商品推销策略艺术论文.doc

商品推销策略艺术论文 作为一名销售员我们要知道如何合理的推销自己的产品以下是小编精心准备的商品推销策略艺术论文大家可以参考以下内容哦！ 摘要在市场经济的大潮中我们无时无刻不在推销我们的产品我们的服务商品推销是生产者与消费者之间的一座“桥梁”如何架设这座“桥梁”并使之提高效益这是每一个推销人员最棘手的问题本文仅就商品推销的策略及其语言艺术作一些初步探讨 关键词商品推销人格魅力策略技巧语言艺术 推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程推销工作的第一步就是找出潜在顾客在出去推销之前推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识关于本企业、本企业产品特点及用途等；二是顾客知识包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等在此基础上才能与潜在顾客开始进行面对面的交谈此时推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个好印象；二是验证在预备阶段所得到的全部情况；三是为后面的谈话作好准备一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略随时有准备对付反对意见的适当措词和论据并掌握一定的推销技巧 一、推销的策略与技巧 推销无固定的法则但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口引起消费者的注意和兴趣刺激他们购买欲望下面是推销的常用策略与技巧： 1.个性魅力促销法通过推销你自己来推销产品常言道：“除非他们喜欢你才会买你的产品”你的个人魅力发挥得越好你的销售业绩就会越出色诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征的确许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱但是真正诚实而正直的推销员常有回头客因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务推销员必须有一个好名声获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直几乎在每一个成功的销售案例中顾客都是因为相信你才相信你卖的产品顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人他希望你告诉他该产品的优势而不是说对手的坏话当你说服顾客购买产品时对双方越有利买卖就越可能谈成更重要的是双方会带着这次交易满意的心情离去为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果 2.三顾茅庐法据有关调查表明一个有200名访问对象的推销员如果只对每一个顾客访问一次则他推销的成功率大约是处于这样的范围之内：百分之零点五到百分之三(0.5%3%)也就是1到6名客户 而如果他对每名顾客访问在2到7次的话他的成功率则有所上升大约为百分之零点五到百分之五之间(0.5%5%)也就是1到10名客户 而如果他再增加访问的次数每名顾客访问8次到20次之多成功率便会大幅度提高大约是百分之五到百分之五十五之间(555%)也就是10到110名客户 由此可知多次的访问使得推销员与顾客的关系越来越近距离越来越短访问次数越多推销成功率越高 3.让对方说“Yes”法心理实验表明当一个人在说话时如果一开始就说出一连串的“是”字来就会使整个身心趋向肯定的一面 当你和对方情绪很对立时要勉强已表示拒绝态度的对方答应你的看法是十分不容易的因此在诱导对方说出“Yes”之前要尽可能地从旁边引出一些问题使对方反复地说出“Yes”当答“Yes”的次数逐渐增加时再突然地回归到正题使得对方在无意中也答“Yes”这种现象心理学上称为“惯性法则” 4.货比三家法任何消费者都希望买到物美价廉的商品因此推销员一定要将自己推销的商品与同类的其他商品比较并突出自己推销的商品的优越性把选择决定权让给消费者使消费者在轻松和缓的心绪中更迅速地作出有利于自己的决定运用这种方法不能有意贬低竞争对手的产品 5.先退后进法先退后进法是利用“对但是”的说话技巧间接地否定顾客的无数反对意见的推销术这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的当顾客说我不需要这东西的时候你就可以这样说：“是啊许多人都认为自己不需要这东西但是如果真正了解这东西的用途你也许会改变原来的看法事实上”先退后进法就是先承认顾客的意见同时提供更多的信息间接地否定顾客的意见记住：任何时候与顾客争论都是绝对错误的 6.处理异议循环法推销员要推销商品必然要面对消费者提出的各种异议处理异议最好的方法就是：如果对方在价格上要挟你你就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你你就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你你就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你你就和他们谈价格这种循环法既是讨价还价的策略又是处理异议的法则 7.循序渐进法这种方法是将顾客一时难以决定的大问题转换成一连串对于顾客来说是易于抉择的小问题避免直接让顾客思考买还是不买避免让顾客作出困难的、全盘的决定在促使顾客作出购买决定之前应该有步骤地向他提一些问题让他就交易的各个组成部分逐一作出决定在促成交易的时候不要采取剧变的形式而应使用渐进的方式 8.赚大让小法这种方法是推销人员为了做成交易而对顾客施行小恩小惠以达到让微利赚大钱的促销目的我们经常看到的“有奖大酬宾”、“买一送一”等促销活动实质上都是这种赚大让小法的不同表现形式 9.“FABE”法F代表商品的特征A代表商品的优点B代表客户的利益E代表证据这种方法要求推销员在推销商品过程中详尽地向消费者介绍商品的特征以及由此而产生的优点而这些优点又能给客户带来什么利益最后还必须提出证据证明该商品的确能给消费者带来利益 10.欲擒故纵法人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰；胃口吊得越高消化就越好这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望然后又提出各种条件或限制使其难以得到它人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西在此推销员正是利用了这种天性运用此法务必记住：对待顾客一定要诚恳老实千万不能耍花招否则顾客会认为你这是欺诈从而失去对你的信任 11.展示推销品法这种方法要求推销人员把商品拿给顾客看让顾客试一试、摸一摸 俗话说：“百闻不如一见”顾客亲身体验的欲望得到满足购买的欲望就会油然而生许多商店开设的自选厅就是运用此法推销人员尽可能地展示商品给顾客以感官上的刺激从而激发起强烈的购买欲望对于不便携带的大型、笨重的商品可以展示其模型或图片；亦可邀请顾客实地参观、考察 二、推销的语言艺术 1.说好第一句话留下听众无数事实证明能否真正吸引顾客的注意力第一句话是十分重要的它的重要性不亚于宣传广告如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣那么就很难继续谈下去第一句话一定要能打动人心否则就不能留下听众为此需要刻意营造一个怡人的语言环境可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机；可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求使之产生是自己人的认同感和亲近感；可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望下面是推销员上门推销与消费者说的第一句话推销员甲的第一句话是：“家里有高级食品搅拌器?”推销员乙的第一句话是：“我想来问一下你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器”推销员丙的第一句话是：“您需要一个高级食品搅拌器?”在本例中甲的第一话最好甲的问法是要对方回答是“有”还是“没有”当能这几乎是明知故问但这个问题问得好有两个好处：一是没有使顾客立刻觉得你是向他们推销东西的因为人们讨厌别人卖给他们什么而喜欢自己去买什么；二是甲的问法并没有问顾客买还是不买因此客户会发生兴趣看看高级的搅拌器究竟高级在什么地方相反乙和丙的问法就没有真正替客户设身处地着想而主要是从自身推销的目的而发问的 2.语言要通俗化少用专业术语通俗性的语言容易为人们所理解和接受一般说来顾客对推销品的知识缺乏了解尤其是一些技术性能复杂的产品顾客更是一窍不通所以在推销语言中要尽量避免使用专业术语以免顾客莫名其妙如坠云里雾里发生信息沟通渠道受阻的现象在推销用语中应将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化、形象化、通俗化介绍产品是推销过程的中心任何产品都可用某种方法进行介绍甚至那些无形的产品(如保险业务)也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明并通过顾客的多种感官进行介绍其中视觉是最重要的一种因为在顾客所接收的全部印象中通过视觉得到的占比重最大在介绍产品时要着重说明该产品可给顾客带来什么好处 3.不与顾客争论多用礼貌语一般来说消费者的观念有正确的也有错误的然而就算错了也决不能与其争论；而应充分地尊重顾客多用礼貌语以亲戚朋友的身份不急不躁地对其进行引导让顾客多开口多发表意见顾客讲得越多越开心他透露的情况就越多买卖成交的希望就越大要记住：你的任务不是向顾客发表演说或进行辩论而是以促发消费行为为目标引导顾客开口说话在整个推销过程都要尽可能地使用谦敬语、礼貌语和赞美语以引起对方对你的好感推销人员接受对方定货购买的阶段接近和成交往往是推销过程中两个最困难的步骤在洽谈过程中推销人员要随时给予对方以成交的机会有些买主不需要全面的介绍介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示应立即抓住时机成交这时推销人员还可提供一些优惠条件促成交易 4.用各种方式向顾客提问不断引发促销中心话题能够有效地控制交谈话题的是发问人因此要学会用各种方式向顾客提问或明知故问对症下药；或旁敲侧击因势利导提问要有针对性要围绕提问的目的提问问要问到点子上因此提问也要讲究艺术 例如有家咖啡店卖的可可里可以加鸡蛋服务员原来这样问顾客：“要加鸡蛋?”后在一位销售专家的建议下改是非问为选择问：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”从此销售额大增这里复杂问语是在问句中预设了某种前提的选择性问话服务员问顾客“要加鸡蛋”顾客无论说“要”还是“不要”都是一种质的规定；而问“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”则是量的选择了因为这个问语中已经预设了这样一个前提：“喝可可汁的都喜欢加鸡蛋