 8 0 0 6 0 表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减 可采用如下报价法报 价 a 形常报价之和为 4 1 0 0 m x4 0 5 f f 2 2 0 0 m x6 0 5 m 3 2 9 6 0 0 0 5 b 将l 号工程单价调低1 0 求出保持二项报价之和不变的2 号工程的报价 2 2 0 0 z 4 1 0 0 4 0 卜1 0 2 9 6 0 0 0 7 2 6 7 5 5 m 3 c 运用此技巧的额外盈利为 2 8 0 0 衙1 6 7 5 5 群十3 7 0 0m s 3 6 5 莳 一 4 1 0 0 5 群 4 0 5 m 3 2 2 0 0m 3 6 0 5 一1 2 6 2 0 0 5 值得注意的是 只有在对工程量的变动趋势有充分把握时 才能加以利用 否则 也会造成损失 因为此技巧是利用调低预计将减少工程量项目的单价 为代价去换取效益的 如果调高单价的工程量并未增加到一定程度 那么损 失也就不可避免了 在上例中 如果l 号工程的实际发生工程量低于2 4 1 1 9 m 1 就会亏损 其临界值的计算过程如下 令l 号工程的实际工程量为y 则有 6 7 5 y 3 7 0 0 3 6 4 1 0 0 4 0 2 2 0 0 6 0 得 y 2 4 1 1 9 3 计同工的报价 如果是单纯报计日工的报价 可以提高一些 以便在日后业主增加用工或使 用机械时可以赢利 但如果招标文件中已经假定了计同工的名义工程量 则需要 具体分析是否报高价 以免提高总报价 4 同时报选择性方案 建议方案 对于有的工程招标项目 如果发现工程范围不明确