企业内训的意义.doc

企业内训的意义 松下公司有句名言，“培训费很贵，但如果你不培训就要花费比培训费更多的费用”。为什么我们要自己来做这次培训，因为那样我们的培训效果会非常实用，针对性强，现在有很多的培训机构做的都是激励的课程培训，而且是广义的培训，可能会适用于很多职业的业务人员，但是针对性，专业性就要差的多了，比如有好多的培训师培训技能很好，但是对会议营销了解的根本就不够深入，还有一种情况就是对我们公司的现状了解不全面，就不能够很准确很深入的做好这次培训。培训师做完培训后大家就是三分钟热血，好，我们要努力，努力再努力，但是过几天后大家发现，我要怎么去做呢，光有好的心态没有好的方法，就会迷茫了。所以这次我们一起来共同来做一次全面的学习。一， 会销的发展史及现状。二， 企业文化及前景规划三， 团队的认知及业务人员的自我修养。四， 销售技巧1， 沟通的技巧2，科普宣传3，电话邀请4， 家访5， 攻单6， 售后服务在讲会销的发展史之前我们先来分亨一个小故事（空杯的心态）心理学中有种心态叫“空杯心态”。何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？一，会销的发展史要了解会销的发展史，我们要先了解它的定议，在了解它的定议之前我们要先了解直销，这样我们用一个图形来了解一下就一目了然了直销分为狭义，单层次直销（安利，完美等）和多层次直销（在中国的突出表现就是传销）广义的包括狭义和直复营销，那么现在我们就要了解什么是直复营销，直复营销包括1，直邮2，目录3，电话4，电视5，电脑网络6，会销直复营销：企业以赢利为目的，通过多种化和大众沟通媒介，向目标客户发布商品或服务信息，以寻求目标客户直接回应的营销过程保健品行业二十年发展回顾 回首近二十年，从87年的中国第一个保健品蜂王浆面市以来，其中先后经历了两次浪谷、两次波峰时期，中国保健品的发展历史，其实是一部此起彼伏的争霸史。飞龙、三株、哈慈、太阳神等企业淡出了，现在仍有大批优秀的保健品企业不断涌现，并且有很在悄无声息地赚大钱，做大品牌。 从93年到95年初，中国保健品进入了第一个高速发展时期，保健品消费市场异常火爆，在这一阶段由于保健品的高额利润和相对较低的政策、技术壁垒，全国保健品厂家从几十家迅速增至3000多家，产品也更是多达2万多种，年产值也从16亿多增至300多亿以上。短短三年，企业增加30倍，年销售额增长了10多倍。 从95年至98年，保健品行业又经历了漫长的低谷期，企业数量和销售额大面积缩水，仅剩1000多家厂家和100多亿的产值，其中60左右的还是中小企业。96年国家相继出台一系列有关保健品行业的制度后，98年开始逐渐走出低谷，保健品行业又进入了新一轮的高速发展。 到2000年，保健品厂家又恢复到3千多家，年产值超过500亿，达到了历史最高点。从2001年开始，市场又不断缩水，2001年只有2000年的一半，约250亿，2002年再度下降到200亿左右。但中国保健品消费市场增长空间极大，近20年来，增长速度为1530，远高于发达国家13的增长率。 但是，令人担忧的是，目前4000多家生产企业中，43以上属于中小企业，4000多种产品中90以上属于第一、二代产品，43的产品功能集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上，在一定程度上造成了低水平的重复恶性竞争，再加上假冒伪劣产品和虚假广告的泛滥，使保健品企业面临整体信誉危机。与此同时，外资纷纷涌入中国保健行业，如安利、宝洁、美国全球健康联盟、杜邦等一批保健品跨国公司吹响了进军中国保健品市场的号角。保健品风云二十年，从蜂王浆到红桃K、脑白金，创造了多少市场神话？培养了多少成功的企业和精英？现在，更有一些企业社会上名气不大，却在迅速发展、悄然无息赚大钱，如天年、天狮、珍奥、中脉、夕阳美等企业。现有有更多的企业蜂拥而上做会议营销，保健品营销模式在悄悄创新和变革了，很多保健品、化妆品甚至药品都在效仿转型，这股转型风波大有席卷全国之势！原来传统的经营模式不自觉地向新的营销模式会议营销转型。为何会出现这种情况？这种模式将会向哪个方向发展？这是企业经营者应该思考的问题。营销模式的变革必然有其深层次原因的：1、传统渠道的高进场费、高促销费、高维护费 目前，传统营销模式仍是保健品行业的主流，而现在的传统渠道如卖场、连锁店、商场、药店等，由于无数商家蜂拥而入，竞争使得传统渠道渔翁得利，这样使得门槛不断的升高，进场费一路飚升，且没得商量，加之平时店庆费、节庆费、DM费、堆头费、专架费、产品破损费、促销费等等。费用多如牛毛，不把货铺出去，不流通，产品就成了放在仓库里的“废品”。 2、传统渠道的低利润、低出货、难结款： 渠道不但收取了高额的进场费，又“拼命”压低企业的供货价，大大降低了产品利润，千辛万苦进了货，各项费用也交了，各路“财神”都拜过了，残酷的市场竞争，让一些无实力大投广告的企业难以承受的是走货率低或者干脆不走货。 而且经过长时间辛苦的终端管理、维护、促销，总算盼到了供销合同上签好的结款日期，偏偏渠道的领导又和您说：“等下个月好不好，这个月我们实在没那么多钱，人家卖得很好的产品还排着队等着结款呢”等等这一幕幕不断在现在市场上重演，让企业和老总们无奈、摇头！ 俗话说穷则思变，何种方式又是最行之有效的、可控长远发展的保健品营销模式呢？一种大家都通称之为“会议营销”的模式就自然而然的产生了。从早期的社区科普、义诊，到简单的老顾客座谈会，逐步演变到大型专业的会议营销，更多的旅游营销、餐饮营销等等，及至到在火爆大江南北的保健品、化妆品、甚至是药品保险都蜂拥而至，一齐大搞会议营销即直销模式，大有席卷全国之势，为什么会出现这种悄然无息的变革呢？正是基于传统营销模式经营之难的大背景。 3、会议营销（直销）的诞生环境及优势： 基于前面分析的传统渠道的经营之难，就为会议营销或其他创新的营销模式产生打下了历史的基础。会议营销（直销）具备以下最大的优势： A. 经济可以最大化； B. 风险控制最小化，货款资金回笼及时； C. 市场的可控性：从员工到产品到顾客，市场可以按自己的全局操控； D. 信息直接真实及时有效，从而可使营销手段灵活有效，可有针对性的细分市场，细分顾客群，从而推出不同类型产品满足市场。 E. 长期经济效益：最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段，以及根据细分不同类型的顾客需求，不断研发生产出不同的产品，有更多利益增长点，为长期可持续性发展提供了很好的基础，坐拥长远效益。会议营销从最初的社区科普-义诊-会议-餐饮-旅游。从最初的三株的概念营销，只是一个清除体内垃圾，什么是体内垃圾客户都不懂，一张自己发行的报纸当成人民日报来认真的细读，发个邀请宣传单衣服被撕破，一个广告几亿进账。到现在不看广告看疗效，对上述的方式已了如指掌，有的客户比员工还了解会销，还会给公司提提意见。A：信任危机顾客信任度严重下降，是当前中国保健品业界的普遍问题，因为行业内操作不规范，夸大功效，“擦边概念”，“包治百病”的保健品数不胜数，给消费者带来的是期望值过高、实际落差较大，结果是作茧自缚，这也是保健品销量逐年下滑的主要原因。以会务营销为主营模式的保健品企业中，此类问题更加严重，在产品销售过程中，只重销量，不顾质量，不管效果，不计后果的企业屡见不鲜，甚至强推强卖、骗卖的行为时有发生，企业给顾客的承诺不兑现。短期行为操作，不规范的重复，必然产生消费者的信任危机，从而导致到行业信任度，直接影响到产品销售。 B：模式危机会务营销模式已存在了近十年，它是中国保健品行业特有的、也是符合国情的一种打“擦边球”的销售模式。兴起之初，对于传统渠道的经营者和一般消费者来说，这种销售方式显得新奇特，经营者也因此获得了不菲的收获。十年过去了，大多数会务营销公司，所开的会几乎都是同样格调，创新的不多，除了会前、会中、会后还是会前、会中、会后，甚至出现一个老人一天接到三四家公司的电话，都是邀请参加联谊会、健康讲座的。一些经常参会的老年人，几乎记住了联谊会的每个环节，他们已经成了“专业会务总监”，会比较和评判谁的会做得好，谁的做的不好，意见比营销管理者还专业！同时也出现了“开会专业户”有些老年人借悠闲之余四处“赶场子”；“吃饭专业户”产品不买，有饭便吃，吃完便走；“旅游专业户”闻风而来，谈笑自如，游兴甚浓，产品不买，尽兴而归；“赠品专业户”发赠品就拿，拿了就走，产品不买，下次还来，还埋怨会务组织不好、档次不高，出现了许多让做营销人啼笑皆非、无可奈何的现象。那么会议营销路在何方，公司如何走好会销这条路呢？这是现在许多高层会议营销专家讨论的话题。提问式，请下面的员工谈谈看法纵观目前做的好的公司，都是做好了如下几点：1， 企业文化。一个企业的文化是在不断的发展中积累和沉垫的结果。上善若水，厚德载物。有没有人能告诉我它的含义（提问）“上善若水”这四个字，出自于老子的道德经第八章第一句，“上善若水，水善利万物而不争.”它的字面含义是：最善者的品行，如同水一样， 可以滋养与造福万物，却不与万物争任何东西。说到这其中所涵盖的思想意义，那就需要多做些解释了。“厚德载物”语出周易：“君子以厚德载物。”意思是说，以深厚的德泽育人利物，今多用来指以崇高的道德、博大精深的学识培育学子成才。清华大学的校训就是“自强不息，厚德载物”。2， 产品的定位。药食两用，滋补上品，营养成分真实！3， 员工素质的提升。4， 公司的策划方案。细节决定成败，一切归于原点。 业务人员的自我修养做为一个业务人员要内外兼修，良好的素质是内功，好的方法是招式（比喻武功），态度是内功，技巧是招式。你们认为态度和技巧哪个更重要？一样重要。态度就像我们的心脏，技巧就像我们的头，哪个重要？一样重要！陈安之有个课程叫“卖产品不如卖自己”。学习的心态：一个人要成长，就要不断的学习。学习的方式和过程可能会有所不同，但是你看哪一个成功的人士不是善于学习的人呢？他们要学习如何去为人处事，解决事情的方法，调整自己的心态，控制自己的情绪，养成良好的习惯。我们可以例举出无数个伟人，名人他们是如何通过学习来成就自己的，而很少有无所事事，胸无大志的人成为伟人的。拿破仑，希尔能够成为世界著名的人生导师就是因为他每天都在不断的学习，每天都会用两小时的时间把自己关在一个四面无光的房间里静思两小时。我们常说机会是给有准备的人，那么胸无点墨又不去思考的人怎么可能会有准备迎接现在社会这么激烈的竞争呢问一下部门经理是否学习了怎样去管理好自已的团队，看了哪些书。在坐的每一位销售人员发下去的病理知识都了解到什么程度了？喜欢看书也是一种习惯，举例吃饭的时候朋友夸夸其谈的谈论中国的经济发展史及走势。习惯的培养：请问你们每天都是先穿哪只鞋？请问你们每天都是几点睡觉？（互动）经常玩游戏的人，经常上网的人都是一种习惯。（青娃在水中跳不出来的故事）习惯的养成有个大致的定期是21天，但我想你可以一直做下去，可以有一天的破例，但是不可以经常的破例，要么你的良好习惯就白养成了，养成一个良好的习惯很难，但要破坏它就很容易。有一个人去应聘工作时，随手将走廊上的纸屑捡起来，放进了垃圾桶。他的举动恰好被路过的面试官看到了，因此他得到了这份工作。那么你们是想有好的习惯还是坏的习惯？那么我给大家一点小小的建议1， 可以每天睡前看一个小时的书。2， 每天用10分钟检视一下自己，做的不好要检讨，做的好的地方要自我鼓劲3， 每天做好明天的计划。4， 每天要求自己进步一点点。积极乐观的心态：两个业务人员到非洲推销鞋子的故事。有没有人喜欢看到一个总在自己身边愁眉苦脸的人？永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人，保持积极乐观的心态。祝各位早日成为成功人士。 从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛，比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶。一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它们加油。比赛开始了。老实说,群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论 ：“这太难了！它们肯定到不了塔顶！”“他们绝不可能成功的，塔太高了！听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！”越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。 很自然，其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的。有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？ 它发现：这只青蛙是个聋子！这个故事的寓意：总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。所以，总是要保持积极、乐观！ 而且，最重要的是：当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人，因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！自信：我最喜欢的一句话：我命由我不由天。多有豪气的话，命运掌握在自己的手里，世界上有没有相同的两片树叶？也没有完全相同的两个人，你是最独一无二的，你是最优秀的。在你出生的时候，你是握紧拳头来到这个世界上的，那时候你就知道你的命运掌握在自己手里。只是现在我们有很多的朋友在经历了诸多的挫折和失败后，变的对自己没有把握，变的不相信自己了。有一位女歌手，第一次登台演出，内心十分紧张。想到自己马上就要上场，面对上千名观众，她的手心都在冒汗：“要是在舞台上一紧张，忘了歌词怎么办？”越想，她心跳得越快，甚至产生了打退堂鼓的念头。就在这时，一位前辈笑着走过来，随手将一个纸卷塞到她的手里，轻声说道：“这里面写着你要唱的歌词，如果你在台上忘了词，就打开来看。”她握着这张纸条，像握着一根救命的稻草，匆匆上了台。也许有那个纸卷握在手心，她的心里踏实了许多。她在台上发挥得相当好，完全没有失常。她高兴地走下舞台，向那位前辈致谢。前辈却笑着说：“是你自己战胜了自己，找回了自信。其实，我给你的，是一张白纸，上面根本没有写什么歌词！”她展开手心里的纸卷，果然上面什么也没写。她感到惊讶，自己凭着握住一张白纸，竟顺利地度过了难关，获得了演出的成功。“你握住的这张白纸，并不是一张白纸，而是你的自信啊！”前辈说。歌手拜谢了前辈。在以后的人生路上，她就是凭着握住自信，战胜了一个又一个困难，取得了一次又一次成功。那么有了自信是不是就可以了呢，不，你还要有-坚持的力量：有位年轻人去微软公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说自己是碰巧路过这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果不如人意，年轻人表现糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以为他不过是找个托词下台阶，就随口应道：“等你准备好了再来试吧”。 一周后，年轻人再次走进微软公司的大门，这次他依然没有成功。但比起第一次，他的表现要好得多。而总经理给他的回答仍然同上次一样，“等你准备好了再来试。”就这样，这个青年先后5次踏进微软公司的大门，最终被公司录用，成为公司的重点培养对象。我想问一下在坐的各位，你们还会不会给自己定上个月那样的目标吗。大声告诉我会不会？“在座各位，假如今天篮球之神迈克乔丹连续输了十场比赛，第十一场比赛中场落后30分，你们觉得麦克乔丹会不会放弃？”球员一致回答：“不会。”“你们觉得拳王阿里当钟声还没有响起来，虽然处于落后的状态，拳于阿里会不会放弃，各位？”不会！”“你们觉得发明电灯的爱迪生当他还没有发明出灯之前，请问各位，爱迪生会不会放弃？”“不会！”他们回答一一不会不会不会“请问你米勒会不会放弃？”全场傻厂，有人就举手：“报告教练，谁是米勒，米勒是个什么鬼东西呀，怎么连听都没有听过？”教练说：“这个问题问得非常好，”他说，“米勒以前比赛的时候放弃，所以你就没有听过他的名字。销售技巧一， 沟通的技巧1， 形象：内在和外在。内在就是要有知道，修养。不要出口成章，了解我的朋友都知道，我是很爱说脏话的，但是有没有同事听到过我说脏话。外在的举个红衣少女的例子。2，倾听：首先，倾听别人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示我们愿意客观地考虑别人的看法，这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见，有助于我们建立融洽的关系，彼此接纳。其次，鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。我们经常听到有人会说：你让我把话说完好吗。第三，对方先提出他的看法，你就有机会在表达自己的意见之前，掌握双方意见一致之处。倾听可以使对方更加愿意接纳你的意见，让你再说话的时候，更容易说服对方。3，声音和情绪的控制。张洪宇。5， 认可，赞同，询问，引导。6， 真诚，关心。7， 交谈的距离8， 视线的位置9，优秀人员的话题1. 提起对方的嗜好。2. 对方的职业。3. 时事。4. 经济来源。5. 孩子和家庭。6. 致富项目。7. 有关对方所有群体的政策法律。8. 未来世界的发展方向。10，1、沉默寡言的人有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少就说多少，这种人不太随和说话是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的客户。2、喜欢炫耀的人有些人好大喜功，总是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这种人最爱听恭维和称赞的话。对这种人应给予足够次数的称赞，对他所热衷的炫耀，需要有适当的聆听。总之，对这种类型的人听得越充分称赞越充分成交的机会就越多。3、对令人讨厌的人有些人的确让人难以接受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于营销人员来说，这种类型的人无疑是最令人头疼的对手，这种人虽然令人伤脑筋，但不要忘记他也和别人一样的想要某种支配的愿望，这种人往往是难以证明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其强烈，对于这种类型的人可以对症下药，关键是自己在这种人面前不卑不亢，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。4、对优柔寡断的人这种类型的人处事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。而对这种类型的人营销人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用恰当语言，不断向他们提出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场去考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。5、对知识渊博的人知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使营销员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话。这样可以吸引各种有用的知识及资料，客气而小心地听着，同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明白，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此能够成交易，当然是理想不过了。6、对爱讨价还价的人有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即使是一碗面、一斤菜也非得要讨价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。7、对慢郎中式的人有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急燥、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种作法对营销人员的培养也是有益的。8、对性急的人首先要精神饱满、清楚、又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去信心，听不完就走。所以对这种类型的人，话话应该注意简洁、重点，避免扯一些闲话。9、对善变的人这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。10、对疑心重的人这种人容易猜疑，容易对人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于他让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提出的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过很好解决这个问题，我们还得多多交换意见。” 科普宣传一， 准备。1， 心理准备。2， 资料准备。3， 时间准备。4， 地点准备。5， 话述准备。 电话邀请一准备 1.心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能会使你多一个客户。有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。2.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。 在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚，微笑；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。二，时间的选择。要选择客户有可能在家或不吃饭的时候。三，电话里不要过多的介绍产品。五， 不要欺骗。客户发现来了之后和你所说的并不一样，有一种被欺骗的感觉，他还会不会买你的产品？六， 要引导客户回应你。在适