6种通行的商业模式_企业管理_经管营销_专业资料.docx

6种通行的商业模式来源：史立臣 发布时间：2014-7-20 20:28:53 商业模式就像足球鞋，一穿上就知道适合不适合自己。无论王健林和马云的“对赌”，还是董明珠与雷军的“悖论”，都是多样化的商业环境中的不同商业模式代表。 商业模式，是一个极端的高大上的专业词汇，用一个接地气儿的词来翻译，就是怎么合法的赚钱。如果不加上“合法”这个定语，那最好的商业模式非“传销”莫属。 我们看到有一些人潜心研究商业模式，然后举个牌子站在大公司门口定向出售的“逗逼”，我们知道B2C还没有普遍实现盈利的时候，C2B的商业模式就已经烂大街了。笔者以为，真正的商业模式，就像真正的颠覆：尼古拉特斯拉(Nikola Tesla)先生的发明一样，你一直在使用中获益，至于是打哪儿来的却未必在意。 商业模式就像足球鞋，一穿上就知道适合不适合自己。无论王健林和马云的“对赌”，还是董明珠与雷军的“悖论”，都是多样化的商业环境中的不同商业模式代表，不在同一频道而已。 这正是很多巨头跨界的边线，诸如零售巨头做自有品牌少有屈臣氏这么大、实体工厂做终端店铺难以做到格力这么强，因为商业模式的基因不同，而这些少有的成功案例，也是在产品品类的维度上做了牺牲换来的延伸。因为不在同一频道，没有共同的思维、团队、资源，所以阿里做社交、腾讯做电商都算不得成功。 所以说，找对商业模式，比所谓定位重要，比寻找“蓝海”紧迫。找到商业模式就是找对一双跟脚的鞋。从不同的维度，有很多不同的商业模式概念，笔者从最根本的维度上罗列6种通行的商业模式。一、搬运式 最常见的买卖形态。把广州的服装搬运到长沙来卖;把四川的白酒搬运到北京来卖;把德国的汽车搬运到中国来卖;把淘宝的商品搬到微信来卖，把甲地的产品搬运到乙地来卖，用高端的词汇来称呼就是称经销商或者代理商，俗称“搬运工”。 商业社会中搬运式的商业模式是最多的一种。传统行业中，高大上的外国品牌进入中国都有中国总代理、总经销;大多数高大上的国内品牌都有一级二级乃至三级的经销商;每一个品类的批发市场都供应着成百上千的零售店搬运。对于知名度高的大品牌，”搬运工“是被动的，对于刚起步的小品牌，“搬运工”是主动的。 过去有足够的资本的胆识，就可以做到“搬运工”中的“高富帅”。因为物流、信息都不发达，不对称。当社会闲散资本越来越多、独有资源越来越少、信息传播越来越高效透明、同行的资历越来越深时，一个普通的“搬运工”很难拿到大品牌的经销权，更不要说是独家。 世界上拥有“搬运工”最多的品牌是安利。以品牌搬运为出发，从安利身上即可窥见：“搬运工”靠什么上位?人脉。人脉并不是你认识什么人，真正的人脉有两种，一种是有人给你面子，另一种是有人信的过你。第一种人脉更快，第二种人脉更稳。搬运工的品牌不是所经销的产品，而是自己。 把个人当品牌，按“道若极三境”，让人信任是第一位。用这个逻辑反观安利，为什么卖面子做的快，卖信任做的久?因为你的顾客对你经销产品的态度约等于对你个人的态度。买你面子的买的多，但回去未必用，脱离产品体验的销售自然长远不了。淘宝上和微信上的“搬运工”也是这个道理：卖面子做的快、卖信任做的久。 以品类为出发，“搬运工”什么上位?眼光。从线下到线上的买手店都是如此。选择一个适销的品类、一个靠谱的品牌、一款下货的产品，都需要眼光。 眼光和信任一样，是任何人都偷不去的核心竞争力。眼光又高于信任，因为信任是对已知人群的驱动力，眼光则是对未知人群的吸引力。所以，未来“搬运工”从体力劳动者升华到智力劳动者，最终还要靠眼光。眼光可以突破“搬运工”地缘性优势的局限。二、供应式 搬运式的上家即是供应式的商业模式，产供销的前端厂商。供应商大概有四种两类：第一种只供应产品或技术，诸如批发市场摊主;第二种供应知名品牌产品，诸如糖酒会上那些央视广告品牌;第三种供应产品和营销通路，诸如美博会上那产品和美导驻店;第四种供应前三种所有的内容，但很鲜见。两类是：工业品供应商、消费品供应商。 对于供应式的商业模式，第一顾客是经销商，也就是第一种商业模式中的“搬运工”。这是传统行业最普遍的现象。本质上并没有错，把产品先卖给经销商，是一劳永逸的事儿，所以慢慢形成了很多行业的压货习惯。 也正是这种只管生产供应不管终端销售现象，落下了“传统行业重营销不重产品”的诟病，因为有些传统企业做产品满足的是经销商的需求，而不是终端消费者的需求，请个代言人在央视打个广告也是给经销商看的，管他有没有销售力呢。最后产品和市场需求脱轨，由产品研发部门和我们这种负责品牌广告营销的公司背下这口黑锅。 传统上，供应式的商业模式上位，主要依靠的是生产能力、效率、品质把控。无论是工业品还是消费品，都是如此。能优化这些竞争力的只有内部资源的管理和调配了，EPR系统正是解决这一问题的利器。但供应型商业模式的优势绝对不是ERP可以支撑起来的，笔者以为是由消费者认知决定的。无论工业品还是消费品。 消费品自然不用说，工业品消费者认知也重要吗?想想看从传统的利乐包装、AMG发动机，到英特尔、高通这些厂商的广告营销，都可以佐证消费者认知对于供应型商业模式建立核心竞争力的价值，想想看手机厂商陷入极度无聊的参数大战无法自拔，或多或少和上游供应商直面消费者有些许关系。所以，不论你所供应的是一个包装、一个电子元件还是一个完整的消费品，离消费者越近越占有主动权。只有消费者认你，才是最大的销售力。三、服务式 有人开个饭店喜欢说自己是经营餐饮业的，有人则喜欢说自己是做服务业的。一个饭店究竟是吃的好更重要还是服务好更重要?这是一个没有标准答案的问题。这种争论通常只能以“都重要”不了了之。 这个问题非要追问下去，那么有一个标尺可以区分什么是服务业：用人力来完全大部分消费者体验的即可称之为服务业。医疗保健、美容整形、餐饮洗浴、旅游酒店等等都可以是服务型的商业模式。 服务型商业模式又怎么上位呢?提升标准。 我们听过很多海底捞的故事，什么为顾客买药之类的，也有人早指出这种事儿不用刻意去学，如果放在麦当劳应该极力避免这种事发生，评论说因为这种事眼影响工作效率但未必能带来多少业绩。在笔者看来，这种事只能作为营销的噱头，而无法形成服务的标准。 因为很多菜系的餐饮业无法量化标准，譬如前几天疯传的：日本“寿司之神”小野二郎要在北京开店，这就是一个无法量化标准的典型。即便制作工艺可以复制，食材也难以把控。如果不能量化成标准，服务便无法形成核心竞争力。譬如听说海底捞服务人性化，员工还给出去买药，难道还特意等有病了再去吃?那真是有病了。 服务业量化标准，就是要挑战行业通行的标准。很多人游客会特意到半岛酒店去转转，不住不吃不消费，为的就是和门口停放的墨绿色劳斯莱斯合张影。用劳斯莱斯接送贵宾是半岛酒店的服务标准。海底捞的擦鞋美甲也都是量化的标准。升级行业通行标准，是服务型商业的关键，而提升服务标准，则要先把团队搞好。四、产品式 当下最流行的商业模式即是产品式。从传统功能性产品到互联网产品，再到看破互联网泡沫转身改造的传统产品。无论是吃的肉夹馍，还是用的安全套，标榜用户体验的产品层出不穷。充斥在各个领域。 现在认为，产品式的商业模式上位，关键在于挖掘所谓“痛点”。实际上从功能性的产品时代，产品式的商业模式即在挖掘“痛点”了。盒子大价格低的脑白金、贴肚脐治痔疮的肛泰、左旋肉碱等等，都是从包装、价格、功能、剂型、机理等不同的维度挖掘痛点的经典功能性产品，突出性价比、便利性、心理作用的典型。人类的历史、科技、文明都是在不断的自我推翻与重建中度过，产品式的商业模式本质上一直没有变。产品和营销也从来都是不可分割的要素。没有新旧之说。 “痛点”分为“原始痛点”和“竞品痛点”。“原始痛点”是从生活的提炼出来的，“竞品痛点”是从强势产品的纰漏上挖掘出来的。一个是建立在生活场景当中的品类创新，一个是建立在竞品的纰漏之上产品创新。 重点来了：笔者以为，产品式的商业模式，最重要的不是找痛点，而是营销。这看起来和强调用户体验的产品时代相悖，实际不然。我们常常看到懂营销但产品体验并不好的产品大卖，却很少见到体验很好但不懂营销的产品热销。爱迪生的发明为世人瞩目，特斯拉的发明却鲜为人知，就是这个道理，爱迪生比特斯拉更懂营销自己。五、平台式 自从有了阿里系平台电商的崛起，商业模式便有了从“唱戏”到“搭台”的转变。各类电商平台、分类信息平台、自媒体平台种种遍地开花。其实平台虽然不直接生产和销售，但确是所有商业模式中难度系数最大的。 线上平台类的商业模式都习惯的在前边冠上一个词儿开放。实际上真的开放吗?淘宝和微信为什么要互封呢?开放都是选择性的，包容性也不是平台的式商业模式的核心竞争力，否则就都成了大杂烩。相反，平台更要有服务式商业模式的标准、也要有搬运式商业模式的眼光和信任，更要像产品式商业模式一样解决痛点。尤其是电商平台，绝对不是传统零售搬到线上这么简单。 一个平台如何上位?用一个词儿难以概括。勉强用一个词来说的话，那就是依赖性。要让供求双方有依赖性，除了要有信任基础、价值利益这些基本要素之外，更多的是要把用户养懒，提高更为高效、便捷、完善的服务。同时，依赖性也意味为平台很难像产品一样短期内在市场中爆发。 如果用一种运动来比喻平台式的商业模式，那么就是铁人三项：一要像服务式商业模式一样服务好用户;二要像产品式商业模式一样做好自己;三要像供应式商业模式一样贴近终端客群。六、资本式 最高效、最慵懒的商业模式就是资本式。 当下的商业环境有一个最奇特的现象，那就是“创业”这件事儿已经成为了一个市场了，有各种各样的创业服务型商业形态。除了正儿巴经的投资基金、机构和个人，很多传统老板也给自己冠上“天使投资人”的头衔。当然，一些从事各种矿石、金属开采的超级富豪们更是早早的加入了资本式商业模式的大军中来。但却久久不见有什么大动作。 追究起来，很多捎带手的投资人，要么是投资自己熟悉的行业，要么是投资自己熟悉的人，因为这类投资者太“聪明”了。 资本式的商业模式首先就是钱多，其次就是“人傻”。人要不“傻”，就很投到未来。就像是打猎一样，投资未来，就是朝着猎物奔跑的前方放枪，而那个地方在放枪时根本就没有猎