促销活动现场管理.doc

促销活动现场管理促销活动，是当前各个品牌厂商短期提高销量的一个最有效的方式之一。促销活动的成败关系着整个品牌宣传和销售任务的成败。到底一场成功的促销活动，怎么最大限度的提高销量而又能保持高的销售毛利？怎么限制特价商品的过量销售？怎么保持活动现场井然有序？怎么保持促销人员高昂的斗志？这些都离不开严密而又有效的组织。促销现场管理是关系整个促销成败最关键的一步。根据个人参与促销活动的经历，个人觉得以下几点是关系整个促销现场的决定性因素：一、 不可或缺的动员1、 动员时间：每天活动前半小时，动员时间约20分钟；2、 动员人员：全体参与促销活动的人员（包括导购，开单人员，收款文员，组织者等等）3、动员内容：a、当天促销主推机型确定；b、人员分工；c、激励方法；d、士气提升4、动员地点：促销现场二、 事先培训活动前一天，要求所有人员，都要有一个有关所有促销产品培训。培训内容包括电视与多元产品的相关知识与销售技巧。要求人人过堂。三、 有效的激励1、 激励对象：所有参与促销活动的人员（必须是全员，包括开单收款人员）；2、 激励方式：最直接快速的是以现金激励的方式（如深圳此次销售霹雳神，每销售一台提成30元），也可以以其他方式，如假期激励，精神激励等等3、 激励注意事项：a、激励必须有奖有罚；b、激励必须制定任务；c、激励方式因人而异，如导购人员以销售结构与数理考核，开单收款人员则以出错率考核等等。四、 严密的流程1、 流程制定时间：活动前一天；2、 流程内容： 人员分工，制订人员职责表，人员可分为：a、导购人员，只要负责产品介绍与销售；b、开单人员（可由部分导购员兼职），主要负责产品开单（注意，不是所有导购员都能开单，为了控制特价机与多元产品价格，必须指定部分人员开单，严格控制特价机销售，开单员现场需要指导导购员有效的由特价机向常规机销售转移。多元产品价格如果低于现场规定价格，需要指定开单员开单）c、收款人，主要负责收款开票，（注意，收款开票人员只认有开单人签字的销售小票，其他人开的销售小票不予收款开票）d、现场疑问咨询人，主要负责现场的疑问解答，所有导购员、开单员遇到的疑难问题，由疑问咨询人解答，其他人各司其职。e、拦截人员，负责未购机而离场的人员拦截，此类人员可同时兼职疑问咨询人。 促销活动基本流程图付款开票（收款人）顾客拦截（导购员）销售开单（开单员）员）产品介绍（导购员）拦截成功销售成功开单顺利拦截失败销售失败 未能开单 付款未成功 付款成功咨询解决 顾客离场离场拦截（拦截人）疑问咨询（咨询人） 咨 咨询问题未能解决 拦截失败 拦截成功流程图解析：此流程图是一个循环运行的过程，最顺畅流程，即拦截产品介绍销售开单付款开票顾客离场。但是各个环节都可能出现断裂的情况，每个环节出现断裂都必须有补救措施，即疑问咨询与解决，问题解决再循环走剩下的流程。3、 流程注意事项： 可执行性，考虑到现场情况的不同，部分流程需要调整。如，加入多元产品，设立多元产品体验区，则需要加入多元产品引导人员，等等。总之，流程以方便顾客体验购买，最大限度提高销售量为目的，而这些必须以可执行性为前提。 全员各司其职，职能明确。促销现场，每个人都手持一份各自的职能表，按部就班，照章执行，不可越权。 各个流程环节，人数配置要合理。以一场销售100万的促销活动为例，一般配置导购员5名，拦截员（可兼任咨询人员）2名，咨询人员2名，开单员2名（可有部分导购员兼任），收款人2名。 人员负责区域细分，如果活动规模比较大，每个导购员必须划定一定区域，如，特价区负责人，主推机型负责人，高端机负责人。导购员按照各自的优点合理配置。 流程需要预留调整空间，以应对临时性事件。如人员方面需要预留出2人负责灵活调动。流程方面，现场出现调整需要及时通知所有人员。五、 专项区域1、 电视陈列展示区，A、 按尺寸大小，价格高、中、低端陈列，不同的卖场，结构不同大小陈列的方向不同，但是按尺寸大小，价格高中低端陈列是第一原则；B、 设立主推区，主推电视最好重复出样，提高主推机型与消费者的接触率。C、 设立体验区，主推电视功能，或者差异化卖点，必须设置体验区；D、 统一价格标签，演示设备与物料。每个导购员人手一个遥控、演示U盘、其他演示道具。所有人员，至少佩戴工作证。2、 多元产品陈列展示区，A、 设立多元产品体验区，专门划定一小块区域，放置音响（需要专门配置一款电视）、配件（需要有封闭式展架）、家用电器（包括冰洗与小家电）。B、 所有醒目位置放置多元产品堆头，多元产品要求随处可见。C、 设置专人负责多元产品陈列与演示。六、 合理的组织促销活动现场瞬间万变，需要有专人负责现场临时事务组织（组织人一般为店长本人）。现场组织主要事务：1、 疑难顾客问题解答：有难缠顾客，需要及时带离现场，防止破坏现场销售气氛；2、 现场资源调配：现场所用物料，演示工具，赠品，餐饮等需要临时调配的事务；3、 临时人员调动：人员特殊情况，需要调动，及时加以组织补充。4、 其他，如团购，临时价格调整等硬性问题解决。七、 常见促销活动问题分析当前创维巷战各种各样的促销活动琳琅满目，有的能达到预定的销售目标，有的相差甚远。但总体而言，总有那么几个常见的促销问题是没法摆脱的魔咒：1、 多元产品出样不足：促销，是整个产品线的推动。最终目标是拉销量、提利润，而多元产品是弥补电视利润最好的武器，特别是特价机。同时多元产品对消费者的吸引力是巨大的，对活动风险的分担也是最有力的，而投入成本是最低的。但是，现在很大部分促销活动都把所有风险都压在电视上面，一旦电视销售出现阻力，满盘皆输。这是促销活动的大忌。2、 活动前培训不力与动员不足俗话说：“养兵千日用兵一时”，促销活动就是我们的战场，但很多活动组织者只记得“用兵”却忘了“养兵”，此外，战前动员，是千百年战争史上不可或缺的过程。所谓善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。活动前的培训和动员，虽然可能只是短暂的一个小时，但对整个活动现场，将会是一针强心剂。3、 现场没有设置疑难问题咨询人员这个问题，是造成当前很多促销活动现场混乱的关键。很多活动，现场导购员既要卖电视，又要应付各种顾客问题咨询，同时还要解决诸如售后、发票、活动时间等等问题。结果什么都抓，什么都没抓住。顾客因为问题得不到解决而大量离场，花费了大量资源获得的销售机会就这么流失掉了。而解决这个问题最直接有效的办法是，设置现场专职咨询人员。4、