新市场开发手册.doc

上海联纵智达营销咨询有限公司 咨询作业文件 肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄 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蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀 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蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆艿莃羅膆莁虿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇衿肈蒈螃袈膀蚃虿袇莂蒆蚅袆蒄荿羄袅膄薅袀袄芆莇螆袃荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁袇羁芃莄螃羀蒅蕿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒀衿羇聿蚆螅肆膂葿蚁肅芄蚄薇肄莆蒇羆肃膆芀袂肂芈薅螈肂莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈腿芅薂螄膈莇 沈阳乳业沈阳乳业 新市场开发原则与流程手册新市场开发原则与流程手册 沈阳乳业有限责任公司沈阳乳业有限责任公司 二二 OO 一年四月一年四月 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 2 页 目录目录 目录目录 2 营销目标营销目标 4 营销宣言营销宣言 5 营销服务理念营销服务理念 6 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 7 第一篇第一篇 新市场开发的概念新市场开发的概念 9 第二篇第二篇 新市场开发的程序新市场开发的程序 11 第三篇第三篇 新市场开发指引新市场开发指引 13 一 市场评估 14 1 市场定性 14 2 市场资料收集 14 3 市场分析 14 4 网络网点划分 15 5 商业风险分析 15 二 市场潜力预测 16 三 市场容量预测 17 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 3 页 四 市场开发计划的制定 18 五 销售与投入 19 六 理想经销商 20 七 潜在经销商资料来源 21 八 经销商选择与确立 21 九 经销商培训 22 十 促销方法 22 附件一附件一 新客户开户登记表新客户开户登记表 24 附件二附件二 客户评估表的内容客户评估表的内容 26 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 4 页 营销目标营销目标 做区域内的领导品牌做区域内的领导品牌 我们的产品无处不在我们的产品无处不在 指名购买同行第一指名购买同行第一 物有所值物有所值 顾客满意顾客满意 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 5 页 营销宣言营销宣言 力争上游 锲而不舍地追求高品质力争上游 锲而不舍地追求高品质 完成营销计划 彻底执行公司的营销政策和营销规划完成营销计划 彻底执行公司的营销政策和营销规划 满足顾客的各项合理需求 以诚实 平等 尊重的态度对待每一位顾客满足顾客的各项合理需求 以诚实 平等 尊重的态度对待每一位顾客 建立学习型团队并努力保持公开沟通 赞扬优秀者 鼓励个人职业发展建立学习型团队并努力保持公开沟通 赞扬优秀者 鼓励个人职业发展 努力保持专业的工作环境并尊重公司努力保持专业的工作环境并尊重公司 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 6 页 营销服务理念营销服务理念 准确优秀方便满意 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 7 页 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 全心全力地投入全心全力地投入 对工作 对事业高度地敬业精神 团结协作团结协作 团结一切可以团结的力量 使我们整个系统步调一致 共同努力 共同发 展 为实现每 个人的目标而奋斗 积极进取积极进取 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 8 页 有责任心 自信心和勇于克服困难的精神 学习团队学习团队 吸取别人的经验 总结个人的不足 提高自己的素质 从我们的成绩和错误中学习 日新月异日新月异 天天提醒 周周提高 月月进步 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 9 页 第一篇第一篇 新市场开发的概念新市场开发的概念 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 10 页 新市场的开发是营销人员最重要的工作之一 通过不断开发新的市场 可以增加我司产品的 覆盖 迅速扩大我司产品的销售 领先于竞争对手 新市场开发 1 开发新的城市 2 在现已覆盖的城市中开发新的市场或通路 执行人 项目 业务主任 业务代表业务经理备注 市场容量评估参见附件一 市场开发指引 第一章 市场业务计划参见 市场业务计划 准经销商的寻找 一般通过以下几种通路来寻找准经销商 原有经销商介绍 市场摸排 当地市场管理部门 当地报纸广告 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 11 页 第二篇第二篇 新市场开发的程序新市场开发的程序 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020 1 13 第 12 页 执行人 项目 业务主任 业务代表业务经理备注 准经销商评估 根据业务计划选择几个准经销商 并访问和 调查 与业务主任讨论准经销商情况共同 确认其选择及所需其他信息 准经销商考核 在准经销商运行前 应取得其营业执照复印 件税务登记复印件 并填写经销商开户申请表 交业务经理 考核运行期间准经销商在送货 销售 网络 拓展及市场意识等方面是否达到公司要求 确认经销商开户申请表 并转营销 行政