顾问式销售技术_试卷.doc

顾问式销售技术考试得分93课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！ 窗体顶端单选题正确 1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的 1. A第一个 2. B第二个 3. C第三个 4. D第四个 正确 2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 1. A第一个决策点 2. B第二个决策点 3. C第三个决策点 4. D第四个决策点 正确 3.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对 1. A以解决反论为目的 2. B考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 3. C尽力克服反论 4. D首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 正确 4.下面关于购买行为说法错误的是 1. A购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 2. B销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 3. C客户决策指导是根据客户购买行为做出的 4. D客户一般是决定解决方案之后才选择买方 正确 5.下面关于销售行为说法错误的是 1. A表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 2. B在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 3. C说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 4. D销售行为七步法是量化的 正确 6.关于销售机会点和问题点说法错误的是 1. A真正决定问题点方向的是假设前提 2. B如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的 3. C问题点的发生在于销售代表把它提出来 4. D要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提 正确 7.下面哪个不是问题性询问 1. A“请问你们现在是如何整理信息的？” 2. B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” 3. C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” 4. D“在移动超过14兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确 8.PSS七步中包含了几个决策点 1. A4个 2. B5个 3. C6个 4. D7个 正确 9.下面关于问题点说法错误的是 1. A分为隐藏性问题点与明显性问题点两种 2. B隐藏性问题点会引起很多的反论 3. C在产品非常复杂的情况下，就要设法探寻隐藏性问题 4. D问题点是隐藏在客户谈话中的 正确 10.下面关于问题点说法错误的是 1. A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 2. B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 3. C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 4. D问题点是隐藏在客户谈话中 正确 11.暗示性询问最直接的暗示对象是 1. A决策者 2. B操作者 3. C评审者 4. D预算者 正确 12.下面哪个是问题性询问中的低风险区 1. A在重要的方面 2. B最近重大的决策 3. C销售代表自己的产品或服务 4. D敏感区域 正确 13.模式中，“I”的含义是 1. A扩大 2. B弄清 3. C确认 4. D举例 错误 14.下面关于购买行为说法错误的是 1. A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 2. B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 3. C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 4. D客户是