市场经理工作法题库 精品.docx

市场经理“135”工作法题库一、 填空题1、市场经理以 以服务客户 为宗旨，以 培育品牌为要务，以 区域市场 为工作场所，以指导客户经理为主要工作方式，与客户经理共同维护市场、培育品牌、服务客户。2、每月初，市场经理以 市场 为侧重点，对“市场 、 品牌 、 客户 ”状态进行分析，找出存在的问题与原因，拟定本月工作目标，确定工作重点。3、市场经理的五项工作任务是信息管理、销售管理，服务管理、品牌管理、团队管理。4、市场经理的工作目标是提高客户赢利水平、提高客户满意度、促进知名品牌成长。5、作为一名市场经理，团队管理的目的是打造一支“业务精、作风正、协作好、业绩佳”的客户经理团队。6、“ 服务者”这一职能，指市场经理要服务好客户经理和卷烟零售客户，关注需求，解决困难和问题，提高满意度。7、市场经理的职能定位包括两种角色、 四个职能、 五项工作任务 。8、“市场、品牌、客户”三个要点，是市场经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点。9、客户经理工作分析的目的是明确指导对象和提升重点。10、市场经理针对自己的客户，要做到了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见。二、选择题（单选题）1、市场经理是区域卷烟市场的（ A ）。A、经营者B、服务者C、管理者D、驾驭者2、“对客户经理的工作进行培训、指导，帮助其成长，是客户经理的教练和参谋”意指市场经理的哪项职能？（ D ）A、经营者B、服务者C、管理者D、指导者3、“负责客户经理团队的管理，开展团队创优活动，营造良好的团队工作氛围，是团队的带头人”意指市场经理的哪项职能？( C ) A、经营者B、服务者C、管理者D、指导者4、市场经理信息管理的主要内容不包括（ C ）。A、掌握市场状态信息B、管理客户基础信息C、绩效评估D、处理前后台信息5、市场经理品牌管理的主要内容不包括（ B ）。A、新品上市B、节日祝福C、重点品牌跟进D、品牌维护6、市场这一要点的主要内容不包括（ D ）A、掌握货源供应状况B、关注客户盈利C、关心弱势群体 D、重点品牌跟进7、（ A ）是灵魂 、目的，贯穿于市场经理工作法的全过程。 A、一条主线B、三个要点C、五个步骤8、一条主线的内容不包括（ C ）A、平等互利B、长期合作 C、分析市场 D、共同发展 9、市场经理“135”工作法以（ A ）为工作周期A、月B、周C、日D、年10、以下哪项不是工作法结构图六个单元的内容（ B ）A、主线 B、岗位关系C、步骤 D、三要点作业内容11、以下哪项不是客户这一要点的描述（ D ）A、关注客户经理需求B、平等对待C、团结协作D、品牌维护12、市场经理工作的内容和着力点是（ A ）A、三个要点 B、品牌培育C、服务客户D、走访市场13、市场分析的关键点不包括（ D ）A、上月目标是否达成 B、把握市场状态C、市场环境变化因素及趋势D、查看本月工作计划14、五个步骤是（ D ）A、工作的内容B、工作的着力点C、灵魂、目的D、操作的过程 15、品牌分析的关键点不包括（ C ）A、上月目标是否完成B、掌握品牌（规格）变化趋势C、为实施提供依据D、依据分析结果，提出品牌培育措施16、月度工作计划的关键点不包括？（ A ）A、将计划安排到每一天B、从三个要点确定本月工作重点C、根据阶段性重点工作要求，安排工作D、依据分析结果制订计划17、实施的关键点不包括？（ D ）A、查看工作计划，把握工作重点B、走访市场C、指导客户经理服务客户D、依据月度分析18、市场走访的关键点不包括？（ C ）A、明确走访目的B、了解市场需求C、样本点客户库存采集D、现场指导客户经理服务工作19、评估的关键点不包括？（ C ）A、每日记录感受B、每周小结C、为分析提供依据D、累进评估20、改进的关键点不包括？（ B ）A、完成日感受、周评估、月评估后进行B、为实施提供依据C、提出市场营销、品牌培育、团队提升措施D、及时改进三、名词解释1、三个要点之一“市场”的含义答案要点：掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体,不断贴近市场。 2、三个要点之一“品牌”的含义答案要点：深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。 3、三个要点之一“客户”的含义？答案要点：了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见；关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。4、市场经理工作任务之一“团队管理”的具体内容。答案要点：主要包括培训学习交流、团队协作活动、创优活动、绩效评估及绩效面谈等内容。对客户经理团队进行素质管理、绩效管理、激励管理，通过组织开展团队创优、技能竞赛、学习交流、明星客户经理评比等活动，激发团队活力，提高团队凝聚力，提升团队素质，打造一支“业务精、作风正、协作好、业绩佳”的客户经理团队。四、案例分析题1、以下是对客户经理工作状态的分析情况，某客户经理在“工作法应用合理性”项评价结果是“一般”，请针对此分析，提出帮扶指导措施，并说明客户经理工作状态分析的关键点。答案要点：指导措施：（1） 安排高级客户经理（或专项能手）帮助提高（2） 市场经理对其帮助指导（3） 市场经理与其共同走访市场，现场指导其策略执行客户经理工作状态分析的关键点：（1）掌握目的：定性评价客户经理工作，确定指导帮助对象（2）把握重点关注项目：客户经理工作 法应用（市场品牌信息掌握 程度、工作法应用合理性、工作法应用质量、影响客户能力、新商盟互动能力、工作总结质量）、重点工作、创新项目（3）掌握工作情况：了解客户经理日常工作情况，参考督察考评等相关部门提供的信息（4）填写分析结果：对于客户经理存有的弱项，提出团队帮扶措施 2、表一是零售客户服务需求分析表，请针对该表所提供数字写出分析结果。表一：零售客户服务需求分析表答案要点：（1）综合分析来看，零售客户需求主要表现在：总量调整需求、行业公司政策信息、缺货品牌解决办法等方面。（2）解决措施是：组织客户经理落实好总量浮动管理工作，要求将稍紧平衡原则与零售客户实际需求紧密结合，保障客户满意；现场走访客户了解商定量的合理性；检查督导商定量工作流程的规范性。加强对客户经理的培训指导，使客户经理准确掌握政策信息；利用多种途径传递信息：充分利用实地拜访、网上互动、短信平台等渠道及时沟通公司政策信息；现场指导客户经理拜访服务，与客户进行有效沟通；加强对客户经理工作的考核监督。针对缺货品牌解决办法：若货源原因，一方面指导客户经理加强与客户的沟通，取得客户的理解；一方面指导客户经理向零售客户宣传做好缺货品牌的替代，尤其是同价位的重点品牌（规格）的推荐，并指导向消费者推荐；了解短缺的具体品牌规格，并向营销中心反馈。 若非货源原因，要指导客户经理向零售客户宣传保持合理的库存，确保不压货、不断档。3、表二是低焦油卷烟销量分析表，请以低焦油卷烟培育为例完成分析（包括发现问题、查找原因、解决措施）、计划内容。（第一行数字为市场经理辖区数、其余各行为各客户经理片区数）。 表二：低焦油卷烟销量分析表 答案要点：（1）分析综合分析来看，主要问题：各片区目标数与实际数相差较大。查找原因：从自身对低焦油卷烟培育的指导上；从人员低焦油卷烟培育意识上、品牌信息的掌握上，从客户经理品牌培育策略的执行上（执行能力如何、执行态度）、公司低焦油卷烟货源供应情况，周边环境变化、消费者需求情况；从团队目标制定的合理性等等方面分析结果：组织品牌培育学习、指导目标制定(若目标不合理，可沟通调整目标)（2）计划编写月度工作计划：组织一次（或几次）低焦油卷烟的培训学习；组织团队讨论制定低焦油卷烟培育目标；确定重点帮助对象，指导低焦油卷烟培育。进行周工作安排：在制订周工作安排时，将工作安排到某一天。五、三法联动1、通过135工作法系统的运用，从本岗位角度谈谈与其他两个岗位（品牌经理和客户经理）岗位衔接内容？ 市场经理与客户经理市场经理 客户经理：政策信息、工作安排及督导、绩效评估 、绩效面谈 、团队创优活动、资源支持市场经理 客户经理：工作落实情况、工作计划及总结、资源支持、异常信息 市场经理与品牌经理市场经理 品牌经理：市场环境变化、量价存信息、品牌陈列效果 、零售客户对品牌方面的意见和建议 市场经理 品牌经理：品牌、工业企业知识 ；重点品牌信息；品牌培育实施方案；新品上市信息；促销方案2、请以某一新品X宣传推广为例来描述品牌经理、市场经理、客户经理之间的任务衔接？品牌经理：制订X宣传推广实施方案；组织实施方案（培训客户经理掌握品牌知识卖点、指导客户经理向客户和消费者宣传新品）；通过新商盟等渠道向客户经理和客户宣传新品；上柜新品醒目陈列指导；开展必要的促销活动；通过市场走访、查询资料等方式跟踪方案实施情况，发现问题及时解决。市场经理：掌握新品推广实施方案；召开专题会议，安排落实；组织并参与客户经理市场