商品采购技术和管理的实训.doc

笫三章 商品采购技术和管理的实训本章学习提示：采购是商店经营实务第一个重要环节，对于企业满足消费需求、提高企业、经济效益有直接的作用和影响。本章学习的主要内容是：l 采购原则性：以销定进和经济核算两大原则。l 采购品种（进什么？）：必备品种目录、经营品种目录及依据。l 采购渠道（从哪进？）：采购渠道涵义具体要求和选择要点。l 采购批量（进多少？）：经济批量公式的计算及运用。l 采购时间（何时进？）：均衡销售商品采购时间的确定和季节销售商品采购时间的确定。l 采购方式（怎样进？）：采购形式和付款方式的分析。l 采购谈判与采购合同的签订：采购谈判的技术要点；采购合同的格式与签订。本章课业练习：l 课业3-1：便利店采购的总体分析研究；l 课业3-2：采购数量的计算；l 课业3-3：采购谈判和采购合同的签订。课业3-1 便利店采购的总体分析研究【课业目标】通过对便利店采购的总体分析研究，学习应：l 了解采购的原则，l 熟悉采购品种、采购渠道、采购方式，l 掌握必备品种目录和经营品种目录的编写。【课业方式】一个班级分成若干个小组，一般每个小组为5-10人，分别到学校，家庭就近的便利店观察、询问、调查、分析，并以小组为单位撰写出“xx便利店采购的总体分析研究报告。”【课业条件】l 相关知识条件：学习和掌握了第三章采购技术和管理中的有关知识：n 采购原则：以销定进和经济核算的原则；n 采购品种：必备品种目录，经营品种目录的编制要求和编制依据；n 采购渠道：采购渠道的涵义、类型和选择时的注意要点；n 采购方式：采购方式的分类及选择要点。l 调查对象条件：在自己学校内或居家附近寻找一家便利店，最好店内有较熟悉的人，是便利店负责任人更好，深入调查，掌握第一手资料。l 有关资料条件：由教师提供必备品种目录和经营品种录表格。另外教师要讲解分析研究报告的结构和写作要求。【课业内容】l 确定一家正在正常营业的方便店进行访问、调查。l 通过调查分析，确定该方便店的采购原则是什么？为什么采取这样的采购原则？尽量举例说明。l 通过调查分析，确定该方便店的采购渠道是什么？为什么采取这样的采购渠道？l 通过调查分析，确定该方便店的采购方式是什么？为什么采取这样的采购方式？l 通过调查分析，编写必备品种目录和经营品种目录表，要求至少有两类品种合计80个具体品种。并分析为什么经营这些品种。（提示：可从便利店业态特点，目标市场等方面阐述。）l 能够拍点照片，说明调查更好。l 根据以上内容，按小组撰写一份“便利店采购的总体分析研究报告。”【课业步骤】l 选择项目组长。组长要有为组员服务的精神、要有把握全面综合分析的能力、要有善于吸收组员正确意见、说服错误做法的能力，要有指挥组员分工调研，写作的能力；l 选择目标便利店最好有熟人在内、便于沟通、了解、调查、分析；l 准备好调查提纲。根据课业内容编写调查提纲，通过看、问等手段一一落实。l 写好“XX便利店的总体分析研究报告。”要在调查研究的基础上拟出初步提纲，经全体组员讨论后确定正式提纲，然后由组员分工撰写，最后由人总篡，经讨论后正式定稿。l 交稿。交稿时要有书面文字稿一份，和电子版文稿一份。【课业评价】评价体系分为过程评价和结果评价两部分。l 过程评价：占50%。（1） （2） （3） （4） （5） （6） （7） ( 8)参于讨论 工作数量 工作质量 对外沟通 团结协作 合计 比重 分值自我评分 30%同学评分 30%老师评分 40% 注：（1）、（2）、（3）、（4）、（5）每一项满分为20分。l 结果评价：占50%主要是老师对分析研究报告评价。n 报告结构是否齐全、合理 占20%n 报告内容是否全面正确 占30%n 目录编写是否全面、合理 占40%n 总体报告是否有创意 占10%课业总评价=过程评价50%+结果评价50%【课业小结】课业小结分学生的小结和老师的小结。l 学生小结：由学生填表。课业3-1便利店采购的总体分析研究课业小结（学生填写）1.通过调研，你认识到便利店的目标顾客是（ ）。2. 通过调研，你认识到便利店应开设在（ ）。3. 通过调研，你认识到便利店经营商品的特点是（ ）。4. 通过调研，你认识到便利店采购原则是（ ）。5. 通过调研，你认识到便利店采购渠道是（ ）。6. 通过调研，你认识到便利店采购方式是（ ）。7.在调研分析中，你觉得项目组内部活动最主要的能力应该是（ ）。8. 在调研分析中，你觉得项目组对外活动最主要的能力是（ ）。9.在报告撰写中，你觉得最大收获是（ ）。10.对这次课业实训，你觉得最大收获是（ ）。11.你对这次实训总的评价是（ ）。12. 你对这次实训觉得应该改进的地方是（ ）。l 老师小结：由老师填表。课业3-1便利店采购的总体分析研究课业小结（老师填写）1.学生对课业3-1这种实训形式是否欢迎（ ）。2.对学生完成课业3-1的情况是否满意（ ）。3.学生完成课业3-1的成绩：最好（ ）分；最差（ ）分；平均（ ）分。4.你觉得课业3-1总体设计如何？（ ）。5. 你觉得课业3-1有哪些地方应作改进？（ ）。以上两份表格连同学生的课业实训作业一起保存，归档。课业3-2 采购数量的计算【课业目标】通过对采购数量的计算，学生应：l 了解采购数量计算的意义，l 熟悉经济批量公式和采购点公式l 掌握在各种影响因素下这些计算公式的正确，合理的使用。【课业方式】老师提供各种模拟场景，要求每个同学独立思考后计算分析，答案出来后同学们相互交流，得到比较一致的认识。【课业条件】l 相关知识条件：学习和掌握了第三章采购技术和管理中的相关知识：（1） 经济批量公式：Q= （2） 经济批量公式运用时的相关条件：销量稳定、采购容易、运输通畅、仓位合适、资金充足。另外还要考虑供方的单位包装。（3） 销量稳定的采购点计算公式：采购点=平均日销量提前进货时间（4） 销量波动的采购点计算公式：采购点=平均日销售提前进货时间+安全存量其中：平均日销量=全年销量/365安全存量=安全系数最大提前进货时间销售变动值销售变动值=(max-min) /（5） 销量呈谈旺季的采购点计算公式：采购点=近期平均日销量最低储存天数其中：a.近期平均日销量就是该商品最近三周21天的平均日销量。n 如果淡旺季变化迅速，可挑一周7天或两周14天，计算平均日销量。n 如果淡旺季变化较慢，可挑四周28天或五周35天，计算平均日销量。n 但考虑到顾客购买商品一般以一周为一个周期，故一定要选7的倍数。b.最低储存天数是个经验数据，因商品、供应商等状况而定一般从发出订单到货物入库能上柜供应的时间再加上若干百分比的保险数而成。l 相关工具条件：要有带开方的函数型计算器。l 相关资料条件：由教师提供模拟场景的资料，并讲解计算过程和要求。【课业内容】李斌是“好上好”大型综合超市食品部的负责人，在采购中碰到了下列问题。1. 大米每次进多少合适？“好上好”大型综合超市专门向某粮食供应商采购优质大米。据历年资料分析，大米一年可销25吨，每公斤采购价格为3元，每次采购费用约为170元，商品的年储存费年约为20%，供应商每个小包装约10kg，5个小包装组成一个中包装约50kg，每20个中包装组成一个小型集装箱约1000公斤。问：每次进多少数量最合适？一年采购多少次？每次采购相隔几天？全年总费用多少？2. 食盐的采购点是多少？食盐是“好上好”大型综合超市中销量十分稳定的商品，李斌经过统计，去年全年销量为7800包（每包500克），而全年周边又有了不少新住宅，估计全年销量要增加30%。另外：从发出订单起，到供应商送货上门入库再上柜销量大概要7天，考虑双休日及天气原因，提前时间放宽到10天，请计算采购点是多少？3. 白糖的采购点是多少？白糖是“好上好”大型综合超市中的重要商品之中，在销售中相对平稳，但也有波动，如节假日，黄金长假时期销售量较多去年全年各月销售数实绩如下表，白糖的提前进货时间一般为15天，而最大提前进货时间是25天，缺货概率为5%，请问白糖产品的采购点应是多少？，每个月如实际销量，结果如下：2004年各月白糖销量统计表月份 销量1月 8522月 7863月 8404月 8205月 8506月 7927月 7358月 7289月 83710月 85811月 83412月 848合计4. 咖啡的采购点是多少？咖啡是“好上好”大型综合超市的一个骨干商品，在销售中，淡、旺季十分明显李斌在调研中发现7月份天气最热时也是咖啡最不好销的时候，1月中旬最冷的时候，又是临近春节，销量最大。他统计了各一周的销量，如下表：7月中旬 1月中旬周一 10 76周二 14 80周三 15 80周四 14 87周五 16 90周六 20 122周日 18 117合计 107 1652咖啡供应商送货比较及时，按一般规律，从发出订单到供应商送货上门，内部再提货上架销售大约8天，放宽些也就是10天，请计算咖啡在7月中旬、1月中旬的采购点分别是多少？【课业要求】l 公式适当；l 认真考虑影响因素；l 计算步骤清楚，计算结果准确；l 讲明每个计算过程和结果的经济含义。【课业指要】l 认真阅读“课业内容”；l 复习相关知识，主要是“课业条件”中的“相关知识条件”并力求弄懂弄通；l 选择相关公式填写计算，注意量词一致，如公斤与吨、日与月的换算等；l 计算结果出来后再考虑相关因素，适当加以调整；l 与同学讨论计算过程和答案，遇到问题再次阅读教课书和笔记本，真正搞懂经济批量和采购点的实际应用。【课业评价】主要对计算过程和结果评价。l 大米的经济批量30分l 食盐的采购点10分l 白糖的采购点30分l 咖啡的采购点30分在每题的评价中，公式选对占40%，计算过程、答案准确占50%，量词使用得当占10%。【课业小结】课业小结分学生的小结和老师的小结。l 学生小结：由学生填表。l课业3-2 采购数量的计算课业小结（学生填写）1.通过计算分析，大米的经济批量计算采用规定公式，是因为大米是（ ）， 如果不是这类商品，就不能用该公式，这说明运用该公式是有（ ）。2.通过计算分析，食盐用相应公式计算，因为食盐是销量（ ）的商品。3.通过计算分析，白糖用相应公式计算，因为白糖是销量（ ）的商品。4.通过计算分析，咖啡用相应公式计算，因为咖啡是销量（ ）的商品。5.在计算过程特别要注意量词的一致，如日与（ ）的换算，公斤与（ ）的换算。 6.通过四种类型题目的计算，你的感觉体会是（ ）。7.你对这次实训.总的评价是（ ）。8.你对这次实训觉得应该改进的地方是（ ）。l 老师小结：由教师填写。课业3-2 采购数量的计算课业小结（教师填写）1.学生对课业3-2这种计算题实训是否欢迎（ ）。2.你对学生完成课业3-2的状况是否满意（ ）。3.学生完成课业3-2的成绩：最高（ ）分；最差（ ）分，平均（ ）分。4.你觉得课业3-2总体设计如何？（ ）。5.你觉得课业3-2有哪些地方应作改进（ ）。以上两份表格连同学生的课业实训作业一起保存归档。课业3-3 采购谈判和采购合同的签订【课业目标】通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：l 了解采购谈判的原则l 熟悉采购谈判的程序和要点l 掌握采购合同合理、正确的签订。【课业方式】根据班级人数的多少，一般以3-5人为一组，组成若千对供方和需方，分对进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。【课业条件】l 相关知识条件：学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识：n 采购谈判的涵义、程序和要点n 采购谈判的策略和方法n 采购合同的样式和内容n 采购合同签订中应注意的若干问题l 相关环境条件：n 确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。n 主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。l 相关资料条件：n 双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，草拟好自己的合同文本；n 由老师提供相应资料作谈判的依据；n 由老师提供规范的买卖合同空白稿。【课业内容】本课业内容是课业3-2的延伸。李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：l 大米是常年正常销量的商品；l 大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量还能有所上升；l 目前市场上每吨的采购价大约是3000元，l 大米的年商品存储费用率为20%；l 每次出差费用大约是170元；l 依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000公斤，每次进货批量以12吨为宜；l 这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3-5%。黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：l “好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销售量为250吨不到一点；l 该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；l 今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100万吨销量返利1%，一年满200万吨销量返利2%，满300万吨销量返利3%；l “好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，黄江认为一定要接待好、服务好。为此，专门由公关部长小刘从无锡到上海专程迎接。对所下榻的宾馆、饮食乃至市区游览也都专程安排。例如，打听到李斌喜欢吃狗肉，特地在本地“老孙头狗肉店”定了一个包厢，作为洗尘接待之用。l 争取拿到300万吨的年销量订单，看来买方意在降低商品价格，卖方意在扩大销量，怎样解决这一矛盾，让双方通过谈判解决吧！【课业要求】l 考虑到3-4人为一组，应选好一个项目组长，即买方组长和卖方组长，由组长召集成员开会，研究相关事宜，决定谈判目标；l 要开展调查研究，把相关资料分类摘编在谈判手册内；l 要强调团队协作精神，谈判组长为主谈判，其他组员积极配合l 在价格和数量上反复谈判、力求找到共同点。l 要强调双赢原则，既是谈判对手又是合作伙伴，供、需方共同努力，完成谈判任务。l 合理准确地签订买卖合同。【课业指要】l 谈判前，作好谈判准备：n 买方项目组长仔细核对大米的年销售量、采购单价、采购成本、年储存费率，进而核实经济批量，并且仔细计算，当对方要求增加采购量时，买方的采购量极限是多少，此时的经济批量又是多少？n 应是上门谈判，有关资料多多益善，应分门别类地储存在手提电脑中，考虑到临时急需，可设法带一台能无线上网的手提电脑，从便随时与总部联系。l 谈判中，上门谈判：n 首先回顾多年的合作情况，创造良好的谈判气氛；n 介绍上海大型超市竞争状况，为谈判打下伏笔；n 提请对方谈谈情况和打算；n 何机提出自己的要货数量和价格。n 就数量、价格反复协商；n 取得相对一致的意见。l 谈判后，签订合同：n 根据规范的买卖合同并就一些细节协商而定；n 合同归档，指定专人检查落实，加强对采购合同的控制与管理。【课业评价】评价体系分为过程评价和结果评价两部分。l 过程评价：占50%。（1） （2） （3） （4） （5） （6） （7）( 8)=（6）（7）参于谈判 工作数量 工作质量 对外沟通 团结协作 合计 比重 分值自我评分 20%同学评分 20%对手评分 2